Chris：
让我们从消费型机器人开始说起吧，因为我们现场有两位这类市场的代表。目前市面上已有的产品都专注某些应用或者用例。我想，你的初创公司实际上是运用了更通用的AI技术，来制造类人机器人。当然事实上在湾区有很多企业也在这个领域努力。但我想，这可能需要很长时间，尤其是在最终实现方面。你们认为目前最大的技术障碍是什么？这项技术基本整合了所有人类的感知能力。在你看来，这方面机器人技术目前在哪些方面做到了，又有什么发展前景？
我们的产品正是专注于消费者。所以，价格因素是我们能否成功的一个重要因素。我们现在可以在消费领域的很多地方看到机器人。我认为，机器人在物理层面上的完全可操控，还是一个非常困难的问题。而且这不是一个靠软件就能解决的问题。所以，屏幕上可以显示什么，机器人从不同的传感器能获取到的信息，机器人从摄像头和语音识别中可以获得什么，已经不是一个大的问题，尤其是配合云端的技术。我们可以看到，即使从我们的角度出发，这个领域的发展也是很快的。
但是，如果在机器人拟人的领域，你想让机器人变得更像人形，让机器人在物理层面上适应环境，仍然是一个非常困难的问题。现在而言，解决这个问题所需要的钱，远超普通大众的承受能力。对我们来说，我们也正在想办法尝试去解决。
Chris：
几年后，你们产品的最终形态是否有可能达到陪伴孩子成长的状态？
这取决于你如何定义陪伴。我认为在许多方面，我们的机器人今天已经做到了。
比如，今年晚些时候推出的新产品，我们与机器人交互的主要手段是非常自然的语言界面。这算是一定程度上的陪伴孩子成长。这个更多是通过软件的层面进行交互，通过软件平台、视野、声音以及自然语言来达成，但是在物理层面上的交互并不是很多。从我们的角度看，我们仍然没有办法完全解决这个问题。
Chris：
好的。你刚刚提到了软件。我想我们都知道，在物联网1.0 以及机器人1.0 时代之后投资人对于与硬件相关的事情通常非常冷淡，有时候这是非常理智的。很多人总是问，你的商业模式是什么，你可以用软件做什么呢？对于你的产品，软件终将扮演的是什么角色呢？
对我们来说，我们的切入点首先是核心产品，这是一个实体产品。仅靠软件驱动的情况非常少，但软件有助于销售硬件。而且，如果我们能够帮助用户在第一次使用产品后取得成功，那么这些产品将会增加很多收入。例如，我们很重视客户的参与度。购买了机器人的孩子们，一年半之后仍在使用机器人。这是其他领域是很难的。
我们知道，我们无法提供这种长时间的产品参与度。很多家庭在第一次购买了产品之后，会花更多的钱在同样的产品上。我们准备换一个方式。比如，我们在全球举办了全球范围的机器人竞赛，今年已经有两万名参与者。下一步我们将把这项活动转变为月度活动，让孩子参与进来。但是这将会是收费项目，最终发展成家长的订阅项目。我们首先要做的是确保收集数据，让家庭参与，并维持这种参与。
我们决定开发面向消费者的产品确实非常具有战略性。因此，我们的技术基础可能被应用于工业职工安全产品，或医疗产品。这些领域依然等着我们去占领。我有医疗机器人开发的背景，就我了解到的，如果你进入那个领域，一旦你把我们的机器人投放到医疗环境，通常会被引入诊所或医疗机构类的环境。我们很难再去进入更常规的场景当中，也很难进入家庭领域。
所以，在花了一些时间了解使用案例之后，围绕着老年人市场和其他移动性问题，我们决定去做消费类型的产品。因为我们认为，战略上来讲这是正确的方式，通过克服最小的阻碍为普通大众提供科技产品。
消费型机器人目前具备的一项优势在于，技术组件变得越来越便宜。我们的很多签约制造商可以实际开发很多内容。你给他们一个平台，他们可以帮助你快速过渡到低成本生产阶段。
我认为，挑战在于，机器人技术是一种可编程的通用技术，物理系统是最难融合的产品功能集之一。只是因为你可以建立它，并不意味着你应该建立它。所以，和市场保持良好的交流，发现实际问题，为产品选择合适定位，这些是我们面临的最大的挑战。从软件的角度来看，我们正在开发这个产品是通过无线连接的设备。我们从一开始就设想，无论是收集数据还是共享环境信息，都可以通过无线连接进行交谈，以适应用户体验的环境信息。而且我们期望这可以既是收入来源，也是创造发展伙伴的源泉，也是我们正在开发的平台的新用途。
我们是B2B，我们决定让机器人成为一项服务，更容易让餐馆能够接纳。我们的模式是他们已经了解的处理设备的方式，所以很容易。
我们是联网的设计，所以我们通过使用数据和提供支持，产品会随着时间的流逝，变得越来越好。我们的安装客户越多，我们就能做得更好，让餐厅更有效率。
Chris：
关于商业服务机器人的主题。至少从我们的投资观点来看，目前它看起来应该是机器人领域最先爆发的，因为它是由经济因素驱动的，可以帮助节约成本、缓解地区的劳动力短缺。我们过去也讨论过，你认为商业机器人的机会是在什么领域呢？在过去的几个月里，有不少新的初创企业进入这个行业，就像Linda的公司一样。作为我们将要见证的第一个成功案例，你有什么看法？
是的，我认为机会是在当今有困难的领域。比如仓储、农业，就像是采摘苹果，那些高度重复的工作可以被商业机器人有效部署。这些还没有人进入的领域非常吸引人。所以，我认为机会就在仓储，农业和运输业。
我在以前的工作中也发现过这一点。因为我们当时提供合同和研发服务，我注意到有很多从农业、采矿业和零售业来找我们寻求帮助的人。
他们的诉求是“我想要替换这些工人，我想减少我的支出”，因为他们面临着劳动力短缺、劳动力挑战、大量工人流失的问题，并试图减少人们正在做的危险工作。所以我开始深入关注这一点。
根据统计，许多服务行业都面临同样的挑战。所以，我其实认为把机器人更快地引入服务市场是一个趋势，因为基本上服务人员的流失率总是在30％左右。
这些行业的业主很愿意来寻求替代品，新的技术也在不断发展。我看好的一个领域是食品服务领域，有一些公司已经开始押注未来五年可能发生什么。我想我们会看到更多的公司出现。我认为这些是技术实际上可以快速替代的领域。
Chris：
很好，我知道你认为压力促使服务机器人在质量，可靠性，透明度方面有优势。所以，这不仅仅是一个纯粹的经济决定。你可以就这方面多说几句吗？
这是另一个问题…我很看好机器人的前景，并不是因为我在相关的领域工作，也不是因为我是在为商业机器人代言。这只是一个职业发展的道路。我认为一个被忽视的问题是，我们不关注什么使用机器人的优点。如果你回顾一下今天到十九世纪八十年代的耐用品的成本，你基本上会看到这些商品的成本在消费者价格指数上大致保持不变。但任何服务相关的领域、任何种类的服务，比如医疗费用和其他费用，都在持续涨价。
所以我认为，在制造业里，我们已经目睹了如何更多获得高质量的产品，而我也的确感到服务机器人将给我们带来高质量的生活。由于机器人促成了真实世界和信息世界的互动，我们得以有史以来第一次收集全新的数据集，因此现在机器人可以进入服务市场、收集服务质量信息、使用正在运转的人工智能引擎。我认为机器人将迅速拓宽优质服务的获取途径。我两个月前看《汉密尔顿》的时候，想到了250年前发明资本制度的人，今天我们将利用新技术重建资本制度。虽然我不知道这是否有可能，但我认为技术进步会带来契机，重构我们对人类优质生活的憧憬。
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Chris：
下面我们谈谈销售流程。
从商业角度来说，销售流程很大程度上是一个B2B、一家接一家、费时费力的过程。据我观察，目前为止许多商业服务公司的潜在客户非常开放，支持试点。但从试点到全面安装仍然有很长的路要走。你目前有什么发现？除了单纯面对消费者，你还直接向学校销售，这是另一种完全不同的消费流程。能否先谈谈目前你是如何从商业机器人的角度来操作销售流程的。
很多消费者不想成为第一批试验品，因此你要先在其他地方试点成功，他们要亲眼看到，因为没人想承担这么大的风险。然而，由于人们必然会经历一个艰难的选择过程，因此只要你能证明可快速实现投资回报、你提供的是安全可靠的解决方案，那么从试点到全面安装的转换将容易得多。
对我们而言，卖给学校的不是机器人，而是解决方案。我们教孩子如何编程。挑战在于我们需要确保学校能有购买我们产品的经费以及专业的发展。过去两年间，我们学会成为一家成熟专业的公司，有效地针对学校进行销售。我们很长时间没有专门的销售人员，因此我们主要得通过推式营销和分销商完成销售。这些都需要时日建构完善，有些也需要通过教育领域得以实现。如果你有与众不同的大规模部署，它们将成为其他人效仿的学习方式，也是我们效仿遵循的方式。我们做的另外一件事，是我们每天的工作都要确保顾客——也就是老师——能很容易地使用这个平台。
老师能高效地使用我们的机器人、可以轻易地学会使用我们的平台、教师群体数量巨大，这些都是我们在这个领域保持强劲、蓬勃生长的关键因素。
Chris：
谢谢你们。我还有最后一个问题要问你们三位，这个问题和中国有关。
你们都已经开始在中国分销，因此我想问：Rich和Linda都在考虑最终把生产运营转移到中国，那么从你们各自的角度来看，具体就营销产品而言，什么是你们要考虑的核心问题？什么问题重要、什么不重要？或许对你们而言，还有一个问题：对于已经获得B轮融资、马上要C轮融资的美国公司来说，除生产层面之外，能够迅速发展、开始投入的经验是什么？
对我们而言，除生产层面之外，两个关键因素是成本和质量。我想，对我们而言，要想真正能把一个优质的机器人以150美元的价格卖给顾客，我们就得建构价格弹性，运输也是重要的一环。
成本和质量涵盖了我们在世界其它地方看不到的因素。因此这在很大程度上告诉我们，要把生产转移到中国，并找到在华合伙人，我们就得有一个好的开始，因此我们选择了开始加州营销方案，并力求成功。在第四个月我们开始把一万个机器人送到越南，并由此开始我们长达两年半的机器人订单和运输领域全面合作。就这样我们找到了真正优质的合伙人。
在分销层面，让我们早早进入中国的原因在于我们已经看到了这一趋势。全世界有至少24个国家的各类学会正在寻求这一领域的解决方案。我们深知自己有解决方案，而且在美国效果显著。而且我们知道中国是美国之外最大的市场，所以我们想尽早进入中国市场。这样随着热潮退去、校园需求显而易见，我们已经成为市场选择之一了。
这就是我们在一年半之前做的决定，也是我们关注城市、与市场伙伴合作的原因。创新工场是我们的港湾，帮助我们判断市场形势。对我们而言，关键在于真正拿出打入中国市场的计划，这与我们所见的打入世界其它市场计划截然不同；第二点在于投资伙伴真正帮助我们打入市场。这就是我们寻求成功的两个关键因素，因为我们从第一个月开始就一直不断学习，并真正致力于寻求在美国那样的成功。这着实取决于合作中正确的打入市场策略，也是引领我们目前在华取得一些成就的原因所在。
我先前提到过，要创造面向消费者的产品，一个巨大的挑战在于聚焦于开发产品的具体特征。尽管实现突破需要某个方面的创新、机械设计团队的才能以及你的行业背景，一旦这些都具备了，硬件本身就可以快速商品化。因此经常有人问我：谁才是我们最大的竞争对手？而我的回答是：我们最大的对手就是在我们进入市场六个月后跟随我们进入市场的竞争企业。
还有一个引起我注意的原因，即我们面临的巨大潜在群体。老年市场和高龄人口在美国和亚洲都十分有存在感。因此我这样认识市场：我认为我们可以激励更多的竞争对手，事实上我希望这一天能够到来，因为这样市场就会更加兴盛。但同时我也希望我们的合伙人在今年能在日本开设办事处，我也会观察研究日本市场。
我十分期待与创新工场合作，寻找可以深度合作的中国合作伙伴。我认为我们会了解中国市场的活动，发现有野心的在华企业家，以及在华投资机会。对我而言，这是一片肥沃的土壤，这里有四位投资合伙人，有通过合伙得当实现扩张的种子公司。我认为我们很难面面俱到，在大本营运作所有市场，但我们可以投资优秀合伙人，而创新工场就是一个好的开始。
当我们考虑到制造业时，我们也要考虑物流、质量、时效性，因此我们整体上对亚洲都非常有兴趣，包括新加坡、马来西亚和中国等。我们生产的是大型设备，因此产品运输到亚洲需要相当长的时间，但如果我们的厂址能靠近我们的运营市场，那是非常有意义的。
Chris：
好的，让我们把热烈的掌声送给所有参与讨论的嘉宾，送给机器人行业。非常感谢大家。
