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向华为学:销售项目运作与客户关系管理

HR新逻辑  · 公众号  · 职场  · 2024-12-24 16:27

正文

 
 -HR新逻辑·2025年全国线下公开课-
向华为学习

销售项目运作与客户关系管理
2025年4月25-26日 | 深圳开课
2天1晚,名额抢购中,满员封班!
(本课程可以定制企业内训)

课程背景


HW公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。


为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系,HW公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系,本课程将一一来看HW公司的营销体系究竟强在哪里?如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场?如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力?如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成?……旨在为企业强化营销系统,突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。


常见问题


1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法;


2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法;


3. 对客户洞察不透彻,缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识;


4. 缺少常态化的销售管理动作,包括:信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等;


5. 缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下。

课程亮点


1.强化销售项目整体运作的思路和方法


2.通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力


3.掌握相应客户关系拓展技巧,提升客户关系拓展效率


4.掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点

课程大纲


第一模块:

销售项目运作


1.华为以客户为中心的管理体系概述

1)LTC流程在整个管理体系中,它是谁,它在哪


2.LTC的变革背景

1)LTC解读:统一概念理解,什么是LTC

2)企业常见的LTC变革目的

3)产生销售流程变革的内部因素和外部因素

4)LTC总览图介绍


研讨:我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确?


3.建立销售流程(LTC)常见的误区

1)企业设立销售流程的常见误区


4.LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解

1)LTC销售流程的层级逻辑

2)销售流程的关键控制点

3)LTC案例展示

4)LTC在业务流程体系中的位置


5.线索管理和机会点管理(LTC售前关键环节) 


5.1 线索管理阶段(挖掘需求)(针对的客户需求酝酿阶段,从萌芽阶段介入引导客户需求,形成机会点)

1)什么是线索,线索的判定条件

2)线索如何搜集

3)线索分发验证

4)线索培育


研讨与思考:我司当前的销售管理中是否有线索管理?

我司的线索来源有哪些,是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中?


5.2 机会点管理(引导需求,在客户的采购执行阶段,引导客户最终选择我们的过程)

1)机会点验证的判定条件

2)机会点引导

3)机会点管理的关键动作

4)验证机会点常见问题

5)销售预测应该在什么节点采集数据?

6)机会点分析的关键动作和工具


案例:机会点判定条件应该是怎样的?


研讨与思考:基于我司业务场景,机会点的判定条件是什么?


6.LTC销售流程匹配的组织、角色

1)标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色(铁三角)

2)销售角色在LTC流程中的位置和职能

3)流程的规则设定有哪些方面


研讨与思考:我司的销售流程中(OA),角色的配置和对应是否正确?


第二模块:

客户关系构建


1. 客户关系基础

1)客户线/销售的核心工作和价值是什么?

2)客户关系特征3步走

3)什么是客户关系,客户关系有哪些特点

4)大客户关系框架


2. 普遍客户关系

1)重视普遍客户关系,是华为公司独特的致胜法宝

2)普遍客户关系之常见的文体活动类型

3)普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

4)普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

5)普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

6)普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动


研讨与思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?


3. 组织客户关系

1)组织客户关系基本概念

2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

3)组织客户关系四要素及其活动形式

4)组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段

5)组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准


研讨与思考:组织客户关系目标与计划


4. 关键客户关系

1)关键客户关系之定义与价值

2)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

3)关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)

4)关键客户关系工具2:6维5级

5)关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法


6)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

①知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

②知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

③知彼3:谁能影响位高、权重的人

④知彼4:“360度”无死角认识客户

⑤知彼5:多渠道了解客户

⑥知彼6:了解分析客户的沟通风格

⑦知彼7:了解客户的真正需求


7)知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人

8)关键客户关系工具6:做好销售的基本功

9)与客户建立连接,打开联接,深入链接


10)麦肯锡信任公式

①积累信任1:在工作中积累信任—职业化、效率高

②积累信任2:建立个人信任—有用、有心、有趣

③积累信任3:客户期望管理

④积累信任4:商务礼仪常识


研讨与思考:关键客户关系突破计划

讲师介绍 -张老师   



张老师有13年华为经历,是原华为某系统部集团服务解决方案部部长、原华为某地区部服务解决方案部部长、某系统部埃及子网副部长、原华为某地区服务投标商务部部长。


实战经验:13年华为经历,在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。


张老师具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。


多年海外职业经历,让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验,跨文化管理经验,能快速推动人力资源完成本地化运作,在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画,业务策略制定,以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识,能有效发现问题并推动解决。 


在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。


授课风格:张老师课程内容设计逻辑性强,授课案例富有故事感和画面感,知识内容干货实战,实战案例从一线中来,富有场景性。老师的课程工具丰富且实用,学员容易吸收理解并加以运用,从客户关系分析层层递进,运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。


经典课程: 《构建持续赢单的销售系统》 《业务建在流程上-LTC全流程销售项目运作》《铁三角角色认知与协同运作》 标杆企业高效执行力密码 《突破业绩增长瓶颈》 《大客户销售》

辅导的部分企业客户:东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。


本课程可以根据企业的需要定制,引进企业内部授课!

往期实战课现场




 -HR新逻辑·2025年全国线下公开课-

向华为学习

销售项目运作与客户关系管理

2025年4月25-26日 | 深圳开课

2天1晚,名额抢购中,满员封班!

(本课程可以定制企业内训)

课程标准价:6800元/人

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