文/巴曙松；杨现领
一、职业化的定义、内涵和必要性
职业化本质上是一种能力和素质。我们用专业资格、道德行为、形象气质、自我认可、行业认可、社会认可六个维度来评价行业的职业化程度。
（一）职业化的定义和内涵
职业化是指运用专业化将资源转化为业绩的能力和素质。从内涵来讲，职业化=专业化+价值认可。
“专业化”包含3个维度：
①专业资格。如资质审查、资格考试、执照、证书、许可、后续教育等。
②道德行为。如执业行为准则、诚信道德规范等。
③形象气质。形象包括经纪人外在的着装、发型、标识等，气质主要指经纪人精神面貌和举止修养等。
“价值认可”也包含3个维度：
①自我认可。指经纪人对工作的认可度，可用工作成就感、荣誉感、自我实现感等指标衡量。
②行业认可。指经纪人对行业的认可度，可用行业归属感指标衡量。
③社会认可。指社会对行业和经纪人的认可度，可用社会对行业和经纪人的印象、口碑、尊重等指标衡量。
图7-6 职业化内涵
来源：链家研究院整理
（二）职业化的必要性
缺乏职业化是房地产经纪行业种种乱象的根源之一，对客户利益、经纪人自身的职业发展和经纪公司的管理都造成了伤害。
1.
职业化缺失伤害了顾客消费体验
消费者直接受害于低水平的经纪人队伍。无故遭受轮番电话骚扰、网络虚假房源漫天、被经纪人“话术”蒙蔽草率签约、受骗买到问题房屋等等，在买卖房屋的整个流程中都充斥着各式各样的痛点，加之缺乏对经纪人的监管，遭受损失的顾客投诉无门，问题难以获得合理解决，行业“黑中介”的形象在口口相传中不断被强化。消费者与经纪人之间难以建立真正的信任感，在整个买卖过程中不得不处处提防、小心翼翼，消费者体验极差。
2.
职业化缺失不利于经纪人职业成就感形成
我国从事房地产经纪行业的主体群体始终是二十几岁的年轻人。行业留不住有经验的“老”人，问题出在从业人员在不受社会尊重的大环境下，难以建立对行业的归属感，而不受社会尊重又根源于从业人员整体的低职业化素养。
长期以来，我国房地产经纪行业缺少必要的门槛限制，从业人员鱼龙混杂，行业充斥着业务不专业、逆道德选择等行为，发布虚假房源信息、虚假承诺、刻意欺瞒、私单飞单、暴力争抢房源客源等行为已成常态，参与交易的买卖双方苦不堪言，行业留给社会的整体印象就是“黑中介”，从业人员难以得到社会尊重和认可，更难以吸引具备专业素质和修养的人才加入。
相比之下，在经纪人已高度职业化的美国，房地产经纪人可以与律师、牙医等传统意义上较为“体面”的职业相提并论，且受到社会广泛尊重，是美国房产经纪人能够将经纪行业作为终身事业的主要原因之一。
3.
职业化缺失不利于公司和行业发展
一般而言，员工的工作价值=个人能力×职业化的程度。对企业来讲，职业化能有效提高员工的工作价值。
职业化水平与公司的发展密切相关，这是因为，员工普遍较低的个人素质会导致管理和沟通成本增加，并且随着经纪人数量的增长而加速上升，成为制约公司持续发展的障碍。近年来，部分经纪公司已率先在内部进行改革，从提升遴选标准、职业培训、制度建设、树立企业文化等方面提升基层经纪人的职业化水平。事实证明，这为企业规模的扩大奠定了基础。放眼行业，整体职业化水平仍然较低，并不利于真正具备规模经济的中介企业诞生和发展。
只有不断提升房地产经纪行业的职业化水平，从业人员的知识、技能、观念、思维、态度、心理、道德操守才能达到较高水准，才能推动更安全、更高效的成交，创造令客户满意的优质体验。惟有如此，行业才能摘掉“黑中介”帽子，最终走向规范和健康发展 。
二、经纪人职业化的现状和问题
在现有的体制机制下，中国经纪行业很难自发达到美国、日本那样的高度职业化水平。
（一）中国的现状
相比美国，我国房地产经纪行业职业化程度低，主要表现在从业主体始终是二十几岁的年轻人，经纪人低准入门槛，工作经验难以积累，行业认可度低，社会的口碑评价差等方面。
1.
教育程度低
从从业人员的学历看，美国经纪人的学历集中于大学和研究生，中国集中于大专、高中及中专学历。其中，学士及以上的占比，美国高达61%，中国仅15.07%；硕士学历，美国高达20%，中国仅为0.07%。可见：在美国，经纪人工作为高素质人才所认可；在中国，经纪行业很难吸引高素质人才。
图7-2 中美经纪人学历分布
来源：中国某经纪机构调研 NAR 链家研究院整理
图7-3 中国十年以上经纪人学历分布
来源：中国某经纪机构调研 链家研究院整理
2.
流失率高
从工作年限看，美国经纪人的工作年限集中于14年以上，占比高达40.6%，其中有4%以上的工作年限甚至达40年之久；在中国，67.67%经纪人工作年限集中于30岁以下，超过12年占比几乎为零。美国经纪人工作年限的中位数为12年，而中国不足2年。
可见，美国经纪人大多具有较丰富的工作经验。而中国的经纪行业无法留住有经验的“老人”。有两组数据直观地印证了这一点：一是中国新入职经纪人一年后留存率不足30%；二是在中国工作6-8年的经纪人占比6.61%，工作8-10年的经纪人占比仅3.22%，这说明即使工作6年以上，仍会有一半以上的经纪人会在未来几年离开该行业。
调查还表明，美国经纪人的年龄中位数为57岁，60岁以上占比最高，达37.8%，77%的经纪人把现有工作当做一生的职业。在中国，经纪人的年龄中位数是28岁，30岁以下占比最高，达67.67%，年龄43岁以上经纪人占比不足4%，极少有人将之看作一生的职业。
图7-4中美经纪人工作年限对比
来源：中国某经纪机构调研 NAR链家研究院整理
图7-5 中国经纪人一年内留存情况
来源：某经纪机构调研 链家研究院整理
图7-6 中美房地产经纪人年龄段分布
来源：中国某经纪机构调研 NAR链家研究院整理
3.
行业认可低
在美国，只有5%的经纪人表示房产经纪是第一份工作，绝大多数都是半路出家，中途才转到这个行业。大概19%的经纪人上一份工作是管理/商学/金融相关职业，6%来自教育行业，3%来自计算机/数学行业，2%来自法律行业——显然，美国的房地产经纪职业被经纪人个人和社会整体高度认可，甚至对管理/商学/金融/法律/计算机等高门槛、高专业的行业也有一定的竞争力。
图7-7 美国房产经纪人上一份全职工作
来源：NAR链家研究院整理
在中国，从事房地产经纪的大部分人都是第一份职业，而且不少是“迫于就业压力”不得不暂时将就的选择。那些中途转行到房地产经纪的从业人员，上一份工作也都是学历、技术门槛不高的行业。大量的经纪人在积累了一定经验和资本之后，就会选择“逃离”这个行业。这充分说明，在中国，经纪人和社会对房地产经纪的认可程度都不高——这成为行业发展最大的痛点！
4.
工资增长很难通过经验积累获得
在美国，工作年限较长的经纪人，工资报酬也越高。这说明，在整个职业生涯中，美国经纪人都可以通过有效的工作经验积累，获取更高层次的工资水平。
在中国，经纪人的工作年限集中分布于0-2年之间，而且超过一定年限（一般为2年）后，工资收入与工作年限的相关性并不高。可见，中国的房地产经纪行业是“吃青春饭”行业，工作竞争力无法通过经验积累获得，很难通过经验积累获取更高的工资收入。
图7-8 美国经纪人工作年限与收入中位数
来源：NAR链家研究院整理
（二）问题的根源
中国经纪人职业化水平低之所以，其根源在于：
1.
行业准入制度真空
我国的《经纪人管理办法》（1995年颁布）、《城市房地产中介服务管理规定》（1996年颁布）都规定了房地产经纪从业人员必须经过考试、取得资格证书后，才能从事房地产经纪业务。
在执行中，一直以来我国房地产经纪行业的准入监管事实上处于真空状态，从事房地产经纪的个人对资质、考试、执照或许可等方面的要求并未严格执行，也没有切实可行的执业准则，更没有执业的道德诚信标准。这既无法保证经纪人具备基本的专业素质，也无法通过吊销执照等方式约束经纪人行为。究其根源，缺乏准入法规和有效的监督执行机制，造成行业事实上处于无门槛状态，成为一切乱象的根源之一。
2.
信息专有权保护缺失
行业长期以来缺少对经纪人房源和客源信息的专有权利保护机制，激烈的行业竞争使得经纪人不得不采用不道德、不文明的手段谋求生存空间。
美国基于法律的独家委托制度以及MLS信息共享平台实现了对经纪人生产房源信息的“知识产权”保护，经纪人有意愿将受到保护的房源信息分发曝光，因为无论房屋最终由谁卖出，卖方经纪人均能获得约定比例报酬，经纪人之间的合作体系由此得以建立。
