外部力量在携带资源和项目进入村庄后，首先面临的问题就是村民是否愿意参与项目。如果用利益激励的逻辑来理解村民的参与意愿，那么外部力量的首要工作就是引入足够多的资源并建立一种合理的利益分配机制，这样绝大多数村民自然就会被吸引到项目之中。然而，当A公司牵引着S省住建厅提供的财政资金进入芳林村，并以“不花村民一分钱”的公益性规划形式为其修缮闲置的老屋时，却遭受了意料之外的冷遇。A公司想要动员“全村人”参与美丽乡村建设的蓝图很快被证明是天方夜谭。
按照A公司的规划，“美丽乡村保护项目”的首要任务是修缮好芳林村几幢具有历史文化价值却被闲置的“大屋式”建筑，并使其得到再利用。这些建筑占地面积很大，一幢就涉及十余户乃至几十户同宗族住户的产权，因此修缮它们需要首先建立平台将房屋的产权集中流转。为了动员更多村民参与项目，A公司决定面向全村成立农民专业合作社，一方面动员大屋的所有者将房屋产权入股，另一方面也邀请其他村民以土地或资金入股的形式成为社员。
2017年末，A公司开展了第一波办社动员，在与芳林村村委对接后决定首先召开村民大会和小组大会，告知村民们成立合作社的消息。然而会议上，村民们对于公益性村庄规划和古建筑保护这些高大上用语出乎意料的冷淡。几个月过去了，愿意参与项目的仅有9个人，其中还有2位是村委干部。而且这9个人并不想按照A公司的意愿成立一个面向全村的合作社，而是希望合伙成立一个公司来运作该项目。这显然违背了A公司要带动全体村民共谋发展的初衷。因此，郭晓在2018年初正式驻村后面对的第一个难题不是帮助村民入股入社和建立起合作社的股权架构，而是说服仅有的9个积极分子放弃“办公司”的想法。为此，她使用了很多的“笨办法”，比如早上6点跟着他们去打扫卫生、帮他们下地干活、给他们带孩子，等等，以建立与这9个人的信任关系。最后，经过几个月的多方说服，这9个人终于同意了成立合作社的方案。而正是在这段磨合期中，郭晓意识到这9个积极分子并非凭空就对A公司的项目产生了兴趣，他们其实是被芳林村村委干部私下动员起的“发起人”。
合作社首先要有发起人，就是当地的一些在社会上啊，社会面有影响的那些人啊！……我们就在东河这一片，首先以就近的这些村民，比较有热心的呀，就组织他们。一个是平时在他们那个小的家族里面，比较亲近的这一块里面，他有话语权的。他有号召力，他能同意了，他们那一片，他那个家族那一块的人就都能跟上。
（
李明亮，芳林村村委主任
）
原来，在郭晓驻村之前，村委干部还自行开展了一波办社动员。他们并没有直接面向全村展开工作，而是首先找到了一些村庄中的关键人物。A公司在对芳林村进行前期调研时看中了位于东河片区的李家草堂和李家大院两幢老屋子，因此村委的动员工作也首先在东河区展开。在9位“发起人”中，除2名村委干部，其余7位基本都是芳林村东河片区的重要人物，如小组组长、宗亲会会长和小家族主事人等。表1可以充分显示这9位发起人在芳林村的特殊位置。
基层干部深谙村庄运行的逻辑，知道只有以这些占据村庄节点位置的关键人物为桥梁，其他村民的入社工作才能顺利展开，而事实也验证了这一逻辑的正确性。在郭晓与9位发起人就成立“合作社”这一问题达成一致后，发起人开始广泛地动员其他村民入社。2018年2月，芳林村再次召开村民代表大会，宣布组建农民专业合作社。这一次，消息发布仅仅半个月，东河区李家草堂的流转工作及其所在的草堂组村民的入社工作就全部完成了。如此迅速的动员全仰赖一个关键人物——9位发起人之一的李立平。
芳林村是一个以李姓为大姓且宗族传统较为浓厚的山村。位于东河区的草堂组既是一个行政意义上的“小组”，又是一个血缘意义上的“小家族”。组内90%以上的村民同属李姓之下的一个房支，这些村民家里的婚丧大事都由同房支的人共同出力操办。李立平就是草堂组的组长和房支里最常主持家族大事的主事人。
“我们这出去的人基本上都把房产给立平了。大部分由他做主”
（
李江，李家草堂所有者之一
）。
而且，李家草堂的7户老住户中有5户都是李立平至亲的兄弟叔伯，他们完全信任李立平的决策，甚至在入股房屋时都没有过问价钱，
“我们按照什么心态给他们（合作社）：我们老房子也没人住，你租就租吧，反正保持那房子不倒，上面不漏雨（就行），也没说要多少钱”
（
李江，李家草堂所有者之一
）。
李家草堂的成功流转展现了关键人物在动员中的重要作用。
“农村的事情，还有政府的事情，协调工作是最难做的。农村有一句话就是，‘一把钥匙开一把锁’，家里家族的，人都有面子，你搞我就不给你面子，他搞我就给面子。你搞搞得好，他搞就搞不好，我不理会你”
（
张程正，合作社第二届常务理事
）。“一把钥匙开一把锁”形象地点出了在农村推进项目的基本逻辑。村民们的参与意愿不仅取决于项目内容，还取决于实施项目的具体的人。由郭晓提出的项目，再怎么高大上也只是空中楼阁，而由家族至亲提出的项目，自己不拿一分钱也可以参与。这表明村民需要以“人”为中介来定位自己与项目的关联。那么，“人”是在怎样的一种村庄社会结构中发挥这种动员作用的呢？本文接下来会用两个流转不顺利的老屋案例来说明这一问题。
（二）
动员的圈层结构基础
在与李家草堂相隔百米的李家大院，老屋流转和村民入社工作遭遇了极大困难。李家大院的住户与发起人就合作社定出的每间房每年50元的入股价格始终争持不下。
当时简直吵翻了天。他们（李家大院住户）就说你利用我家的老房子来挣钱，这我不同意。你们能给我多少钱？你一间房子每年要给我500、800。……他们就觉得把老房子流转过来后，你们能挣钱，他们是这么觉得的，“无利可图的事情你不会干”。……他宁愿（房子）放着、塌了，他说，“你不要动我的，我也不要租，我也不要入股”，你怎么搞呢？
（
李自财，9位发起人之一
）
与李家草堂的住户不同，李家大院的住户尤其在意房屋流转的价格问题。他们不顾老屋年久失修的事实而提出了过高的要价，不达要求就宁愿房子倒塌也不支持工作。这在其他村民眼中完全就是“无理取闹”的“刁民”行为。
徐广鹏：
李家大院的人就有点刁钻呀，就是有点不讲道理啊。你又怕好了别人，你又让它（老屋子）塌掉了，这不很难看吗？人家帮你修好了以后，还给你一点钱，你都不愿意，你说这个话是不是不讲道理呢？我就说这不就是叫无理取闹吗？
访谈人：
那最后他们这个工作是怎么做通的呢？
徐广鹏：
通过上面领导，村乡领导和合作社，还有家族关联嘛，就是你们俩是一家的嘛，你们俩关系很好嘛。你跟他讲，做工作说，“算了算了，这个东西你也不吃亏，是不是？把房子整好了，还给你那么多一年，你怎么不能干呢？”你讲了以后，他就觉得“唉呀，我今天是看你来了啊，我给你面子，我答应嘛！”都是通过关系的。
李自财和徐广鹏的表述中最值得玩味的地方在于，村民们决定是否入股一定是出于最基本的利益考量，但他们对于老屋子应该值多少钱、什么是自己的核心利益以及要在多大程度上争取自己利益的判断则是高度可变的，否则就不会出现在同样的房屋条件下，李家草堂的住户不在意流转价格，李家大院的住户却漫天要价的迥异现象。而影响村民利益考量的，正是徐广鹏所说的“关系”和“家族关联”，两幢老屋子的差异也正在于此。
不同于李家草堂原本由少量近亲聚居的特征，李家大院不仅住户众多（
31户
），而且由于形成历史悠久，老住户之间的亲缘关系也已非常疏远。如果我们把李家草堂的住户看作一个同房支的小圈层，那么李家大院的住户就是由多个小圈层重叠交叉组成的大圈层，它包含了分属于不同房支和小组的村民。即使合作社9位发起人中有3位都是李家大院的重要人物也无法实现对所有住户的动员，因为他们的影响力不足以覆盖如此之大的村庄圈层。一旦一个小圈层的“锁”打不开，整个老屋的流转工作就会陷于停滞。比如，李家大院里的一位老支书就因与某些发起人的积怨而带头“敲金子”，利用他的威望号召部分住户反对合作社。最终，经历了半年多的反复说服和利益协调，李家大院的流转工作才勉强完成，但仍积攒下了很多遗留问题。
另一个例子是与李家草堂相隔较远，位于芳林村西河片区的张家老院。“美丽乡村保护项目”虽然从东河区开始，但它的长远目标是将全村尽可能多的村民和资源整合进合作社，因此郭晓在办社之初也动员了几位东河区之外的小组长和党员能人，西河区金排组的组长张程正就是其中之一。张程正一直希望以自己为中介，将自家小组的村民和老屋也带入合作社：
张程正：
我做了好长时间工作，见了好多人家，嘴皮都磨破了，都讲不好。
访谈人：
他们为什么不愿意加入合作社啊？
张程正：
他们讲这个合作社的方式啊，都是东河的合作社呀。
访谈人：
他们为什么觉得是面向东河的合作社呢？
张程正：
入股的大部分都是（东河）的，我上面（指西河区）入股的就是我一个人嘛，还有上岭的那一些嘛。他们不同意，他们觉得因为这是东河合作社，我们属于西河。他们就说要搞呢就西河搞一搞，他们自己搞一个合作社。
张程正是笔者在调查中遇到的少有的能够获得村民一致称赞的公正勤劳之人。他在新农村建设时期就曾多次完成复杂的组内搬迁动员工作，对村庄的各种人情逻辑也都谙熟于心。可就是这样一个德才兼备的关键人物，在此番动员中却接连碰壁。张家老院人并不按照芳林合作社的章程将其理解为一个面向全村的合作社，而是固执地将其称作“东河合作社”，因为在他们眼中，合作社主要发起人和社员的性质才真正决定着合作社的性质。张程正并非合作社的核心成员，因此西河人即使信任他，也并不认为他可以确保自己在一个东河人的组织中的利益。
由这个例子可见，关键人物发挥“钥匙”作用的深层基础是村庄社会关系的圈层结构，共同事业的顺利开展不仅需要他们在小圈层内有足够的影响力，更需要他们能够扮演沟通不同圈层的桥梁角色。而西河人口中“东河合作社”的这个表述也展示了芳林村村民心目中的另一种圈层划分，即东河、西河、下洼和上岭人的分别。这个圈层比李家大院案例中的房支和小组圈层更大，因此圈层之间建立合作的难度也更大。而这才是不到10家住户的张家老院流转失败的根本原因。本文将芳林村的圈层关系简单凝练为图1。
“圈层”这个概念源自费孝通（
2006：23
）“差序格局”中的“一圈圈推出去的水波纹”。很多人会把“差序格局”理解为以个体为中心的、由亲密到疏远的社会关系网络（
杨国枢，1992；黄光国，2004
）。但另有学者指出，费老提出“差序格局”实质上是要描述一种宏观的社会结构（
阎云翔，2006
），因为他在提出该概念之后又进一步阐述了“差序格局”社会中的典型社群——“社会圈子”，并用之来表述社会的结构性特征。以氏族、邻里、街坊和村落为代表的“社会圈子”具有以某个或某几个人为中心、成员边界模糊且灵活变化的特点。不同的社会圈子又可以相互交叠成更大的社会圈子，并演化为具有公共性的社会组织（
张江华，2010
）。本文正是在社会结构的意义上使用“圈层”这一概念，用它来指代以自我为中心的亲疏关系网络在地域、行政、血缘和宗族等客观因素的影响下，在村民日积月累的互动中，共同堆叠成村庄中相对稳定的结构。受这种结构影响，村民们会共享一套相似的圈层划分逻辑和对应的行动方式，并因此产生大相径庭的入社意愿。
回顾本节，本文认为造成芳林村入社难题的主要原因在于：合作社所要落脚的并非是一个扁平的、由均质个体组成的村庄，村民们不会按照合作社章程的规定来理解它，而是会站在自身以及合作社发起人分别所处的圈层位置来具体地理解合作社的性质。因此，他们的参与意愿必然是因人而异、参差不齐的。在这一前提下，村落中关键人物的作用就在于，他们可以运用自身在圈层节点位置上的人情和面子等资源，拉近其他村民与合作社的距离，最终成为动员各个小圈层的那把“钥匙”。
村民入局和老屋子流转使芳林村的“美丽乡村保护项目”迈出了第一步，但是成为社员是否就意味着建立起了“主体性”呢？现实情况是，真正在芳林合作社中参与经营事务的社员为数很少，大量边缘社员只是将少量的资金、资产投入合作社以表示对村庄事业的支持。他们认为自己就像“买了一笔彩票”，能拿分红是好事，拿不了分红甚至亏了本金也没有关系。另外，实际经营合作社的理事团队内部也出现了很多问题，理事们在上任不到一年的时间中就遭遇了换届。经由这次换届可以看到，建立在村庄圈层结构上的社会组织要想建立起成员协调一致行动的能力有多困难。
芳林合作社的社员架构分为主导经营事务的三位常务理事（
包含一位理事长
）、协商进行日常决策的理事会（
包含常务理事
）、行使监督职能的监事会以及通过社员大会参与合作社重大决策的普通社员。芳林合作社的第一届理事和监事班子均由成立阶段的9位发起人组成。其中，主管经营事务的三位常务理事李明启、李立平和李国文都是东河人。他们在郭晓的带领下发展起了青茶种植加工项目和“李家草堂”的民宿餐饮项目。郭晓全程辅助三位常务理事建立合作社分工管理的制度架构，教给他们销售和服务的技能知识，还利用A公司的渠道为合作社做宣传、拉生意。可尽管如此，合作社也没有产生理想的效益。
在未参与实际经营的边缘社员们看来，合作社没有效益的主要原因是东河区的李家人垄断了合作社的经营并导致了公产的流失。
换届之前的时候算账，钱亏完了，对吧？那就不行，那我们就反对了，我说你们没有能力你就不要上来。我在会上就说了几句李立平，我说你们都姓李的，我说周边的不姓李，除了你们李家几个人能搞的话，别人不能搞的吗？这个要选一个有能力的人来搞。他们李家人就冲我。他们就讲，“我们搞不好，那你许友华搞！”
（
许友华，上岭区社员
）
芳林合作社的主要盈利点是青茶的加工销售和“李家草堂”的住宿餐饮，这两个项目都需要一些零散用工。在第一届理事经营期间，这些用工几乎全被东河区的村民垄断了。
“他们不准外面的（东河区之外的人）来弄茶叶。‘这是我家门口的活，家门口的钱，只有我能挣，别人不要来挣’。…… 她们包茶的来了就说，我是合作社社员的妈妈，我是合作社社员的老婆”
（
郑治成，合作社第二届理事长
）。几位东河区的理事在招工时会自然地把熟悉的“本地人”“本家人”作为首选。在他们的关系带动下，东河区的其他普通社员获得了行动上的主动性，并产生了合作社理应首先保证东河人务工的权利意识。
值得注意的是，东河人的权利意识并不来自于他们的“社员”身份，而是源于自己是“社员的妈妈”“社员的老婆”这样一种关系性的身份认知。因此，他们在工作时总是非常随意，来去自由且爱磨洋工。东河人对于合作社的“公产”也没有概念，餐厅做好了饭，谁家都可以来吃一口。一个茶房配了6把钥匙，很多人都能拿茶叶去卖，却不一定将钱转入合作社公账。正是这样一种“东河人内部经营”的方式导致芳林合作社难以产生很好的效益。
然而，当笔者访谈那些实际参与经营的东河区理事和村民时，却得到了有关合作社效益不佳的另一种解释。这种解释将矛盾焦点引向了三位主管业务的常务理事。首先，自荐成为合作社理事长的李明启并不是一个能够服众的人，
“不说他无恶不作，他至少是什么事情都干过。年轻的时候名声太差太差，是个不务正业的人”
（
李自财，合作社理事
）。他最初能够成为合作社发起人之一也仅仅是因为态度积极。相对而言，另两位常务理事东河小学前校长李国文和草堂组组长李立平，才是东河区比较有能力和威望的人物。然而，二人的名声很快就在经营过程中发生了微妙转变。李国文因一次决策失误使合作社陷入了官司，可他并没有选择承担责任，而是迅速退出了经营，到广东投奔自己的儿子。他的这一举动让东河的社员们大失所望。另一位常务理事李立平在合作社的经营时间最久，付出心力也最多，可很多东河区的社员并不认可他的人品，因为大家眼明心亮地看到他的付出中带有过强的私心。
“立平干合作社就是有利益可图呀。开始郭晓她们在他家那儿住，所有的建设，那个沙石的材料，或者说外面搞的东西，都是他一手操办的。他有利益啊。……他思想的境界不高知道吧？就直接讲，他是有点自私的那种人”
（
徐广鹏，合作社理事
）。原本在办社动员时发挥重要作用的关键人物在经营过程中一个个丧失了威信，甚至在东河区内部都不能服众，由此，理事团队的换届成了大势所趋。
一直在芳林合作社扮演辅助角色的郭晓和村委干部明确意识到了经营中存在的问题。因此，当社员们的不满积攒到一定程度时，他们便开始物色更适合的常务理事人选。在芳林村另一个老屋流转项目中，上岭区的社员郑治成帮助村委完成了棘手的协调工作，并展现了自己常年在外做生意锻炼出来的经营才能。于是在2019年的换届大会上，郑治成被提名为理事候选人之一。郭晓还提名了常年在村里做毛竹生意的妇女李秀华来主管李家草堂的住宿餐饮。最后，经过社员的民主选举，郑治成、李秀华和张程正三人组成了芳林合作社新一届的常务理事班子。
有意思的是，这三位新的常务理事无一来自东河区。郑治成刚上任时，东河区的很多村民甚至都不认识这位上岭区的理事长。可就是这样三个非东河人却让芳林合作社连续两年大额盈利，并于2021年第一次实现给社员分红的目标。当笔者追问新一届常务理事的成功经验时，他们将功劳归于对合作社的制度化改革。三位常务理事上任后严格实行分工负责制，各自分管民宿餐饮、农业种植和外务接待，每月赚取固定工资并在年末享受超额业绩分红。同时，合作社严格规范公账收支流程，聘请了专业会计审计账目。在问题最大的用工方面，郑治成明确表示对社员一视同仁，按能力选人，按工定酬，不看人情面子。茶叶加工不再像原来那样按天结算固定工资，而是按件记工，以此督促工人的速度和质量。郑治成还要求主管农业的张程正不再找东河区经常磨洋工的女工来包茶叶。
这一系列的制度化改革引起了东河区村民的不满，他们在一次合作社接到大订单后集体罢工。
旁边几个包茶的老手就集体罢工，我们订了一批十多万的单子没人干。我说没事，你们不干是吧，我就叫程正叔到他家上面（西河）去找人，这（草堂）旁边的人不要用，一个都不要用。我讲不能让你几个人给我捆死，我肯定要阻止他们。只要是芳林村的人都能干，为什么不能干？不是社员也能干，他活干得好，我就用他，谁干得好用谁。
（
郑治成，合作社第二届理事长
）
除了明面上的罢工，暗地里使绊子的人也不少。合作社“家门口”的东河人时不时就会来草堂附近吵吵闹闹、乱丢垃圾，或者往合作社的水管里插竹签、堵下水。原本在合作社最有积极性的东河人一下子就站到了合作社的对立面。由此看来，将社员一视同仁的制度化改革似乎并没有解决经营问题，反而激化了常务理事与东河人之间的矛盾。
然而，东河人的敌对状况并没有持续太长时间。郑治成主动出面与几个东河区的刺头进行了多次深谈，最终消除了他们的敌意。
“
我这人有个长处，就是跟任何一个人聊10分钟，我就能掌握到你的心里在想什么。我跟他们说的都是，‘你看我的表现，看我的成绩就行’
”
（
郑治成，合作社第二届理事长
）。那么，郑治成想让东河人看到的表现究竟指什么呢？
第一年上（任）的时候，我别的什么事都不干，就管合作社。自己的事都不干。每天早上上班，晚上回去，我一个人住在山上老房子里面，这里开车上去5里路，每天都这样，我不住合作社（民宿）一个晚上，因为你要做个表率啊。我老婆去年在这里住宿，开了个房间，我都当着秀华
（
主管民宿的常务理事
）
的面付了钱的。我拿瓶水都要付钱。
（
郑治成，合作社第二届理事长
）
从郑治成的这段话来看，新一届理事班子的制度化改革既约束了合作社的普通社员，更约束了理事们自己。只有他们更严格地按规章办事并做出表率，制度化改革的公信力才能建立起来，社员们也才能理解常务理事进行改革的用心并不是针对东河人，而是为了合作社的发展。进一步而言，制度化改革本质上只是常务理事日常经营行为的一部分，真正改变东河人态度的是他们对常务理事经营行为背后的用心的理解以及由此衍生出的对常务理事人格的判断。
“郑治成就是讲话有点冲，但是呢，比较公正，处理问题也很可以”
（
徐广鹏，合作社理事
）。
“张程正呢，那真是个好同志，那个人呢，实实在在的”
（
李自财，合作社理事
）。这些见诸人心的判断才是让三位常务理事被东河人接纳的真正原因。
统观芳林合作社的这次新旧换届，我们再次看到了不同社员在“主体性”上的巨大差异，他们的行动积极性与协作能力依然受到了村庄圈层结构的深刻影响。具体而言，“圈层”带有一定的封闭性质，一个圈层内的人总是具备某种封闭性的资格或名分，这导致了一种“内聚与内耗”“团结与冲突”同在的矛盾心理与行为取向（
周建国，2002
）。合作社经营初期在用人上的封闭性与随意性正是根植于圈层的这种特性。而且圈层的集体人格在相当程度上就是其圈子中心个体的人格，一旦这个中心人物道德有缺，圈层的影响力和凝聚力就会大打折扣（
张江华，2010
）。而另一方面，外圈层的人是可以通过取得那种资格或名分来进入内圈层的（
廉如鉴，2010
）。例如，新上任的常务理事并不能改变东河人区分内外的处事逻辑，却可以通过更坦诚的交往姿态和更严格的自我要求来拉近二者之间的圈层距离，重新激发东河人因换届而弱化的“主体性”。正是在这个意义上，他们成为了最适合发展村庄共同事业的能人。
