思贝克钟天然：工业品电商春天已到，解决中小企业融资痛点才是王道

前不久读到一篇关于“王道和霸道”的文章，很有意思。在治理国家这件事上，“王道与霸道”是两种完全不同的政治思想。“霸道”治国可以理解为以力服人，崇尚权术和武力，服从统治的就奖赏他，违抗的就讨伐他。而“王道”则相反，提倡以德服人，崇尚仁义和礼制。

企业的经营跟国家的治理有异曲同工之妙，某些创始人有很强的控制欲，公司制度严格；某些创始人喜欢以德服人，重视员工对企业文化的认同。工业品电商平台思贝克创始人钟天然便是后者。

在思贝克内部，上下级员工之间可直呼姓名。钟天然字子权，员工就直接喊他“子权”，反倒是叫“钟总”的人要发红包乐捐。岗位职责的划分也同样简单直接，钟天然作为企业的领路人，负责把控全局、提升公司发展的天花板，具体的业务则交给各部门经理，专职的人做专职的事。

除了管理风格，思贝克的成长速度更令人印象深刻。2013年平台交易额10万元，2014年180万元，2015年5.65亿元，2016年137.3亿元。这家2012年成立的公司，在5年时间销售额过百亿。其强劲增长的背后，有两个重要的原因：行业大势，以及金融远见。

说到思贝克的发展历史，要从钟天然的金融从业背景说起。20多年前，钟天然进入银行体系，负责中小企业贷款业务，因此接触了大量中小企业，深知中小企业融资难的痛点。“国家每年有几万亿的贷款额度，但是只有不到20%会流入民营企业，最后只有3%的民营企业拿到了贷款。”

在银行深耕18年之后，钟天然跳出银行系统，开始做基金，也做得风生水起。2012年，身为投资人的钟天然看到了B2B电商的机会：一方面C端互联网已经十分成熟，互联网提升效率和抵消信息不对称的作用越发明显。

另一方面，B端工业品交易依旧沿用传统的代理体系，工业部件生产出来后，要经过总代理到省代理，再到市代理，然后到达经销商，链条冗长，信息极度不对称。中小企业拿到货物的价格跟大企业拿货的价格相差巨大。钟天然笃定，这必定是要被互联网颠覆的领域。

“中小企业失败率高是有原因的，融资难和拿货价格高就是其中的两个原因，思贝克要做的就是帮中小企业解决这两个问题。”钟天然说。

带着这股信念，钟天然投入大量自有资金创立工业品电商思贝克，并把想法传递给金融界的朋友。这种全力投入的态度吸引了一位银行家的入股，此后思贝克陆续得到不少投资人的支持，这其中包括启赋资本傅哲宽、盈信集团林劲峰、博汇源创投、世纪长河等知名投资人和投资机构。

钟天然告诉亿欧，思贝克早期真正的困难是找供应商和找客户。“做平台要么先有客户，再找供应商，或者先有供应商再找客户。供应商看到你客户数量少，是不愿意跟你合作的。”钟天然笑着说。为了解决这个问题，思贝克花了近2年时间向工业品经销商推广互联网的理念，同时开发线下客户。2013年12月思贝克商城正式上线，用钟天然的话来说，2013年、2014年公司解决了0到1的问题。

而2015年到2016年，思贝克解决的是1到10的问题，其中2015年是最关键的转折点。

进入2015年，思贝克具有了一定市场影响力，达到了超百万的销售业绩，但此时中国经济正步入转型期，社会上出现很多唱衰实体经济的声音。以至于人人都明白B端互联网是大势所趋，但又都保持观望态度。所以即使思贝克团队很努力，销售额也只能保持平缓增长。

2015年，风来了。李克强总理在3月份的政府工作报告中提出“互联网+”行动计划，6月份国务院发布《“互联网+”行动指导意见》，明确提出要推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合。这项政策彻底扭转了思贝克此前被动的局面，从2015年下半年开始，公司前2年的沉淀终于看到了成效，销售额一路高歌猛进。

在B2B工业品交易领域，思贝克的上线时间不算太早，大部分同类平台也都是在2012年到2015年期间崛起，但某些平台却没有在互联网政策的大风下“飞”起来。提到这一点，钟天然认为平台管理层的金融思维在其中起着关键作用。

最原始的B2B平台做信息撮合，赚取服务费，再往深层发展成为一站式采购平台，但盈利模式依旧大同小异。如果领导层对于互联网金融有理解，便会在前期重视客户数量的积累，以较低的交易服务费吸纳客户，收集客户在平台产生的数据。当平台规模变得足够大时，历史数据就成为这些中小企业贷款资质的重要凭证，价值才体现出来。

思贝克扮演的角色是银行和中小企业之间的桥梁，通过分析中小企业客户的采购数据描绘用户画像，作为贷款征信参考提供给银行，帮中小企业取得低成本贷款，贷款又用于中小企业在思贝克平台采购更多原材料，而思贝克则以贷款业务的服务费为主要赢利点。据了解，2016年平台共为几十家企业提供了超过3亿元金融服务。

但对于依赖交易服务费的B2B平台来说，将原本赚钱的业务变得不赚钱，是最难迈出的一步。况且平台客户的爆发非一日之寒，即便是早2年发力的思贝克，其金融业务也是在2015年才开展，直到2016年下半年，金融业务才做得越来越顺。2017年4月，光大银行与思贝克举行战略合作签约仪式，为思贝克提供200亿元授信额度，支持思贝克对中小实体企业的融资扶持。

凭借金融业务的出色表现，2016年思贝克平台交易额达到137.3亿，平均客单价9万元，但钟天然仍表示要看得长远：“工业品交易至少是20万亿的市场规模，几百亿的销售额并不算大，能做到万亿规模才算是这个领域的大企业。”在这种思路下，公司在前几轮融资完成后都选择了低调处理。

最后，在谈到工业品电商行业格局时，钟天然表示当前B2B电商还没有巨头产生，但如果以四季形容互联网的发展时期，包括工业品电商在内的B端互联网现在正处在春天，而且由于大众对互联网的接受程度极高，B端互联网的四季会快速更迭：2018年进入夏天，竞争加剧，头部电商出现；2019年进入秋天，出现大量并购、重组。而对于即将到来的竞争，钟天然并不担心，他相信只要是互联网，就必定服从资源向头部集中的定律，而思贝克正在行业前列加速前进。

来源：亿欧