作者：梁宁，来源：梁宁-闲花照水录（ID：Astory4u）
原标题为《推荐——做市场的同学，应该读一下》，文内小标题为虎嗅所加。
注：我们可能从来没有这样思考过中国互联网的现实世界可以用京东的11万快递员和1万白领的比例构成来诠释得如此生动。本文作者、辰德资本合伙人梁宁在春节读完《创京东》一书后，举一反三地把现实中很多看似复杂的现象用“11万蓝领和1万白领”的结构化拆解了，并将之用在了当下的一些互联网产品的现状中去，从罗辑思维、豆瓣、快手，到华为、OPPO、vivo、小米，似乎都能用“11万蓝领和1万白领”解释得一清二楚——找到你想服务的目标用户。
这个春节，读了安兰德的《源泉》《阿特拉斯耸耸肩》和李志刚的《创京东》。过完春节到现在的时间里，基本上逢人就推荐《创京东》（本书介绍文末详见）。
说几个《创京东》里，让我震撼小故事。不分次序，想到一个说一个，与书中的描述也许有偏差。
故事1
京东扩张到深圳，需要在深圳建站。于是找当地韵达快递站，和站长谈京东的条件。
韵达站长说：好。
第二天，他带着韵达深圳站的全体兄弟，把衣服一换，韵达消失，京东深圳站成立。
怎么谈成的？
京东说：我们给装空调。
韵达站连电风扇都没有。
京东北京站，有个71年出生的快递员叫老徐。他的弟弟、连襟、儿子都在京东做快递员。
老徐月薪6000块，每个月留下2000块自己用，剩下的全部寄回安徽老家。他住在配送站里，兼做守门人。每天吃两顿饭，早晨一顿，晚上六点一顿。他已经7年没有回过家，7年里只靠视频每周一次看看老婆和女儿。
他儿子，93年出生，17岁就跟着他出来，在京东做快递。
他说：我爸妈有8个孩子，就我混得好。我是我们家的骄傲。
京东绵竹站，一个80年出生的老刘，做过11年理发师。每天早晨8点半到晚上9点，每给一个男士理发能提成7.5元，女士则是25元，月收入2000多。但整天被关在屋子里，看不到阳光。他受够了。
当上京东的快递员，“简直像飞出笼子的小鸟，好久没见到太阳了。”
做错的既能强烈感受到做错事的难堪，大家又不会伤感情。
快递员写不出来干着急，耽误送件赚钱的时间，其实是罚了款，但体验又有所不同。
如果罚款，其他人容易和被罚者同仇敌忾。而演节目、写检查，其他人容易支持管理者，并且还帮着起起哄。
京东培训配送员。培训后做满意度调查，发现对培训不满意。
京东培训负责人才知道，蓝领和白领对培训的理解不一样。
白领认为培训是学习，老师讲的好，能学到东西是最重要的。蓝领则把它视为福利，培训的形式，安排吃的喝的，形式上的尊重更重要。
于是，2014年，京东对蓝领的培训，单独增加了点心饮料预算。
城市与乡村，白领与蓝领，二元对立又二元互赖的当代中国。
京东有12万人。1万白领。11万蓝领（配送、仓储、客服）。
过去对市场的说法，什么线上线下，一级二级城市、三级四级城市，Blabla。这些说法都太抽象和笼统，太没画面感了。
一边看《创京东》，一边想：书中描写的那些在绵竹、锦州的快递、库管，老刘、老徐，这些占中国人的大多数的人们，他们休闲的时候干什么，他们会看什么电影，他们会买什么手机？
这样想来，发现一些曾经很概念化的困惑，一时分明了。
当我们要推一个产品的时候，是不是可以更直率地想，目标是京东的1万白领，还是11万蓝领？
在960万平方公里的中国，这真是完全不同的影响力路径。
她学习过一个教育理论——学习知识能力等同于抽象能力。
最早的抽象能力一般从8岁阅读大段的文字并理解中心思想开始。
然后到了初中，就开始接触更为抽象的东西：代数、几何、物理、化学。
此后路径是高中、大学的孩子，有机会学习更为抽象的东西，或者说持续发展抽象能力。
经常要抽象思考的人，他们会有“思维的乐趣”“认知的乐趣”，而抽象的东西，对他的影响力越来越大。比如：理想、爱情，都是非常抽象的东西。
不论是什么原因，在初中之后，进入中专、技校等路径的孩子，他们用于抽象思考的时间会变少，而大量的时间，用在具象事物里。
继续用进废退理论。抽象的东西对他们影响力会少，他们注意力的重心是“具象的东西”。
人总是从自己熟悉的东西中持续获得乐趣，而畏惧不熟悉的东西。
所以，这里的“蓝领”与“白领”只是两个代词，描述对信息获取的习惯，信息依赖，对知识的乐趣、抽象事物的偏好不同的两类人。
因为罗辑思维的内容是泛成功学科普教育，同时形式是音频。
罗辑思维能实现一万白领的全垒打，音频形式功不可没，1万白领的教育履历虽然让他们有习惯从认知中获得乐趣，但大多人依然惧怕读书。
当然同样音频，如果是插画、艺术的美学内容，那么目标用户群也就只能是京东一万白领中的几百人而已。
一个有趣的状况是：所有人气旺的社区，页面设计感都非常粗糙简陋。比如：天涯、豆瓣。比如快手。
我的体验是，在比较粗糙简陋的页面环境里，让人感觉松弛：
可以随便说话，打错别字，词不达意，没说明白再说一次，好像都没关系
。
去年，去YY玩，第一次看他们准备推的高颜值直播ME，看了一眼，我就觉得没戏——因为页面太精美了。
历史上，我看到的所有视觉精美的论坛，从没有一个火爆过——
看到自己随便说句带错别字的废话，好像被杂志排版印刷一样精美地呈现出来——这个压力太大了，真是受不了。
从内容看喜马拉雅想服务京东的白领＋蓝领的全部12万人。
而蓝领一旦有空闲，在Wi-Fi已经成了生活标配的今天，可以看视频，可以和直播的大胸妹互动，可以玩游戏。为什么听音频？
建立了1万白领和11万蓝领的场景，我就理解了《一代宗师》的票房只有2.8亿、而《泰囧》的票房12.7亿。
《一代宗师》的受众是京东的1万白领。我们念念叨叨觉得雪中打拳画面好美，“念念不忘，终有回响”的台词好美。其实这些都是小知识分子的抽象的乐趣。
《罗曼蒂克消亡史》票房是《一代宗师》的一半，也就不冤了，因为基本上同是一个美学体系，而难度加倍。
因此，也明白了徐皓峰的《师父》票房确实只能到5000万。
因为，想想京东的一万白领，也确实只会有几百人，会喜欢唱失败者之歌的徐皓峰。
因此，黄渤和王宝强是国民票房。他们连接的，是那11万蓝领。
比如：《小时代》的物质消费，男生肉体。《杀破狼》的从头打到尾、拳拳到肉、血肉横飞。《泰囧》的夸张表情，肢体动作笑料。
如果导演，希望用克制的，内敛的，含蓄的，智识的、思考的获得观众，那么他最多最多是为京东的1万白领拍片，票房的上线，应该就是3亿。如果满足于此，找到生存之道，中间也会出大师。
所以，为陈凯歌可惜。他其实，就应该只为知识分子拍片。守住成本，不存高票房的念头。
而既想传递知识分子的洞察，又想取悦11万具象爱好者。于是就成了《道士下山》的疯疯癫癫。同理《我不是潘金莲》。
依然用京东的1万白领和11万蓝领的场景，琢磨一下华为、OPPO与小米。
华为、荣耀，目标明确，切的是京东的1万白领。在此之前，苹果iPhone是白领的宗教，此外唯有三星在此发力。
OPPO 、vivo目标明确，切11万蓝领。为什么这么说？因为它覆盖了影响这些人的路径。稍后阐述。
