随着企业店铺规模的不断扩大，为了有效应对企业日益攀升的管理问题，单纯依靠传统的管理手段已经很难达到目的。
但走访了众多服装中小企业后，发现多数管理者还停留在“拍脑袋”指挥阶段。
有一些企业虽然已经意识到数据指导运营的重要性，但由于缺乏对销售数据分析的整体认识，过度追求某个数据结果，而导致陷入拔苗助长的管理困境；
下面图中的这两个人物大家都很熟悉吧！这是来自于网游英雄联盟的两个角色。（不熟悉的也不妨碍，关键看分析）
为了让大家更好的理解分析术语，我们先来看看下面两个人物PK形势的分析；
为了更有效的做好数据分析，数据挖掘，进而提升预判力和业绩提升点挖掘能力，我们就要了解具体有哪些基础分析要素？上一次我们分享了：完成率；增长率；坪效；人效公式；
本次分享：客单价；连带率；件单价；VIP占比；库存周转比；折扣率公式及案例；
01
客单价
日客单价=日营业额/日客单数
月客单价=月营业额/月客单数
年客单价=年营业额/年客单数
个人客单价=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数
例：kevin今日销售额10000元，共成交5单，日客单价=10000元/5单=2000元/单
备注：连带值反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与客单价一同反映顾客的消费承受能力
02
连带率
连带销售率公式：
日连带率=日销售件数/日客单数
周连带率=周销售件数/周客单数
月连带率=月销售件数/月客单数
年连带率=年销售件数/年客单数
例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单
备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理
管理指标——客单价、连带率：
这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。
例1：仅看客单价 ，那么在冬季时，一件大衣的价格就在2000元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，客单价也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。
例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的客单价是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。
03
件单价
件单价公式：
日件单价=日营业额/日销售件数
月件单价=月营业额/月销售件数
例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万元，此店此月的件单价=35万/3000件=117元/件
备注：件单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。
04
VIP占比
VIP占比公式：
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额
周、月、年同理可推
例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%
备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
VIP的规律：
一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。
若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。
05
库存周转比
库存周转比公式：
月周转比=月营业额/月平均库存
月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2
例：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86
06
折扣率
备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况
折扣率：
日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%
月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%
例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%
备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。
如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。
