创业公司如何才能高效获取用户？

如果你曾经与潜在投资人开过会，曾经申请过初创企业加速器，又或是试图找到合适的商业模式，那你也应该遇到过这个问题。当然了，每个人都想知道企业是如何实现增长的，只不过这并不是单凭用户量能够回答的问题。

因为，你找不到一个最为正确的答案来回答这个问题。你理想中的用户获取方法是群发广告邮件，还是搜索引擎优化，又或是内容营销？或许你还可以从公共关系的角度出发，来解决这个问题。但我要说，这些都不对。

当代创新大师，也就是 “ 精益创业 ” 理念的提出者史蒂夫 · 布兰克（ Steve Blank ）曾经说过： “ 回答这个问题，唯一正确的答案，就是你必须要确保企业有一个灵活的增长过程，因为没有什么商业计划是能够在真正接触到用户之后还保持一成不变的。 ”

也就是说，你的用户获取计划，应该甚至可以说是必须，要随着企业的发展和增长，进行相应的调整变化。在企业发展初期可行的计划，到后期并不一定可行；同理，在企业发展初期不可行的计划，到后期说不定就有了重新采纳的价值。

现代营销实操经典书籍《市场牵引力》（ Traction ）中曾经有过这样一段话： “ 初创企业的增长，通常都是在短时间内出现的。在发展初期，企业的增长速度是非常缓慢的。而后在解锁了全新的市场牵引力漏斗之后，增长速度就会变快。接着，在一个漏斗达到饱和状态之后，它的效率就会从顶点开始下降，最终变为水平。于是，你需要转向另一个漏斗，解锁另一种用户获取战略，努力达到另一个发展顶峰。 ”

这就意味着，你的用户获取计划需要保持灵活性和敏捷性。为了做到这一点，你必须要形成一个发展过程，在应对动态变化的过程中实现增长。

因此，我们需要把文章开头的问题换成： “ 你是否已经找到了一个合适的动态发展过程来获取用户？ ”

增长与 “ 增长黑客 ”

当你第一次尝试去获取用户时，可能会采用一些比较随机的策略。比如说，在这里发布一条 Facebook 广告，在那里撰写一篇博客，或者说借助于最近比较火热的增长黑客（依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标）。

但其实，在尝试过这些零零散散的方法之后，你会发现它们几乎起不到什么作用。你不能简单地期望通过一些随意的方法来取得成功，而是需要制定一个专门的战略。具体说来，就是要把在用户获取上花费的所有时间和精力集中到一起，进行合理的分配，并且对不同指标的表现进行后续追踪。

只有当你设定一个明确的目标，才能够有动力去实现这个目标。你会根据这个目标，来创建一个流程或者体系，制定各种战略并且将其细分成若干个具体的策略，以便实现定下的目标。

策略并不是可持续的，它们带来的效果总是会逐渐变小。但过程却是可持续的，只要你一直坚持，就能够不断收获成果。简单地说，增长黑客只是战略和策略，而增长才是完整持续的过程。

下面，我将会分享一些避免这些错误的方法，以及如何制定正确的用户获取计划来促进企业的发展和增长。

如何制定正确的用户获取计划

制定优质的用户获取计划，首先需要一些准备工作。比如说，找到理想中的目标用户，明确自己的发展目标，以及合适的用户获取漏斗，并且设定一些衡量指标。完成这些工作之后，你就可以开始实施用户获取计划。

第一，找到理想中的目标用户

在整个用户获取过程中，第一步就是找到并且了解理想中的目标用户，包括他们是什么身份，如何吸引他们的注意，如何与他们进行沟通和交流，以及如何向他们推销公司的产品和服务。

只要你能够吸引到正确的目标用户，那接下来的所有环节都将会变得容易许多。因此，一定要在最开始时，找到合适的目标用户群体。知名客户成功咨询顾问 Lincoln Murphy 曾经提出过一个综合框架，专门用来帮助企业建立理想中的目标用户档案资料。

第二，明确自己的发展目标

发展目标，决定着企业所有的战略、策略和日常发展重点。

《 Full-Scale 》中有这样一段话： “ 作为企业，一定要明确自己的发展目标、发展里程碑和优先发展事项。这三大任务能够让我们提高生产能力，而较高的生产能力能够让我们更好地规划和安排时间，从而促进业务增长。因此，必须要明确发展目标、发展里程碑和优先发展事项。 ”

你的发展目标有可能与盈利有关，也有可能与用户数量有关。我们都知道在设定发展目标时，一定要兼顾五个方面的要求，即详细具体、可以衡量、可以实现、贴合实际以及对时间敏感。但要注意，在遵从这样一个宽泛要求的前提下，必须将关注重点放在其中的一两个方面上。

在用户获取这个问题上，你的目标应该是尽最大的努力吸引更多访客，将更多访客转化成销售线索，再将销售线索转变成付费用户。

第三，找到合适的用户获取漏斗

作为企业，你一定要对普通访客变成付费用户的这个过程，进行分割分析，以便找到用户获取漏斗的漏洞所在，以及能够快速收获成功的最大发展机遇。

你可以把整个用户获取漏斗看成是无数个小型漏斗。举个例子，如果你正在计划运行多个登陆页面，并且通过搜索引擎优化、内容营销和付费用户获取，来帮助这些登陆页面吸引到了可观的访客数量，那么每一种渠道都将会是一个小型漏斗，都能够单独进行分析。

第四，设定一些衡量指标

在制定用户获取计划的过程中，最为关键的一个步骤就是设立业务衡量指标。如果说你没有设立合适的业务衡量指标，那么你可能只知道要增加访客数量，却不知道具体要吸引多少访客。但如果你真能设立合适的业务衡量指标，那就不一样了。在这种情况下，你心里清楚地知道目标访客的数量，并且据此制定相应的目标实现战略，在最大程度上实现所设立的目标。

不过，大多数企业在发展早期，是不知道要设立这些衡量指标的，这也很正常。

为什么？因为众多带着批判眼光的早期用户会帮助你走向获利的道路。

1 、确保早期用户热爱你的产品

当你的产品处在早期阶段时，宁可要 1000 个喜爱你的产品的用户，也不要 100 万个不够喜欢只原地徘徊的用户。用户的口口相传是无价之宝，它能给你带来更多新用户。试着了解你的用户，多与用户交流并创建一个反馈回路。尽早开始衡量各项数据。

怎样衡量顾客对产品的满意度？净推荐值、调查、评论和其他工具都是不错的选择。

时尚买卖平台 Poshmark 的联合创始人 Tracy Sun Tu 说，她亲自将头 500 名用户 —— 时尚博主们招聘到了她的公司，因为她知道这些时尚博主将成为 Poshmark 至关重要的社交组成部分。

2 、现在，将他们转变成 “ 布道者 ”

客户和员工是你的市场营销大军里最勇猛的战士：

病毒式营销的价值：最幸运的情况是你的产品能产生病毒式营销的特点。

想一想 LinkedIn 和 Facebook 的用户在建造自己的人脉圈时，给它们带来了多少新用户。如果你的产品有病毒式营销的潜力，那么当你在驱动目前的用户使用产品时，你就是在给自己招揽更多新用户。

DocuSign 的病毒式营销就是产品的一个有机组成部分：让 Do-cuSign 的用户给其他人发送注册文件，每天为其带来了数以万计的新用户。