|沙龙精选自第一财经·新一线城市研究室（ID：TheRisingLab）
导读：放假第二天了哈，没出去浪的你应该已经回家了吧！ 昨天对你笑眯眯的父母今天已经开始安排（逼）你相亲去了吧，各种平时不怎么联系的七大姑八大姨还有那些友好的邻居听说你回来了都开始来串门了吧！反正小编实在是招架不住，所以这个十一和闺蜜出去浪了，你们、你们还是自求多福吧！
![]()
国庆了。没出去玩儿的童鞋们，你们回家了吗？
回家之后被爸妈催相亲了吗？
岂止是国庆——五一、元旦、春节……大凡是个超过3天的假期，当你有机会和父(qin)母(qi)独(ju)处(hui)时，总会碰上“找对象”这样的话题。
如果你生活在上海，一定对这样的场景不陌生：
“侬今朝带饭了伐？”“没带，太热了。”两位六十来岁的父亲在人民公园熟络地打招呼，很显然，他们是这里的“常客”。两位父亲的身后，则是一溜烟撑开的雨伞，上面贴着自家孩子的信息——性别、出生年份、学历、有无房产、择偶要求……即使是在40度的高温，人民公园的相亲角也挤满了人。
在相亲角步行一公里范围内的几栋写字楼里，隐藏着三家相亲网站的线下服务中心。以南京东路上的世纪佳缘VIP服务中心为例，走进去可以看到九个会客隔间，每个隔间的墙上都张贴了成功牵手的会员结婚照。
相亲网站的线下门店赚钱吗？
2013年开始，相亲网站世纪佳缘开起了线下一对一VIP服务中心——也就是人们常说的相亲门店。世纪佳缘累计在73座城市开了104家门店。
相亲线下门店大多开在市中心，并且在高档写字楼内，上海的两家直营店分别在南京西路和南京东路。
![]()
在开出线下相亲门店之前，像世纪佳缘这样的相亲网站早已是人们熟悉的一种婚恋交友平台。根据咨询机构艾瑞发布的报告，2015年中国网络婚恋交友行业市场营收为26.5亿元，在整体婚恋市场中占比近30%，预计2016年网络婚恋交友市场规模在整体婚恋中将超过33.0%。
![]()
根据统计年鉴的数据，2013年底中国单身人口达近2亿。对于这其中有需求的人而言，相亲角和相亲网站是费时、低效的找对象途径。对于做这门生意的公司而言，相对于线上从几元到几百元不等的增值服务费，线下服务的客单价更高。
世纪佳缘过去几年的财报显示，线下一对一服务的营收逐年增长。2015年的财报显示，一对一服务的营收为2.61亿元，占总净营收的37%。
![]()
“红娘在中国已经有几千年的历史了，每个城市都有不少小中介在运营。我们依靠世纪佳缘的平台和资源，运作起来会更顺利。”世纪佳缘苏州门店的老板陈文强说。陈文强27岁，经营苏州和无锡的两家世纪佳缘线下门店和一家世纪佳缘“约会吧”线下体验店。陈文强称，过去一年苏州门店的营业额在世纪佳缘的百家联营店中排在前20名。
这么赚钱的门店是怎么经营的？
一个门店的服务人员由顾问和红娘两部分组成，顾问负责前期为客户提供咨询，了解客户的个人信息和需求，与客户签约；红娘负责签约之后的会员匹配和相亲环节。
以无锡门店为例，店内有30名员工，其中顾问20名，红娘10名。由于并非所有的咨询客户都会购买服务成为会员，咨询的客户数量远大于需要服务的会员数量，因此顾问的数量远比红娘多。根据陈文强的估计，无锡门店客户咨询后的签约率大概是30%。
平日，每天大约有20名客户进店咨询。周末是门店最忙的时候，每天要接待四五十位客人。
这些进门的客户可不是随便问些问题就可以离开，首先要完成一套问卷：原生家庭的状况，目前的工作状态，求学履历，人生经历，择偶需求，对未来的婚姻规划等等——甚至还包括一份衡量行为特质、活力、精力等情况的PDP性格测试(Professional Dyna-Metric Programs)。
根据这些条件和要求，红娘利用会员库进行筛选匹配。世纪佳缘的统计数据显示，线下成功牵手的会员从第一次约会到结婚平均耗时6到7个月——当然也有2到3个月闪婚的情况。
某种程度上，顾问和红娘都是销售，上海直营店店长王静对于服务部的要求很直接——更像一个销售目标——“要么让客户结婚，要么让客户续约。”
续约？没错，如果在合同期满时仍然没有找到合适的对象，会员又认可线下的服务，想要继续购买，便会与门店续约。
红娘的生意难做吗？
说起来，红娘一对一服务是一种定制服务，每个案例都各不相同——但它依然有标准化的服务流程和服务周期。
通常，一个相亲服务周期为一年或者半年，平均一个月见一个对象。当然也有特例。重庆姑娘刘悠然今年29岁，一年多前，她到了当地门店，花了六千多元购买了半年的VIP服务。随后的半年里，除了节假日，刘悠然几乎每周都见了一个男生。
合约到期时，刘悠然并没有如愿找到合适的对象——门店并不会在合同里作出承诺，保证一定会找到对象。这一点符合2009年12月中国首部规范婚介服务机构的国家标准《婚姻介绍服务》的规定——“婚介服务应规定服务期限，不应提供无限期或介绍到成功为止的服务”。
婚恋匹配，很大程度上依赖于红娘的主观判断。消费者担心的事儿太多了：服务没有标准、信息不透明、服务的效果没有保障……
29岁的成都姑娘科佳曾到线下门店咨询后放弃了签约，“感觉就像是一场赌博，每个环节我都不放心，毕竟最后没相成，对方又不退钱。”
而在红娘眼里，这个生意也不好做——即使撮合成了一对新人，最后也只能悄悄地祝福。上海直营店店长王静每次受邀参加会员的婚礼时，都会受到新人的叮嘱，她只能隐瞒身份，自称是新人的朋友。
婚礼结束后，王静会给新人照片打上马赛克，再在朋友圈为会员送祝福，“有些时候心里还是挺憋屈的”。
提起相亲网站，很多人会联想到骗子、黑幕等负面信息——有这种印象的一个原因是，相亲成功的会员通常都很低调。“大家始终倾向于自然相识、相恋。婚姻是很隐私的事情，中国人不希望更多的人去参与。”王静说，“很多人仍旧有一种心结，他们可以非常私人地接受相亲，但是不愿意被大众看到。”
谁可以做红娘？
根据《婚姻介绍服务》的规定，婚姻介绍服务人员应持有相关职业资格证书，包括婚介师、婚姻家庭咨询师以及心理咨询师。
世纪佳缘直营店在招聘时，要求红娘有大学学历，同时会通过家庭关系、夫妻关系、情感经历等来综合评判。世纪佳缘上海地区的红娘都已经结婚并有了孩子，年龄跨度从三十岁到四十岁以上。“公司经过一段时间的发展，发现已婚已育的红娘家庭比较稳固，也能更好地引导和鼓励客户。”上海人广店红娘黄愉说。
但已婚已育并不是硬性要求。苏州加盟联营店的红娘大多都是80后，甚至有一位90后红娘，还没有结婚。
去年刚刚从三亚的大学毕业的刘晓旭到苏州做起了红娘。初中时。刘晓旭看过电视剧《天下第一媒婆》，“吴君如饰演的宋双双在自己感情受挫的时候，无条件撮合一对又一对，成为了天下第一媒婆；相反，唐单单是一个被利益驱使的红娘……”多年后，刘晓旭依然记得主角的名字——这部剧为她后来走向红娘之路埋下了种子。
相比一些行业，红娘需要更高的情商。
“大部分来这里的会员，希望你能够鼓励他/她，给他/她信心。”上海人广店红娘黄愉说。黄愉说话柔声细语，是一个六岁孩子的妈妈，进入相亲行业已经五年。
黄愉曾为一个当时青春痘严重的女生安排了一次相亲约会，为了避免女生因为皮肤状况欠佳而没有自信，她挑选了一家环境昏暗的餐厅让约见的两人享用烛光晚宴。
刘晓旭曾接到一名男会员相亲后不太满意的反馈，原因是女生皮肤不够白皙，手指甲太长，并且做了美甲——这一点是刘晓旭初次与会员的聊天中没有了解到的择偶要求。从这个反馈中，刘晓旭捕捉到了新信息——男生非常注意细节，喜欢干干净净、优雅大方的女孩。
有时候，会员的择偶要求并不一定最适合自己。红娘的另一大技能是，有技巧地引导会员发现自己真正的需求。
“很多人觉得相亲就是一种买卖，一种交易，我拿我的身家，来换对方的条件”。刘晓旭有这样的体会，“有些人可能相亲相多了，女孩子一张嘴就是身家，你房子多少套，你车子多少辆，年薪有多少。”
男性带着对于相亲的刻板印象，也会有这样的态度——“以我这样的条件，理应找什么样的女孩子。”
黄愉曾经服务过一名叫袁帅的会员——此人名校硕士学历，海外留学经历，外企财务总监，同时经营一家公司，外形帅气。根据自己的恋爱经验，袁帅列出了十条铁规矩——双眼皮、大眼睛、皮肤白、上海家庭……
不过，见了两个“完美女生”后，袁帅并没有找到真爱。在袁帅“受挫”后，红娘引导他，“另一半不是用条件去衡量的”，建议他剔除无关紧要的要求，综合地去看人。
“在服务过程中，会员会渐渐明晰自己的想法，会慢慢调整自己的方案。”刘晓旭总结了一些经验——第一次沟通时，红娘不能直接地点破会员的需求不合理或性格有不足，这样不利于之后的服务。
谁会选择一对一红娘服务？
选择线下红娘服务的人通常觉得网络找对象这件事儿不靠谱。
“在虚拟的网络上仅凭聊天很难判断对方的真实性。”线下能够保证对方的真实性——刘悠然这么解释自己去线下找红娘的原因。
但在接受了红娘半年的服务结束后，刘悠然感觉这种相亲和熟人介绍的相亲差不多，最后她也没有遇到一个可以深入发展的对象。刘悠然反思，自己当时可能就像“买东西一样一时兴起”。
还有一些人希望能够在短时间内找到合适的对象。
根据统计年鉴的数据，2013年统计的单身人口中，男性占比为55.3%，占比为44.7%。婚恋网站线上的男女比例与单身人口呈现相同的特点——男性多于女性。
但在线下，女性却比男性更为积极。复旦大学历史学系副教授孙沛东曾对上海相亲角做过为期10个月的田野研究，发现尽管上海适婚男性总数高于女性，"但相亲角的单身女性明显多于单身男性”。新一酱比对了世纪佳缘的数据，发现在20至29岁这个年龄段内，上海女性线上会员数量超过了男性线上会员。
![]()
根据王静的经验，上海传统的婚姻介绍所里，男女比例可能会达到夸张的2:8。“在上海找对象难，女生找对象更难。”
孙沛东教授发现，大龄未嫁女性的婚姻期望匹配模式主要是“强强模式”，她们的“求偶视线”主要呈“平视”或者轻微的“仰视”。“上海的女孩子自身条件好，择偶条件高”，王静的观察解释了上海女生找对象难的原因。
在中国的婚姻市场上，女性的年龄危机远大于男性，女性表现出更急迫的心情。苏州的线上会员中，男性数量几乎为女性的1.5倍，而线下男女会员数量几乎相当——女性在线下门店的付费意愿更强。“很多男孩子并不着急，他们的心理通常是自己先谈谈看，如果实在找不到，再到线下门店寻求帮助。”刘文强说。
相亲在不同城市究竟有多少差别？
世纪佳缘的线下门店已经拓展到了二三四线城市，门店数量超过一家的不乏二三线城市。线上活跃用户数多的城市，相亲市场需求大，门店的数量就多。
![]()
从线上产品的销售情况来看，一线城市的销售量更高。线上三百多款产品中，销量最高的是看信包月和钻石会员。
不过，鉴于一线城市的人口规模更大，其他城市在相亲这个生意上的表现并不输一线城市。
![]()
根据刘文强的说法，苏州世纪佳缘线下门店的定位是中高端人群——男性会员的月收入一般在七千元到一万五千元之间，有房或者有购房能力，身高170cm以上；女性会员的经济条件则不太重要，“只要不是长得太委婉”。刘文强说。
![]()
相亲的人们有什么要求？
会员购买服务有标准服务费，定价主要由运营成本而定，各城市定价不同。如果会员的择偶要求超过了标准情况，那么会相应地增加服务费。
例如在无锡门店，择偶对象的标准学历要求是大专以上，如果会员对于另一半的学历要求是本科以上，那么就要再多付3000元——可选择的范围缩小了，服务难度自然增大了。有趣的是，大多数人在这种情况时，会选择降低自己的要求，而不是再从口袋里掏出3000元。
不同城市的人对于择偶地域的要求类似。例如，上海人更愿意找上海人，苏南（苏锡常）的男生不喜欢苏北的女生，更喜欢找当地或者是浙江和上海的女孩。“因为苏南苏北两地的地区风俗、礼节、饮食、性格、总体的经济发展不同。”刘晓旭说。
刘晓旭发现，“有一点想法的苏州女孩不想找苏州男孩，因为觉得北方人或者是来苏打拼的男生更大气一些，更有拼劲，更值得依靠。”相比之下，非本地人通常对于另一半是哪里人不太在意。
在美国电影《白日梦想家》开头，男主角沃尔特·米蒂(Walter Mitty)在美国最大的相亲网站之一eHarmony浏览到了女神的信息——“我的理想男友：爱冒险，有勇气，有创造力（或有工作）”。Walter Mitty正对着“对她示好”的对话框，犹豫着要不要点击……
与电影不同，现实中的择偶要求没有那么多形容词，更多的是对于个人条件的限定。登录相亲网站，年龄、身高、婚史、学历、月薪、住房、购车、职业、生肖，这些都是帮助你筛选潜在对象的搜索条件。
目前婚恋网站主要的盈利点仍然是线上服务销售。看信、发信、线上会员等增值服务从几元到几百元不等，靠着这些看似不起眼的产品，最近三年世纪佳缘每年的线上营收都稳定在4亿元以上。
你身边也有这样的潜在相亲消费者——或许他们现在已经开始行动了。
看到这里，你不得不相信，没有偷偷替你报名这些机构只是单纯的为你张罗的你的父母还是爱你的！
