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产品贵一倍还大卖！这家被万科、君澜考察学习的企业到底牛在哪里？

正和岛 · 公众号 · 热门自媒体 · 2016-09-13 19:38

正文

有这么一家企业，万科之前派人来考察交流，天泰、君澜等也来了，基本上每1、2周就要接一个集团公司过来考察学习，因为他们的高净值人群运营模式，亦被称之为幸福系统运营，在业内是非常有名的。

那么，这家神秘的企业究竟有何能耐？在做高端人群运营上又有着哪些精妙玩法？不放跟着岛君一起来探个究竟。

来源：正和岛（ID：zhenghedao）

口述：奥伦达部落品牌管理中心总经理王斌

整理：貮黍

奥伦达部落正在做的是幸福系统运营商，他不是开发商也不管房子生产的事情，它只做一件事情即是圈子生态。互联网+已经到来了，不管你接不接受，做圈子生态已经是不可避免的了。也正是圈子生态做好了，奥伦达部落幸福系统所入驻运营的个地产项目才大卖，并且比周边产品要贵一倍。

作为地产开发或者后期建立的幸福系统运营商，我们要做的一件事就是运营起来我们的客户去找你，也就是我们的业主和会员，一个高净值人群的生态圈，我们也称之为圈子生态，而圈子生态恰恰是最难做的。

“圈子生态”的存在不仅是人组成的一个组织结构，更多的是它能不能有效地进行，比如人圈人、人带人的繁衍，以及自发地组织一些活动、创造一些事情，让圈子里面的人活络连接起来。

我们在做这个圈子生态的时候，也逃离不了一点，就是一个圈子一定要有领袖。要有极具号召力和引领力的领袖带着一群人去做一些什么，不停地进行递进，它才有可能形成圈子生态。

奥伦达部落要去做圈子，因为我们解决的不是生产端，不是地产开发，我们要解决的是把圈子中的生态营建起来并且辅助其良性发展，让圈子内的人随着彼此相互深度链接，共同完成一个又一个的梦想，这种圈子内的状态、个人的能量及整个圈子共同的能量场才是奥伦达部落幸福系统所要运营的核心。而在这个过程中，圈子内的人生活幸福感强了，奥伦达部落的价值就出现了。

在整个体系当中，奥伦达部落可以分为三块：

壹：理论研究体系

一个圈子，总得有一个自己的研究团队模式，我们把加拿大海文学院的中国区业务全部拿下，他里面的各种导师都在给我们做研究。

贰有形服务体系

我们在整个线下体系有一个会员专属的基地。比如我们在北京有原乡美利坚、海坨山谷等项目，在郑州有五云山、龙泊圣地等项目。这些基地实际上都有地产部分，也有会员度假的内容。我们在整个会员度假部分，提供红酒会所、会员专属精品酒店、高尔夫球场、跑马场、剧场等等一系列的会员专享服务。与此同时，我们十分重视会员共创，比如有人喜欢喝茶，他就可以创建一个关于茶的社团，我们提供社交场所及茶圈子运营。

我们在法国波尔多有自己的公司，在洛杉矶、台北也有我们的服务体系，因为会员全球化的需求是非常高的，我们要有这样一个网络服务于他，这是有形的。

叁无形服务体系

无形的部分，也是我们最核心的内容，我们有上百个梦想聚落，大家可以简单地理解为是社团或者俱乐部。它和正和岛在很多方面是相似的，正和岛也是在做人的圈子。相对来说，我们比较不太重视商业属性，我们更聚焦会员的梦想、兴趣爱好。

我们建立了话剧社、油画苑、足球俱乐部等等，除了商业生活之外涉及到所有个人梦想部分，在我们这儿你几乎都可以找得到对口的梦想聚落。而这些梦想聚落的领袖人物，都是国内的名人。比如，我们的话剧社社长是中国著名的演员，足球俱乐部里有著名的央视主持……

我们要把这些中高产人群的兴趣爱好，高效地落在我们众多艺术化的生活当中，落实到我们的有机生活当中，落实到我们的运动生活当中……结合整个奥伦达部落原始的自然生态，为大家提供各式各样的主题互动活动。

不得不强调一点，在软性方面，我们整个梦想聚落最核心的，也是最难运营的就是黏性，如何把这群人有效的集合起来？他们拥有不同的背景、经历、人生观、价值观。运营一个圈子很简单，当时上升到圈子生态的时候，并不是说简单任命一个社长、副社长就可以了，你会发现，在创造梦想的过程中，越来越多的意见和价值观会产生冲突与摩擦。

我们不是简单的解决会员的兴趣爱好，我们要做的是，每一个你所参与的聚落里面，不管是油画也好，话剧也罢，还是其他什么主题，都要有梦想力的驱动。梦想是你自己的，不是一蹴而就的，需要你付出很多努力，而我们每一个聚落里面都有一个大大的梦想，然后引领者一群志同道合的人冲上去实现梦想。

有人可能会问，这事儿跟大家的幸福有多大关系？举例来说，那些社区中喜欢跳舞的人们，更多时候只是将跳舞当作是一个兴趣爱好，一个消磨时间的方式，如果我们给他们注入梦想——目标是舞动在悉尼歌剧院，这些人就会产生一种新的动力与产能，会更加积极的参与进去，然后把这个梦想达成。因为有梦想，自己的角色和幸福感，就会在整个过程中提升的特别快，这对于整个圈子的黏性与生产建设极其有利。我们就用这样一种形式去运营每一个梦想聚落。

你慢慢地会发现，当把他们的梦想和兴趣爱好很好地挂接在一起，他们一定会很努力地实现这个梦想，当你不停地给他们设定梦想值的时候，你又会惊奇的发现，这群人的黏性原来这么高，他们的创造力原来这么强，自然而然的就会应运而生商业价值。久而久之，圈子生态也就做出来了。当他们的黏性非常强的时候，你会发现你的产品根本不用销售，你的销售员也不再是那些营销中心的员工或者代销公司，而是这些黏性极强的会员，会形成极高的转介率。这也是为什么奥伦达部落进驻原乡美利坚项目进行幸福系统运营后房子和会卡虽然很贵但依然热销的主要原因。

做客户黏性的两个核心关键词

黏性到底是什么？我觉得有两个词组。

① 关系。

很多时候我们理解的黏性是，给他更多的出口、便利，其实都不是，这些都是术的内容，在道的层面，真正的黏性是与客户建立关系，有了更加亲密的关系，把他当作是恋人一般对待，宠溺着他，他就会给你创造更多意想不到的价值。

作者与正和岛会员部北京区同事对话

② 习惯。

你要想办法去引导客户的消费习惯，习惯的根本是认同，是对你产品价值的认同。在做客户黏性运营的时候，不能仅仅去满足他们物理层面的需求，更重要的是解决他们精神归属的问题。

比如我们说的梦想聚落，因为这个非常具有黏性的组织，将绝大部分的客户黏在了一起，便形成很高的房产和会卡销售量，而且他们又不仅是购买了房产和会卡，也成为我们基金产品的忠实客户。因为他们认同奥伦达部落的产品价值、商业模式并对其充满信心，当然也是因为客户在这个过程中有很高的参与度才会建立强大的信心。

当然我们并非从一个客户身上只产生一次收益，而是很多次，我们一直坚持把产品和服务往上拉，我们做的是高净值人群圈子，如果产品和服务与客户群不匹配，那么这个圈子的生态就很难建立。

如何真正的增强黏性？

我们在运营会员粘性的时候是有几个阶层的。

前期，我们会选择一个有针对性的主题，感兴趣的会员或者潜在客户自然会主动报名。但是有一个关键的问题，最开始大家是因为这个共同的主题聚到了一起，这个主题并不具有黏性，它只有兴趣，也就是说我会因为这个兴趣来到现场，但是我不保证你做10次这个兴趣主题活动我就会到场10次，如果你想让我多次到场，你就要让它变成是我的爱好，比如打高尔夫、跳舞、种花等等。

当你解决了爱好之后，怎样让这一群人共同创造点儿事儿？

比如大家爱好表演话剧，但也只是爱好话剧，在小剧院表演再多次成就感也是有限的，如果说话剧社的领头人一号召说今年咱们要将列夫托尔斯泰的《复活》演到保利剧院，明年要将中国名著《雷雨》和《日出》演到悉尼大剧院…当这些看似夸张的梦想逐一去实践的时候，你会发现话剧社的粘性已经完全不同于共同爱好的集合群体（同好阶层），因为他们已经进入了同创阶层。就在梦想被一一同创实践中，这个组织就会自发性的形成分工与组织角色，而这个时候组织的责任感也同时塑建起来，高粘性自然而生。

黏性，有一个很核心的划定指标，比如从“同好”到“同创”（“五同”理论，即同话、同好、同创、同享、同在）的过程中，会在整个聚落里自发地形成一个组织形态，社长、副社长、导演、编剧等等角色在这个组织中一一被定位，而且是无偿的，这时候这个组织就建立了分工与责任，且有了自己的一套运营机制，会比之前说的同好时期更具有黏性。其实，进入同创阶段的聚落，才算是真正意义上的圈子生态建立。

只是出现了组织结构还不够，还要不停地支持聚落领袖或者成员发起梦想目标，再不停地支持他们实践一个个梦想目标，这样聚落的黏性才能持续地往上飙升，否则只有自发性的组织形态而没有持续性的梦想驱动力，聚落无法长续性维持粘性。

“五同”理论（同话、同好、同创、同享、同在），是我们运营的核心，你会发现每个梦想聚落的运营就靠着这条线往下走的，我们商业模式的落地也是靠着这条线运作的，但是这个不针对大众人群，只针对这些比较高净值的人群。

都说高净值人群的黏性难做

但我们做到了

一般来讲，对于一个远郊度假楼盘配套而建的酒店和社区配套服务都是很难赚钱的，往往都是由地产项目来养配套经营。那么奥伦达部落幸福系统入驻远郊度假楼盘是怎么做的呢？我们把以前一些设定为社区配套提溢价的服务单位，像商业街、酒店、餐厅等这些实体全部整合下来自己做会员专属服务场所，甚至在服务配套建成之前所对应的会员卡产品就已经上线开始预售，比如说我们的西镇酒店，在开业当天已经完成了之后半年入住的销售。我们将会员卡分为10万、50万、100万这样的等级，最便宜的也要1万一张，我们称之为体验卡。当我们将这些会员卡卖出去以后，作为客户或者会员，他们可能尚不会长期居住，但一定会过来短期体验，那么我们就有机会让他们融入到我们的圈子生态里，也就是我们现在所说的梦想聚落中。

我们甚至把一些业主会员的别墅院子开放给我们的体验会员和准会员，让他们身临其境的体验我们的生活方式与圈子文化。这些体验会员和准会员也许就在这次体验之后认识到，我是不是除了每天奔波工作之外，也可以做点儿什么，比如演个话剧、唱唱歌跳跳舞，我是不是也可以打理一下我家的花园……其实这也就是为他们塑造生活梦想。

体验结束后，最重要的动作就要开始了——帮助我们的体验会员、准会员融入到他所喜好的社群当中，让他感受到这一群人生的生活价值观和梦想力量。我们通过各种聚落活动，让客户回归到我们的三条主线即有机健康、艺术尊享、信仰与爱中，改善他们原有的生活价值模式，让他们的心灵得到一个梦想归属。然后通过聚落圈子生态的常续运营，一直粘合在这个圈子中不断地同创同享。

我们将这整个运营过程称之为幸福系统运营，而非大众所热议的社群而已。拿参与合唱团这件事讲，在你“嗯啊”的过程当中，其实是通过演唱发声，去疏通身体里面卡主的能量。通过合唱声波的共振，让自己产生一种共鸣感，获得心身健康和幸福感提升，这是我们平时所感受不到的，也是奥伦达部落核心竞争力。通过各种生活化的媒介（例如艺术相关、运动相关、健康相关的各种兴趣爱好），建立生态圈子进行不停地同创同享，以这个延续的过程帮助会员去获得他们的幸福和健康。

如果说只是简单的兴趣爱好，他今天在这个群里面跟大家一起玩儿，明天可能有其他的爱好，就分离开了。如果能够长效地把他们集合在一起，将他们的兴趣一直不停地转化为梦想创造，和团队一起收获健康幸福，毫无疑问这定是一个非常棒的提升自我和整个家庭幸福感的妙计。

价格比人贵一倍

为何还能热卖？

做完会员黏性，我们就不得不去面对如何运营幸福系统的问题，我们的幸福系统要如何满足我们的商业需求？

整个幸福系统的收益大致可以分为这样几块：

① 平台盈利。

我们做的是圈子生态，在做平台的时候可以很好的发挥起代销功能，而我们的媒介属性也可以很好的扮演盈利角色，而高净值人群这样一种构成又决定了我们可以很好的推荐易货交易。

在这里，绝大部分会员属于精英阶层，这些人的生产力是不容忽略的，通过奥伦达部落他们形成了一个非常完美的会员生产力价值交换的闭环，我们就像链家一样扮演完美的第三方平台角色，用一套完善的交易兑换机制，帮助他们进行圈内生产力交换¬。而这个平台中的生产力交换往往和金钱没有直接的关系，而是和每个人在圈子中的价值表现有关。也就是将个人的生产力价值付出，收获其他会员生产力价值，以这样的循环交换，形成会员体系内部价值交换体系的闭环。

② 基地运营。

我们亦可从会员服务托管与基地服务实体营收获得利润。现在很多行业都在做客户圈子运营，竞争非常激烈，因为客户在精神层面的需求越来越高，这种东西很难通过简单的产品物理层面去表达，需要圈子这样一种精神层面的附着物去满足。比如有珠宝商说他们有世界顶级的珠宝产品，但是与客户的价值传递只能建立在产品与消费者之间，缺很难通过有效地运营将客户与客户之间的圈子价值塑建起来，而我们拥有很多会员基地，这就可以很好地与很多高端品牌建立合作，通过我们基地实体服务与特定产品结合起来，一方面销售高价值的实体产品，一方面塑建圈子粘性。

③ 模式输出。

模式输出是我们现在和未来重点推行的业务，奥伦达部落的幸福系统运营模式将会进行全国化的复制推广。如何把我们这种高黏性的幸福系统运营模式对外复制，完成客户高粘性圈子生态建立并对营销和溢价做出巨大贡献，这将是奥伦达部落接下来重点研究和实践的。

④ 联合营销。

这是我们跟会员联合打造的一个产品，通过双边优势资源的整合形成一套卡产品，然后通过双边渠道进行联合营销。这样既可以很好的做好产品溢价升级，又能够有效的快速圈入目标客户，是双赢模式。

⑤ 直销产品。

我们自己已经有一些卡产品在直销，比如幸福卡系列、财富卡系列，有些还在路上。

得益于奥伦达部落幸福系统全套运营体系的入驻，北京原乡美利坚、郑州五云山等地产项目才能够创造出销售置前、高溢价、高转介、高粘性等市场成果，甚至在项目还没有开发出产品的时候，幸福系统就已经开始运营做前期客户圈粘及圈子生态塑建，例如济南原乡庞伯里、北京海坨山谷等项目。其经营思路是，前期的圈子运营好，等于把客户端置前解决，后期只需要把产品和圈子的需求对应上进行策划生产，产品自然不愁销售。当在产品面试前准确地蓄积了大量客户，溢价也是必然的事情。更重要的是，客户生活方式和精神归属的圈子生态塑建，没有圈子生态运营的根本，其余的一律免谈，因为奥伦达部落的本质是做幸福系统运营，定位于整个链条的客户端，抓住了客户才是成功的根本，才是形成高溢价的根本。这是奢侈品的运营思路，也仅适用于高净值客户。

感谢正和岛会员部北京区团队积极付出与贡献

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