12 半导体代理已成昨日黄花？

- 代理行业过去辉煌，现在如何？

- 代理的作用蜕变成了哪两个？

- 如何使蜕变的代理行业仍旧发挥作用？

见信好！

这是William于2017年给你写的第十八封信，信有1100字，您需要6分钟来阅读。

今天William第一次接受投稿。

投稿的是一位在半导体代理行业10多年工作的老兵，他流露出多年来对这个行业流变和蜕变的感怀，令人深思。

处于安全原因，他选择匿名。但我们的讨论没有停止，请返回回复“代理”，给您一个深入讨论的空间。如果您可以转发朋友圈，请大家一起加入讨论，则更有意义：）

文章开始：

从事代理商行业眨眼已经有10年时间了，和行业老兵比如那些已经功成名就退役的，转战到原厂或者是贸易商的相比还算比较短，不过也见识过了缺货搞的热闹非凡的2009年，见过了2015年开始的不断原厂并购，更加见过了原厂不断的在调整给代理的授权。

作为其中的一员这个行业可谓给了我一切。在这个行业中成家，生子，买房，买车，每每想起来，心里都是无限的感激，这是一个对人才需求大于对资本需求的行业，这是一个容易造就屌丝逆袭的行业。

言归正传。经过这么多年的洗礼，我们的客户慢慢的从小白到腹黑，从之前样品都可以卖钱，到现在都知道有免费样品，也知道那条线有几家代理商，有时候还动不动的引入所谓的竞争机制。

之前的代理不管怎么样都是香港人，台湾人搞的。还有很多是美资，但是现在真正做的好的其实还是大陆人自己的企业，几个企业一上市，赚的钱足够我们屌丝sales倒腾一辈子也达不到。

互联网+下，出现了很多在线分销商，碍于原厂的代理注册保护机制，这些在线分销商无法发挥真正的实力，但是从去年TI的未来构思来说，未来就是重点大客户和MASS market，对于MASS Market，大家就拿统一价格，如同在京东，苏宁易购买东西一样，明码标价。

那么未来代理商的出路究竟是如何？

首先以前原厂都在美国，欧洲，日本等对大陆市场不熟悉，这个时候代理商起到了传道解惑，铺路搭桥的作用，哪个时候的利润很高，哪个时候有太多的财富神话。但是现在一切都变了，老外对中国人也慢慢了解了，我们也不是牛鬼蛇神，也有职业道德，也有是非观念，所以慢慢的在国内设置研发中心，设置销售团队，随之也是代理的Margin在下降。

而且随着原厂对市场的理解，随着社会的进步，行业性客户作用越发明显，搞定行业的大客户，其余的中小客户必然尾随而至。

必然到了未来，代理的作用就变成了两个主要功能：

1.财务作用 ，毕竟可能有账期，对于原厂来说财务风险是最大的，需要代理来做缓冲；

2.物流作用， 如同京东，淘宝一般，毕竟要去管理一大堆物流运作。

之前行业所谓的Demand creation，现在原厂做的比代理勤快，毕竟代理一般都很多条线，东方不亮西方亮，但是原厂只能做自己的品牌。这个时候就有矛盾了，大家利益不一致，所以这个时候原厂的生意很多时候，给谁生意是为了鼓励你做更多生意，你通过受益养更多的FAE，写更多的软文，做更多的地推，这样才是一个良性互动。

那么我们该如何改变或者说代理商的蜕变？

新时代的代理商，除了那种巨无霸，做全球生意的，他有他独到的生存方式，但是他们的利润也必须是很薄，新型的代理商必须是如下的：

1. Total solution 尽量帮客户解决所以问题，毕竟客户养研发很贵，帮助客户成功，自己才能成功；

2. 行业性很明显，目前的代理基本上什么都做的，未来的应该是针对于不同行业会出现不同的代理；

3. 金融服务 帮客户解决一些原材料账期问题，也许真的月结90天月结180天都有可能，而且或许发现好的客户还能顺便投资一下客户。

作者的行文到此戛然而止，倒是留下不少值得玩味的线索。

William想要补充，不单单是半导体代理，每个行业都在被“去中心化”。你看房产有链家，航空公司也在自己包揽机票销售业务，连猎头都有更多在线的公司形态出现。

这是正常的。之前我在小文科技企业裁员：别慌、别闹、别急（可点击）中就提到过，资本的三个动力之一便是：内生增长，即调结构、增效能。

不同于常见的悲观情绪，我也不认为代理就会因此失去了价值，只是，需要变。毕竟，对代理这也没什么大不了的，原厂不变，原厂也活得好不到哪去。对吗？

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