（三）无影乱刀
T是内地某省一家数百亿的老工矿企业集团，可能是该省最大的国资企业之一。十多年前，一家总部在北京，在那个行业里具有很深人脉关系，但是不
显
山不露水、
闷
声不响
发
大
财
的IT公司找到我合作，因为那家公司只能做些系统集成和开发的技术工作，没有咨询能力，希望借助我的咨询团队的信息化战略规划咨询，在T公司那里后续拱出大型IT建设项目。
神通广大公司在T那里运作出了一个金额不大的规划咨询项目，交给我做了，他们也成为规划项目的监理单位。内地老国企没啥特别高远的追求，就是喜欢吃吃喝喝；那里的人们称呼我为“陈博士”，虽然我纠正了多次说我不是博士，他们仍没改口。有位女士老爱站到我身后，跟人开玩笑说：“我现在是博士后了!”
几个月过去，不痛不痒的做表面文章的规划项目挺顺利地就结束了，我和部长、分管副总以至董事长都混了个脸熟。因为各种原因，后续的建设项目却一直没启动起来，我们做的规划一搁置就是好几年。后来我再次去的时候，正遇上几百个下岗工人堵住了行政办公楼大门示威，不让任何人从大楼正门进去，接待我的人带着我绕了很远，找了个后门才进去的。我观察那些示威者，不少人也就是三十来岁的样子，年纪轻轻的，到哪里不好去找个工作啊。这种环境下，怎么会有
ERP
的土壤？
不过，也许有资金来源，这次
T
公司还真的是要上
ERP
了。这时候，距规划咨询已经有
7
年时间，当年那家神通公司早没落得不知所踪了，我也早从其他公司加入了摸记。
T
公司的老朋友们自然先是邀请我去，而当
ERP
招标即将开始的消息广泛传播开来，江湖上人尽皆知我和
T
公司过去的合作关系，一时间我的夺标呼声甚高，软件商
S
、
O
都来寻求和我绑定合作，我相信，竞争对手们都把我当成了活靶子看。
前期的各种交流、带客户四处参观自是不表，我向客户明确表示了选择绑定
S
的方案，
O
记销售知道了我的选择后，仍然契而不舍地请求我也投个
O
方案。公司内部的某人来找我，让我不要投
S
方案而投
O
家方案，说是
O
走了中央的关系，已经搞定了，不过和
O
合作，要给买路钱的；我表示不信，某人悻悻而去，扔给我一句话，我不找O，O自然会找其他家合作的，叫我别后悔。
也许是我和客户的关系在明处，不时有行业掮客给我电话，声称能帮我搞定。某天我在北京时，接到一个电话，对方不仅知道我人现在在北京，而且对我前段时间在客户那里见了什么人，说了什么话了如指掌，他约我见一面，我说：“你定个地方吧”，“好的，你坐地铁过来，在西单图书城出来
……
转过两个通道
……
上二楼
……
那里有个肯德基
……
你帮我买好可乐等我
……
我会过来，你见我手上拿着一本《故事会》
……
那就是我。”于是，我真坐着地铁去，在一间破烂嘈杂的肯德基里跟一位手持《故事会》的衣着朴素男子就着冰镇可乐开始谈几千万的生意了。对方开口就要天价服务费，我说，我为什么要相信你呢？对方说，这样吧，我安排你见董事长，你大后天下午两点到董事长办公室去，他在那里等你。几天后，我如约而至董事长办公室，他果然似乎早有准备在等我，不过，见了我，他根本没提起那位故事会先生，只是打着官腔跟我聊了十分钟就打发我走了。出来后，故事会先生电话就来了，问我怎么考虑，我敷衍着他说，等单子搞定了再说吧；后来故事会先生就再没联系过我了。
正式的招标书出来时，实施范围相当大，包含了集团财务、预算、人力资源以及几个不同业态的财务业务一体化
ERP
。按我对这家企业支付能力的判断，他们的实施预算顶多一千多万，但是要求的范围实在是太莽撞无知的大，一方面我试图说服客户缩小试点范围，另一方面在公司内准备投标流程时，我让团队按
1600
万报价来准备投标商务材料。
招标方要求的投标金额
千分之五
作为投标保证金，团队同事申请了
8
万元的投标保证金，同时走公司的报价评审流程。这报价评审流程一搞就是三周，各路从来没见过客户、仅仅凭着招标书文字来做判断的专家们硬是不同意我的投标方案和报价策略，折腾了好几个来回，下周一一早就要交标了，到周五中午还没定下来。周五快下班时好不容易开了一轮评审会，定下来投标价
2800
万；前期投入巨大，我也只能硬着头皮上了。这时，公司财务部门都已经下班，再补充申请投标保证金已经来不及了，我部下都劝我放弃此单算了，我牙一咬，周末把家里能找到的储蓄卡和存折翻了个遍，愣是凑了
6
万元现金，装进了一个大牛皮纸信封，赶到了
T
公司。
国企招标是通过招标公司进行的，投标现场真是盛况空前，一共有十几家公司来投标，其他家看见我壕气十足地拿了几砖头现金来交投标保证金，眼睛都直了。经过公开唱标，我司毫无悬念地成为标王，报价最低的只有我司的十分之一。从品牌实力上能跟我司抗衡的只有
D
，
D
投了
O
记的方案，报价只有我们的一半。
投标后，
T
公司又组织了多次技术方案陈述和论证，拖了几个月，最终以“
D+O
”阵营获胜告终。据说虽然D公司低价中标，后来D公司并没有吃亏，签了不少后续单子。故事会先生是不是也找过
D
公司？不得而知；不过，如果我是他，我会把看起来有点希望的公司挨个找一遍。另外，也许前期找我的那位同事并没有诈我。
我的
6
万元现金在
T
公司那里压了大半年，最后被退回我的公司。公司收到企业退回的投标保证金，自然是入账了，我向公司把自己的钱要回来又费尽周折，公司财务说从来没有给员工付现金的先例。
再以后的故事是，又过了好几年，我偶然在网上看见了T公司董事长跳楼自杀的消息。回想起十几年前在那里做规划咨询时，人人说起董事长都是一脸敬重之情，那位“博士后”女士常说，董事长是他见过最有毅力的男人，十几年如一日，每天早上7点不到就到公司游泳池里游上几千米再上班。
最新热文：
咨询故事 |《我的前半生》之咨询如刀
金融 | 买方和卖方研究员在工作上究竟有何等差异？
投行女日记 | 我的VP
研究报告 | 2017财年阿里巴巴业务板块调研报告
科尔尼咨询 | 2030年的全球制造业
