2015年11月14日下午,几乎全南京城的媒体都来到了位于南京玄武大道徐庄软件园的福中集团总部,等待一场关于福中集团旗下生鲜电商品牌“小6美鲜”的新闻发布会。
站在主席台上的杨宗义稍微调整了一下嗓子,语带霸气地说:“福中3+3将再现江湖”——这句简短的话就像是重磅炸弹,让那些20年前的经历者感受到了被他支配的“恐惧”。
1995年12月,在南京地区代理显示器的杨宗义,看着手边记录的1米多高的笔记,决定换一个活法。
北(京)有中关村,南(京)有珠江路。数年来,用一辆自行车驮着显示器满珠江路送货的杨宗义,已经记录下了这条路上所有带有“电子”“电脑”等名号公司的经营情况、管理状态:一方面,电脑刚刚开始普及,行业正在蓬勃向上并引来了越来越多淘金者;另一方面,巨大的供需失衡,让所有商家关注的焦点都放到了利润与销量上,价格战越演越烈,缺少统一售后服务的行业外强中干。
南京太平北路,一个不足20平方米、只有3名员工的“福中电脑”门面,就在这个风云际会的时刻悄悄营业。
一家名不见经传的小门面开张,对于全长3.1千米的珠江路,犹如一片霓虹里的一个灯泡,亮与不亮丝毫影响不到整条科技街的璀璨。但4个月后的1996年3月,杨宗义将门店的招牌换成了“福中电脑=3+3=福中电脑”。零部件前3年包换,后3年包修。同行都觉得他疯了。
彼时,国内外品牌大些的电脑提供一年质保,小的兼容机商家则只有三个月质保期限,福中3+3,一下子将电脑质保期从1年延长到6年。按照电脑6年更新换代的平均频率计算,福中电脑实行的几乎就是终身保修服务。
“过把瘾就死”“撑不过3个月”,整条珠江路都强烈质疑杨宗义,并对这种疑似自杀式“扰乱”行业的行为大肆谩骂。
3个月,6个月,1年过去,福中电脑不仅没有在诅咒中死掉,还迅速成长为珠江路上的旗舰品牌。
作为行业后生,杨宗义没想过专门挑战谁,他要挑战的是整个停滞的行业。总有人要做“鲶鱼”。
一天,杨宗义被莫名其妙地叫到江苏省计算机行业协会。一进门,20多家媒体和珠江路排名前20名的电脑公司均有列席,等待江苏省计算机行业协会对杨宗义“自杀式严重扰乱市场秩序”的行为进行“判决”。
杨宗义找来了一个画板,详述了他的“福中3+3服务”逻辑——
对于电脑兼容机来讲,内存条、主板、显卡等分属不同的供应商。在原批发价的基础上,杨宗义进行不同的加价进货,并与供应商约定,零件出现问题,在一定周期内包换。
很多时候,零件出现问题,往往是某个焊接点出现故障,对于消费者或零售商来说是废品,但退回给厂商,稍加修复就可以以全新零件进行二次销售。同时,“3+3服务”在消费者端为福中电脑带来了持续增长的进货量,既提高了零件的售价又有稳定的销售量,厂商自然欣然接受杨宗义的“规则”。
与供应商捆绑,用市场倒逼工厂提高产品质量的做法,放在今天是C2M,放在当时价格混战的市场,就叫颠覆式创新。
杨宗义的倾囊相授,保住了福中的3+3服务,但也同时引来了市场上“3+1+5”“5+5”“3+3+3”等五花八门的模仿。
画虎不成反类犬。看似简单的3+3服务,其背后是杨宗义对电脑零件摩尔定律的精密计算,以及对库存、售后、供应链管理等多方面的联动,而形成于营销层面的模仿并不会给福中带来决定性影响。“写规则者领先”的逻辑,也早在消费者中树立了福中电脑的品牌形象。
两年后,福中电脑远远甩开了竞争对手,一度占领珠江路60%的市场份额。与此同时,福中开始走出南京,相继在全国20多个省市开了200多家“3+3”加盟店,进入中国电脑前5强。
如今,在福中电脑3+3的基础之上,福中集团旗下小6美鲜的“3分钟出库,3小时送达”,华阳保险的“3个专家+3种方案保障”,都成了福中服务创新、颠覆精神的延续,而这也成为这个企业的核心基因。