销售的秘诀不是卖“产品”，而是卖“结果”！

常常听人说卖点，但是什么卖点？是不是很恍惚？自己都没明白，怎么为自己的产品找卖点呢？专业术语很专业，你不懂其中的含义，就永远做不好销售。

直接点，你想要顾客购买你的产品，是不是需要帮顾客找一个购买的理由？

什么叫卖点？

卖点就是购买理由，产品的本质就是购买理由。

任何人购买产品，必定有一个购买理由，如果你没有找到这个购买理由，你的产品毫无疑问是没有价值的，直白的说就是卖不了钱！

既然是购买理由，那当然是对顾客有利的那些理由，因为你对我有利，所以我才购买你，这就是最简单的购买逻辑。

你之所以买一台空调，因为空调能让你更暖和或者更凉快；

你之所以买一辆车，因为车能让你的交通变得更便利；

你之所以喝王老吉，因为王老吉能预防你上火；

你看看，一个购买行为的背后，一定对应一个购买理由。你去买别人的东西需要购买理由，那别人买你的东西不同样需要购买理由吗？要不然，别人为啥会行动呢？

换句话说，我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为，当你在卖任何一款产品的时候，有没有先站在顾客的角度认真思考：“我的顾客买我产品的理由是什么呢？是什么呢？到底是什么呢？”

永远记住，顾客的购买理由就是你产品的卖点。

如何寻找产品的卖点？

卖点一：结果

结果就是指，当顾客使用你这个产品之后，他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况，就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情，我们往往会紧接着问一句：“结果呢？”言外之意就是问他，通过做这些事情，他有什么收获，他获得了什么好处。

你的消费者在购买你的产品之前，悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问，就是这三个字——结果呢！

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他，才能真正打开购买的那一道阀门。

成交不是你要卖产品，而是顾客要买结果，你要卖产品跟他没关系，你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。

比如，卖化妆品，顾客买化妆品是为了让自己变得更美，“美”是顾客想要的结果，你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁；

再如，人们不是在买照相机，是为了留下“美好的景象，快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果，只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果；

再如，顾客不是在买牙膏，是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果，只是他们需要用牙膏来实现；

员工上班，是想得到钱，钱是员工想要的结果；

顾客之所以没有意愿购买你的产品，首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品，而没有告诉顾客，使用你的产品之后，能给他带来什么结果。

因此，你要想成交顾客，必须要先站在顾客的角度思考，他们最想要的结果是什么，然后再明确地告诉他，你的产品能给他带来这个结果！

因此，要想找到你产品的卖点，最基本的策略就是三步策略：

第一步：一定要先明确你的产品要卖给什么人；

第二步：使用你的产品，他们最想要的结果是什么；

第三步：一定要用他们最容易听懂的语言表达出来；

比如，对卖保险的行业而言，人们购买的是不是那个保险协议书？人们买的是平安，平安就是人们想要的结果，如果客户不是为了图个平安，他买保险干什么呢？

所以，你就明白，为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了，品牌名称不就直接告诉你结果了吗？

再如，卖化肥，最显见的卖点在哪里呢？

在我们老家县城，有一个卖化肥的帖牌商家（批发零售都做），做了四五年，生意一直不见起色，因为卖化肥的商家实在是太多。有一年过年回老家，我刚好路过，于是就聊起来了，父老乡亲嘛，总得帮一把吧。我一看他自己贴牌的名字，基本上就没有入我的眼，更不能入农民伯伯的心，五个字的名字全是用原料结构组合而成的，我到现在都不太记得了。

试问一下，有几位农民伯伯有多高深的学问来了解你这些原料？

我反问了他一句：”你做这个化肥生意，对你自已而言，你图什么“，其实我就是在问，他最想要的结果是什么。

他回答：我做生意，当然是赚钱嘛。他很朴实的回答。

我紧接着追问一句：“那农民伯伯，买你这个化肥，他们图什么？”

他思考了片刻后回答：我这是有机化肥啊，他们可以增加产量。

好了，有了，我随即把他们原来听起来让农民伯伯费解的品牌名改成了三个字——增收宝，然后给他们拟定了一条极为简洁有力的广告语——“要想收成好，就用增收宝”。

他一听完这句话之后，连他本人都想买这种化肥，然后回去种地了。

最后的结果就是，一年之后，他光卖化肥，都实现了接近一倍的业绩增长效益。

我想，每一个人都能明白一个常识，农民用化肥最想要的结果是什么，当然就是产量高，收成好嘛。所以，我们要用让农民都听得懂的语言，直接告诉他们，使用我们的化肥，能为他们带来高产量，就成功了。

为什么毛主席闹革命能得到几乎所有老百姓的响应？

想想看，那时生活在水深火热当中的老百姓最需要解决的问题是什么？当然就是温饱问题，所以，老百姓最想的结果就是分到田地。

咱们伟大而智慧的毛主席深深地明白了这一点，于是，铿锵有力地喊出了一句振奋人心地口号——打土壕，分田地，导致６亿农民深受鼓舞，全力以赴干革命。

同样，假如您是一位老板，您所喊出的企业口号当中，有没有包含全体员工最想要的结果？

他们想要收获财富、名望、事业！

顾客最想的结果，就是他的“需求穴位”。就像是我们身体里的膝关节穴位一样，只要我们用手击中了那个穴位，小腿就能自动弹起来，如果击不中，小腿当然就没有反应。

为什么顾客对你的产品感到无动于衷，因为你只是在说产品，而没有击中他的需求穴位！

生意人的需求穴位是利润；

员工的需求穴位是提升收入和职位；

官员的需求穴位是升官；

老年人的需求穴位是健康长寿；

孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全；

你要想把产品卖给以上这些人，你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼，才能获得成功。

最有张力的结果——改变

如何让顾客想要的结果变得更有张力？

答案就是——改变！

所谓“改变式”卖点，就是告诉顾客，你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态！ 

产品也是一样，你的产品能让顾客的生活状态发生多大的改变，就代表你产品能给顾客带来的价值有多大！

使用改变，可以让产品卖点变得更加有张力，可以让你的产品价值彰显得更显著！

比如，顾客买面膜产品最想要的改变是什么？就是希望自己比以前变得更年轻嘛。

敢问芸芸众生，有谁不希望获得这般改变？

毫不隐瞒地说，我愿意！

更不必说亿万爱美的女性同胞了！

因此，当你在为你的产品打造卖点的时候，必须先设身处地进入顾客的生活世界，问自己：“我的顾客最期望发生的改变是什么？”，只要你的产品能帮助顾客实现他们所期待的改变，你就能瞬间打动顾客！

最具象的改变，就是表达出顾客从他当前的状况到他期望的状况之间的演进！

如，卖增高鞋，你必须得告诉你的顾客，当他穿了你的这双鞋之后能增高多少。2个月让你从160cm增长到170cm，这样就更具体了；

再如：使用某某牌洗发水，3个月白发变黑发，白发是顾客当前的结果，而黑发是他期望发生的结果，这就是你产品最显而易见的卖点；

从某一个状况变到另一个状况，这是一个极具吸引力的卖点提炼格式，我希望你一定要记住，并好生地运用起来。

再如，中国知名电影女明星刘晓庆在1995年写了一本自传，名字叫《从电影明星到亿万富姐》，这本书在当年可谓是轰动了大半个娱乐圈，一举创下50万册的惊人销量。

为什么这本书能成为当年的超级畅销书？

因为卖点太强大，仅看书名，就能粘住无数读者的眼球，尤其对那些刚刚步入影视行业的人来讲，更是具备魔咒般的诱惑力！

几乎所有娱乐圈的后辈们，都极度期望知道这样的改变如何能发生在自己的身上，那就买本回去仔细研究别人的成功经验吧！

现在，假如说我要为一款价格不高的风衣提炼一个具有感性力的卖点，我的思维切入点肯定不是这款衣服本身，而是人们穿上这件风衣之后，给他的形象气质所带来的改变。

咱就拿阿马尼来替代一下吧，我如何来提炼卖点呢？

——穿上阿马尼，屌丝变型男！

十个字足以呈现卖点，形成广告语。

所以，无论你卖的是什么产品，你首先都要非常明晰地明了一点：你能为你的顾客带来什么结果，或者你能让他们的生活状况发生什么改变，如此，你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向！

营销时代，卖产品一定不是仅仅的卖产品……

我们现在已经进入到充斥营销的时代，所有的东西、事件看似偶然实则经过周密的包装之后的结果，如果你还在拿10年之前传统卖东西的思路就显得心有余而力不足了。

以前消费者买产品买的是功能、实用和价格低；但是现在情感的成份往往占据了主导地位。

罗永浩的锤子手机讲真，如果在同等价格线上做比较的话没有太大竞争力，但最后我们看到的却是老罗收获了不少粉丝，当然也卖出了可观的手机。这里，老罗打的就是情感牌；用他自己的话来说就是情怀。

对于消费者而言，他买的商品可能不单单是因为价廉物美。就好像奔驰车，在中国代表的是面子，价值，是身份的象征。但是在德国奔驰只是一个本土品牌，很多出租车用的就是奔驰车。在他们看来，购买奔驰车并不是因为身份或者面子，更多的则是因为这是有质量的“土特产”。

1、卖思维

好的产品背后一定有个思路超群的人；思路决定出路，越是顺境和坦途越需要灵活的思路，只有这样才能将产品做大做强。

2、卖情怀

现在大家都在讲情怀，暂且不论产品如何，貌似只要被贴上了情怀的标签。消费者好像更愿意买你的产品，因为你可以引起他的情感共鸣。

在眼花缭乱的众多商品中，消费者凭什么掏钱买你的产品？是因为你的技术先进，还是用材讲究？都不是！顾客在跟你打交道的时候感受到了你的情感、文化，他认为这些是他也具备或者欣赏的，所以，即便是产品有点瑕疵他也情缘买你的。

3、卖体验

现在几乎所有的行业都在说体验这个词，尤其是在服务行业更是如此。那么体验到底怎么做？

体验说到底无非就是换位思考、站在人性的角度去考虑问题，设计产品。所有的东西只要站在人性层面上，那么体验就不会差。

4、卖故事

每一个产品背后都会有一个曲折离奇的故事，只要稍加包装，给产品赋予一定的故事情节消费者一般都乐于购买。

5、大件商品小份卖

很多人都想一次性把商品打包给消费者，殊不知这样的做法反而会适得其反。倒不如把商品拆分开，走精致化路线，你会收获意想不到的效果。

6、免费试用/品尝

现在是营销时代同样也是免费额时代，人们往往会对这种免费的试用/品尝有着极高的参与度。

总之，营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能；只有不断创新，推陈出现才能时刻把握住时代脉搏。

文/dw 来源：小伟同学 销售与管理（ID：Marketing360）

作者：周韦廷，销售与管理专家作者，首席商业思想家

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