2013年初,时任天音通信电商和平台事业部常务副总经理的陈彤被天音通信CEO钦点,负责拓展天音的一门新生意——把天音通信的业务搬到网上去。不过,当时包括CEO和陈彤在内,没人知道怎样去做这一块业务。
2013年3月,陈彤与团队封闭研发B2B手机分销平台,他们坚信这个平台能够帮四六级市场的小微零售店找到全中国最优质的手机货源。经过3个月的挑灯加班,2013年6月18日,天联网安徽站正式上线。
2013年9月,安徽分站销售额突破5000万元,销售量突破89000台。
在安徽试点的成功极大鼓舞了初始团队。2013年11月,天联网趁势开始往全国拓展。陈彤把天联网全国拓展的首战选在了杭州。短短半年时间,天联网在杭州月度销售额就突破了1亿元。
截至2014年6月,天联网已在安徽、浙江、河北、湖北、江苏、福建、江西、黑龙江、山东等14个省完成布局,服务超过38000个小微客户,会员10万左右。
2014年6月18日一周年纪念日,天联网正式宣布铺向全国。7月2日,天联网又正式对外发布“好机汇”频道,全国和分省供销模式并存。好机汇在打造中国通信市场B2B开放交易平台的同时,开创了全国各地买卖双方自由地跨地域交易模式。
天音控股对天联网的定位是“天联网为服务中小客户而生”。天联网建立的B2B线上分销平台,并不会与天音通信现有的线下分销渠道相冲突,而是结合天音通信现有渠道优势,去覆盖到以往线下未能覆盖的T3以下的偏远地区。天音试图通过天联网打一场翻身仗。而同行爱施德于2013年推出电子商务B2B平台爱施德在线。
表1 中国手机各级市场划分
资料来源:天音通信
一直以来,手机国代商分销的下游以地包为主,通过层层分包的形势进行产品销售。2013年下半年以来,国代商开始关注由中小客户群体的构成的长尾市场。究其原因,T1-T3市场饱和度较高,蛋糕已经被瓜分完毕。2014年一季度开始,T4-T6手机市场销量超过T1-T3,成为新的必争之地。而在T4-T6市场,店面数量大、容量小且地域分散,物流到达有一定困难,售后服务水平稍差等因素,B2C模式困难重重。B2B将成为主流模式,既有传统优势的发挥,又有对新渠道的探索。
分销商尤其是国代商的核心能力在于“一个中心、两个抓住”:一个中心是以运营能力为中心,包括产品操盘、资金周转、存货周转等,两个抓手分别是优质的产品资源和广泛的渠道覆盖。B2B平台生态则是融合了以上的核心能力在内,必将成为重要的抓手。通过B2B平台的打造,能够抓住长尾市场,让中小客户与自己的关联度更高,抱团而强大,与厂商的谈判的底气、获取优质产品能力、争取渠道酬金的额度都将提升。
天联网上线的目的就是通过把信息、价格打通、透明,这使得中小零售商赚钱更难,毛利率变得低。同时,在中国人力成本变高的情况下,天联网通过B2B电商模式,将人力、店铺、渠道成本压缩,转变成效率,通过提供服务成为产业链的一种需求。简而言之,就是通过互联网思维变革行业,改变分销模式,把上下游成本降得更低,库存降得更到位,来提升价值和竞争力。
2014年9月,原凡客诚品副总裁、互联网服装品牌初刻创始人许晓辉低调加盟天音通信,任天联网CEO。
2014年12月,天联网第一款定制手机“金刚爆品”上线,上线首周全部卖空。
2015年1月,天联网迎来了网站页面及功能的全新改版上线,并且同时发起一轮声势浩大的促销让利活动,回馈支持天联网的提货客户。
2015年3月13日,天音通信对外宣布全资子公司天联华建正式进行公司化运营,独立负责旗下B2B电商分销平台天联网的全面运营。
据当时报道,2015年天联网全面发力手机以及智能设备分销,并整合线下中小零售客户资源,搭建集合采购、销售、售后服务的线上线下一体化O2O平台。
互联网是马太效应市场,加速做大市场占有率是关键,这也是天音通信成立天联华建独立子公司的背景,以公司化、资本化运作,来加速做大市场规模。
在天联华建内部成立大会上,天联网CEO许晓辉带领核心管理团队集体亮相,并详细介绍了天联网战略规划及实施策略。当时业界认为,许晓辉的加盟显然说明天音通信可能会在电商方面有所动作。此外,面对国内外智能硬件产业的快速发展,天音通信也将借助天联网在该领域加大力度。
此时,天音通信正在面向物联网时代搭建一个“小米式”生态:上游整合手机及智能设备供应链资源,下游通过移动互联网产品和虚拟运营商业务获得海量C端用户,中游凭借天联网线上交易及O2O服务体系将两端打通成闭环,同时天音通过投资方式正在布局智能设备产品品牌,这样就构建出一个完整的B2B2C场景,从而实现一个“小米式”生态布局,以业务组合拳建立物联网时代的新型分销零售通路。
天音这种布局与通信行业近年发生的巨大变化有关:T1-T3市场日趋成熟,T4-T6以下市场手机快速成长,智能设备正在爆发式增长,上下游企业对O2O场景建设需求大增,同时,以社交为核心的社会化分销及无店铺销售发展势头迅猛。在渠道扁平化、中介环节缩短的大趋势下,传统分销行业需要全新的解决方案。
2015年6月5日,天联网全面启动拼音域名(www.tianlian.com),原有域名(www.telling.com)和新域名(www.tianlian.com)并行使用一段时间后将彻底停用。这是继天猫、京东、易迅等B2C电商平台后,B2B电商平台领域内首例域名变更。
2015年9月,传统手机渠道分销企业天联网华东战区区域服务平台上线,标志着天联网区域服务平台上线闭合完成,进入新的战略发展阶段。
2016年4月,天音控股发布公告称,公司拟收购天音通信30%少数股权,交易完成后,天音通信将作为天音控股的全资子公司,进一步增加上市公司在手机分销领域的业务规模。