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商业计划书如同公司的简历，直接决定了投资人会不会给你一个
「
面试」机会。
BP（Business Plan），即商业计划书，很多创业者在融资时需要用它来叩开投资机构的大门，向那些对自身创业项目感兴趣的人展示它的潜力和价值，以此获得投资者资金和资源的支持。
本文约2800字，阅读大概需要10分钟
1.创始团队的自我拆解，头脑风暴，结构化商业核心逻辑
2.明确融资节奏、主体以及必要性
3.PPT撰写商业计划书/聘请FA撰写
接下来是直播的重点内容提炼：
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什么是适合企业的融资节奏？
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优秀的BP包含哪些要素？
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一份完成的BP需要有哪些模块？
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如何制作一份让投资人眼前一亮的BP？
教育培训机构的生命周期符合产业一般规律：早期投资又被称为风险投资，中后期投资是股权投资。种子投资人与天使投资人进入的阶段风险与收益回报率都很高，因为90%以上的企业会在这个阶段死亡；A-B轮是VC进入的轮次，企业仍处于较早期的阶段，VC判断的成本仍然很高；C轮及之后的轮次是PE进入的环节。企业越早期，商业计划书越要侧重商业模式的阐释，企业为什么要做这件事以及如何做这件事；企业越成长，越要强调数据，VC和PE都有退出的要求，因此这时候的商业计划书要明确企业所处的商业阶段和收入利润情况。
一份优秀的商业计划书有用户思维的，也就是投资人思维。从内容上来看，一份好的商业计划书要兼具可演讲性和可阅读性，既要逻辑清晰、观点合理，也要结构充实、内容丰富。投资人平均看BP的时间为1-3分钟，因此BP的页数不宜过多，15-20页为佳。从外观上来看，一份好的商业计划书应该是风格统一、符合公司定位的。
条理清晰的商业计划书应当包含的模块拆解为几个部分：
1. 市场定位：
注：为尊重公司客户的业务核心保密要求，所有举例皆是教育行业公众公司的公开信息。
项目应该开门见山，用简单的语言概括自己的市场定位，主要是你要做的事情，解决了什么问题。我们常见的TO用户的slogan，强调是对用户的功能，比如VIPKID的“美国小学在家上」，而TO投资人的市场定位则是描述市场格局和市场地位，可以清晰地告诉投资人你的业务是什么，在市场玩家中的地位是什么样的。
2. 市场状况（规模及痛点）：
创业者要在商业计划书中清晰地展现自己对市场的认知，例如当前该市场的规模有多大、用户画像是什么样的、市场痛点有哪些、自己能针对痛点提出什么样的解决方案等。计算市场规模的方法有两种，一是自下而上法，从用户进行拆解，通过目标用户人数、参培率、客单价等进行计算，目标用户也就是用户画像，包括年龄、性别、用户心理等，解决用户什么样的痛点；二是自上而下法，比如看少儿编程的市场规模，通过整个教育市场的规模和少儿编程的渗透率即可得出。
3. 商业模式：
商业模式是一份商业计划书的核心，这部分应该尽量减少文字性叙述，而以图表来展现，主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。商业模式本质上是市场痛点的解决方案，3-4页为佳。对教育行业而言，可以从市场、教研、教学、教务等方面来分析，清地描述教学产品矩阵、课程体系、教学服务流程等。
4. 竞争格局：
市场竞争格局是创业者对市场认知的一部分，创业者要明确目前有几家在做同样的事情？市场细节和各自的优劣势是什么样的？
竞品分析主要是针对同品类的公司，但教育行业的竞争更多的是争夺用户的时间，比如篮球培训和足球培训就具有很强的替代性。投资人希望看到的竞争优势是非常客观的和数据化的，比如说一个重服务的公司，转介绍率就是体现口碑和服务质量的重要指标。我们不建议项目用主观性语言描述项目优势劣势，或者一味的贬低竞争对手。应该是在合理、客观的分析基础上提炼自身的亮点。
5. 业务/财务数据：
数据是主要用于快速判断项目的生命周期或者规模体量，早期创业者可以选择更多展现自身的优势数据，而并不一定是财务数据。教育培训机构的现金流往往比较乐观，合规性较差。除了收入、利润，运营数据中的用户量和活跃度等都是比较重要的数据。当然，如果数据没有呈现较好的增长，其实是很难得到投资人青睐的，从根本上来说，没有阶段性爆发的机会，本身的融资必要性也不强，或者投资价值比较低。关于展现形式，在摆数据的时候，要用图形来表现增长。
6. 创始团队：
重点展现核心团队的履历体现出现的能力以及团队能力的架构是否完整，在公司早期创始团队对公司的运营发展起着决定性的作用，团队成员的背景、能力要和公司发展所需要的能力需求相匹配，最好分3-4点为宜。比如一个正在进行商业化的公司，团队有很优秀的技术和产品经理，但是没有销售，那这样的团队就是“跛脚」的。在展示团队成员时，可以选择风格统一且偏职业的照片。
7. 融资信息：
商业计划书的前半部分是自我拆解和陈述，最后，需要陈述融资需求以及资金用途，公司需要多少融资，创业者打算出让多少比例的股份以及公司打算怎么花这笔钱。资金的用途不用过于具体，投资人希望看到创业者是有规划的且对企业发展方向有清晰的认知，同时投资资金被合理运用并能取得良好的回报。对于公司的融资历史也可以适当描述，优秀的历史投资人可以为公司背书，给后进入的投资人以信心。
