“辞退100个平庸的员工,不如辞掉一个平庸的管理者”!
这句话,话糙理不糙。
兵熊,熊一个;将熊,熊一窝。这句话也,没毛病吧!?
一个老总曾形容销售团队:“逐个看,舍不得淘汰;全局看,不值得留下。”
只靠感觉、不去调研
这样的销售经理,多数认为自己市场经验丰富,仰仗多年闯荡江湖的“两把刷子”,搞得像个“算命先生”一样,行业里的事情,他都能摆平的样子。
你听他给你指点江山,张口闭口就是:
他当年怎么做的
(一脸得意)
我在原来怎么怎么做的
(估计在项目里面打个酱油,把自己描绘成军师)
现在按我说的做,保准没问题
(我有成功的经验,你要听爷爷的)
...
如果事情做成了,算命先生站出来,道:
看看,听我的没错吧!我当初就这样告诉你的...!(你一脸恭敬的装逼)
如果事情整黄汤了,算命先生,道:
我当时就这么一说,你怎么死搬硬套呢?你要灵活运用,学会思考,晓得不?(你小鸡点头称是)
我相信销售团队里面,都会有这样的算命先生,靠那点经验吃饭的“神仙”!
跟着感觉经验走,不撞南墙不回头,要不就是眼高手低,天马行空的创意满天飞。
你亲自去一线看过了吗?
体验过了吗?调查过了吗?
没有这些,你就闭嘴!少给我装三弄四!
不要纸上谈兵,不如用脚亲自去走走。
当然,我不是说靠经验吃饭,不对!
我承认,经验是个好东西,招聘人的时候,有行业经验的为宜。
但是,
做一线市场销售,经验归经验,千万不要把经验转化为感觉,很多人都撞过这个南墙!
一旦转为感觉,就会存在理性和感性的因素。一个人感性大部分大于理性的,出问题在所难免!
随之而来,马上进入事前拍脑袋,事后拍屁股的状态。此刻,这样的人,马上晋升为算命先生。
抓住老鼠的猫是好猫,但,善于总结抓老鼠的经验并推广的猫,才是猫的头领
。同样,这也是我们需要的销售人员。我们是团队作战,只有少数猫会抓老鼠,不能代表猫窝的人丁兴旺。
经验永远代表着历史,过去的东西可以借鉴和整合,但是不能原地照搬。
因为,时代在变,行业在变,消费在变!
就拿销手机售旺季来说,原来都说实体店元旦生意好!现在呢?元旦生意并不好!
为什么呢?因为马云家的双11,已经提前给扫荡一轮了,元旦销售比不上过去了。
老拿经验说事的人,往往是倚老卖老的算命先生。
商场如战场,做一线销售,一切要以一线实际情况,展开排兵布阵!而不是靠感觉!
没有调研,就没有发言权!
实地调研是做市场做基本的原则,不然,就是信口开河,市场投入就是打水漂。
那么,如何调研?这是一个可大可小的大学问!
我们做销售的人认为,
多跑市场,多和客户坐下来沟通,亲自给消费者销售体验,就是最好的调研方法!
从本质上说,不去调研的销售经理,理由多多。其实就是一个字:
懒!
有想法,有思考,固然很重要!如果没行动,没有实践。一切都是无稽之谈。只有思行合一的管理者,才是上等的佳品!
优秀的销售人员,都善于听取别人的建议,博采众长、为己所用。
平庸的销售人员,总觉得自己是对的,把领导或别人的建议不当回事,抛在脑后。
只听汇报、不去走访
有的销售经理,在冬暖夏凉的办公室里,往办公桌面前一坐,嘴里叼着一根烟,手边一杯茶,懒洋洋的听着下属汇报。
你再碰上,喜欢听下属汇报的销售经理。,有种慈禧太后“垂帘听政”的架势。
下属拿出销售人“满嘴跑火车”的套路,开始汇报。
把死的说成活的,一片欣欣向荣的景象,殊不知,“路有冻死骨”!
员工汇报工作,有一个通病,就是先保全自己。我从没见过汇报人,燃烧自己,照亮别人的主。
基于如此,不管你汇报的目的是什么!
只有让领导满意,开心!才是汇报的终极目标!
比如说,其中一个区域汇报市场费用不够用,上司也就听下罢了,不以为然。
如果五个区域都在汇报市场费用不够用,上司估计就慌了,上司开始信以为真,因为假话说一万遍就是真话!
上司开始向上级申请追加市场费用,继续给上级诉苦。上司忽悠上司的上司,子子孙孙无穷匮也!
其实,很多市场费用,不是不够用,而是没合理用!
虚胖掩盖了肥胖!
只要做一线市场,我敢说,不管哪个厂家,市场费用从来没够用过过!你预算多少钱,都不够花,因为这是个无底洞!
你要问汇报的人,市场费用,他怎么花的,花的原因是什么?花的效果在哪里?
你去一线看下,逐一实地排查,再结合他汇报的情况,大部分和汇报的内容,驴头不对马嘴!
当然,也不是说,不听员工汇报,员工汇报没用!
建议,汇报的内容,必须和市场实际情况想结合,经过论证,再去下结论!
只会签字、不问为何
签字,可不是随手写个名字,那么简单!
因为,
签字,签的是一种责任!
在一线市场销售中,各种合同和费用的签字颇多,但是,签字也暗存风险,一旦出问题,小者扯皮,大者官司,都会惹上身!
作为销售经理,很多销售中的决策和拍板,都需要涉及到签字环节!
我经常看到,有的销售经理,在指定的签字的空白处,大笔一挥、龙笔凤舞的一笔带过,签的名字,估计他亲妈都不认识!
更不仔细看下,也不询问,这个费用和合同,具体的来龙去脉 !这都是不负责任“糊涂账”的表现。
万一,因为签字出问题,谁来承担这个责任呢?
对销售经理来说,签字仅仅是一个动作!
但是,在这个动作之前,你有权利询问,这份合同或者费用的前因后果,对外避免霸王合同,对内避免费用违规。
需要签字的文件,要对这个文件有背景、缘由、关联人,进行分析和背景描述,方可进行签批!
只看报表、不做分析
报表害死人,这句话,毫不言过!
如果你碰上一个喜欢看表格的领导,这是你人生的一大不幸!祝你早日,成为表哥和表姐!
其实,
看报表,看的就是数据!数据本身没什么实际用处,只有在总结和分析的基础上,数据才能体现价值。
比如:很多管理者只晓得市场申请多少礼品费用,然后签字通过。很少把礼品和手机销售,做对比分析!
在实际门店销售中,买一个手机,原则上配送一个礼品,也实属正常。
礼品费用多和少,实际销售好?还是不好?都要做分析的。不然,就是看下报表,然后拍脑袋。
接下来,下属只会告诉你,销售情况不好,是因为礼品缺少。
言外之意就是,销售好,是因为礼品多,这是本末倒置呀!
现实中,产品销售的好,其实和礼品没多大关联。看报表只是看整体数据,只有对比分析,才能看出投入和产出的效能!
更可怕的是,销售人员在工作中,实际上不喜欢做表格之类的文字工作。又是收集数据,又是统计数据,销售人员觉得麻烦,但是不做报表受处罚,把销售人员逼急了,开始数据造假。
同样,如果你只看报表,缺乏一线销售中的管理动作,无形中让员工感觉到,报表只要做好了,工作就做等于做好了,这是多么可怕的想法。
我经常见到厂家的销售人员,门店终端工作先放一边儿,却花大量的时间,在门店里面捯饬报表,这是多么的浪费工作时间呀。
只会处罚、不会指导
有些销售经理,和城管的职责一样,开罚单!
来到市场上,不管是不是芝麻大的事情,只要是问题,你就是倒霉蛋!少则训斥一顿,然后开始城管行为!
其实,处罚下属,有多种方式的,并不一定要罚款,罚款只是处罚的其中之一。
况且,正常人,只要被处罚后,内心都是抵触心理的,对工作开展带来很大的负面情绪,甚至软抵抗!
大家都晓得,人是活的,制度是死的。
在实际管理中,你不能把活人往死里搞。一旦出现问题,一唬二骂三处罚,动不动拿“狼牙棒”开路。
你这样做,能起到短暂的效果,也能杀出一条“血路”,在以后的过程中,留一大堆后遗症,等着你去擦屁股,何苦呢?
人不是单纯的动物,但,是高智商的动物!
如果一唬二骂三处罚,有效的话!企业管理学,早就没有存在的价值了!
有的企业定了很多制度。每一项制度几乎对应一个罚款,明码标价,童叟无欺!好像不罚款,就等于管理没效果!
我就纳闷儿,难道罚款,能培养出优秀的员工吗?
如果一个企业,需要罚款来管理员工,这个企业的老板得多可悲呀。
世界上,再好的企业制度也无法做到,把所有事情都写在制度上。再说了,你总不能把所有的问题,做一个罚款清单吧,这是菜谱吗?
事实上,只要和制度死磕的企业,都有一个共同的缺陷,和员工缺乏顺畅沟通,甚至和员工没有沟通。
有的管理者会说,处罚只是吓唬下员工,想让员工干活紧张起来,你的意思我懂,不能让员工太清闲。
有句古话,无事生非,大家没事儿做,就会给你找事儿,给你制造矛盾。
当然,我不是说制度不重要,一切不安制度的规章办事,该处罚还是要处罚的。
只会迎上、不管群众
迎上,面对上级,产生的奇葩姿态!
迎上,本身没有错,可以理解为对上级的尊重,毕竟上级是你的领导嘛,尊重还是要有的!
但有的人,把迎上的动作搞出格,甚至跑偏了。导致迎上就变味了,和阿谀奉承,拍马溜须,没多大区别!
那么,怎么才叫迎上变味呢?
见到领导,点头哈腰,摇头晃尾巴,和抗日片里面的翻译官差不多,也许每个公司,都有这样的人吧。
这样的人,往往都有艺术细胞——擅长“表演”!
迎上,从某种意义上来说,也是官僚的一种体现!
私营企业的经营,毕竟不是国有企业,背靠大山,胡吃海喝,吃不完。私营企业是需要靠自己动手,丰衣足食的。
迎上的成本,其实是劳命伤财,铺张浪费,为了让领导的满意,博君一笑。
你如果自己喜欢迎上,你就自己去摇头晃尾巴,自己去陪领导歌舞升平。
不要拉着人民群众,全民皆兵,一切工作先放一边,搞得迎上是头等政治任务,开始展开热火朝天的形象工程中,抒写新的篇章!
有的领导说,我也不想迎上啊。但,领导喜欢这口兴师动众、一呼百应的感觉!我能怎么办呢?
难道,我让领导坐冷板凳不成?
那我还有的混吗?
县官儿不如现管的道理,你不懂吗?
这样下去,迎上的成本,最终还是需要企业的老板去买单。
把迎上整变味的人,身上还会存在“瞒上欺下”的病症。
在迎上的过程中,给上司放“烟雾弹”,遮盖现实存在的问题,让上司看到一片祥和的欢乐景象。
其实,喜欢迎上的管理者,大部分经过多年的苦熬,从基层一步一步上来的,都应该了解人民群众水深火热的生活。
为什么你从工兵蛋子,升了芝麻官,把这些水深火热的经历,都抛掉脑后呢。
从本质上来说,还是官本位、官僚主义的思想在作祟。
还有一种人,在多年的职场中,被人虐待惯了,产生一种反作用的心理,也想尝下,欺压百姓的感觉。
管理者应该多学习点心理学方面的内容,多一点换位思考,来磨练自己的,同理心。
如果你是老江湖的管理者,这些官瘾应该过的差不多了,应该收手了,干点为人民服务的正事了。
只会单挑、不会群殴
工作中,经常会碰到这样的场景:
原来是个小兵一枚。
现在摇身一变,提拔为一个头头。
原来是一个人干活,袖子一撸,管他呢,开干!自主性比较宽松,两耳不闻窗外事,自己干好本职工作就行了。
现在呢,自己撸完袖子,还要看下大家撸袖子了没,大家袖子撸的动作标准如何,你是一个团队的头头,要为整个团队负责!
好比,你是个锅炉工管理三个人,自己在干活的时候,同时也要调动群众的积极性,激发团队成员工作的能动性,要和大家一起把“水”烧开!
在一线销售中,业务能手都是卧冰爬雪、风吹雨打,凭着一腔热血,一步步杀过来的特种兵。
职位变化的同时、工作场景和状态也会产生变化,这个变化就是从单挑到群殴的转变!
恰恰很多人在这个转变的交叉点上,出现接触不良的不适反应!
这里面,有头头自身的原因,也有企业方面的原因。
先说自身的原因。
心态和意识没有转变,这个转变是个循序渐进的过程,但是你要时刻保持这个意识,加速自己转变的步伐,提前转变到轨道上。
再说企业方面的原因。
很多企业在提拔人的时候,嘴上说的好听,什么破格提拔、任人唯贤、唯才是举,都是桌面上冠冕堂皇的官话!
事实上呢?大部分夹杂着排资论辈、拉帮站队的思想!
比如说:
这个人在企业呆的时间相对长
这个人在这个岗位待的比较久
这个人是谁招聘进来的
这个人是谁同乡、校友
……
“经验”和“管理”有直接关联吗?
经验只是你的业务工作,经过不断的重复,靠时间沉淀出来的熟练度。
和管理没多大关系的!
再说了,有时间沉淀,不能说就是有经验,更谈不上经验丰富!
有的人在岗位上,混水摸鱼的干三年,你难道说他在这个岗位上很有经验?不过也确实有经验,混水摸鱼的经验哈。
所以,
在岗位上待多久,不代表有经验,只能说你具备一定业务的熟练度!进步而已!
在岗时间长和经验丰富,只能是选拔管理者的条件之一。
经验的沉淀,时间只是其中一个方面,真正的经验是要不断的萃取、提炼、论证、实践,才能算是一个经验丰富的业务高手!
经验丰富的人,在岗位上的熟练度相对较高,容易产生井底之蛙的思想,这样的人往往固执、抱残守缺。
说到这里,有人会蹦出来说,我们的人力资源体系是多么的牛叉,不会存在你说的歪思想,我想说的是,不管你再牛叉的方法和流程,最终还是要人来操作的!只要人参与的管理和流程,就避免不了这些老鼠屎!