作为马云提出的“未来五大趋势”之首，新零售的发展备受关注。马云认为，随着纯电商时代过去，未来十年没有电子商务，线上线下和物流结合在一起才能诞生真正的新零售。新零售有哪些特征？蕴藏着怎样的机会？传统零售该如何应对？
第62期「约局」分享会，拥有丰富互联网与创业经验的内购网和Yes想要创始人蔡虎先生，全面解析电子商务时代下的新零售与新机会。
分享 | 蔡虎 内购网&YES想要创始人
供稿 | 约局APP
来源 | 正和岛（ID：zhenghedao）
消费升级的背景下，越来越多的人认知到电子商务更偏零售，并与零售业态发展息息相关。
第一，目前电商领域的大企业，创始人出身大都是有零售经验或者传统商业背景的人。京东刘强东如此，唯品会沈亚如此，马云其实也是。
第二，中国电子商务的发展和零售息息相关。美国最大的十个网络零售企业只有亚马逊是纯互联网企业，其他九家均为零售背景，而中国的前十大，只有苏宁有传统零售背景，而淘宝、天猫、京东、唯品会、一号店等迄今都是纯电子商务，这些成功的电子商务业态其实与中国零售环境与发展息息相关。
第三，这两年有一些电子商务的新模式，尤其在移动互联网领域，从它们身上都能看到零售业态的影子。比如爱鲜蜂，惠民网等，对照的是7-11社区便利店，而微商的模式本质就是以人为节点的直销，对应安利直销，小红书、洋码头这类跨境电商，其实就是跨境免税模式的互联网翻版。我自己目前创业的两个项目：内购网、YES想要，分别对应Costco的会员制零售和买手制时尚消费领域。
新零售符合当下时代特征
▌一二线城市用户需求的发展
消费升级背景下，越来越多的年轻人需求，特别在一二线城市，已经升级到社交层面，而不仅仅是“怕麻烦”的安全需求，更非温饱阶段的生理需求，年轻人更关注自己用的商品是否符合自己的个性化需求、是否在自己的圈层里获得认可，他们不盲目随大流，对大众品牌提不起兴趣，他们更在乎小众品牌，他们不再相信中央电视台的广告，不相信脑白金、七匹狼的宣传方式，而是看和他一类的潮人用什么品牌，纹什么身、背什么包，他们是一群讲究生活品质与个性调调的人。
▌互联网技术的发展
正在影响购物方式改变的互联网新交互方式有三个重要因素：手机、视频直播、网红。
◆手机
双十一购物行为已经有80%多在手机产生。手机购物影响商品展现方式，不再那么容易让用户浏览或搜索商品，甚至不那么容易让用户浏览一个非常长的详情,同时有图文、视频、直播等多种展示方式，手机本身更让用户具备会员属性，让商品与用户连接有可能更紧密，更个性，更随时随地，手机购物的一个要素是，如何方便用户在有限的时间内快速发现所需要的商品。
◆视频直播
有一些商品通过视频直播方式可以更容易传达商品的信息，更容易刺激商品购买。可能大家并不了解电视购物频道的交易额其实相当巨大；但与美国电视购物主要针对中产阶级和家庭主妇不同，中国中老年人电视购物多，年轻人则在手机上捕捉视频和直播，直播同时带来技术的变化。直播也一定会对年轻人的购物行为产生深刻影响。
◆“网红”
网红表面看和技术无关，但之所以我把网红作为互联网新交互方式，很重要的一个原因是，网红可以帮助商品更碎片化地发现，更内容化地展示、更场景化地推荐与分享，网红正在让本来并不在网络世界里的各式各样的商品与服务数据化。只有被数据化，技术才能发挥作用，效率才会提升。中国的用户与商业数据化程度还远低于美国和西方市场，在美国和西方市场，网红是一群拥有专业能力、专业知识的一帮人，但是在中国，各种网红都有，他们正在把帮助用户和商品连接，并取得信任。
新零售带来的7个机会
PC时代的购物兴于淘宝天猫，通过文字搜索，用户表达需要，通过关健词连接人与商品，物以类聚，在移动时代的消费才刚刚开始，更多用户通过图片视频发现自己想要什么，人和社群本身就是连接器，人以群分。而商品的表达方式正在从文字图片，演变到声音视频直播的时代，未来也许会融入到VR虚拟现实的场景中。我和大家分享一下，在这种新零售驱使下存在的几个机会：
▌第一类机会：社群和新微商
首先，都存在从“物以类聚”到“人以群分”的特点。之前PC时代的所有电商的主要用户行为就是搜索或者导航，除了唯品会之外都是信息搜索为基础的模型。只要是信息搜索模型，那么有且只有三种商品可以卖得好：大众基本款，知名大品牌，以及运营能力强敢于花钱买流量的商品或卖家。
而移动时代，社群特征明显，以社群会员制为导向的电商模型则可以有效降低用户获取成本，甚至为零，还可以做到尽可能从用户需求点出发组织货品，所谓C2B，消除库存压力，也很可能不需要渠道，直接对接品牌，大幅降低渠道成本，甚至完全直销。
其次，移动互联网场景下的易流转商品的品类更加符合直销特征，更加适合社群或微信等应用场景与消费决策的特征。我发现在消费升级大背景下，企业的消费也在升级，所以我创办了内购网，它把企业结成一个会员联盟体，以员工福利为切入点，一站式满足企业场景消费的商品需求与更高效、更满意的服务。
微商也是一个会员制商业模式，以面膜为代名词的类传销式早已成为代名词，新一代健康的直销式微商崭露头角，如龙米打通大米产业链，重品质，重品牌，重口碑，消费者也是传播者，不到十个人团队一年收入达到4000万；小黑裙，如今已经从一个只卖一条小黑裙的社群，开始横向扩展品类，提供其社群用户感兴趣的第二个品类。这两个创业团队从创业一开始就盈利很好，有持久性的发展动力。
▌第二类机会：买买买的社区、全球化消费（跨境电商）
在由传统的PC时代到移动时代的过渡，购物按照从需要到想要的趋势的发展，“需要”时代，用户通过关键词搜索来表达，能提供答案的平台成为用户入口；而在“想要”时代，主逻辑是你有没有能力在用户表达“需要”之前，或者用户还没有意识到“需要”的时候，就发现并推荐他的“想要”，基于KOL或大数据的推荐机制成为主流，而用户行为也从搜索迅速转移到去中心、内容、社群化的碎片化场景，数据替代信息成为新的驱动力。
▌第三类机会：个性化购物、共享、线上线下一体化
个性化购物已然成为年轻新生代的主流行为，如何解决个性非标品的数据化，成为促成用户线上交易的关键。我们发现，在数据化能力不够的当下，网红可以有效地帮助连接用户和商品，共享模型在购物消费领域同样适用。随着商品从标准品往非标品过渡，搜索变得不那么重要，推荐，则变得非常关键，一个是信任人的推荐，还有平台基于深度学习或者精准业态的猜你喜欢。
零售会发生非常大的变化
传统零售该怎么做？
在传统零售模型中，品牌是核心，品牌驱动上游设计以及相关的制造与原材料供给，它对下游透过渠道分销，通过门店零售把货品销售给客户，并借助媒体广告让消费者认知并感兴趣，把品牌与商品信息传递给消费者。
不过，随着互联网与技术的广泛与深度影响，品牌和消费者的距离越来越缩短，接触点越来越多元，用户接受品牌及相关信息越来越偏平，越来越碎片，越来越“不在计划内”。我们看到品牌与传统零售商可以通过以下三个方面适应变化：
第一，通过柔性供应和共享消费场景优化产业链。消费端，正在形成“共享”。门店由零售终端角色演变为体验店已越来越成为共识，除此之外，其实我们也发现很多门店已经逐渐承担了会员会所和落地分仓的角色，越来越多的会买东西的消费者对他的朋友或粉丝产生影响。
他们熟悉品牌，熟悉门店，熟悉用户，越来越多用户的购物决策依赖于他们的推荐，“人人买手”的时代正在到来，他们正在成为连接器，连接门店和消费者，连接消费者和品牌，甚至连接消费者和设计师；另一端是供应端，按需柔性生产（C2B）是必然的发展趋势，对于所有的制造型企业特别是个性化品类的制造型企业尤其重要。
第二，抓住直播机会。Yes想要，是我和伙伴一起创始的一家公司，致力于通过技术解决个性化购物的问题，构建零售端的线上线下一体化交易场景，优化产业链效率，也让年轻人购物更简单，更有趣。
我们发现。基于直播技术与共享机制，可以帮助买手商业化，同时帮助零售门店互联网化，促进交易。新零售本质，我认为是大数据驱动的线上线下一体化。无论你在网上还是在街上还是在购物中心里都可以用一套简单的系统，更加便捷放心进行决策，购物，交易，消费场景无处不在，想要，就有，所谓“电子商务”真的已经是过去时。
第三，尝试线上线下全渠道。由于目前品牌多年销售路径的复杂性多样性，又涉及线上线下等多种渠道，做到这点不容易，据我所了解，诸如银泰，苏宁，拉夏贝尔等，都在尝试线上线下一体化的路径，并取得一些进展，而一些垂直领域，例如酒厂，快消品牌等，也在通过线下烟酒小店，夫妻商超，小饭馆等，通过互联网化系统，也逐渐涌现出越来越多有意义的尝试。
最后，小结一下我的思考与观点。传统模式的电商与传统零售其实是一样的，需要考虑三件核心事情：商品好不好、价格好不好、服务好不好。但新电商，或者更准确的说新零售，则需要思考怎么能够满足用户从需要到想要、从信息到数据，从一定让用户购买而拥有，变成用户共享的新路径。
Q&A
Q：支撑双十一交易额不断攀升的动力是什么？
蔡虎：一是在双十一大众消费的期待值与蓄能已经形成比较厚的基础，二是三四线城市交易额的增长，三是线上线下一体化消费的逐渐形成，这个也确实依托了移动互联网手机购物的助力，四是我判断双十一交易额中刷单水分的比例有所上升。
Q：对办公产品的看法？以及价格比网上贵与使用硒鼓墨盒的影响与建议？
蔡虎：办公产品经营确实有难度。第一，办公用品没有那么强的品牌属性，唯有服务上可能形成差异；第二，存在多个可替代渠道。价格贵些的问题，一是它并非关键因素，服务能形成差异，二是看是否能做到对办公用品的管理。
Q：新一代移动电商如何分享盛宴？
蔡虎：首先线上线下的一体化，新零售机会非常大，其次做会员，或者做社群，未来产业链的价值只会聚焦在两端，一个是用户，一个是品牌，做用户，同时拥有一个好品牌，保证品牌在用户心中的心智。
Q：对于初创公司而言，内购网有没有更轻便一些？在企业内部通过福利方式让员工消费对新消费有什么应用？企业内部消费和个人消费之间的数据有没有分析？未来趋势上的考虑？
蔡虎：让中小企业也能享受大企业集团的优惠价格、VIP服务、和专属特权，内购网虽然已经有不少大企业会员，但我们的商业模式本质是为中小企业服务的。业务发展方面，我们重视口碑与产品质量，今年的市场推广并不准备做太多工作，好口碑就可以有传播。对于中小企业，我们主要是线上服务，如果是KA企业级别，我们会有专人服务。
Q：PPT有一个共享消费场景环节和消费者连接的板块，在人人买手您是怎么操作具体整个模式的？
蔡虎：行业不同差异很大，我不能给出统一答案。PPT里的那张图，确实是我看到的最大趋势和最好机会之一。谁对消费者有影响力？如果它是一群人，那么这群人有什么特点，在什么地方，怎么激励他们，怎么把他们调动起来，他们为什么会分享，他们从中间获得什么名获得什么利获得什么权，把这几个问题想清楚，基本上就能找到。事实上每个行业不一样。
Q：怎样看待微商三级分销？能否分享一下放心酒改造的亮点？
蔡虎：微商健康不健康，只要看一点，分销者是不是真正消费者、用户，如果不是真正的消费者用户，这个模式是有问题的。我分享的酒的案例，亮点在于用一套系统统一的供应链管理起来，都打上统一的品牌放心酒。让用户信任小店，树立品牌形象。
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