案例精华汇总，运营的精细化时代

此前复盘过的运营案例中，涵盖了电商、O2O、共享经济、体育、在线教育和社交等诸多热门领域。它们在产品切入点、运营建设和结果取得上，都有足够的代表性。成功的产品天时地利人和，却坚持去做正确的事情。

今天想汇总这些案例的精华，分享不同产品在不同阶段的运营经验。 全文以案例总结贯穿，分四个阶段讲述。

绝大部分案例都是移动互联网的产物，在这一点上，移动设计提供了全新的产品形态和交互方式，即新的用户占领机会。基于此，在切入市场的选择上，可以总结出几个特点。

1、行业产品的缺失。 出发点是为了弥补行业中细分需求上的缺失、比如简书、Keep。

2、行业浪潮。 在风口追逐下，正面加入竞争或寻找分类市场，比如有邻、空格。

3、改变原有行业形态。 改变产业原有的环节或与用户的连接方式，提供新的体验或模式，比如9贝壳、周末去哪儿。

列举案例所在的领域，在方向选择上，还有非常多的不同切入模式，比如健身领域，还有私教平台“初炼”、ClassPass的健身房平台“全城热炼”、健身餐平台“好色派沙拉”等。在这种市场情形下，常见有两种演变方向。

1、不同环节共存。 针对产业链上的不同环节或角色，来提供服务，就会有共存现象，甚至是资源互补。比如健身餐通可以和健身房、或健身APP合作推广。

2、殊途同归。 面向同一角色（即使是不同划分等级），最终要不定位归一化，要不生死有别。比如东家APP所在的艺术品电商领域，不管从内容、拍卖、还是社群切入，最终的独立平台形态必然包含所有。既是竞争所需，也是运营使然。

在这样的环境下，切入方向（包括用户细分的选择）和产品形态发展的预判就很重要，选择正确，就可以顺利向最终形态过渡，否则就需要中途转型去追随竞手。

另外，谈到市场选择，不得不说壁垒的问题。在所述的诸多案例壁垒中，一类是用户体量效应，一类是产品闭环产生的用户粘性，均是运营导向。

包括学霸君的拍照搜题技术在内，技术因素虽是产品基础，无可或缺，但与竞品相比，体验上并非0和1的差别。 唯运营优势最终让产品领跑，换句话说，壁垒非一蹴而就，而是厚积薄发而成。

选择市场方向后，便是如何启动产品开发和运营计划。一方面需要坚定地思考，在没有品牌效应的情况下如何设计早期功能，寻找并运营种子用户的计划；另一方面，资源的稀缺和运营手段的试错，让运营启动充满不确定性。

一、产品计划

传统电商时代，产品的开发计划大体是搭建基本的交易模型，而后逐步优化购物流程和营销体系，因此在产品雏形时期就已陷入完全竞争的漩涡。

移动互联新时期，需求被庞大的创业者不断碎片化，用户被各种产品打乱在不同空间内，同质化竞争的情形有所减少。

经历了电商大战的惨烈成本比拼，以及O2O的大量败局后，可以看到越来越多的产品重视迭代计划，将市场需求之大化为用户需求之小，用技术手段实现用户增长的创新突破。总结几个特性：

1、平台单边化。 这类产品注定是平台的形态，一端连接服务者或商家，一端连接消费者。但在产品的雏形中，它们通常只针对一方提供服务，带有工具属性，形成单点用户的增长突破。

看两个不同的案例。厅客APP，技能服务交易平台，一端是技能服务者，一端是消费者。在产品初期，只面向技能服务者开放。服务者通过APP可以上传技能服务，通过自主分享推广，类似一个开店工具，满足服务者的宣传需求。当积累足够的服务者后，才上线消费者的集中购买入口。

同样具有两端属性的O2O平台“周末去哪儿”，却完全相反。产品初期，服务一端通过导购模式解决数量问题，而将重心放在C端用户获取上。当交易量足够支撑，再上线商家入口。

2、工具化转型。 与第一种类型不同的是，这类产品的出发点是满足特定需求的工具，随着用户量增长，内容和数据的沉淀，逐步探索商业服务，成长为综合平台。

“橙牛汽车管家”以汽车违章查询功能切入，典型工具属性。在产品发展过程中，逐步增加汽车相关的服务功能，包括罚单代缴、加油卡、车险等，形成一站式的汽车服务。

另外一个案例是“简书”，产品出发点是支持 Markdown 的编辑器，很小众，随后增加普通编辑器，适配大众。当用户习惯在简书上生产内容，进而转型阅读平台，增加阅读视角的内容展示设计，完善读者和作者的社交互动体验，比如喜欢、打赏、关注。

3、闭环式成长。 这类产品的切入方向有足够的差异化和竞争力，随着产品发展，逐步参考和引入竞品的业务模式，完善生态。比如Keep3.0 上线跑步共。

如同上文所述，产品可以小而美，但生态的野心“殊途同归”。

二、运营启动

拿着产品雏形，或者仅是理念，如何开展早期运营是重中之重。除了可以获取用户外，还能最及时地为产品调整提供方向。

如果产品的理念是符合需求的，早期运营一定不难，意思是可以不困难地搜集到用户渠道，以及合理的推广方式。

总结众多案例，梳理出不同产品常见的运营冷启动方式。

1、KOL运营。 通过定向合作，或一对一邀请的方式，获得最早的核心用户。

例如，“看台体育”是一个专注篮球领域的聊球APP，用户可以在不同的比赛直播中群组聊天。早期的核心运营方式是签约包括驻美篮球记者、柯凡、杨毅等篮球大V进入群组。

简书作为写作工具，早期用户是通过博客、Twitter挖掘知名博主。另外，在技术圈子，KOL方式也非常实用。

2、活动运营。 有不少产品通过活动突破了早期运营的瓶颈，提前完成用户积累，但客观而言，要发起一次超出预期的活动，既是缜密计划，也许还有运气。

举例：SegmentFault 是一个UGC的技术问答社区，2012年正式运营，这类属性的社区通常需要长时间的运营积累，这是新时期创业公司所无法承受的。2012.12，在一定的偶然性下，SegmentFault引入国外黑客马拉松的活动理念，组织了一场名为“世界末日前夕的挑战”的编程活动，此役成名，该活动成为每年承袭的系列活动。

3、内容分发。 首先内容有两种，一种是平台自产的优质内容；一种是以推广为目的单独编写的内容。在推广上也有两种区别，一种是分发到多个平台，广泛获得流量；一种是将有辨识度内容重点分发到用户重聚集渠道上。

比如懂球帝，作为足球资讯平台，以平台品牌为主题，在不同平台同步分发内容，既可以广泛吸取流量，也可以塑造统一的品牌矩阵。Keep 则属于另一种情形，单独编写健身教程，在豆瓣健身小组等特定渠道传播，塑造KOL形象。

4、社群运营。 这种方式较为常见，操作门槛低，见效快。通过一对一快速邀请、活动传播等方式获得用户，通过产品体验交流和活动运营来黏住用户。

5、地推。 对于部分产品，在早期运营地推也适合，优势是：用户精准、用户数量和推广成本可控。推广后，要有及时的沟通和活动跟进，并且有个前提是要有产品模型供用户体验。

在“学霸君”的案例中，早期用户便是通过校园门口的小卡片获得，用户在公众号内可以解题，“学霸君”在随后开展了“校花校草”活动，成功激活和扩散了第一批用户。

产品起步阶段，对市场反应和推进难度的未知，存在很多运营试错的困难，包括团队的不完整。 当产品逐步发展，需要将重点运营工作常态化，便是运营体系的建设。

不同的产品，以及同一产品的转型前后，运营的重心有非常大的不同。这里所述运营体系，是围绕产品本身的运营需求而言，非单一岗位，不仅仅指运营人员的部分，包括技术完成等。

一、电商、O2O

把这两类产品放在一起，是因为线上部分的运营思路有很大的相似，很多环节共同拥有，不少O2O创业公司核心也主要来自于电商系、同城信息等公司。

1、招商。 何搞定商品的供应链、服务者技师的招募等，既是这是首要重点，也是持续的环节。不同类型平台招商的类型也有很大不同。比如东家、周末去哪儿。

电商自营平台主要是稳定的大型供货商；B2C电商一般由KA团队负责洽谈入驻合作；C2C平台，包括很多O2O产品，早期通过一对一招募、地推、线上推广和活动运营的方式。

2、商家运营。 对接商家上传和完善服务信息，培训商家做好营销推广、客户服务体验。

3、类目运 营 。 根据数据分析、季节变化、周期变化和用户习惯等，合理展现和优化前后台的商品和映射关系。

4、营销策划。 站内促销活动策划，市场活动配合。

5、市场推广。 负责流量引入、广告投放和市场合作等推广事宜，在不少O2O的公司，有单独的线下活动运营岗位，兼具推广的角色。

二、内容&社交（社区）

可以看到不少的产品通过这几个部分的先后增加，形成用户粘性地增强和沉淀价值的输出。 比如懂球帝、简书。

1、内容运营。 主要区别于UGC和PGC的不同方式，通过产品引导、激励机制或兼职作者招募，有序的产出内容，或者是技术手段抓取内容，以及对内容的二次编辑。同时像类目运营一样，将内容分专题、类型地展示和输出。

2、市场推广。 除了流量式的推广外，在垂直内容领域，通过垂直社区、第三方内容平台的内容分发、异业合作越来越受到重视。

3、用户运营。 UGC的模式下，用户运营是核心的职能，通过不断地活动运营和短中期的激励规则来提升内容产出量和质量。很多产品后期引入社交关系功能，增加用户之间的互动，或者是建立社区

4、新媒体运营。 虽说新媒体是目前大部分公司的标配，但不同的产品基因会导致运营的难度和重要程度不同。

三、工具&服务

高频的功能切入，是很多市场推崇的切入打法，进而在通过各类服务地引入拓展业务深度和变现。工具产品的用户运营边际成本很低，职能相似，但运营侧重点有所不同。比如学霸君、企查查、易企秀。

1、精准推广。 工具类产品的用户群体一般来说很垂直，有足够明显的共性和强需求表现。主要通过垂直类广告、地推等方式获得精准用户。

2、产品运营。 用户与工具是单向的联系，数据是使用的痕迹。产品运营通过各项数据来分析工具的使用效果，流失环节等，用于工具的效率改进，用户粘性地提升，并合理的制定传播环节功能。

更深的层次是可以挖掘出用户的个性化需求，提供更多个性化定制服务。

3、品牌运营。 主要有两个方面，第一是通过线上线下活动来弥补工具的互动缺失，让用户与品牌产生互动和信任，进而才有口碑；第二是外部以品牌传播为主的宣讲、异业合作和广告投放，在合适的场景给用户植入印象，配合其他推广环节的推进。

要如鱼得水，势必要了解所运营产品的属性，及发展方向预判，才可抓住运营方向的侧重点和效率点。