做对三件事，再也不瞎忙

前阵子看几篇文章，一个是说特斯拉创始人埃隆·马斯克当初搞电动车的思路，“第一性原理”，他是这么思考的：电动车之所以不普及，是因为汽车电池组太贵，达到了每千瓦时600美金，所以没法和汽油车竞争。

但是电池为何这么贵呢？这玩意儿无非就是由钴、镍、铝、碳等常见工业原料组成的，他特地去查询了一下伦敦金属交易所这些工业原料的价格，发现实际上没哪个国家或企业能垄断这种大宗商品，也就是说长期来看这些东西，谁来买价格也都不会离谱——重点来了，马斯克说——那比拼的就是技术领域喽，这是公平竞争的领域，我将谁都不怕——接下来他计算结果是，理想状态，他能把每千瓦时最终降到80美金，这种成本结构，将轻易打败汽油车。

还有一个是，前阿里巴巴CEO卫哲之前投资了中国最有意思的一个移动互联网跟车相关的 APP，各位手机里面应该绝大部分装的是它——查规章。通过这个APP拿到了用户的驾照，行驶证，车牌号，也就知道了用户开的车的牌子，型号，哪年买的，有没有、有多少违章记录。他投资了这个公司3年一分钱收入没有，后来卖掉的时候利润将近1个亿。

怎么来的？他们没有简单的去买卖信息，而是去做精准化的推送：把用户邀请去 4S 店体验，用户现在是开宝马的，绝对不会再让体验本田。而是给开宝马 3 的推荐宝马 5，推荐奔驰 C。卫哲认为，这是因为他分析清楚了整个行业、产业链和价值链，并卡住了很好的价值链顶端。

这种“回到原点”思考的模式，对我们有巨大启发，来看看我们行业：

从上世纪半导体发明以来，半导体集成电路芯片直接推动着全球信息技术发展，我们一共经历着3个完整的发展周期，目前正在进入第4个提升周期。

第一个周期 ，上个世纪60年代到90年代，从第一个半导体器件、第一个集成电路发明以来，下游需求推动的力量是PC电脑、大型机等，随后进入稳定期。 这一时期，全球半导体销售产值从5亿美金到首次突破1000亿美金大关。

第二个周期 ，2000年到2008年，下游需求推动的力量是笔记本、无线2G/3G通讯以及家电等，随后进入稳定期，在这一阶段，全球半导体销售产值从1750亿美金增长到2550亿美金，增长了45.5%， 这一时期，全球半导体销售产值首次突破2000亿美金大关。

第三个周期 ，2010年到2014年，下游需求推动的力量是智能手机为代表的移动互联网产品，随后进入稳定期，在这一时期，全球半导体销售产值从2180亿美金增长到3330亿美金，增长了52.5%， 这一时期，全球半导体销售产值首次突破3000亿美金大关。

第四个周期 ，2017-2020年，下游需求的推动力量是汽车、工业、物联网、5G通讯等，我们预计2017年全球半导体销售产值有望突破4000亿美金，我们预计， 这一时期，全球半导体销售产值首次突破5000亿美金大关。

那咱们电子元器件行业，最重要三件事分别是啥？

又拿出这张图来说事

最上游的原厂

技术 肯定是重头戏。

然后呢？我觉得是 渠道。

大原厂的销售代理渠道遍布全球。就算新兴的半导体原厂，也几乎没有不需要依赖代理和渠道去打市场的。

再然后呢？应该是 资本 了！

半导体行业投资高度专业，回报周期长，项目风险大，产品市场变化快，初创型半导体公司无法像互联网公司一样快速长大。但好在国家大力推动，芯片国产化趋势的引领下，半导体行业的景气度亦逐渐升温，并成为资本市场内的热点领域。

技术起家，渠道变现，没有资本的支持，大概根本看不到开花的那天吧。

代理商

上游是不是够多够强 算一个

双A，世平，文晔，科通……哪个不是几十，上百条代理线，抓几条核心的动辄几十亿销售规模的大线，才能把体量撑得足够大。

资金成本 算一个

做终端，账期备货VMI是永远逃不掉的话题。是美国的资金成本？还是中国的资金成本？是上市企业的资本成本？还是民间的资金成本？也基本决定了企业的天花板。

某北美老牌，一言不合就甩账期，但毛利率一条红线永不变，年化收益率远超各大P2P。拿了钱会乱花，拿了货要么卖掉要么用掉，风控好做，又做得好，最近MLCC一缺，又各种杀猪价，你说这是哪家？

数据！数据！数据！

上千万的型号，上百万的终端，没有大量的数据基础，这盘怎么操？

到次终端呢？

次终端就是客户主要为终端的贸易商，这个号的很多朋友可能都是次终端，遍布全国，围绕在各大中小终端周围。说实话，稳定地服务好几家终端，日子就可以过得非常不错了。那，次终端最重要的三件事又是什么？

客户关系

次终端基本没有代理线，能做好客户，关系层面的因素几乎起了决定性因素。

激励机制

次终端其实有点两头不靠，生意的达成相对更依赖业务人员的个人能力，那么问题来了：

• 业务人员的积极性如何激发？

• 如何留住业绩优秀的业务人员？

• 甚至如何让业务人员把生意放在公司里？

  ……

君不见，全球次终端数也数不清，做出规模的又有几家？

最后，我想依然是 资金成本 ，做终端就要放账。消费类是大头，但是本土次终端又有几个做得起消费类终端的？光账都放不起。CPU一单动不动上百万美金，几个月账期。

对了，今年全球第一大次终端销售额已经破纪录稳过了 10亿美金 。哪家？人家CPU，内存，SSD是大头，人家金主在美国搞能源的。人家一年的资金成本比你一个月还低，怎么比？

次终端，往往靠几个关系好的客户起家，然后招人扩大，人来人往，初期的本钱越滚越大，到最后，有多少钱，什么成本的钱。一定是企业规模的天花板。

另一种贸易商，囤货商呢？