2021 To B 企业得生态者得天下

作者 / Daniel Newman | CMO Network

编译 / 牛小明

全文 2872 字

文章原标题“ Accelerate Digital Transformation In 2021 With Stronger Partnerships”

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疫情之下，2020 年无疑是很艰难的一年。而更艰难的是：在新的一年里，企业被迫数字化转型，不得不面对因数字化加速而剧烈变化的市场，这种变化带来的不确定性远远超出了 2019 年。

值得庆幸的是，很多企业发现： 有目的地选择优秀的生态伙伴，并与其建立战略合作，可能是在 2021 年保持业务增长行之有效的策略。

据戴尔数字化转型指数 2020 显示， “技术合作伙伴太少” 是 20% 以上的受访公司想成功实现数字转型所面临的共同难题。

这意味着，1/5 的公司认为他们没有找到合适的合作伙伴生态来帮助其完成蜕变。但即便如此，对于这些企业而言，依然有很多机会。

更重要的是，那些准备好并愿意接受“数字实践者”和“数字决策者”角色的公司将能够利用好他们所拥有的资源、专业知识和落地方法，全方位地为企业创造价值。

以下是通过合作伙伴关系在 2021 年进一步推动数字化转型的方法：

01

打铁还需自身硬

大约 2/3 的商业领袖认为， 在当前商业环境下，让生态发挥最大的商业价值是取得成功的唯一途径。 原因是他们意识到， 技术并不是市场的终极解决方案。 每一项技术的投资都需要时间、资源和研发能力，而在市场上来看，这些往往是看着需求旺盛，但可用性却极其低下。

试想一下，为了在公司里使用人工智能技术，你需要雇佣 AI 开发人员，拥有自己的编码器，以及基础架构师。如果这样操作，可以预见大多数公司不会坚持多久就会面临倒闭。

企业正意识到，可以先简单地与其他优秀企业合作，从而创造出更强大的产品和服务，而不是试图把所有东西都放在一个“篮子”里（也就是说，不要妄想把所有能力都集中在自己的手里）。 未来，科技会变得更复杂，与伙伴一起合作完成可能是唯一现实的选择。

那些选择不在互补生态中发展的企业会怎么样呢？从欧洲的情况可知一二。

有报告显示，欧洲在人工智能这场竞赛中处于落后的状态。为什么？研究显示，60% 的公司不与其他企业共享数据。

更糟糕的是，58% 的公司接收到数据，却没有有效地利用！这是文化问题，还是一种抗拒转型的心态？

这或许与数据隐私法 （GDPR，欧盟于 2018 年 5 月 25 日全面实施的《一般数据保护法案(General Data Protection Regulation, 679/2016, GDPR )》 有关。

法案明确要求不论直接或间接识别到个人的资料，都属于个人数据范围，政府或者民间组织，均有义务保护因为业务需要，所搜集、处理、利用的个人数据。

对于如何适用这些法律存在一些误解，不论是什么原因，欧洲在人工智能发展过程中过于保守的思想，让其会出了巨大的代价。

02

扩大客户和伙伴资源池

当你扩大人脉的时候，潜在的客户和合作伙伴资源也同步在扩大。 这正是构建科技和商业生态的意义所在。“术业有专攻”，你要清醒地认识到每家企业都有自己所擅长的能力，尊重社会分工并各取所长，你也就自然会给愿意合作的伙伴敞开了大门。

与其把每一家优秀的企业看作是竞争对手，不如将它们看作是自己成长过程中潜在的资源 （可以向他们学习，并提升自己）——他们既有可能是愿意购买你产品的客户，也有可能在不同层面帮你提高服务和技能。

过去几年，我们看到了一个重大的转变： 深化技术合作，以推动数字转型 。大型系统集成商早就明白这一点，凯捷（Capgemini）和埃森哲（Accenture）等公司与 SAP、Salesforce 和甲骨文（Oracle）等公司紧密合作，提供大量的企业软件解决方案。

然而，这些合作关系正在迅速扩大，新型关系正在形成，以帮助企业快速扩大规模，并兑现用技术解决复杂问题的承诺。

因合规和监管问题让富国银行面临巨大的挑战，且 IT 系统也极其复杂，Splunk 和 HPE 合作有效地满足了富国银行（Wells Fargo）复杂的混合云需求。我们还看到一个有趣的现象，竞争激烈的行业巨头合作越来越频繁。

比如微软、Adobe、C3.ai 的合作来赋于 CRM 新的能力和价值。

资料显示，2020 年 10 月，微软、Adobe 和 AI 软件提供商 C3.ai 合作发布了一款新的 CRM 产品，名为 Microsoft Dynamics 365 支持的 C3 AI CRM。

此外微软也加入了亚马逊提出的『气候承诺』倡议。微软首席环境官 Lucas Joppa 表示：

“没有任何一家公司或组织能够单独有意义地解决气候危机。这将需要积极的方法、新的创新技术以及各行业和经济部门之间强有力的合作承诺。通过加入 ‘气候承诺’社区并共同努力，我们将能够共同迎接挑战，遏制我们的排放，从而向着零排放的未来迈进。”

无论长期合作还是短期合作，合作关系都在不断发展，达成合作的公司往往都会看到更好的结果。许多企业在其数字化转型中受益匪浅。

03

提高与客户签约的能力

在赢得重大商业合同方面，通常产品（解决方案）能力覆盖面越广的公司越容易获得客户的青睐。

应该与那些拥有不同能力的人，以及广泛人脉的人合作，这样能使你的企业获得更好的背书，从而为企业赢得新的合作机会。那些机会可能是你之前从未触及或者无法想像的，会因此让你的企业获得更强的服务能力和更大的发展空间。

04

构建新生态的注意事项

在给公司打造一个全新的合作生态之前，需要注意几点：

首先，建立强大而成功的技术生态，不仅需要技术侧有互补的能力，也需要伙伴之间有共同 的价值观。 比如，都很重视共同成长和学习的文化。

事实上，即使很多人能够意识到商业生态和伙伴关系的重要性，但仍然有超过 50% 的受访者表示他们对此持怀疑态度。

在生态构建中，如何打造一种成功的文化呢？应该把客户旅程作为所有事情的核心。

以客户为中心，而不是只注重销售、增长或其他有竞争力的指标， 以开放的心态与在某方面比你优秀的企业合作，才能保持持续的竞争力。 因为事实是，客户并不关心谁和你一起工作，他们关心的是如何把事情搞定。

其次，生态系统不仅要关注外部生态的构建，更应关注公司内部的生态健康。