序
要把一项工作干成专精特新、做深干好弄实，是速成不来的，必须经过时间的沉淀、实践的磨砺，还需必要的悟性和一定的机遇，才能成为真正的行家里手。俗话说得好，一年围着看、两年跟着转、三年独立干、四年才能成骨干，就是这么个道理。
掐指一算，我从事政府招商引资工作整整四年了，已从一个最初只有一腔勇气热情啥也不懂的理论书生，磨炼成长为饱尝酸甜苦辣经受风雨的实干者，付出了许多、牺牲了许多，但收获得更多。在螺旋式的成长过程中，也从学习模仿，到改进提高，再到凝练创新，走出了一条适合自身发展的招商引资路子。
独乐乐不如众乐乐，遂在工作之余抄起笔墨纸张，系统记录我对政府招商引资工作的认识和思考，不写官样文章，尽量通俗易懂，供有缘人指正。
一、招商引资的作用和由来
招商引资是地方经济发展的关键一招、不二法门。招商引资不仅能为一个地区带来资本、促进就业，产生税收，还能带来技术、产品、市场、管理方法，是对外开放的举措、地区发展的动力，也是
40
多年改革开放的基本经验。
招商引资源于
1979
年中国因开放政策所成立的开发区，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（
FDI
，
Foreign Direct
Investment)
，简称外资。
1978
年，小平同志访问了日本、欧洲和东南亚国家。日本现代科技的发达水平给他留下了深刻的印象。后来，小平同志在一次讲话中说：
“
我认为现在研究财经问题，有一个立足点要放在充分利用、善于利用外资上，不利用太可惜了。
”
1978
年
4
月，国家计划委员会和外贸部组织的港澳经济贸易考察团回到北京后，向国务院提交了一份《港澳经济贸易考察报告》。报告建议，把靠近香港和澳门的宝安和珠海划为出口基地，力争三五年里建设成为对外生产基地、加工基地和吸引港澳客人的旅游区。刚从西欧考察回来的谷牧副总理深感开放的重要性和紧迫性，自然对这个及时送上来的报告十分赞赏并大力推动。于是，同年
6
月，该报告就得到中央领导人的同意，并且鼓励把出口基地办起来。
这个决定促使当时担任交通部驻香港的商业机构－香港招商局副董事长的袁庚产生了一个想法，他在
1979
年元旦之后向国务院副总理李先念递交了一个建议报告，主张在靠近香港的深圳蛇口建立一个码头，发展招商局与香港的贸易。他的理由很简单，香港的地价和劳动力价格都太贵，如果能在蛇口建立一些与航运有关的一个工业区，既可以充分发挥广东的土地和劳动力的比较优势，又可以利用香港的资金（即外资）和技术，岂不是一举两得。
这个想法打动了李先念和谷牧，于是他们召见了袁庚。听完汇报后，李先念决定给袁庚一个
“
半岛
”
去试验。
1979
年
1
月
31
日，中央决定成立蛇口工业区，作为经济改革的第一个试验区，由香港招商局负责集资并组织实施。
袁庚先生后来回忆说，他当时
“
思想不够解放
”
，不敢要个半岛，而只要了
2.14
平方公里。就这样，
“
香港招商局蛇口工业区
”
先于之后大名鼎鼎的深圳特区挂牌成立了，于是才有了后来关于
“
蛇口模式
”
的说法。用袁庚先生的话说，蛇口是
“
一根注入外来有益经济因素对传统的经济体制进行改革的试管
”
。事实上，在经济特区以及后来在整个中国推进的体制改革都在很大程度上与蛇口模式有联系，是从
“
蛇口模式
”
扩散出去的。
1979
年
9
月
5
日，招商局与香港宏德机器铁工厂签订了在蛇口工业区合资经营
“
中宏制氧有限公司
”
的协议。中宏公司是进入蛇口工业区的第一家外资企业，也是全国招商引资的第一家企业。不难理解，改革开放之初，国内经济规模体量小，还不具备招引内资的条件，因此招商引资最初涉及的就只是外资。
随后，沿海各开发区按
“
蛇口模式
”
逐步发展起来，这些开发区的招商引资工作所引起的地方经济总量增长、财政收入增长、就业人数增加、基础设施投入增加、官员升迁比例增加的示范效应也逐步被各地政府官员发现，纷纷借鉴效仿，随后各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作。
随着我国经济实力的逐步壮大，到上世纪
90
年代初，国内资本也完成了原始积累，外资不再是招商引资的独有来源，内资开始在各地招商引资中崭露头角。自此，招商引资有了内资和外资两种类型并延续至今。从结构占比来说，当前内资远超外资，是各地招商引资促进经济发展的绝对主角。招商引资从最初只有外资，到内资突破，再到内外资并跑，再到今天内资为主，这也客观反映了我国经济实力在全球的地位变化。
二、从事招商引资的体会与感悟
没有哪个人生来就什么都懂、什么都会、什么都厉害，都要经历并非一帆风顺，而是曲折反复成长的过程。不可否认天赋很重要，但对绝大多数人而言，与其守株待兔般靠老天、爹妈给的天赋获得成功，其希望、概率远不如掌握科学的方法获得成功更为靠谱。
到今年我已经参加工作
23
年了，其间换过很多的岗位，干过多种类型的工作，共事过不同风格的同事，如今总结回想起来，发现绝大多数真正有能力的人，都有一个共同的特点，就是都不是靠天赋吃饭的，而是掌握了科学的工作方法。一个人参加工作到退休有几十年，干的事都可能会发生好几次变化，工作内容会有不同，但工作方法都是相通的。现在培养领导干部，很讲究要多岗位锻炼。你在某个岗位干得不错，组织有意培养时，如果只是靠熟能生巧而不是掌握方法，换到其他岗位，适应起来就会很难。评价一个人是否有更大进步、更大作为，其是否具有可塑性非常关键，而其中的核心，就在于他是否掌握了科学的工作方法和具有良好的学习能力。
招商引资工作也是一样的。毕竟是一个已经发展了
40
多年而非当下刚刚创造出来的事物，已经形成体系，因而一个之前没接触过招商引资的小白进入到这个领域从事这项工作，哪怕之前在其他领域再厉害，成绩再优秀，也一定要虚心从学徒状态干起。先学其史、再融其中、三析其弊，进而才可能守正创新。这个顺序千万千万不能搞反了、弄混了，忽略了学史和融入，直接就找问题、抓改革，一定会地基不牢、地动山摇。方法对，哪怕最开始不懂招商引资业务本身，只要善学，就可以很快转型成功；方法不对，状况都没搞清楚，不考虑
“
存在即合理
”
的因素，一上来就拿着自己的主观经验马上推进所谓的改革创新，一定会多走弯路，甚至碰得头破血流。
“
不懂还固执
”
，是工作大忌，更是领导者的死穴！
先学其史，就一定要了解所在地区招商工作的历史由来、发展沿革、职能任务、组织架构、运行机制等，这一阶段主要就是看文档、看材料，属于
“
纸上谈兵
”
阶段，相对容易。但有两个关键点，一是是否能系统收集资料、查询提炼高价值信息；二是是否能知其然更要知其所以然。很多同志甚至领导，在这个环节就会败下阵来，无他，工作方法不科学导致的。
再融其中，就是一定要接地气，扑下身子亲身干，先从跟着干开始，有机会再单独干。要完整的跟完一个项目，从获其信息开始，到洽谈落地，到建成投产，只有完完全全把这个工作闭环干完，才会体会其中的各种喜悲滋味、各种风险暗坑、各种关键环节，才能实践出真知。这个阶段，最关键就是看是否有屡败屡战的不服输精神和吃一堑长一智的善总结提升能力。要苦干、也要巧干，方能实干。不经过九九八十一磨难，绝对取不到真经。
三析其弊，只有前两个阶段基础打牢，才能真正把招商引资工作存在的问题及根源找准，才能实事求是、科学合理地分析出把工作做得更好的改进措施。犹如拳击手，要想打人，先学挨打！这个阶段的关键，在于不能只讲问题，不说解决办法。很多大家、专家侃侃而谈，找的不足是一个比一个尖锐，讲的问题是一个比一个高超，但提的建议是一个比一个空洞，能透彻分析问题根源、提出可操作性办法措施的少之又少。只管杀、不管埋，就是耍流氓！没有种过地、下过田，就不宜指导农户怎么插秧！
进而守正创新，切记一定是先守正再创新，不能只维持不改进，那样只会坐吃山空；也不能无继承只颠覆，那叫乱来。不能走封闭僵化的老路，也不能走改旗易帜的邪路。一般而言，一个时期内，七分继承、三分改进是较为合理的。
金庸先生在其著作《神雕侠侣》中塑造了武林绝世高手独孤求败，他亲手埋葬了闯荡江湖一生所用的
4
把剑而形成剑冢，寓意着他成长的四个阶段。第一柄，青光利剑，
“
凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋。
”
第二柄，紫薇软剑，
“
三十岁前所用，误伤义士不祥，悔恨无已，乃弃之深谷。
”
第三柄，玄铁重剑，
“
重剑无锋，大巧不工，四十岁前恃之横行天下。
”
第四柄，已腐朽木剑，
“
四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。
”
初看不识文中意，再看已似文中人。独孤求败使用青光利剑时，估计他也许剑技招式还不错，但需要极其锋锐的兵器做支撑，再靠上初生牛犊不怕虎的冲劲和闯劲，才能行走于江湖。使用紫薇软剑时，他的剑术招式已经精妙到一定程度，不需要倚赖兵器的锋利了，可以用更不可思议的角度攻敌之弱点，例如重要大穴之类，但此时内力修为不够，难免自喜、冲动、误判，因而有了误伤义士而悔恨之事。使用玄铁重剑时，他的武功修为又进一层，是内力爆高的阶段，不用讲求过多招式，挥剑时所带的劲风应该可以把那些精妙但劲力不足的剑招都粉碎了，在实力面前再花哨的招数都不足一提。使用木剑时，他的武学境界，内力已经爆表，根本不用兵器，草木竹石均可为剑。后来，他还
“
渐进于无剑胜有剑之境
”
。感觉我在招商引资工作方面，正处在使用紫薇软剑这一阶段。
以上，是我从事政府招商引资工作的内心最真实体会和思想最顶层认识。
三、政府招商引资要有任务目标意识
想象中的招商，书本上描述的招商，与实际遇到的招商工作差距甚大，绝不是靠有点关系、有些资源，吃吃饭、喝喝酒就能把事谈成，更不是按着某本教科书上的方法依葫芦画瓢就能把项目搞定落地，把资金引入到账的。四年前，刚准备从机关到基层，从事政府招商工作时，在送行饭局上某企业家向我说到，
“
老弟你去地方工作了，我去你那里支持你，给你投资，
10
个亿起！
”
当时把我激动坏了，还没干事就有业绩了，这招商工作也不难嘛！真到饱经磨炼九死一生之后，现在每每回想起来，不由得会心一笑，当时这老哥肯定是酒喝多了寻开心忽悠我！
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。政府招商工作有一套系统的做法，一套成熟的流程，一套标准的步骤，是一个多部门联动协同配合的事业，不把这个做法、这个流程、这个步骤学懂弄通做实，工作绝对不会有好成效！到了地方后，有位大领导找我谈话，给了我很好的指导和教诲，专门给我交代了一句话，
“
独立地跟完一个项目
”
！当时听得似懂非懂，等到认认真真、扎扎实实、亲力亲为跟完一个、两个、多个项目后，我才深刻领悟到，领导水平真是高，这句话字虽少，含金量是真高，受用终身、终生受益啊！
从事政府招商引资，首先必须要有任务目标意识。每年，省投资促进部门会基于全省要完成的年度招商引资任务，给各地市州分解下达任务目标，各地市州投资促进部门又基于得到的任务目标，给各县区、开发区下达任务目标，各县区、开发区就得把市里下达的招商引资目标任务作为全年的工作指挥棒，想方设法予以完成。细分的任务指标每年都会结合工作实际进行调整，但产业到位内资和实际利用外资两项指标从来都是重中之重。
不管老同志新同志，无论领导干部普通同志，只要干了招商引资，第一件事就是要搞清楚，我今年的任务指标是多少，并且要牢记于心。这样才能纲举目张、有的放矢抓工作。否则你布置你的，我干我的，就有可能看似轰轰烈烈，实则严重跑题，年底一盘算，最要紧的内资和外资没成效，哪怕其他自选动作的事做得再多，规定动作不及格，铁定是差生，铁定被收拾！
我所在的开发区，
2022
年要完成
190
亿内资任务和
1.2
亿美元外资任务，这个指标在条件基础比较好的沿海发达地区可能不算什么，但在西部就是天价指标了。当时接到任务后，招商部门的同志简单做了下换算，迅速得出了全年无休每天至少进账
5400
万人民币，如果刨掉节假日每天至少进账
8000
万的日度指标。这些资金，可不是签个协议写在纸上的计划金额、拟投金额，不是纸上谈兵的账面数据，而是要实实在在通过银行打进园区的实际资金，是真正到位的钱。可以想象，不想尽千方百计，不历经千难万险，不说干千言万语，不跑遍千山万水，近
200
亿巨款是不会从天而降、不劳而获的。每天一睁眼就要搞
5400
万，半天就是
2700
万，这不是写几个报告、搞几个督查、开几次会议、做几次调研就能实现的，得真干苦干，更得巧干实干。
坦诚来讲，我以前在上面机关工作，对形式主义的危害领悟不深，但正因为在基层摸爬滚打，才更能设身处地感受到一线同志对形式主义的深恶痛绝，它严重浪费了大家的有效工作时间，没完成的活还得另外挤时间抢时间去完成。每次参加完不得不参加的形式主义严重的活动后，我内心都在呐喊，又浪费我半天时间，还我
2700
万来！
因而，我和招商部门的同志不敢懈怠，不敢休息，不敢生病，无时无刻不在想着找资源，引项目，进资金，病中会客商、梦里谈项目已是常态。最后，所幸，靠努力、靠支持、靠运气，较好完成了当年任务。
很多其他部门和单位没有真正干过招商引资的同志，只看到招商引资同志西装革履会客商，冠冕堂皇做推介的
“
贼吃肉
”
那一面，而不知道他们低三下四求资金，披星戴月跑项目的
“
贼挨打
”
另一面，更不知道一分吃肉、九分挨打的结构占比，以为招商引资工作没难度，很轻松，难免冷言冷语，甚至说
“
招商引资都干不了，还能干什么
”
的酸言酸语。每每听到这些，我只想说，不经他人苦，莫道他人短！不要站着说话不腰疼，要不，你来干干？我认为，招商引资都干得了，其他的大都能干！
四、政府招商引资必须系统联动
在体制内工作的同志都有深刻体会，干一项工作，如果属于自己权限和责任范围内的，哪怕再困难，也是相对好干的。为什么？可控、可预期是也！不需要对外沟通协调，不需要看外人脸色，进度如何，效果如何，全在于自己的态度和能力，干好了有相应的
C
位成就感，干不好也是自己没本事怨不得他人，一就是一，二就是二，泾渭分明，不存在推诿扯皮和任何争议。
但是，大家都怕干自己牵头，其他多部门或人员配合的工作。为什么？不可控，不可预期是也！而且，由于人员素质与能力的差异不同和逐级衰减，越到基层越怕，越在一线越怕。一旦牵头，就意味着有大部分的工作内容不是自己能掌控的，需要其他部门或人员去做或者提供。而其他部门和人员，与你级别相同甚至级别更高，其配合程度如何，甚至推诿扯皮，就只能呵呵了。费了九牛二虎之力好不容易交了差，但凡有了成绩，一堆干活时闻所未闻见所未见的全跳出来共享喜悦；一旦出了问题，全部跑得干干净净无影无踪，只剩下孤单的自己在风中凌乱。其间酸楚，但凡干过的都有刻骨铭心的感悟，一旦确认过眼神就无须再言。
好在，大多数的部门和单位，大多数的工作都是在可控范围进行的，不是次次都得牵头干多部门联合开展的事项。不幸的是，负责政府招商引资的投资促进部门或招商部门，就是个不择不扣的牵头工作方式，即便个别环节不牵头，也得为整个阶段操心到底，分管招商引资工作的领导，更是传说中的牵头王。因为，这是由招商引资的任务特性所决定的。
招商引资任务目标都会落到内资和外资上，再细分一下结构组成，主要包括用地类项目到位资金、非用地类到位资金和注册资本金三个部分。其中，最能给地方经济发展带来实质性贡献的，就是用地类项目到位资金，也是各地政府最为看重、含金量最高的部分。
对用地类项目而言，从获取信息、与企业洽谈、签订协议，到促成企业购买土地、建设厂房、安装设备，直至投入生产，这不是一个漫长的季节，而是一个漫长的时期，快则两年，慢则遥遥无期。不知道其他地区和园区是如何划分任务的，但在我所在的开发区，为了确保用地类项目不烂尾、不成半拉子工程，真正做实作成，为经济发展做出贡献，这个漫长的时期统一称为
“
招商引资
”
阶段，企业投产后往后的时期，才被称为
“
产业培育
”
阶段。
正因为这样，我所分管的招商引资工作，就必须为招商引资项目一镜到底、一路到头，牵头联系这个阶段涉及到的所有单位部门，系统性联动协同推进工作。每推进一个环节，就需要有关职能部门协同配合解决各种要素保障和行政审批事项，大大小小单位都得先后登场出力、很少能袖手旁观。
“
在开发区，没有与招商引资无关的部门，没有与经济发展无关的人员
”
，这句话就是这么来的。
为了更为直观的感受，简要说明一下招商引资用地类项目全流程服务机制：
（一）项目洽谈环节。
根据园区主导产业方向，积极拓宽招商渠道，开展经常性的产业动态分析研究，了解国内重点产业项目分布，科学谋划，广泛收集项目信息，采取深入考察、企业画像等方式核实投资企业及项目情况，系统研判项目落地条件，扎实开展项目评估各项工作。对于质量较高、可行性较大的招商引资项目进行深入洽谈、项目选址及项目合作协议商谈。这个环节由招商部门牵头，经济发展部门、规划建设部门、土储部门、生态环境部门、街道办事处、税务部门等单位进行配合。
虽然招商部门牵头在前面谈项目，但配合单位可不是打酱油的，各有各的事。经济发展部门负责确定项目是否符合国家和园区的产业方向；规划建设部门负责提供规划条件、用地界线范围图、地块周边路管网图、水电气接口等相关资料及意见；土储部门负责提供地块收储情况、组价成本、供地时间等相关信息，生态环境部门负责提供项目环评准入意见；街道办事处负责项目用地拆迁、清表相关信息回复；税务部门负责项目税收估算。这些信息统一归口汇总给招商部门，便于其做出明确的判断。
可以看出，要没有各配合单位的战略支援，从首先面对的项目洽谈环节开始，招商部门在前线就没法判定项目行不行、能不能落，这个仗就没法打！
（二）协议签订环节。
招商部门与项目方协商形成协议文本，正式提交决策程序前需经相关部门及律师（出具法务意见书）进行联合审查。审查通过后，上报走
“
三重一大
”
决策程序，通过后方可签订项目框架协议、投资协议及补充协议。这个环节由招商部门牵头，经济发展部门、企业综合服务部门、法制部门、规划建设部门、土储部门、财政部门、生态环境部门、市场监管部门、税务部门等单位进行配合。
其中，经济发展部门负责根据项目工艺路线、产品等情况确定产业项目符合度；企业综合服务部门负责就项目涉及教育、医疗等相关配套提出意见建议；法制部门负责出具项目合作协议法律意见；规划建设部门就项目合作协议涉及的水电气、规划、土地等相关问题提出意见建议；土储部门就项目地块供应时间及招拍挂价格提出意见建议；财政部门就项目扶持相关问题提出意见建议；生态环境部门就项目内容是否符合环评要求提出意见建议；市场监管部门负责出具项目合作协议市场公平性竞争审查评估意见。这些意见都非常重要，直接影响到是否可以通过
“
三重一大
”
决策，又不是招商部门能定的，因此在实践中反复折腾、经常反转是常态。
（三）土地供应环节。
根据已签订的项目合作协议，由土储部门启动项目用地供地程序，完成土地公开挂牌交易，并督促企业缴纳土地款，直至签订《国有建设用地出让合同》后完成项目用地移交手续。这个环节由土储部门牵头，招商部门、规划建设（国土）部门、税务部门、财政部门、街道办事处等单位进行配合。
其中，招商部门负责提供项目合作协议，供土地出让部门引用；规划建设（国土）部门负责签订土地出让合同，协助企业办理不动产权证；税务部门负责国有土地使用权出让收入的征收；财政部门负责出具土地款缴款证明文件；街道办事处负责项目用地拆迁及清表工作。虽然这个环节招商部门不用牵头，但在实践中必须与土促部门通力合作，协调好企业按计划拿地，不是牵头胜似牵头。要没协调好，到了招拍挂时间企业不按约拿地，责任不在土储在招商！
（四）行政审批环节。
根据已签订的项目合作协议，启动项目行政审批代办机制，政务服务部门负责建设工程施工许可、人防等项目开工建设前期行政审批相关工作，并协助企业做好规划、建设、环保、安监备案等项目开工建设前期行政审批相关工作。这个环节由政务服务部门牵头，规划建设部门、经济发展部门、企业综合服务部门、生态环境部门、市场监管部门等单位进行配合。
（五）开工建设环节。
项目正式进场施工后，帮助企业协调解决涉及项目水、电、气、路等建设阶段的相关问题，在施工过程中，做好工程质量、安全监管工作和综治维稳工作，直至项目竣工投产。这个环节由规划建设部门牵头，法制部门、企业综合服务部门、城管执法部门、街道办事处等单位进行配合。
此外，还涉及固投统计、政策兑现等环节，就不一一赘述。由于招商引资工作实行首问负责制，都是统一归口与企业打交道，因此各个环节都需要分管领导和招商部门劳心劳力、了如指掌，这样碰到问题才知道找谁解决、怎么解决。企业一般都会认为招商部门就是代表园区政府，如果有事一问三不知，简单把企业转到各职能部门，就会容易被误解不作为，甚至直指营商环境不好，是会闯大祸的。
总之，政府招商引资绝不是投资促进部门或招商部门一家单打独斗就可以干好的工作，它只是统一归口与企业打交道的前端，后台需要各单位各部门的通力合作联动配合。作一个不太恰当的比喻，各单位如果系统联动配合得好，招商部门就是浮在海面的冰山一角，与海面下各单位构成的冰山主体是一个有机统一的庞然大物，能够战胜一切困难。但如果大家各干各的，形不成合力，招商部门就像海面一叶弱小的孤舟，各单位在海面下暗流涌动，起到难以预料的反作用，你凝视着深渊，深渊也在凝视着你，招商引资工作将困难重重，越干越抽抽。
作为领导，谁把这个问题解决好了，招商引资工作就能真正起到应有的成效。反之亦然。
五、政府招商引资必须注重项目绩效
当前，各地区都在下大力气抓经济、拼经济、发展经济，招商引资作为源头活水的举措，自然成为重点工作之一。阶段性取得了招商引资成果，各地区通常惯例会举行招商引资推介会并进行集中签约，一则扩大影响，二则鼓舞斗志，以便更好地开展招商引资。
在这样的活动上，签约的项目名称、投资数额等关键信息是对外通报和宣传的重点，也是最吸引眼球的地方。一场这样的活动，项目少则十来个、多则数十个，投资金额少则十几亿，多则几十成百上千亿，确实是非常的振奋、非常的提气、非常的开心。此类宣传报道在网上比比皆是，如果谁对招商引资感兴趣，各种媒体
APP
更是会自动推送相关信息，可谓风光无限、风月无边。
所谓外行看热闹、内行看门道。热闹喧嚣之后，一个主流的疑问引起了各级经济部门和各位经济干部的广泛探讨：各地区多年来累计的招商引资项目和投资金额的规模已经非常之巨大，按理即便不再招新商、上新项目，只把存量做好，其对本地区三五年内的经济发展的支撑就足以了，不至于现在各地政府发展经济都是囊中羞涩、叫苦不迭的局面。比如，我所在的城市，十年来招商引资总额估计已过
2
万亿，但要是真有这么多的投资得到落实、发挥作用，经济早就一飞冲天了，很明显事实并不是这样的。那么，问题到底出在哪里呢？
必须说，问题很复杂。真要解释清楚，估计最差也是经济学博士的水平，形成的研究成果也是几十万字数起步的巨著。但是，说简单也简单，完全可以归为一句话：水分太大，与
GDP
脱节！一方面，过度包装项目、盲目扩大数额的做法难辞其咎，目前也是各地各级整治和改进的重点。但还有更为重要的另一方面，就是对招商引资项目的绩效要求，被严重忽视了。现在高质量发展已深入人心，逐级逐层分解下去，招商引资工作也要高质量发展，其中的根基，就是要对每个招商引资项目，在洽谈和签订项目合作协议之初，必须得把项目绩效，也就是能给当地发展经济带来哪些贡献说清楚、谈清楚、定清楚。只有一个投资数额，是远远不够的！
从事招商工作的同志，只要把所在地区历年来签订的招商引资协议通览一遍，运用比较法，就能够快速地抓到关键。总的来讲，我所在的开发区，在
“
十三五
”
之前，因为客观原因，有企业愿意来投资就不错了，容不得挑三拣四，因而签订的招商引资协议也非常简单，
3
、
4
页就搞定了，除去穿靴带帽的制式文本内容，实质性内容通常不超过一页，对于产业项目，仅是君子约定好用地位置和面积、投资总金额、项目扶持事项就行了。小的千万、数千万项目是这样，大的十亿、数十亿项目同样也是这样。当然，这个时期主要是放水养鱼，是比较粗犷的牛栏关猫，防君子不防小人。
十三五时期的前中期，从国家层面着力推进高质量发展并深入到各行各业，招商引资工作也不例外，对应的项目合作协议也开始精准、丰富、规范起来。在上级管理部门的统一指导下，对落地项目提出了亩均产值、亩均投资强度、亩均税收最低标准的要求。我所在的开发区是国家级开发区，就需要落地项目每亩产值不低于
600
万元、每亩投资不低于
350
万元、每亩税收不低于
30
万元。由于各种主客观原因的限制，这个阶段的这些要求只是重要参考，只需要投资企业承诺即可，并不作为入园落户的强制性条件，也不与政府方的扶持事项进行强对赌。
从十三五中后期和十四五时期开始，随着对高质量发展的理解和领悟越来越透彻，结合着之前招商引资工作遇到的问题和总结的经验教训，我所在的开发区但凡引进产业项目，都对亩均产值、亩均投资强度、亩均税收提出了上级管理部门规定的最低门槛，低于每亩
600
万元产值、每亩
350
万元投资强度和每亩
30
万元税收的项目，直接免谈。同时与政府方的扶持事项进行强对赌，在项目建设和投产运营后，如果达不到这些规定的经济指标，则不享受有关的扶持政策和扶持资金。
从
2023
年开始，在进一步总结之前引进项目的成败好坏优劣基础上，结合发展
GDP
所需的重要构成要素及指标，我所在的开发区，在所在城市率先进一步变革，从只强对赌亩均产值、亩均投资强度、亩均税收三项指标，改进完善到既强对赌亩均产值、亩均投资强度、亩均税收，又强对赌项目建设进度、投产时限、社消贡献、新增就业人数、是否成为四上企业特别是规上工业企业、是否成为高新技术企业、是否建成研发平台、知识产权贡献等能够有效支撑
GDP
的各类综合性指标。
这样做的一开始，我们招商的同志挺担心，要求过多又严，外部经济大环境也不太好，会不会把企业和项目吓跑了，招商工作业绩出现断崖式下降。但经过一段时间的实践，担心的情况并没有出现，反而出现良币加速聚集、不再被劣币驱逐的局面。目前已经明显感受到的好处就有这么几项：一是在项目洽谈环节就把假大空的黄牛项目、关系项目甚至圈地骗补项目挡在门外，但凡真项目、实项目、好项目，就一定会带来这些综合类指标与贡献，只要企业敢接招进入实质性谈判，就证明是干实事的，项目基本差不了也就跑不了。招商部门的同志筛选项目的效率有了质的飞跃。二是不会再违反市场公平性竞争原则，因为政府对项目的扶持和补贴仅与其税收贡献挂钩是违规和禁止的，但如果基于项目对促进当地经济社会发展的综合类指标贡献进行整体扶持和补贴，就不会涉及
“
不公平
”
。三是项目为当地的
GDP
发展能够做出真正的支撑和贡献。
GDP
统计由
40
多个分项构成，以前的招商引资项目特别是只管投资总额（还未必是实际到位资金）的项目，其实是游离于
GDP
支撑指标之外的，没有太大贡献，就容易形成招商引资与经济发展两张皮现象。现在要求综合类指标，再加上强对赌机制，尽最大可能保证了项目每推进一点、往前一步，就能给当地经济发展做出一点实打实的支撑和贡献。
最后多说一句，换用领导思维，对项目的综合性指标要求和对赌，也就是领导必定会问到的：
“
扶持产业项目怎么都不为过，但它的绩效是什么？
”
这个问题没弄明白，也就意味着项目八字还没一撇，就最好不要去找领导汇报工作！
六、政府招商引资实务初级篇
最近观察到一位同志具有从事招商引资的天赋，恰逢碰到工作人荒，有意发展一下拉他入伙。我真诚发出邀请，他也真诚给我回复：领导，我怕我不行！一语惊醒梦中人，刹那之间我也捕捉到了他信心不足的关键点：怎么干？谁带我？
是呀，哪怕再有天赋，从事专业的政府招商工作，也是需要有循序渐进的培养机制的，否则就是
“
不教而杀谓之虐
”
，拉个壮丁直接扔到战场当炮灰的事干不得！遗憾的是，经我实测，这个领域还没有一套标准的培训教材，各级领导时常会讲授如何招商引资，但过于高大上，对于一个新手小白的入门成长没有太多作用。政府招商引资工作实务，也就是实际操作，反而是招商人员最想看到的内容。我搜遍了万能的互联网，平时也特别关注此类培训授课，确实没有看到想要的内容。人无我有是为价值，内心突然激动起来，遂将自己的实践经历予以归纳提炼，从初级入门，到中级提高，直至高级升华，也好为人师一回！
言归正传，先从初级篇开始。
（一）
获取招商引资信息
除了极其少数上天眷顾到可以躺赢的人外，绝大部分进入到政府招商引资部门的同志，都是不认识什么企业和企业家的，即便认识一些，也经不住长期大规模的资源消耗，可能谈成一两个项目，但绝不会源源不断落地项目。那要持续性引来项目和投资，该怎么办呢？其实不用太过担心和害怕，放下身段，虚心从学徒干起是也。
掌握获取招商引资信息的方法至关重要，这是后面所有工作的基础，要都没有信息，什么洽谈、什么签约、什么落地，都是无源之水、无本之木、无从谈起。之前反复说过，政府招商引资工作搞了几十年，很成熟，有套路。首先，必须要学会大树底下好乘凉，省、市两级投资促进部门就是县区、园区的娘家，他们会接触和推送大量的投资项目信息，必须勤汇报多请示，从而选取适合本地实际的项目予以跟进。其次，各级发改、工信、科技、商务等经济部门和驻京（沪、粤）办也有招商引资任务，他们接触到本行业或发达地区的投资信息了，一定会推送到地方予以承接。再次，各级工商联，各类行业协会、商会，有大量的企业和企业家沟通有无，打进这个圈，可以获得很多机会。接下来，本地区各企业和企业家，总会有做增量项目的时候，与他们保持联系，一定有惊喜，得到认同了，他们还会帮忙介绍以商招商。再下来，利用好互联网，充分发挥扫大街海选模式，拉出各领域龙头企业名单，广而告之打电话、发邮件，发出招商邀请，从概率角度而言，也是总会有回应的。还有，省市和各行业会经常举办各类活动会议，他们会请很多企业和企业家参加，一定要积极参加，先从脸熟混起，混着混着就会出现招商机会。最后，各种领导会介绍推介项目，一定得用心跟进。如果以上这些招商引资信息还是不够，还有一种市场化的来源，就是各种服务和咨询机构，谈好相应的服务费，他们有偿推介。
总而言之，获取招商引资信息，就得像黑猫警长那样，眼睛瞪得像铜铃，耳朵竖得像天线，做一个四处出击的
“
包打听
”
。只要愿意主动干，不是智力有问题，没有项目信息和资源就是个伪命题，就不是个事！如果一位同志从事政府招商引资工作半年以上，还是没有项目跟进，口口声声说组织不给安排任务，十有八九是等靠要的思维在作怪，离被淘汰也就不远了。不主动往外跑，等着别人喂，除了困难就是困难，不知攻坚克难为何物的人，不适合干招商！
我所在开发区的政府招商部门，有一次面向社会公开招聘招商人员，一位进入面试的人员自我介绍时，第一句话就把他淘汰了：
“
我性格比较内向，不擅长对外交往，但很踏实、能吃苦
”
。原因很简单，不是外向型的人真不适合到一线去招商，都不能很好的和外人打交道，不能自来熟，第一关获取招商引资信息就是不可逾越的天堑。先要外向，再要踏实吃苦，才是正解！
（二）
对外进行招商推介
有了信息来源，慢慢地就会跟进投资项目，特别是面对新的企业和企业家，介绍本地区的投资环境和情况，让对方对我方有个较为系统全面的了解，是一个基本环节。
作为政府招商人员，一定得要把本地区的产业方向、发展优势、支撑要素、优惠政策掌握好，这些都是对方关心和一定会问的内容。在初级阶段，不需要太过纠结这些内容的深层次逻辑，囫囵吞枣记着能够做宣讲推介就行，对方有问题时，有老同志做解释，等到了中级或高级，再去知其所以然也来得及。
工欲善其事，必先利其器。在这个阶段，政府招商人员手上一定要有工作四件套，分别是招商引资推介材料和
PPT
、本地区优惠政策汇编、可供土地和厂房楼宇资源图、本地区宣传资料。这四样东西是最基本也是最必须，更是使用频率最高的东西，是吃这碗饭的重要工具。特别是刚从事政府招商引资工作的新手，到岗第一周必须把这四件套搞到手，否则两眼一抹黑，根本没有办法去抛头露面做介绍。
各地区各园区做招商引资推介的材料和
PPT
，原则上每年要修订一版，因为每年各类情况都会有较大的变化，如果不及时更新，企业和企业家看到的、听到的将是过时的信息，在瞬息万变的市场经济时代，这会成为致命伤。换位思考，对方听到的介绍都是过期的，他一定会怀疑你招商引资工作的专业性，进而怀疑到营商环境不好，怕进坑、怕被宰，还是安全第一、保险起见，换一个地方吧！
同时，欠发达地区推介材料有一个通病，更多偏重介绍本地的人文历史、自然风光、气候环境的优势，但往往忽视产业聚集、产业要素、科创平台、人力资源、金融资本、知识产权、营商环境的内容，这对于投资兴业的企业和企业家，其实吸引力并不大。
有一次一位独角兽企业家和我交流的话可见其中端倪：
“
我们企业是要挣钱的，不喜欢听政府部门那种政治正确的招商引资推介，虽然高大上，但也假大空。每每听到这类的，大多昏昏欲睡。我们更关注的，是你那个地方到底支持哪些产业，科研环境怎么样，产业链上下游怎么样，人力资源怎么样，营商环境特别是政策兑现怎么样，等等，这才是我们考虑是否和自己企业与项目匹配的关键。每每听到这类的，大多会从昏睡中立马精神起来认真听讲记录。
”
高端的对话往往数语就能带来启发。我所在开发区的推介材料，也经历了这么一个改进的过程，抛弃无效的、强化关键点，足足改了三版，足足改了三年，每年一些进步，积少成多，一定有所成。而且，不是一劳永逸，每年最少改一版，改版永远在路上。
政府部门招商引资，一定得按照企业和企业家关心和感兴趣的内容定制推介材料，同时举一反三，其他的推介几件套，也按这个道理来，就不会差到哪里去。
（三）
研判项目产业符合度
来而不往非礼也。各地政府为了招商引资进行对外推介，对于有投资意愿的企业，也会通过各种渠道与地方政府进行联系，到合适的地区推介拟投资项目。作为政府招商引资工作人员，就必须要与企业方进行一对一的对接和沟通，对拟投资的项目进行识别，研判是否与本地的主导产业相匹配，明确是否适合在本地区落地。
在前些年，只要有项目有意向到地方落地，各地基本来者不拒，对于其产业符合度不是很看重，说白了
“
捡到篮子里就是菜
”
，只要能给当地带来产值税收就行。但一个严重的隐患也就此埋下，那就是地方的产业种类繁多、产业类型混杂，一个区域甚至是一块弹丸之地，农林水、工商贸、一二三产遍地开花，烟囱林立、犬牙交错，什么产业都有，什么产业都做，什么产业都能来，看似全匹配、全符合，可发展到一定阶段后，产业散、小、弱的弊端凸显，聚集度和影响力非常薄弱，主导产业不突出，没有拿得出手、出去能打的产业，做不大也做不强，进一步发展壮大当地经济也就难以为继。
党的十八大以来，在高质量发展的引领和要求下，各地也深刻意识到产业杂乱的负面影响，纷纷腾笼换鸟、优化升级，逐步淘汰低端的、散乱的，突出优势的、聚焦的，进一步强化主导产业，以做精做强做出集群优势效应。一般而言，某地的主导产业，基本会结合当地资源禀赋和历史发展的特点特色，限定在
3
个具体产业方向之内，经济规模和体量占总量的
60%
－
70%
以上。主导产业之外，也可以适当有其他的产业项目，但不会获得重点的关注和支持，更多偏重发展非用地的楼宇经济，而非用地类项目。土地是发展产业的稀缺资源，必须花钱用在刀刃上，全力保证主导产业的用地需求。
我所在的开发区，也经历了产业从多而散到少而精的必然发展过程，交了教训学费，也收获了成功经验，结合几十年的发展和所在地区的资源优势，目前聚焦发展生物医药、贵金属新材料、电子信息制造等三大主导产业。因而，到了与企业方一对一单谈拟投资项目时，首先就会判断该项目是否符合园区的三大主导产业，如果契合度高，对方也有意愿，就会进入更深一步的实质性洽谈。如果和主导产业沾不上边，也会礼貌对待，但基本上不会再进一步跟进，产业不匹配，强求不得。我就曾经碰到红木家具、航天卫星等项目，不能说他们不是好项目、综合经济贡献不大，也不是要么过于传统低端看不上，要么过于高端攀不起，而是确实与园区的主导产业不匹配，因而对接交流研判后不再跟进。
实践证明，除了较少数的行业龙头、巨无霸企业落产业项目不太关注当地的产业符合度和聚集情况，它凭自身一己之力就可以带动当地某方面零基础产业像
“
直过民族
”
那样一跃进入社会主义之外，绝大部分真正做事发展而不是圈地骗补的企业到一个地方落地项目，也非常在意与当地主导产业的匹配度。哪里有对应产业的聚集，就意味着去了有左邻右里同行可以互相切磋，有上下游产业链互为配套，发展产业的成本优势就会明显，
“
做生意也是做批发
”
；哪里没有对应产业的聚集，就意味着去了得单打独斗，孤木不成林，发展产业就得从一穷二白、没有任何帮助的情况重头来过，第一个吃螃蟹，失败概率奇高，
“
生意做得再好也是零售店
”
。二者优劣势一目了然。
初涉政府招商引资工作的人员，一定会被教导和要求对待企业和项目要热情，来的都是客，以情动人引项目，如果有老乡、同学、朋友关系，更利于拉近距离谈成项目。这个是必要的，但不是必须的。因为比这个更基础重要的，是一定要判断意向企业和项目的产业匹配度，如果产业匹配，才能进入到后续；如果产业不匹配非得硬推，要么企业方比较冷淡，要么政府方比较冷淡，会陷入一拳打在棉花上茫然无措的尴尬局面。谁也不会当面否，看破不说破，就是没下文，其实关键点，在于产业不匹配。企业如果听不到当地的主导产业介绍，反而是什么产业都有时，它就会迅速判断出在这里做不大，绝对跑。如果这样，哪怕混成亲兄弟，讲得天花乱坠、口干舌燥，都没用！
也有初生牛犊不怕虎的会问，那我就去谈巨无霸项目不行吗？不就可以规避主导产业匹配度的问题了吗？我只能赞赏其勇气可嘉，但其成功的概率，就是一天之内被雷劈两次，比买彩票中头等大奖还难。这类凭一己之力改变当地产业生态和格局的项目，是可遇不可求的，一年省、市也就寥寥数个而已，不把家底掏空绝对凑不出彩礼钱，而且都是超级大的领导牵头谈的，怎会是个职场新手能干的！可以仰望星空，但还是脚踏实地从小微项目干起比较靠谱。
现在评价一位同志，工作思路是否清晰是一项非常重要的判定标准，各行各业各个层级各个阶段对应的具体内容和要求会不一样，但对于政府招商工作新手，接触到意向企业和项目了，向上级领导汇报情况，先汇报其产业符合度，比先汇报能有多少贡献，更好。对于分管和负责政府招商工作的领导，听取下面汇报，需要的信息，其实就是该企业是干什么的，计划落个什么项目，该项目与本地的产业匹配度如何，能带来什么样的综合贡献，需要当地哪些支持，专业部门研判能不能合作的意见等方面，而且先后顺序就是这样不能颠三倒四。按照这个套路来汇报工作，新手不被领导关注和重视，不被组织给机会压担子多锻炼，都不可能！实干为先，也要巧干，低水平重复的苦干傻干是难堪重任、难以进步的。
（四）
讨论合作关键事项
招商引资就像处对象，等到企业方有意向，政府方也判定拟投项目符合本地区产业发展方向，就是相亲双方对上眼了，可以进一步详谈，进一步相处了。但是，政府招商人员一定得清醒，这只是刚刚开始而已，后面还有好多环节、好多折腾、好多关卡等着的，可不能过于乐观认定项目非我莫属一定落我家。目前只是相亲互有好感，需要进一步交往摸清对方底数，心急吃不了热豆腐，不可能一口吃个胖子，更不可能是上午相亲晚上就一定入洞房的。
双方的进一步洽谈，就是男女双方进一步了解的阶段，对于政府招商人员，如果像程咬金那样只有三板斧砍完就没了，就驾驭不了后面的局面，必须自我提升，要努力成为一个杂家。
首先，要有必要的产业知识，特别是所在地区的主导产业的基本知识，比如具体产业方向、产业链上下游是什么，已有哪些企业和项目布点布局，需要增加和补充哪些企业和项目以强链延链补链，在此基础上，在项目洽谈中较为准确地判断其是急需的、重要的，还是一般的、次要的，以便确认项目成熟度。成熟度高的紧密跟进，成熟度中的努力促成，成熟度低的保持联系再找时机。一般而言，各地区都有本地的产业链图谱和研究分析报告，新手必备必看必学，可以快速入门。如果没有，就只能借助万能的互联网找同类资料速成，顺便再发挥主观能动性编写一个适合自用的产业分析报告。有了这样的材料和知识做参考，你才能听得懂企业方说的话，才能在一个频道上沟通，才能有进一步可能。
与企业方详谈项目，
“
听得懂
”
是最低要求。曾经有一家从事无人驾驶产业领域的独角兽企业的投资负责人到我所在城市找投资项目合作机会，原本没有考虑到我所在的开发区，他们去了另外的县区做介绍，因为对应的政府招商人员甚至领导没有这方面的产业知识，虽然热情接待，但企业方的感受是讲得口干舌燥，可地方同志听不懂，完了只是礼貌性似懂非懂的说好，立马判定当地不适合。返程途中路过我所在开发区，本着来都来了再试试的心态，进来再洽谈一下。我们正好有数字经济人工智能无人驾驶这个产业方向的研究，还没等对方开口，只是看到其介绍
PPT
第一页有
L4
级的字样，就和对方谈起了专业术语和内容，双方就此对上眼进行深谈和后续推进。当时企业方投资负责人说
“
你们听得懂我们在说什么
”
，应该就是认可园区、愿意落地项目最朴素最真诚也是最有价值的评价！虽然最后由于一些政策原因，该项目有缘无分未能谈成，但双方建立了很好的关系，有朝一日一旦机会成熟，是一定会再续前缘的。
其次，要懂得与招商引资相关的基本经济和建筑知识。比如，大、中、小、微企业的判定标准，什么是工业规上企业，什么是四上企业？什么是工商、税务、统计关系？什么是增值税、企业所得税、个人所得税、契税、印花税、房产税以及税率如何，什么是地方一般公共预算、地方经济贡献、地方可用财力，什么是预算分配比例、财政上解机制和转移支付？什么是投资金额，什么是固定资产投资金额和流动资金，三者是什么关系？什么是营业收入，什么是工业产值？什么是能耗评价、环境评价？什么是社消，什么是批零住餐？什么是高企、专精特新小巨人、独角兽、哪吒、瞪羚，什么是新型研发机构？什么是
IPO
，什么是私募、股权投资，什么是
LP
、
GP
？什么是独资、控股、参股，持股比例
100%
、
51%
、
33.4%
、
16.7%
意味着什么？什么是楼宇经济、总部经济？什么是园中园？什么是三类
500
强、行业百强？
对于注册类项目，什么是注册资本金，什么是认缴和实缴，认缴期限有多长，如何区分内资和外资？对于用地类项目，什么是亩均投资强度、亩均固投强度、亩均营收、亩均产值、亩均税收，什么是征地、拆迁，什么是生地、熟地、净地、标准地，什么是红线、容积率、限高、退距、开口、高差，什么是土地挂牌价、城市配套建设费、土地增值税，什么是建设纳统、工程正负零、封顶断水、竣工验收，什么是试产、投产、达产？对于租用厂房和办公楼宇的轻资产项目，什么是层高、承重、上下水、电力容量？租金、物业费多少？装修免租期多长？等等。
这些知识点，内容很多，就不一一展开解释了，好在网上都有，感兴趣的可以自己查询，更重要的是找发改，工信，科技，商务，规划，国土，建设，环保、财政、税务、统计部门认真虚心学。一个项目真的要落下来、建起来、发展起来，投促部门只是前端牵头，后端离不开这些部门的协同配合与支持保障，因而与各单位相关的知识点学得越杂越好，越多越好，越细越好，越深越好。从以往经验来看，很多项目在洽谈推进中，往往在大局将定之时，因为某个上述知识点的细节没谈好或者忽略了，导致最终失败而崩盘，或者落地项目天天扯皮直接上升到营商环境不好，得不偿失，非常可惜。
要成为政府招商引资工作的行家里手，就应该知晓掌握包括以上但不局限于以上的知识点，这是基本功，偷不得懒，工作中都用得上。比如，项目总投
10
亿元与固投
10
亿元，完全是两个概念，总投由固投与流动资金组成，但对招商考核指标而言，固投有用，流动资金就没有用。一个企业来谈项目，侃侃而谈投资多少多少，一定得问清楚其中固投多少，不然以为总投就是固投，在发改部门立了项，上级部门和领导天天盯着你，按总投数据报固投数据，中间存在着流动资金数据的巨大差距，是打死了也完不成任务的！我曾碰到过一个号称总投
4
亿的项目，一细问固投最多只有
2000
万，也就知道该如何进行后续洽谈了。
干政府招商就得是个万花筒、百宝书，什么都知晓，什么都能谈，才能促成项目走深落实，先成杂家，再做专家，是成长进阶的必由之路。
在与企业方深入洽谈前，还有一件地方政府容易忽略但一定需要去做的工作，就是基本尽职调查。专业一些的，可以通过与专业第三方合作的方式，给来谈企业和拟投项目做个画像验明真伪，进行风险揭示，尽可能排除骗子项目和虚假项目。办法笨一点的，通过企查查、天眼查等工具，做个企业信息收集，查一下对方的虚实，看看其之前的业绩，特别关注其公司和股东的异常状况。不难理解，即便对方把自身企业和项目吹上了天、吹成了花，但官司缠身、股东限高、征信异常，甚至从未有过成功案例，或有违法犯罪记录的，一定要多个心眼、谨慎对待，更不要稀里糊涂被骗！
特别需要注意，判定企业是否有真实投资意愿，特别对于民企，其净资产增长率是关键。近三年净资产增长率正常的，意味着有进一步扩大投资的可能，如果近三年都是负的企业，一来就吹嘘要投大项目甚至超大项目，千万小心、千万慎重。一味靠提高负债率扩大投资规模的企业和项目，在目前大的经济环境和背景下，能够成功的概率非常低，地方政府千万要有定力，千万要科学判断，千万要谨慎对待，否则就是你盯着人家的利息，人家盯着你的本金，天上真的不会掉馅饼，风险极大、隐患无穷。
掌握了必要的知识，对企业方有了基本尽职调查，也能与对方在一个频道上较为平等的对话，就进入到了实质性商谈的阶段，也就到了双方真正讨价还价的阶段。企业方拟投资的项目能给当地带来多少产值、税收、固投、社消、就业、科创指标等综合贡献，是地方政府重点关注的；地方政府能给拟投项目保障多少土地或楼宇厂房、价格几何，提供多少包括但不限于开办费、搬迁补贴、设备补贴、用工补贴、物流补贴、用电补贴、装修补贴、房租补贴、经济贡献奖励、人才奖励等产业扶持资金，是企业方重点关注的。
产业扶持资金的内容和标准，原则上各地的招商引资优惠政策上有明文规定，但对于大多数的企业而言，都需要一企一策、一事一议，这才有了双方反复洽谈磋商的局面。这就像谈婚论嫁的男方彩礼和女方陪嫁一样，当地都有一个参考标准，但仍需要你来我往的多次磨合协商，最终达成一致才行，不然某一方不同意，这个婚还是没法结，也就是所谓的项目没法签约落地。
对于地方政府而言，符合当地产业发展方向的项目，是应该下大力气引进的。就像要把媳妇取进门，是一定需要准备彩礼的。但不能任由着企业方漫天要价，超过本身承受能力而过度承诺。通常来讲，政府方给企业方的产业扶持资金，靠的是项目在当地落地建设投产后一段时间的税收返还，也就是羊毛出在羊身上，原则上不能形成倒挂，不能财政倒贴钱，俗称
“
占补平衡
”
。
我所在的开发区，目前坚决、坚定地执行这一政策，原则上六年为期，即一个项目，对其扶持的产业资金不超过其投产六年内给当地的税收贡献，而且有关项目的综合贡献指标细分为六年，每年一考核，指标达到了，兑现当年的扶持奖励，指标达不到则不兑现。
这样看似严苛，但实则有利于双方、保护了双方。对于地方政府一方，一旦扶持项目倒贴钱，是严重违反财经纪律的，说得好听点是做了赔本的买卖，说得难听点存在着权力寻租、贪污腐败等违法乱纪行为的可能，天天被审计、巡视、纪检盯着，做说明、写检查的日子一点都不好过，谁也不愿这么过。政府招商引资项目不计成本、不计后果，撒下一百斤种子而只能收五十斤粮食的事，是绝对干不得的，是会被终身追责的，一定不要心存侥幸，躲过了初一躲不过十五！有了这条底线，与企业方也好沟通，大家把账算好，政府不倒贴的项目可以快速推进，企业方非要狮子大开口找政府要这要那而本身贡献又达不到占补平衡的，也不用太多废话、投入太多精力，要么劝其调整投资计划和贡献度重新再谈，要么送客走人再谈下一家，不再多费时间消耗双方有限的精力，简单明了、快捷高效，对于那种纯属圈地骗补的项目有天然的筛选和防护作用。
对于企业一方，与政府的贡献和扶持指标越能细化明确，越能间接证明当地的专业与诚信，只要自己达到了承诺的综合经济贡献，政府是一定会兑现应有奖补的，因为企业方的贡献是覆盖得了地方政府扶持资金的，不需要去侵占挪用其它的资金来填这个坑。特别是每年度进行一次考核结算，政府只要有一年不兑现，企业也可以及时止损。毕竟，当前政府对企业还是强势的一方，双方签订的项目投资协议越粗越宏观意味着政府越容易跳墙，越细越明确意味着政府越不好耍赖不兑现产业扶持承诺，内有营商环境建设的约束，外有法律打官司的风险，出了事都要被追责问责，政府官员可不会拿自己乌纱帽乱开玩笑。
对于一个确实要落、确实想要且实实在在的项目，地方政府与企业双方多次讨价还价后，都会在不触碰底线、不踩红线的情况下各有妥协和让步，最终达成一致。但如何判断这样的项目一定能洽谈成功呢？我从事政府招商引资工作后，所在城市的一位市领导说的判断标准让我茅塞顿开、深以为是、奉为圭臬，那就是只要双方
“
都不满意、都能接受
”
，就是最佳状态！是的，要是某一方特别满意，一定严重侵占了另一方的利益，即便强行推进，吃亏的一方一定不会全力投入和付出，甚至起到反作用，强扭的瓜不甜，结局是什么不言而喻。这八个字，是实践实战后的高度概括，更是从人性角度的生动总结！
（五）
签订项目合作协议
地方政府和企业方就拟投项目进一步洽谈得差不多了，就像男女双方交往得比较深入、彩礼嫁妆达成一致了，也就进入到了结婚领证的阶段了。毕竟之前的一切都是口头沟通、口头承诺的，到此阶段就该上升到受国家法律保护的层面，男女双方得去民政局办结婚登记手续，领取红彤彤的结婚证。相应类比，对于政府招商引资而言，地方政府就需要与企业正式签订项目协议。
通常情况下，项目协议分为战略框架协议与投资合作协议两种，其名称字样不同，内容本质也完全不一样，对于招商引资工作的新手而言，一定要明白二者的区别。
项目战略框架协议主要针对大型企业或者重大项目，协议内容相对宏观，也就几页而已，只是约定某个方向、某个领域的合作意向，部分的会约定一个计划投资总金额，目的是锁定项目方向，便于后续进一步详谈以确定具体的项目投资合作协议，一般战略框架协议有效期不超过一年，如果过了有效期双方不能谈成签订具体的投资合作协议，则该协议自动失效。一般来说，项目战略框架协议适用于省、市两级政府或行业主管部门与企业签订，暂时还转化不成当地需要的实实在在的招商引资指标和经济贡献数据，更像是订婚承诺，还不是结婚证，后续还需要省、市有关部门牵头推进，真正落地到某个县区或园区才行。
项目投资合作协议，才是公认的结婚证，值得也必须谨慎对待。该协议就地方政府和企业双方的基本信息、项目名称、建设内容、建设地点、用地情况、投资总额、综合经济贡献指标、建设进度、产业扶持事项、双方责任义务、违约责任、项目终止退出、免责事项、保密约定、有效期等关键核心内容规定得非常明确、十分具体，少则十数页，多则数十页。县区和园区是招商引资、项目落地的真正一线和最终承载地，除了与个别大型企业或重大项目才签订战略框架协议外，主要是签订项目投资合作协议。
客观来讲，之前早期的项目投资合作协议，内容远没有现在这样丰富和具体，也就几页纸，与现在的项目战略框架协议差不多。这都是地方政府在招商引资工作中吃了亏、入了坑、着了道、出了血，交了大量巨额的学费吃一堑长一智，才逐步改进完善而成的。我所在的开发区也有同样的经历，早期的一些项目协议语焉不详、内容不细、漏洞百出，导致后面扯皮不断。好在每一次吃亏都是宝贵财富，也只有交了学费才能知道其中的奥妙和关键，才能据此改进堵住不合理的漏洞。通过长期的历练和改进，园区签订的项目投资合作协议，在上述必须的内容基础上，还特别明确了强对赌机制、制约机制和退出机制。
强对赌机制，主要是明确企业必须给园区带来多少综合经济指标和具体的时间进度，只有按时保质保量做到了，园区才会给企业兑现相应的产业扶持资金，而不是企业只要承诺了就可以先行扶持，后期做不到再退回。因为财政资金一旦先给了企业，后期达不到承诺的综合经济贡献再退回甚至是追回，基本上等于肉包子打狗有去无回，要是最终财政扶持资金要不回来，就属于国有资金损失，这个问题和性质就非常严重了，哪个愿意？哪个敢？我们与企业洽谈时，首先就会告知签协议必须要明确强对赌机制，但仍有部分企业就是要政府先给扶持资金，只承诺不对赌，其它地方行不行我不知道，但在我们园区，是真不行！项目投资合作协议也会明确，若企业发生安全生产、食品安全、环境污染等重大责任事故的，发生重大劳资纠纷、拖欠农民工工资等引发较大群体性事件的，严重违法失信或被严重行政处罚的，经营异常信息等情况，园区有权不给予项目任何扶持。当然，按照对等原则，园区要求企业，企业也可以要求园区按时供地、兑现政策等，做不到同样要处罚园区。
