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今天的市场竞争，是生态之间的竞争。
竞争对手是我们最好的老师和伙伴，从学习竞争对手到超越竞争对手，是初创企业成长的必经之路。相爱相杀，相互尊敬。
计谋得当，面对“虎狼之师”，或许你也能抢夺一杯羹食。
编辑 ▏张达雄
来源
▏
正和岛（ID：zhenghedao）
▌山中有老虎，猴子也称王
创业的生态是前面有竞争对手大老虎，背后有疯狂抄袭的草根创业者群狼，创业的历程就是“先打虎，后防狼”。
怎么打？
第一，对竞争对手和行业生态的研究是基本功，只有基本功扎实才能找到突破点；
第二，
在打法上，我们提出了三条路径：“挥刀自宫打老虎”、“躲着老虎打老虎”和“骑着老虎打老虎”；
第三，创业者需要
建立一个持续的竞争壁垒，以防范其他切入市场的虎狼之师。
今天的市场充满竞争，理解竞争对手的打法和优势，在竞争分析领域，需要解答两个核心问题：
我们的竞争对手是谁？我们的竞争优势是什么？
对于创业者来说，必须考虑的三只老虎是同业竞争、替代竞争、新进入者。面对这三只老虎，需要关注的问题不同，而无论进攻与防守，大家本质上拼的都是一件事，获得“竞争优势”，寻求自己比竞争对手优秀的地方。
躲着老虎打老虎，就是在竞争对手已经占领了大众市场的情况下，不和竞争对手正面开战，而选择细分市场，建立差异化优势，在诸多品牌之中，OPPO和
VIVO
就是典型的案例。
▌OV：专注智能手机领域的女性市场
2016 年一季度的中国智能手机市场，出货量前三名分别是华为、联想、小米，这是大众品牌，而排名第五和第六的就是专注于年轻女性细分市场的两个品牌：
OPPO
和
VIVO
。
尽管无数男友痛斥这两个品牌是“只值
1000
却卖
2000
”，但女性客户却更看重它们的外貌、美颜功能和明星代言。可以说
OPPO
和
VIVO
，这两个同气连枝的智能机品牌，已经牢牢抓住了大部分女性消费者的芳心。
其实在选择细分市场的过程中，有一些问题是尤其需要关注的：
如何识别一个有效的细分市场？
比如，我想设计一款女装，专门卖给身材丰满的白领女性，这是有效的细分市场吗？我想设计一款袖标，专门卖给朝阳区群众，这是有效的细分市场吗？
我们知道 市场 = 客户×需求。
因此，
市场细分的本质还是对客户差异化需求的建构和唤醒。
客户和需求的细分方式，决定了市场的细分方式，比如企业服务是一个典型的按照行业细分的市场，服装是一个按照性别和年龄段细分的市场，绝大多数服务业都是一个按照地域细分的市场。
如果这个细分市场有前景，为什么竞争对手不介入、不模仿？
实际上细分市场的核心优势是“懂客户”，是围绕客户关注的细节设计产品、打造品牌。
我们还以OV为例，男性和女性客户对于手机的需求完全不同，所以关注的功能也完全不同，不同客户的情感标签也完全不同。
例如：“我是这样喝英式下午茶、用
OPPO
手机、读顾漫的温婉女子，和用华为的理工男完全不同。”
尤其要注意的是，对于选择细分市场的创业者来说，差异化品牌是相对有效的竞争壁垒，要
“躲着老虎打老虎”，细分市场不能打价格战
，
产品功能可以修改，但品牌形象和认知很难逆转。
▌蘑菇街、美丽说：细分价值的无穷大
解决了前两个问题，就要考虑如何将高度细分的市场做大，面对成熟市场的拦路虎，“躲着老虎打老虎”是一种有效的策略，然而相对于竞争对手，创业者都是弱小的，在竞争中更要遵循单点突破的原则，选择一个细分的突破点。
也就是
主动融入竞争对手的生态体系，和拦路虎形成“双赢”的共生关系。
我们称这种打法为“骑着老虎打老虎”。我们来看一个案例。
2016年，美丽说和蘑菇街宣布合并，这两家创业项目先后于
2009
年年底和
2011
年年初上线，共同的发展历程是从女性时尚导购平台转型成为女性时尚社交电商。回顾这两家企业的创业历程，女性导购平台就是一个典型的骑虎打法。
美丽说和蘑菇街之所以能够发展起来，是由于淘宝平台上买家和卖家之间的供求矛盾出现了变化，随着电商供应链的发展，特别是“一件代发”模式的兴起，个体卖家淘宝开店的成本越来越低，同时，大量传统企业开始入驻天猫，当大量卖家出现的时候，客户的选择成本开始升高。
淘宝平台原有的商品展示方式
是基于关键词搜索，按照销售额和评价（也就是信用体系）的匹配。这种方式有一个天然的特点，就是
对长尾中的头部客户更加有利，或者直白的说，对大卖家有利，对老卖家有利，而对新卖家和小卖家不利。
对于长尾卖家的长尾商品，并没有一个很好的筛选和导流方式。此时，美丽说和蘑菇街应运而生。
