【小兵研究】军工项目怎么看（二）—如何进行收入核实与预测

世面上能够看到很多的尽调大全之类的通用文章，包含的内容、方面特别多，一方面由于时间精力有限，结合“投入产出效率比”，难以做到全面排查，一方面由于中国资本市场“钱多、好项目少”，造成了一定程度“恶性抢项目”的局面，必须在较短时间内做出判断和决定。

尽调总结归纳下来，要做的两件事情就是“核实过去、预测未来”。其中“核实过去”的工作可以在尽调之前就将相关的通用尽调模板发给对方，收集资料。现场最重要的工作就是未来收入的预测和核实，由于民营企业特别是军工企业，很大程度市场资源都集中在高管的手上，必须现场对于未来收入的预测与相关高管面谈，得到最为关键的信息。

从企业的方面收集到相关第一手资料后，也不能完全照搬用，涉及到下一步客户访谈的工作（客户访谈如果是老客户，还可以将核实过去的工作一起开展）。这两步的工作顺序不能颠倒，否则会使得效果大打折扣。

第一步：收入预测

谈到收入预测，大部分老板就会扔一个数字出来，虽然未来不可知，但是这样的收入预测工作就做的太粗放了，对于投资机构来说没有一个具体规划的企业也是让人不安心的。在军工项目实践中（或许不是很适合其它行业），总结了表格式的收入预测法，以表格形式收集资料，最重要的一点就是要与相关信息人员交谈，若需要的话，可以和企业相关人员一起探讨将表格填制完成，而不是只是做表格填制工作，那样的话该项工作无法做深、做透。以下是关于对于订单收入和预测表格的部分内容。

以上只是通用的版本，需要结合企业的需要注意的几点：1、对于成熟产品，可以参考历史的订单情况用来对未来订单的情况做个参考；2、若公司产品系列很多，则可以提取未来大额订单客户来进行统计；3、特别对于未来新产品的订单占据份额大的情况，要关注新产品和新客户的情况；4、军工项目的产品是否定型是个需要特别关注的点，这是订单稳定和确定性的判断重要依据之一。

第二步：进一步核实

对于投资机构来说，更多投资的是未来，过去作为参考和佐证。再对公司未来订单的情况有了了解之后，不能只听一方之词，接下来需要进行的是客户访谈。一般都由项目公司进行安排，由于行业的特殊性和维持项目公司与客户的关系，客户访谈的安排应与项目公司进行沟通和协商，特别在一些敏感问题的设计上应事先与之沟通。

每个项目情况不一样，除了一些通用的问题，可以结合事前对项目公司的了解和市场情况，进行相应问题的修改，可以针对性的提出一些问题，获得更多的信息量更好对项目进行判断。

以下是在军工行业客户访谈中总结的可能涉及到的问题（市面上有些问题并不适合军工行业，或者说有些行业内默认的行规就不必要问，如退货的事情在军工行业中几乎不可能发生，若发生就是重大事故），具体访谈中可以灵活穿插交流，按照现场交流的情况进行延伸，不必“照本宣科”。以下为部分问题清单：

京东：

https://item.jd.com/12205606.html

当当：

http://product.dangdang.com/25085335.html

亚马逊：

http://dwz.cn/6912N5

淘宝：

http://dwz.cn/6915sX