1 董秘黄总介绍公司16年及17年一季度经营情况
2016年公司饲料整体销量733万吨，同比增长16%左右，其中禽料20%增长，猪料17-18%增长，水产料5%增长，价格方面因为玉米市场化下跌，禽料价格下降，猪料价格有上升，水产持平。整体来看，饲料收入同比增长7.5%。毛利率方面，禽料仍有压力，猪料保持稳定，水产中鱼料在水灾之后压力非常大，但因为结构比较好，高端膨化料增长25%，毛利略有下降，但不多，对虾料比较稳定。
从上、下半年来看，16年上半年销量323万吨，同比增长23%，收入同比增长20%，利润同比增长33%，情况良好。但从7月份华中开始的水灾影响非常大，销量410万吨，同比增长11%，增长主要以禽料为主，水产料下滑的，收入下跌2.3%，利润率下跌2个百分点，净利润同比2000万元的减幅。
17年一季度饲料的销量，总量20%+同比增长，水产同比增长30%以上，禽料同比增长18-19%，猪料同比增长20%+，价格整体上也在回升，饲料整体收入45.7亿元，同增33%，毛利率、净利率都不错。
2 管理层Q&A（以提问顺序为准）
Q：公司水产饲料多年以来比较专业，那在禽料、猪料的优势体现在哪些地方？
A：我们的结构比较好，17年目标近900万吨，水产料250万吨，畜禽饲料其实已经远远超过了水产料，这几年黄总也提到06年我们做禽料，10年开始做猪料，都增长比较快，还是我们整体产品在市场中的竞争力体现。特别是这几年禽料全行业是稳定或略有下滑的，而我们的禽料持续稳定快速增长，更能体现专业性。
Q：养殖公司变大，自己开始做饲料，您怎么看我们作为饲料起家的公司在行业格局缩小的问题？
A：养殖端包括猪、鸡、鱼、虾都在变化，未来长期的趋势是一致的，走向规模化，走向集约化。我们的判断在较长的时间段来看，市场的主体仍然还是家庭农场，适当规模化是主流。行业里像温氏、牧原这样的企业，未来会有发展，而且会有类似的企业起来，但站在养殖端来看，超级大集团未来占比20-30%再往上走是比较困难的。对饲料企业来说，竞争会越来越激烈，但市场不会缩小，因为10万头猪出栏以下的企业，自己做饲料是没有竞争力的，更别说现在几百头、几千头母猪未来还将大量存在。所以我们说的一体化一定是能出栏几十万头、几百万头以上的企业自身可能是封闭的。我们说的猪饲料工业化率还不够，全国一年8000万吨，如果按6、7亿头猪来算的话，只有50%的工业化率，还有很多的小农经济，自己买浓缩料、玉米来配，现在还有生存的空间，但再往后走随着规模化、随着对饲料产品识别越来越清晰，这种自配的模式都是低效的，所以饲料的专业化仍然还有广阔的前景，有长期存在的空间的，反而是对饲料生产本身的能力提升是最为关键的。以前散户多，对饲料产品的鉴别是比价模糊的，现在规模化对产品的要求会很高。
Q：如果家庭农产是未来主流模式的话，我们公司如何调整客户结构？大家了解公司猪料还是中小散养户的客户结构。
A：猪料、养殖是近两年变化最快，变化最激烈的一块，所以它对传统的饲料企业冲击是最大的，所以大家都是处于一个调整的阶段。我们海大从10年到13、14年处于快速增长的阶段，前两年是相对慢的，也是我们在调整结构。之前我们的客户主要以散户为主，现阶段面对正在成长的家庭农场、规模化猪场，整个行业都在寻找怎么对接的过程，我们原有的一些要素发生了变化。饲料越来越需要清晰的辨识度，对饲料产品的要求是提高的，比如前端料，母猪、教乳保料需要的是功能，这需要时间去做研发，对仔猪、大猪料需要更好的转化效率，我们这两年在产品力上要做得和鱼料一样强。另外，金融、疫苗、动保、技服我们都在做储备，17年我们已经开始加大力度在散户客户群之外，对接规模猪场，下一阶段的目标也是以规模化猪场为主。竞争的维度还在我们一直具备的特点，从饲料扩充品类到动保到技术服务，也在筹划加入金融板块，在控制风险的前提下，尽量支撑优质客户的成长。所以猪料我们认为是非常有潜力的品类，而且是核心品类。
Q：未来两年对我们贡献大的是猪料吗？不同板块的竞争格局和客户结构区别在哪？
A：饲料业务因为此前有很好的基础，现在竞争的格局越来越有利于海大的发展，目标是非常高的，要突破2000-3000万吨。这里谈到品类，我们是猪、鸡、鸭、鱼、虾全面布局的思路。在这个过程中我们会有不同的诉求，像前几年禽料我们要规模，这两年开始要利润，因为能力上来了。前两年水产料发展总量上比较难，我们在调结构，虾料、膨化料的比例快速提到一半，未来几年水产料的发展节奏会更好，量利会并行。这两年要在猪料上做功夫，也需要先把规模拉起来。另外，业务板块已经在慢慢延伸产业链，从种苗板块到动保，也会进入一个发展比较快的阶段。其实，我们的种苗、动保是嫁接在饲料板块之上的，前面10年我们在做技术储备，种苗要有优势，动保要适应市场，结合得非常好，提供解决方案、养殖模式，带动饲料快速发展。这两年在养猪板块进行大的投入，它不太一样，从养殖的角度需要体系的支撑，包括防疫体系、育种体系，当然饲料体系是我们的强项，所以养猪业务也储备了好几年，养猪团队要起来，因为要素不一样需要时间来培养团队，未来也将带动饲料业务大发展。在服务规模场的时候，养猪团队来提供技术服务。在养猪过程中，对猪料产品的理解也将加深，猪料竞争力也将快速提升。所以这些业务之间都是有关联性的。客户结构方面，水产客户平均养殖面积20-30亩，这两年出现100亩左右的规模户，但其实它还是一个小型的养殖主题，仍然需要我们去支持它，从种苗、饲料、动保它自己是做不了的；养猪不一样，出现了巨头，我们之前判断过公司化不会成为主流，中间层出栏2000-3000头的会成为主体，现在700-800头的再扩大，还是需要我们去提供技术、产品支持。这部分客户起来以后倒逼饲料产业整合，养户的规模化会让很多企业做不下去，产品这一个维度就把很多企业淘汰掉了。
Q：养户规模化的程度加深，会有一个压价的行为对毛利率的产生影响，未来水产料、猪料会不会和禽料一样低毛利率？
A：从全行业来看，饲料产品的毛利率往下走是必然的趋势。但这里面对不同企业是不一样的，中国的养殖品种很多，猪、鸡、鸭、鱼、虾是大类，每一类里面区域的养殖模式不一样，也会有品种差异，原料更是不同，像欧美就是玉米、豆粕就是原料，但在中国粮食副产品都是原料。对于中国来讲，养殖端到饲料端乃至各个环节目前仍然存在巨大的技术提升空间。像传统的没有研发、技术、全产业链特点的企业，它的毛利率一定是越来越低。因为行业特点有非常大的创新空间，所以可能会出现行业利润在下滑，企业利润在做起来。我们自身也有这样一个过程，06年做禽料就是基于对产业的规划，当时认为单条产品在未来会有很大的困难。前三年就是靠水产料在培育禽料业务，让利给养殖户，把市场拿下来，规模上升过程中做很多专业化的东西，包括产品研发、技术提升、原料采购专业能力提升，禽料的利润在逐步的提升，这两年更明显，禽料行业同质化程度高，但对于海大来讲，未来每年会继续增量，毛利还会提升。
Q：请问公司种苗业务和微生态制剂未来的规划？
A：我们目前看到突破最快的可能是动保，是一个培育增长中的市场，海大还是水产动保量更大一些。随着养殖规模化，养殖模式、技术的提升，国家推进健康食品的倒逼压力，动保的市场空间会快速地放大。前些年我们是在模式、产品上做沉淀。最早先是靠模式，海大拥有这么多的养户和经销商，相比传统的动保企业，我们具备大平台优势，所以08、09、10三年销售就过亿。但当时我们的产品力是不够的，所以后面2-3年出现停滞的状态。近2年通过组织研发投入，目前产品越来越适应和支撑水产养殖的需求。16年开始我们的产品优势出来之后，进入快速发展阶段，17年从一二季度水产动保进度非常快，我们认为明后年可能会更快。水产动保市场我们初步判断有80亿的市场规模，很快过百亿，我们做到市占率10%是一个基本的要求，所以水产动保我们在未来3-4年销售额会突破10亿元。
我们进入畜禽产业链之后也开始做服务模式，畜禽的动保也在做布局，16年收购疫苗公司研发产品及获取兽药批文，未来同样有大的目标。未来整个动保板块5-8年要做到30个亿的销售额。
种苗我们认为会更慢一些，之前更多聚焦在水产种苗。虾苗业务之前碰到一个全球性的问题（对虾本身的特点），经历了一些反复，起步走得非常快，后面几年碰到育种、产品品质的不稳定，15、16年开始我们产品的稳定性开始恢复，自有的品系表现非常良好。鱼苗我们在育种上很有信心，坚持了做了十几年优势已经确立，品类也比较多，包括草鱼、鲫鱼、鳊鱼、罗非鱼等主要品种表现非常好。
在推广模式上，我们前几年在找，鱼苗需要很多环节，公司之前打不通这个链条，16年调整策略鱼苗必须和我们的鱼料捆绑，“三户结合”优质户、重点户、规模户，种苗不再对外卖，找一些经销商合作，直接标苗给他们下面的养户。鱼苗这块更大的价值在于对鱼料的带动，本身的盈利价值不高。种苗是行业的基础，所以我们一定克服现在这样一个推广的阶段。
Q：海外市场的进展情况？
A：海外市场，我们是以水产料进去的，集中在越南，当地的成长非常好，17年前5个月的业务增长得更快， 规划17年销售30万吨。16年开始我们加大对东南亚的布局，第一畜禽饲料工厂春节后已经在越南投产， 年底还有一个在建的工厂开始投产。目前规划的还有印尼、缅甸等东南亚国家，整个竞争态势是不像国内那么激烈。
Q：生猪养殖板块在猪价下跌的情况我们是怎么规划的？
A：公司进入生猪养殖板块并不是根据猪价来制定的，更多的是经过整体的分析，而是公司进入是不是有优势。未来的养殖业变化中生猪板块是最有价值投资的。一个层面是生猪和禽、水产相比，散户和良好的公司化养殖天然的差距非常巨大，比如psy，散户15-16头，我们企业能做到22-23头。我们评估公司能不能把支持生猪养殖的平台建立起来，防疫、育种、饲料、金融、食品这些体系我们觉得海大能做好，从10年进入猪料就开始布局摸索养猪、培养团队，16年方向开始清晰，调整的策略是先拿地，规划实现广东、广西、湖南、湖北、贵州四个省500万头的产能，17年前几月已经基本完成。现在的精力转向内部团队建设和育种安排。当然会考虑经济效益，控制节奏，出栏高峰期预计在2019年以后。
Q：公司饲料业务17年哪些投产？准备再投几个厂？布局在哪里？
A：公司今年投产的包括海外板块的几个厂，国内几个大区华南、华东、江淮大区有一些投产，主要是还是在原有基础上增加，华南区域广东、福建，华中湖南湖北江西，华东浙江江苏安徽是我们工厂数量比较多。13、14年在河南、山东也起来了。 这些区域我们都有很大的发展空间，增量每个区域都有清晰的规划。17年我们在西北、华北、东北都有布点，不会太快，先进入。广西之后也有比较大的目标。
Q：公司养猪模式“公司+农户”和自繁自养都有，未来占比是怎么考虑的？签约的存量是什么状况？
A：现阶段来看我们公司自繁自养的规模会控制一些，“公司+农户”为主，以益豚公司来做，布局25万的母猪，6万头的猪苗，其中六、七成是专业团队去负责，其余30%靠饲料厂来做，饲料不介入母猪环节，但会有猪苗给它，在卖饲料的同时对接放养。16年自营出栏10万头，放养模式接近20万头，16年出栏估计在50万头左右。
Q：我们销售人员的数量之前想增加，但是年报披露感觉没有完成？
A：销售角度分板块来看，水产板块想加人，但市场模式有点变化，加人比价困难。畜禽板块，禽料追求效益，各个区域不同，有些地区一个业务员要销售2万5千吨才能达标，华东区域从1万吨加到1万5千吨，所以在产品力提升的同时，我们销售效率要提升，销售费用要下降。猪板块之前靠人海战术，这两年在调整，从量的要求转向盈利，接下去更不会去靠人数提高销售了。
Q：公司的预收政策是不是把养户的销售单价锁定？
A：不一定。湖北市场会根据价格变动来调整，因为市场竞争激烈，而江西、湖南就锁定了。16年经营压力大，一方面是水灾影响，另一方面是华中出价出低了，现在很多中小饲料厂出价盯着海大，所以16年我们出价低，他们也出不高，利润让给养殖户了，出现没有盈利或者亏损，甚至发生卷款走人，养户今年转向我们这样稳定的大企业。
Q：公司17年的饲料销售目标？未来3-5年的体量，分项达到多大的规模？
A：今年的预算水产料250万吨，猪料150万吨，禽料500多万吨，水产料我们市占率大约12-13%。猪料全国8000万吨，禽料也在8000万吨，总量是1.8亿吨。
公司前几年要求总量每年增长100万吨，17年开始要求每年增长200万吨。17年来看，我们完成150万吨的增量是比较有把握的，未来保持年均200万吨的增量。禽料的增长中长期看压力不大，因为禽料的产品优势非常明显。水产料经过几年的停滞，接下去希望能增长到400万吨是阶段性的目标，水产料的产品品质不够显性化，营销空间很大。猪料压力最大，做到600-700万吨。
Q：公司饲料分类的毛利率差别大吗？
A：公司自己的产品里毛利率高的是水产料，其中最高的是虾料和膨化料，在16-17%，猪料我们放在12%左右，禽料在6-7%，前两年禽料4-5%。因为禽产业的规模化程度高，产品周期又短，对我们优质饲料的识别率特别高，所以海大的禽料在提升，全国还有6000家禽料生产厂，但海大在局部区域都有比较高的市占率。水产料识别度不高，养户也相对落后。猪料前两年散户也算不清账，随着规模户起来后，越来越有利于海大猪料的议价能力。
Q：禽流感对公司禽料销售的压力大吗？
A：禽的压力今年上半年比较大，和去年不一样，16年上半年禽料行情非常好，10月份以后出现亏损，上半年禽养殖包括蛋禽是非常糟糕的，当然下半年禽可能有反弹。我们看过16年禽料最高销量是5月份，是非常奇怪的一年，5月份72万吨销量全年最高，17年我们认为7、8、9、10月禽料还是高峰。1-4月部分省份、营销大区的禽料行业下滑很厉害，海大的占比在提升，总量还是保持增长的。二季度禽料的同比增幅会下来，因为16年基数高。
Q：海外的毛利率比国内高一些吗？
A：公司对虾和膨化料国内在16-17%，东南亚可能高1个点，但猪料、禽料高一些，都在十几，东南亚本地工厂没起来，竞争对手现在跨国企业嘉吉、正大。
Q：请教水产品价格上涨传导水产饲料这块是什么情况？
A：传导非常快，水产品价格一高，它和猪、鸡、鸭不一样，投食率以前是有标准的。前几年价格不好，养户投3%，甚至1%，量就减一大半。今年价格一好，一亩鱼塘以前投5包料，现在投8-10包。所以公司鱼料销量增长30%很有希望，年初目标只有20%。虾的下游行情不好，所以不见得太好，但会增长，16年销量40万吨，17年目标50万吨。
Q：公司饲料业务的未来业务定位，与其他业务的平衡？
A：农牧业里面以前主流的企业是饲料企业，无论是资本、规模、人才，这几年温氏、牧原的崛起背后是有原因的，养殖端的价值在回升，经过几十年的沉淀暴发起来的。饲料企业这几年面临非常大的竞争压力，现在很多企业战略不清，觉得饲料行业以后很难做了，都是大的养殖场了，就开始放弃。从我们的角度来看，饲料是最简单的一个环节，对于各要素的要求而言。面对饲料行业，没有信心了，去做养殖，做产业整合，我们认为这种企业成功的概率不会太大。
我们认为饲料行业竞争激烈，但还有很大的提升空间去挖掘，不管是技术、采购、服务。从这个角度去讲，比去做全产业链要更简单。对海大来讲饲料业务还不够强，这里不能光看规模，我们看到前几年一些企业冲到1000-2000万吨以后就开始下来，后台的实力还不够。我们要先做到量的要求以后，再逐步的延伸产业链，就更有信心。比如我们做种苗十几年了，但是我们不急，因为知道这东西急不了，后面会开始放量。动保同样也是这情况，前几年逐步地投入研发。养猪也是一样的思路。一方面我们要有信心，但另一方面不能违背规律，必须要步步为营。饲料业务仍然是我们最核心最有价值的业务，来支撑我们的其他业务。
Q： 公司饲料等产品提升空间的具体点在哪里？
A：以禽料为例，禽料国内外都是低毛利的，但海大有采购优势、技术优势、效率优势，虽然都是小的优势，但叠加以后反应在终端优势很明显。回头来看，每个环节都有很大空间，原料采购像玉米已经分的很细，分了5、6种，黑龙江、辽宁、华北的，不同原料价值空间就出来，还有能源利用方面，对煤的使用都没有做的很深，这需要去研发。采购方面，公司大宗玉米、豆粕做得不错，但其他原料还是不够，组织效率、品类选择都没有延伸得很靠前。运营效率整体上不错，但和区域聚焦的小企业，人均效率、生产效率都有提升空间。猪料、水产料行业改造空间更大，这个行业太粗犷。
Q：公司怎么防范极端因素比如天气、灾难、疫情等影响：
A：这些极端情况公司防范不了，但公司业务线比较全，不可能猪、鸡、鸭、鱼、虾都出问题。从区域来看，16年主要华中，但华北、华南没有影响，所以区域布局也很重要，另外海外我们也在发展。我们是从产品品类、区域布局来全面抵抗养殖的天气、灾难等不确定性风险。
Q：公司水产料这两年增速放缓，之后怎么调整？
A：如果我们今年销量目标不是定在900万吨，比方说定在800万吨，今年利润会增加一大块。比方说禽料整体行业在下滑，但我们的占比在提高，其实还是在让利下游客户，培育他们，把市场拿下来。水产客户以小户为多数，产品识别度不高，营销空间非常大。消费端近几年有个特点，总量一定是下滑的，四大家鱼虽然占70-80%的比例，但其实是在被替代的，像鲈鱼、大黄鱼发展很快。我们近几年调结构也是基于这样的判断，不追求总量，但调结构要加大力度，可能未来几年特种料会持续高增长。
Q：请教下历史上来看鱼价的高低与公司水产料销售有多大的相关性？13年公司下滑的原因？
A：相关性非常大，直接相关。12年前做水产的比较少，只有海大、通威、粤海，13年猪料、禽料销售放缓，很多企业都进入，水产料的竞争突然加剧，那个时候我们措手不及是主要原因。3年以后进来的玩家发现做不起来，开始退出了，竞争格局改善了。水产料我们短期的目标是市占率20%以上。
Q：明年公司的增长点在哪里？
A：分品类，禽料在区域占比还要提升，国内和海外都会上来；猪料今年开始在组织发力，以前是在关东做，今年在湖南、湖北都建饲料厂，山东、河南已经在做了，也开始细分功能料、前端料、教乳母产品要能进猪场，仔猪料、大猪料要打价格战攻坚；水产料不管行情怎么变，国内今年还要研判，海外板块很清晰，对虾的终端优势已经体现，加州鲈、大黄鱼、石斑鱼这些爆发的品种我们是能够抢占到的。
Q：对区域聚焦的特色小企业如何竞争？
A：我们不够聚焦的时候，他能生存，一旦我们也聚焦，他就做不过我们，2-3年僵持，5-8年必胜。比如甲鱼料总共20万吨的市场，以前不做，16年我们开始做了，一年就做了1、2万吨， 像这种规模不大、利润不错的品类，我们进入直接把利润压低就行了，因为我们的平台优势强。
Q：未来怎样的饲料企业能够在竞争中胜出？
A：现在的饲料企业分两类，一类企业是做效率、做规模，但前端料不行，一类企业是做前端料的、高毛利、但精细化管理能力差，中大猪料做不来。未来这两种模式都会有问题。未来一定是这两种模式的结合，前端料非常专业，中后期料运营非常高效，这种企业才能够胜出，最终是帮养户的养殖效率提升。这些都是对企业文化、企业基因的挑战。
Q：公司16年水产料中高端料占比是提升，产品结构编号，为什么毛利率是没有提升的？
A：因为华中锁价模式出价低，导致去年毛利率偏低。15、16年有两个鱼料品种在打市场，让利较多，今年会恢复正常。未来公司产品毛利率、净利率都有提升空间，但是集中规模以后，想要提价还是很难，因为在中国的经济环境中，一旦提价，竞争对手马上会进来。
Q：公司对标学习的国际跨国企业是哪家？
A： 对标正大，从研发、技术、采购、管理、战略都还在学习。
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