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最近电商界最火的事件莫过于网上超市大战，先是天猫超市宣布三年达到千亿规模，成为线上线下超市第一。然后京东针锋相对，宣称自己才是第一，紧接着京东收购一号店，并且宣布三个月内投入10亿元，主动挑起大战。
这几天的热点新闻是一号店CEO换成京东高管，天猫超市下单对折活动VS京东超市自营全品类满199减100活动。
可以预见，最近二年，阿里和京东会在网上超市投入百亿资金，真刀实枪，血战到底。这是一场资金资源之战，也是供应链运营内功和体验之战。
但还有一个关键问题，那就是方向定位之战，可能京东和阿里还没有深入思考，目前都把网上超市定位成网上大卖场，这个定位是最合适的吗，是否有更绝配的定位能提升网上超市的竞争力。
网上超市应该定位成好市多
模型定位决定了业态组织形式，商品选择，定价策略等，比如便利店定位满足便利购物需求，所以距离近，商品选择少，选品以应急小包装为主。
大卖场定位满足一站式购物需求，所以商品全，价格低，距离远。好市多这类（麦德龙 山姆会员店）定位成会员精选仓储店，所以精选商品，包销定制商品多，还用会员制提升顾客忠诚度。
可能有读者不了解好市多（Costco），好市多是全球最大的连锁仓储量贩式会员店。比沃尔玛晚创立20年的好市多是仅次于沃尔玛的第二大线下零售商，它和沃尔玛大卖场的区别是毛利率只有10%（沃尔玛15-30%），只有4000个sku，帮顾客精选商品，而非让顾客自己选商品。
好市多的包销定制商品很受欢迎，经常搞秒杀闪购活动，还向顾客收取55 美元会员费。并且以会员为基础，推出汽车销售、金融、旅游、在线图片和电子商务等服务。
本质上，好市多是经营的信任感，会员信任好市多，所以相信好市多的所有商品，消费者深信即使闭着眼睛在好市多购物，也会得到最优质低价的商品。
目前网上超市普遍定位成大卖场，而我认为网上超市更适合定位成好市多（精选仓储会员店），分析原因如下：
1、天猫超市总经理江畔说天猫超市次月回购率达到38%，三月回购率达到55%。
这个数字低于我曾经工作过的大卖场，存在大卖场高频吃低频的可能，毕竟大卖场经营的大众生鲜和冷藏商品（还包括一些不便配送的百货商品），这些品类网上超市很难经营，网上超市和大卖场竞争，在满足一站式购物需求上并不具备优势，网上超市无法完全代替线下超市
；
2、好市多的本质是经营信任，用信任扩充品类，服务和门店，因为信任，顾客才愿意支付会员费。好市多建立信任用了多年时间并且一直坚持精选优质商品。
而
线上平台要建立信任比线下更容易，因为线上平台的数据和口碑更透明更有说服力更易传播，如何用线上平台建立信任（后文有具体招法），构建渠道品牌，如何推包销定制商品值得网超决策者深思
。
3、好市多模式客单价高于大卖场，网上超市为什么规定包邮起送门槛，因为配送包装成本很难压缩，客单价越高，配送包装成本占比越低，所以
定位成好市多，有助于提高纯利率
；
4、不同品类配送成本差异大，比如饮料单价低，还需要防撞包装，方便面和饼干容易压损，大众粮油毛利率太低且重，而名酒、个人护理、坚果等都符合单价高，配送成本占比低的特点。
网上超市可量化计算不同品类配送包装成本占比，以此为基础重点推优势商品，培养顾客囤货购物习惯
；
5、从数据分析看，相当部分顾客在网上超市购物有囤货的特征，单件商品均价远高于大卖场，好市多的大包装特征也符合网上超市定位，还能降低配送包装成本占比。
综上所述，我认为，网上超市学大卖场定位成一站式购物平台并不完美，有部分商品注定网超难经营。还不如
定位成网上好市多，主要满足囤货购物需求，根据品类特征计算成本，重点推荐优势商品，提高客单价，降低履单成本占比，重视用包销定制商品和线上平台特性培养顾客信任度，建立品牌渠道
。
网上超市如何学好市多模式
上文论述了网上超市应该学习好市多的定位，找准自己的定位不断强化，是构建竞争力的基本思路。那么好市多的定位如何落地，我认为有以下三点：
一、降低转型风险
现有网上超市平台如何向好市多定位方向转移，直接全面改变现有供应链、策略、营销等将面临风险，改变战略定位一定要慎重，需要评估投入和风险。
