走进商业的毛细血管
5月16日，我们在傍晚踏上了去千岛湖的路途，一种久违的兴奋感涌上心头！
2018年的国庆节，我坐上了合伙人的车回到了他的老家淮安市金湖县，当时并没有想过要写出什么惊世奇文，因为在那次县城探访之前，我也去过很多县城，写过一些思考。
在那段假期的结尾我一口气将那段行程的感悟写成了一篇文章，即
《藏在县城的万亿生意》
，在我后来的总结中，它的火爆存在很多的偶然性，但也有那时商业环境的必然性。2018年，中国经济增长已经接近于当下的稳定水平，尤其是在一二线市场，出现了存量市场下饱和竞争的局面，也就在那几年，中国商业社会掀起了轰轰烈烈的新消费创业的大潮。
而对更多的成熟品牌来说，新消费热潮所能带来的增长有限，而下沉市场越来越活跃的商业社会仿佛成为一个新的方向。但当时的大部分人并没有真的去观察过下沉市场，也并不知晓下沉市场的消费潜力究竟有多大。所以当时我们走下去看到的、听到的、记录下的那些点滴成为了很多人探索下沉市场的开始。
现在，仿佛我们进入了一个更加复杂的竞争阶段。
不仅是企业们，也包括“我们”。我常常吐槽说做内容工作者真的非常痛苦，仿佛我们很容易走进一个内容方向的枯竭期，比如我在B站的开店系列视频。所以我在想，靠自己坐在办公室所能创造的内容永远是有限的，这种观察也是局限的，现在的互联网内容创业门槛很低，想要在这其中做到真正有价值的输出，我们就必须走下去。
现在很多人习惯从数据里看世界，但商业应该是细腻而具体的，它不应该只是一组出口数据，也不应该只是一个话术，它其实是跟具体的生活和万事万物都息息相关的。每一个出口数据的背后，可能是一个家庭，一个天才少年的畅想，也可能是一次壮士断腕的尝试。
于是我们想要深入到真实的商业世界，通过沉浸式地探访，去感受国内企业目前的节奏、当下的发展策略，寻找数据之外的真相。
第一站，我们来到了浙江：杭州与宁波。
富庶的江南鱼米之乡走出的浙商，数次引领着中国商业文明的发展。而杭州和宁波，无疑是其中亮眼的存在。杭州“2023中国民营企业500强”中，杭州独占42家企业，连续21年上榜数量蝉联全国城市第一。宁波则诞生了中国近代第一家日用化工厂、第一家机器染织企业、第一家汽车出租公司、最早的华人银行、最早的保险公司、最早的房地产公司、最早的证券交易所等100多个“中国第一”和“中国之最”。
这里遍地都是民营企业，有足够独特和丰富的商业样本供我们去探索和发现。
拓荒人：勇气与不甘
改革开放初期，宁波承接了大量海外服装加工订单，从这里生产制造出的成衣，销往世界各地。新商业的气息也让这里成为了中国服装探索的前沿窗口。在那个8亿件衬衫换一架飞机的年代，宁波纺织服装厂大多以低附加值的低端代工为主。来自宁波的邵逸夫说过，“宁波人从小就立志做大事,头等大事就是经商”。宁波的冒险家很多，其中就包括做服装的那一批。
宁波服装企业分为两种，本土企业和代工。申洲国际即是后者，通过榜上了优衣库，在中高端代加工上走出了自己的路径。而我们熟知的雅戈尔、杉杉、太平鸟起源于世纪之交，是典型的服装制造厂向本土自主品牌探索的样本。
前有李如成带着被北京教授说地域色彩浓、文化含量不够的衬衫，另起炉灶做起了“雅戈尔”，后有郑永刚拿着借来的3万块钱去北京，在央视投广告，“杉杉西服，不要太潇洒”广告一炮而红。在雅戈尔、杉杉、罗蒙已经打响知名度之后，裁缝出身、办过制衣厂的张江平也想尝试搏一把。
当时市面上的做的都是商务男装，太平鸟选择定位休闲男装，差异化竞争，这奠定了品牌的开始。现在我们常说男人的消费力不如狗，更别说当时了，男装其实没带来多一鸣惊人的效果。最后创始人发现女装领域没有领头羊，于是转向做女装。
进入新世纪，雅戈尔卖起来了房子，杉杉进军新能源，太平鸟一直在服装领域找出路。隔壁的森马把自己变成了童装公司，巴拉巴拉在童装市场上市占率第一。安踏则收购了多个海外品牌，积极发展多品牌战略。海澜之家这么多年一直坚持极致性价比，从男人的衣柜变成国民品牌……在面料之外，服装品牌把品牌力做好，才是存量竞争时代最重要的护城河。
而在同一时期，得力的执行总裁陈雪强讲到自己02年一个江西人只身来到宁海。饶是现在我们从宁波市区去到宁海工厂也要半小时，可以想象在交通物资匮乏的22年前，这份拓荒的勇气实属不易。
做实业终归是做好产品
宁波的人口还没超1000万，但本地人的消费实力和水平并不低。晚上我们驱车来到建德，在一个很朴素的名字叫胖子烧烤店里边吃饭，鱼头豆腐汤、小海鲜是宁波的代表菜，每个地方都有。桌子上摆着2年卖了10个亿，浙江省专属饮料——宋柚汁。
同事告诉我从去年开始宋柚汁就突然火了，而在社媒上不乏“衢州特产”、“过节标配”的标签。仔细翻开宋柚汁的成功学，上面写着三个字差异化。首先是原材料的差异化，在大家都用胡柚的时候，创始人毅然投了1.5亿入局香柚种植，花了5、6年才有了成果。这是不是让农夫山泉也直呼内行。
产品有了，第二步是差异化的渠道。它摆放在餐厅桌位上，像有偿供应的餐巾纸盒一样，从佐餐场景入手，宋柚汁专注于餐饮渠道。在浙江地区街边小餐馆、商场连锁餐饮店等均能看到它的身影。
产品是根本基础，是一切前面的1。
得力的雪强总直言，过去三年十倍的日子过去了，放眼望去市场上的东西太多了，消费者在供大于求的时代，不仅要优还要好。他说：日本的文具为啥能卖得贵，而国内品牌为啥在消费者心智中的认知就是便宜？
这让我想起，在文具上的第一次消费升级是高考前给自己买了一只晨光的孔庙祈福笔，在一众5毛一块的笔里它卖到了4块。第二次消费升级，是在大学给自己买了一支“社交货币”般存在的钢笔“凌美LAMY”，不过现在它已经卖身三菱了。
