“网推所”指的是通过网络平台进行营销，以吸引客户的律师事务所。越来越多的行业参与者加入这一赛道，其背后的原因值得探究。
初级律师的救命稻草？
律师群体正在“年轻化”。根据司法部相关统计：
· 从年龄结构来看，截至2022年底，30岁以下的律师人数超过10.79万，占比达到16.56%；
· 从职业年限来看，有40万人从事律师工作不到10年，其中25万人工作不到5年。
实习≈月薪4000
根据杭州律协2021年的调研，杭州市中小律所实习律师工资大都在4000元以下，占调研样本整体的70%以上，3.61%无月薪。
独立=没案源
青年律师在拿证独立后，不得不立马开始操心案源问题。由于执业时间短、依靠自身获取案源的能力比较有限。部分青年律师还面临收入不能够负担生活开支的问题。
调研结果显示，47.4%的人认为影响青年律师成长最主要的问题是没有案源。青年律师执业初期无法通过稳定的案源进行实践，从而造成青年律师的办案经验和实务技巧难以积累和提升。
超过52.3%的人最羡慕同事或同行拥有丰富优质的案源。青年律师大多数没有资源/背景，律所亦难以提供直接支持，低年级律师需要另谋出路——一部分年轻律师利用网感优势，从简单的小额代理、顾问服务做起。
中小所破局的救世主？
截至2022年，根据司法部《2022年度律师、基层法律服务工作统计分析》，10人以下的律所2.53万多家，占65.5%，11人至20人的律所8023家，占20.74%。20人以下的小所总占比86.24%。
根据杭州律协的调研，中小所律师业务于大部分来源于亲友推荐（67.63%）及所内合作，律师的固定案源或长期合作的案源较少。因此收入也不稳定，其中53.83%的律所表示没有固定的创收。
利用网络推广进行案源拓展，促成转化，自然就成为了不少律所的“救命稻草”。
· 中国互联网信息中心（CNNIC）《第53次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2023 年 12 月，我国网民规模达10.92亿人， 互联网普及率达77.5%；
· QuestMobile数据显示，2024年3月中国移动互联网活跃用户规模达到12.32亿；
· 法律科技公司Clio报告显示，57%的消费者会自行在网络上寻找律师；
法律科技公司Clio报告显示，年轻一代更倾向于注重律所的网站、品牌和在线评论。48%的千禧一代和49%的Z世代更关注律所的网站。现在80、90后已成为消费主力，很快00后也将加入，他们是互联网原住民，从有消费能力开始，就习惯了线上购买——客户都在线上，所以律所也纷纷去线上。
2．案源扩展，就是要去客户聚集的地方
当下的互联网推广花样百出，但万变不离其宗，本质上还是在做一件事情：在合适的渠道上，通过优质内容吸引客户，并转化成交。
律所网推链路
从结果倒推梳理整个律所营销的流程：最终的结果肯定是成单，成单之前是成功约访，再之前是询单咨询、再是成为联系人，最前端是粉丝、阅读量、浏览量。所以，要想获取案源，必须先获得流量。
具体渠道包括：律所官网、搜索引擎、社交媒体、律所博客和相关文章等。根据自己的特点和目标客户群体，选择合适的网络推广渠道，以提高品牌曝光度和吸引潜在客户、吸引流量。
问：网推能带什么样的业务？
答：价格敏感型客户、中低端业务居多。
对比了几家不同平台网推所的业务的销量，多数网推所会选择从简单的经济纠纷、劳动仲裁、交通事故、工伤申报、婚姻家事路线走起。
参考抖音平台巨量引擎本地业务数据，网络推广还包含一些动迁、刑事，商事股权纠纷及以非诉项目的案源线索。这类业务的客户较为普遍特征就是对价格比较敏感，通常是低价者得。
问：有钱，就能做网推吗？
答：能也不能，大投入≠高收益
几张精英职业照、几页专业领域PPT，花点钱做投放，案源线索就不断涌进，一本万利，上哪找这种好事？
网推≠花钱买流量，内容很重要
如果多花些钱呢？之前或许可以。随着各种平台出现，媒体越来越碎片化，人们获取信息的途径，大大增加。过往很多中小型律所的网络推广策略十分粗糙，只是组建简陋官网作为门面，然后买关键词，却并没有匹配的落地页和专业内容。
最后的结果往往是
肥了平台，瘦了律师，投出去的资源听不到回响。所以，砸钱买推广以求获得理想传播效果，已经不太现实了。
退一步说，砸钱，也不是谁都砸得起。
无论是文字营销还是视频、直播营销，现在都已卷成了专业且有门槛的事。专业化的律师，没有专业化的、在商业世界里营销自己的技能。
另外，没有任何内容原创能力就去花钱投流，也不是健康的网推模式。毕竟优质、有针对性的内容，才更容易在网络上吸引到潜在客户。
“只做好内容，不做好广告”，让内容找客户，而不是让律师找客户。内容能力是网推所的存活之本。
问：专业的内容就是好内容吗？
答：不是，专业的内容≠好内容
有的律所输出高质量专业内容、搭建社交媒体矩阵，人、钱、时间都投入不少。写公号、做抖音、搜索竞价、入驻平台、直播带货，什么都做了，什么都尝试了。效果，却一直不好。
律所网推营销遵循10%法则
某个人IP经纪公司首席执行官有这样一个观点，叫做“10%法则”，即文章的观点、提出的解决方案和文字表达，都不要超出读者的认知太多，而是只比他们聪明10%，千万不要一次输出太多信息，否则会在对方的认知里造成信息拥堵。
来源：DT研究院《2023抖音创作者商业环境洞察报告》
于律所而言，好的内容在具备针对性、实用性、满足用户需求的同时，提供专业观点易于理解才能有效建立客户信任感。
问：充足的资金+优质的内容=成功的网推？
答：不是，还要考虑投产比ROI = (收益-成本) / 成本 × 100%
对于一家律所、一个团队，甚至任何一个行业，广告投放占比过高的时候，投产比（Return on Investment, ROI）低，意味着转化团队压力高，可以预见的是，网推的流量会越来越贵，也就是越来越贵的线索带来越来越激烈的竞争。
好的投产比需要有配套的模式
场景一：对于律师团队
对于本身有一定业务量的律师团队，如果做网络推广的目的，仅是为了对原有业务有所补充，这种情况的网推，性价比不高。
原因在于，互联网带来的用户规模，理论上可以无限多，销售的边际成本可以无限拉低。当你只想为原有业务带来30%增长的时候，网推不一定是最优解，因为这30%增长可能不值得你付出100%的成本重头学习。
场景二：对于律所整体
律所想做网推，不是招聘一位运营强人或与外部机构合作就万事大吉。网推实施起来细节多，这不仅需要律所主任具备经营性思维，还需要管理者投入更多的时间精细化管理团队。
推广只是前端流程，当案源涌入，如何筛选，如何分配，如何监督律师，如何控制服务质量，都是实现最终目的——增收，逃避不了的环节。
看起来简单，实际上也不复杂的网推，想要真正做好，一点也不简单。每一个环节都有阻力，灵光一现不能长久，持续增长需要靠系统思考。
网络推广不是什么新鲜事物，本身并无褒贬之意。
有的律师对其不屑甚至抵触，认为律师不应该拉低自己的身价。眼下可能有一时热度，但是对律师的长期发展来看并无裨益。
有的律师将“网推”视作破局案源焦虑的良方。它远远不止于解决了青年律师生存的“眼前问题”，也一定程度为行业在“下沉市场”的法律服务拓展提供了有力支撑，促成一种新生态的形成。
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智合研究院高级研究员，关注律师行业数据，关注关于法律科技的一切。
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