【IPO】否1家，海外销售真实性受质疑（海外客户，造假的温床）

今天IPO被否1家，从发审会询问的问题来看，可以说就是倒在海外客户的核查之上。

1、根据申请文件，发行人2016年主营业务收入较2015年增长15,789.36万元，主要系出口至俄罗斯、乌克兰等国家产品的收入增长所致。报告期内发行人第三方回款金额分别为5,588.10万元、4,508.12万元和9,935.96万元，第三方回款客户主要来自于俄罗斯、乌克兰。发行人2016年第一大客户SHANGHAI GUANG LIAN COMPANY LIMITED及客户YONGKANG ELECTRIC TOOLS CO., LTD、TYSON PROPERTIES LTD均系受HüTER品牌运营商（Hütter Technik GmbH）委托向发行人采购产品。报告期内在HüTER品牌产品销售中向发行人付款的有13家境外公司，业务人员均为Elena Petrova（俄罗斯国籍）。请发行人代表说明：（1）Hütter Technik GmbH委托书出具的时间及委托起止时间；（2）除Hütter Technik GmbH外，在报告期内向发行人采购HüTER品牌产品的公司当时是否均已取得了有效的授权；（3）上述13家境外公司的董事名单，与发行人实际控制人及公司董监高人员是否存在亲属等特殊关系；（4）业务人员均为Elena Petrova的合理性；（5）接受第三方付款的合理性。请保荐代表人说明对下述事项的核查过程及结论，并说明相关事项是否充分披露：（1）上述第三方回款客户的基本情况及实际控制人；HüTER品牌运营商基本情况、对上述公司授权或相关协议；对最终客户的销售情况；上述公司及WENZHOU DIANDONG TECHNOLOGIES LIMITED的股东、高级管理人员和业务人员是否与发行人存在关联关系。（2）俄罗斯、乌克兰等客户的需求及与发行人的合作是否可持续。

2、申请文件称，“间接出口是指公司通过外贸公司出口到国外市场，外贸公司主营销售到国外市场，但有少量销售到国内市场，因无法准确区分……”。鉴于发行人的产品很少直接销售到最终用户，其“自营出口的下游客户主要为国外品牌商、国外大型超市”，国内销售“以经销商模式为主”，请保荐代表人就其是否已充分关注申报期内发行人经销商模式收入的最终销售实现情况发表意见。

3、根据申请文件，报告期发行人销售模式包括自营出口、间接出口和内销。（1）发行人自营出口ODM模式相较于经销商模式在市场营销、渠道建设和售后服务费用、备货方面更具备优势，但发行人2014年、2015年内销经销的毛利率高于自营出口毛利率，请发行人代表说明原因。（2）发行人报告期内通过外贸公司间接出口的毛利率高于自营出口的毛利率，请发行人代表说明原因。（3）请发行人代表以贵州省为例，说明2016年度内销经销商由法人经销商转为个人经销商的原因。请保荐代表人说明核查过程并发表核查意见。

发审委关注的前3个问题都与海外销售真实性核查相关。近期监管层亦透露部分IPO企业如外销比例较大且非直销的，需要对海外经销商进行严格核查。而本次浙江三锋实业股份有限公司IPO被否，可以说一定意义上证实了监管部门重点关注企业的外销情况。

关于为什么监管部门会重点关注海外客户？这跟发行人容易通过海外销售进行财务造假相关。此前证监会稽查总队曾撰文解读发行人如何利用利用海外客户和供应商造假。一种情况是在国外成立关联公司或空壳公司，伪装成客户或供应商与发行人进行虚假交易；另一种情况是伪造与海外客户之间的合同，虚增销售价格，虚增的收入部分自行安排海外关联方付款。这种造假手法隐蔽性非常强，识别难度更大，其原因在于：一是国外合同与国内合同本身存在较大差别，难以识别真假；二是实地访谈、资金、工商资料调取成本较高，中介机构一般很少采取实地核查程序，监管机构则面临监管权限的问题，即使通过国外监管机构调取相关资料，也面临时间长、成本高、效果不理想等障碍；三是中介机构往往会将海关走访或函证结果作为有力证据，而实际上发行人报关缴税时使用的就是虚增后的数据，中介机构不仅发现不了问题，而且还会受其误导。　

在此前提下，如果中介机构无法核实清楚发行人海外销售的情况，项目就会大概率被否。就三锋实业被否，发审会提到，申请文件称，“间接出口是指公司通过外贸公司出口到国外市场，外贸公司主营销售到国外市场，但有少量销售到国内市场，因无法准确区分……”。我们认为，发审委有可能是在质疑海外销售的核查质量。

总之，对于营收中海外销售占主要部分的，海外客户的核查需十分谨慎。一边是证监会重点关注，另一边也确实容易财务造假。

附：今日发审委会议提出询问的主要问题

（一）浙江三锋实业股份有限公司

1、根据申请文件，发行人2016年主营业务收入较2015年增长15,789.36万元，主要系出口至俄罗斯、乌克兰等国家产品的收入增长所致。报告期内发行人第三方回款金额分别为5,588.10万元、4,508.12万元和9,935.96万元，第三方回款客户主要来自于俄罗斯、乌克兰。发行人2016年第一大客户SHANGHAI GUANG LIAN COMPANY LIMITED及客户YONGKANG ELECTRIC TOOLS CO., LTD、TYSON PROPERTIES LTD均系受HüTER品牌运营商（Hütter Technik GmbH）委托向发行人采购产品。报告期内在HüTER品牌产品销售中向发行人付款的有13家境外公司，业务人员均为Elena Petrova（俄罗斯国籍）。请发行人代表说明：（1）Hütter Technik GmbH委托书出具的时间及委托起止时间；（2）除Hütter Technik GmbH外，在报告期内向发行人采购HüTER品牌产品的公司当时是否均已取得了有效的授权；（3）上述13家境外公司的董事名单，与发行人实际控制人及公司董监高人员是否存在亲属等特殊关系；（4）业务人员均为Elena Petrova的合理性；（5）接受第三方付款的合理性。请保荐代表人说明对下述事项的核查过程及结论，并说明相关事项是否充分披露：（1）上述第三方回款客户的基本情况及实际控制人；HüTER品牌运营商基本情况、对上述公司授权或相关协议；对最终客户的销售情况；上述公司及WENZHOU DIANDONG TECHNOLOGIES LIMITED的股东、高级管理人员和业务人员是否与发行人存在关联关系。（2）俄罗斯、乌克兰等客户的需求及与发行人的合作是否可持续。

2、申请文件称，“间接出口是指公司通过外贸公司出口到国外市场，外贸公司主营销售到国外市场，但有少量销售到国内市场，因无法准确区分……”。鉴于发行人的产品很少直接销售到最终用户，其“自营出口的下游客户主要为国外品牌商、国外大型超市”，国内销售“以经销商模式为主”，请保荐代表人就其是否已充分关注申报期内发行人经销商模式收入的最终销售实现情况发表意见。

3、根据申请文件，报告期发行人销售模式包括自营出口、间接出口和内销。（1）发行人自营出口ODM模式相较于经销商模式在市场营销、渠道建设和售后服务费用、备货方面更具备优势，但发行人2014年、2015年内销经销的毛利率高于自营出口毛利率，请发行人代表说明原因。（2）发行人报告期内通过外贸公司间接出口的毛利率高于自营出口的毛利率，请发行人代表说明原因。（3）请发行人代表以贵州省为例，说明2016年度内销经销商由法人经销商转为个人经销商的原因。请保荐代表人说明核查过程并发表核查意见。

4、根据申请文件，2010年发行人收购了关联方三锋工具的经营资产。2014、2015年发行人拆借资金给三锋工具，累计发生额分别为35,002.00、4,743.00万元；2015年拆借资金给三锋集团，累计发生额为13,366.00万元。上述关联交易均未履行决策程序。2015年发行人分配大额现金股利，申请文件称该分红主要系控股股东需要以分配取得的现金股利清偿其对发行人的资金拆借余额。三锋集团与部分发行人供应商存在资金往来的情形，申请文件解释原因为：为符合银行贷款通过受托支付发放的要求；向部分供应商拆借资金以临时周转。请保荐代表人结合上述事项就发行人相关的内控制度及执行情况发表核查意见。

5、根据申请文件，2014、2015年实际控制人黄会飞代发行人支付职工薪酬分别为358.07万元、178.14万元。请保荐代表人说明对下述事项的核查过程及核查意见：（1）招股说明书披露的发行人董事、监事、高级管理人员及其他核心人员薪酬水平是否与当地工资水平匹配；（2）除黄会飞外，是否有其他人士或机构代付发行人职工薪酬；（3）发行人上市后，其高管薪酬结构是否会发生大幅变化。

（二）深圳市英可瑞科技股份有限公司

1、申请文件显示，发行人享受软件企业增值税即征即退政策，对于发行人销售的自行开发生产的软件产品，按17％的法定税率征收增值税后，对税负超过3％的部分即征即退。2016年度，发行人自产软件的销售收入合计为15,288.10万元，收到的增值税退税款为2,344.80万元。请保荐代表人就上述信息披露是否真实、准确以及发行人是否存在税务违法行为发表核查意见。

2、发行人各报告期末应收账款净额分别为4,034.51万元、12,595.04万元和17,780.45万元，占营业收入的比例分别为43.16%、49.23%和45.73%。请发行人代表进一步说明2016年末应收账款的回款情况及截止2017年5月末的应收账款金额。请保荐代表人对发行人是否通过放宽信用期增加经营业绩发表明确的核查意见。

本文章来源：IPO案例库，作者：梧桐大兄弟，著作权归作者所有