谈判成功法则：像女孩那样谈判？ | 欧美新书推介

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【每日金句】

从合作的角度出发，

双方更容易达成协议。

争论谁该就某事让步

只会阻挠协议的达成，

适得其反，浪费时间。

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艾 米·塔斯克，外号“黑暗公主”，近30年的职业生涯让她成为了真正的谈判大师。 她认为，以合作为出发点才能获得最好的谈判结果。

塔斯克说：“国家橄榄球联盟由32支队伍构成，大家相互独立，如临沙场般地相互竞争，各队的内部结构和管理方式也不尽相同。在赛场上，我只希望我的队伍能摧毁对手。但只要尚未开球，我就会以合作为重，期待富有成效的商务会谈。”

在《像女孩那样谈判：在国家橄榄球联盟的职业生涯回顾 》一书中，作为橄榄球界最强大女性之一的塔斯克分享了她的职业经历。她在书中提出了四条建议，或将助你赢得谈判的胜利。

找到自己的谈判风格

在突袭者球队工作时，球队所有者艾尔·戴维斯一度建议塔斯克“像个俄罗斯人”那样谈判，采取一种大胆强悍的方式，大力拍桌子，嘴里说着“不行，不行，不行” 。

但是塔斯克不认可这一套谈判哲学。 她说：“在职业生涯中，我知道了对自己来说什么是舒服的，什么是别扭的。我得到过的最好的建议是母亲给的。她告诉我要‘忠于自己’。”

找到适合自己的风格，才能实现最有效的谈判。

并排而坐：传递合作的信号

谈判桌座位的安排非常重要。 在商界有一种说法是谈判中甲乙方应该坐对桌，但 塔斯克 不认为这是明智的选择。

如果双方的目标是达成一项协议，而不是在谈判桌的两边一直交涉，那么就应该并排坐，这样能够传递出合作的信号。

了解对方的诉求

在任何谈判中，你都得知道对方最看重什么。

“我们的目标是达成共识。如果有一样事物对于对方很重要，对于我方微不足道，那就让与之。告诉对方‘拿走便是’。也许另一样事物对我方很重要，那么我就会期望对方将其让与我。谈判并不永远都是交换补偿。”

了解对方的目标，不要害怕提问。塔斯克说：“如果在双方的讨论中有一方在一直讨论某一项具体内容，那么你就要问他：‘这一项对你来说重要吗？’，‘为什么重要呢？’。其实，在最理想的协议条款达成之后，双方一定都会认为自己还有一些要求尚未得到满足。”

寻找利益共同点

把自己的目标列出来，与对方的目标进行比较。“这种方法可能多发现许多共同点。比起耍花招而言，罗列双方利益点，寻找共同点更具成效。”

从合作的角度出发，双方更容易达成协议。“这不过是做生意的聪明方式，用于人生中的其它情况也同样明智。不是所有的事都得像零和博弈。争论谁该就某事让步不仅会阻挠协议的达成，还会适得其反、浪费时间。”

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【往期回顾】

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