在刚刚结束的第十届亚马逊全球开店跨境峰会上，“跨境供应链收入支出大揭秘”圆桌论坛顺利落成，亚马逊全球开店高级产品市场经理黄雪迪作为主持人，邀请跨境电商物流百晓生创始人王永强、大森林物流创始人张娟娟、万魔声学股份有限公司海外运营总监白洁、福州家易鑫信息科技有限公司运营总监林蕾来到现场，共同探讨跨境电商行业趋势与分享实操经验，为峰会现场卖家朋友与线上的直播间观众带来了深度干货。
以下为本场圆桌论坛现场实录（经雨果跨境编辑）：
黄雪迪：目前，围绕出海业务的讨论热度“有增无减”，作为行业资深人士，各位如何看待跨境电商以及出海业务的整体趋势？
王永强：今年的跨境电商整体依然保持着高速增长的态势。从物流端来看，无论是整个航空货运，还是海外仓等业态，都呈现出供不应求的态势。航空货运缺少飞机，海外仓更是“一仓难求”，这显示出整个行业阶段性的产能不足和服务供给的不足。其本质原因在于，出海的大趋势仍在快速推进。
同时，今年一个很热门的话题便是跨境电商平台的全托管和半托管模式，以及这些模式的创新迭代，包括亚马逊也推出了智能供应链的托管服务。我认为，这些本质上都是在降低跨境电商的接入门槛，让更多的卖家能够进入出海的大赛道。而且随着越来越多的玩家进入出海赛道，跨境电商的门槛越来越低，运营的难度反而也在降低。再次从物流层面来看，亚马逊又推出了智能化的供应链托管服务，这使得卖家可以更好地专注于产品本身与品牌打造。
此外，我们所理解的亚马逊的FBA模式，其实就是托管模式的鼻祖，这比很多模式都要早。跨境电商的发展是一个参与群体不断迭代和进化的过程，在今天的华东专场，工贸一体化的卖家群体较多，本地也有深厚的制造业基础；而最早的华南地区，从铺货到精铺、再到今天的品牌出海，加上产业带集体出海，呈现出多个参与群体繁荣发展的趋势。
在整个模式不断迭代进化的过程中，工贸一体化的卖家的比例在不断扩大，平台也会更加专注于卖家对于产品本身和品牌化的塑造。
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白洁：跨境电商整体仍呈现增长趋势。跨境电商的格局已经趋于多元化。传统的欧美市场依然是跨境电商卖家的主要目标，但新兴市场如拉美、中东、东南亚等也在不断发展，吸引了众多跨境卖家的关注和加入。未来，跨境电商仍将持续增长。对于跨境卖家而言，全球电子商务渗透率的提升和众多蓝海市场的涌现，将为跨境电商提供源源不断的动力。
同时，跨境电商的竞争最终将落实到供应链的优劣上。因此，跨境电商离不开跨境物流的支持。只有跨境电商和跨境物流协同发展，才能为跨境电商的持续增长提供保障。
张娟娟：从我们今年整体所经营的站点货量来看，我们主要业务是做亚马逊卖家的，以亚马逊为代表的主流电商平台都实现了增长，其中亚马逊的增长最为迅速。举例来说，我们加拿大站点的货量相比去年增长了40%。
展望2025年，我们计划继续开发更多差异化的产品，并紧跟亚马逊的全球战略布局。我们打算在北美、欧洲、澳大利亚、日本这些世界主流且电商发达的国家，进一步开发更多差异化的服务。
黄雪迪：各位对于明年的跨境电商物流整体战略，是否已经有了初步或深入的布局和思路？
王永强：从整个行业角度来看，跨境物流行业将有几个重点：
首先，跨境物流行业明年将会聚焦在海外关务、仓储配送等核心节点的布局和投入。这是因为目前整个行业都在构建全球化的物流履约基础设施能力，而亚马逊在这方面一直相对领先。例如，在通关方面，重点是口岸、场站和枢纽的基础设施建设；在海外仓方面，重点是亚马逊封仓政策后，以其他平台的托管需求为背景，围绕海外的最终需求进行布局；在最后一公里配送方面，重点是围绕高密度订单区域的配送能力建设，并考虑如何更好地实现仓配一体化。
其次，对于跨境电商卖家而言，需要看到跨境电商物流领域正在发生的深刻变化。这主要是由于平台政策和海外税务关务政策的影响。各个电商平台都在不断加强对物流履约段的把控，竞争不仅仅是流量的竞争，更包括物流履约和客户服务体验在内的整体竞争。
最后，由于跨境电商物流涉及的国家多、服务节点多，任何一家物流企业都无法满足卖家所有的物流发货需求。因此，卖家需要在平台的官方物流和第三方物流服务之间进行合理的搭配，以提升客户的物流体验。
亚马逊平台足够开放和包容，让官方物流体系和第三方物流体系共同为卖家服务，这一点做得相当出色。
张娟娟：今年，由于亚马逊的业务变得更加细分细致和专业，我们的物流重点放在了海外的建设投入上。为了应对亚马逊将更多货物转向美东和美中的趋势，我们在新泽西租赁了一个22万平方英尺的仓库，以承接转运的机会和挑战。同时，为了节约卖家成本并提供更经济、快速的物流方案，我们在芝加哥也开设了新仓。
我们在仓库、场地、人员、自动化设备、资源系统等方面都进行了大力投入，目的是减少工作流程中的失误，优化细节，使流程更简单、高效且可追溯。
在降低成本方面，我们今年与多家船司和航司进行了直接合作，以降低物流成本。同时，通过系统化设备和自动化手段，最终提高了工作效率。
林蕾：今年和明年，我们在跨境物流上的重点依然是时效性和性价比，在保证时效稳定的同时，努力降低物流成本。同时在2025年，我们将进一步加强与亚马逊官方物流合作，一方面保证入库上架的效率，另一方面持续降低头程物流成本。
黄雪迪：如何有效控制库存和补货量，以提高库存周转并降低库存成本？
王永强：对于跨境电商卖家来说，物流采购是一个多层次的组合逻辑，需要根据实际经营情况、品类、客单价、目标市场以及资金情况来综合考量。
对于刚开始接触亚马逊平台的卖家，我建议采取集约化的物流采购策略，因为亚马逊官方的物流体系已经足够完善，从头程到尾程的仓储一体化履约都形成了完整的解决方案。因此，起步阶段的卖家应该将更多精力放在产品、运营能力和品牌建设上。
同时，库存备货是卖家最大的资金占用，滞销库存则是最大的经营风险。因此，提升资金周转率、合理有计划的备货至关重要。物流在这方面发挥着重要作用，但卖家不应只关注物流费用高低，而应更多考虑如何通过物流来优化库存管理。
亚马逊正在尝试帮助卖家智能化地调拨和管理库存，这是一个很好的尝试。卖家可以尝试与亚马逊及更多物流服务商进行系统对接和数据共享，根据销售计划合理制定备货计划，让物流服务更好地镶嵌到供应链管理的环节中，进行需求分析、采购计划等，以更深层次地降本增效。
最后，物流服务和卖家在未来需要更好地进行深度融合和共创，以在更大程度上为整个产业链降本增效。
张娟娟：从物流的角度来看，客户在补货方面遇到的问题主要是如何根据不同情况调整备货方式。一个老客户曾提到他们通常采用的三种备货方式：在工厂生产一批、在路上运输一批、在亚马逊店铺准备一批。他们会根据不同时期的需求调整这三种备货方式的库存量。
然而，在2024年，由于物流渠道时效相对稳定和通畅，不需要大量囤货在海外仓。现在海运和空运都提供了普通和快速的物流渠道供客户选择。因此，建议卖家可以根据不同物流渠道的时效来配比货物。
但无论何时，大家都需要预防意外事件（如黑天鹅事件）的发生。例如，国内外海关查验、自然灾害、罢工等都可能导致延误。所以，应始终保持一批货物在工厂，以便快速发到亚马逊仓库以应对不时之需。
举几个例子：美东港口罢工导致上百条柜子延误一个星期，以及黑五和感恩节前夕仓库爆仓导致货物无法送入，这些都影响了物流供应链的稳定性；欧洲的卡航虽然经济实惠又快速，但今年也受到俄罗斯查验的影响，货车在路上可能会耽误一个月的时间。
因此，建议卖家将物流多渠道配置，包括海运、陆运、卡航、铁路、空运等，并搭配使用海外仓和AWD的服务，以确保物流供应链的稳定性和安全性。
白洁：跨境物流有它的一定的特殊性以及复杂性。作为卖家，我们一般都会用海运来大量补货，再用空运和快递来作为辅助。我们通常会用一个公式——以预计销量减去库存。以下是我的几个建议：
首先，关于预计销量的计算，这并非简单的数学题，而需要结合市场分析以及当下的销量趋势。建议卖家以去年同期同类产品的销量为依据，再结合当前的市场趋势来进行分析，以确保预计销量的准确性。
其次，关于库存的查看，卖家可能面临多个平台、多个店铺以及大量的SKU。每个SKU的状态都可能不同，包括生产中、调拨中、质检中等。在计算库存时，卖家需要考虑所有因素，并特别注意不要忘记计算在途库存。
最后，关于补货方式的选择通常会以大量的海运来补货，再以空运作为辅助。建议使用“二八原则”或“九一原则”来进行补货，但具体方式可能因卖家而异。
在选择物流时，建议考虑官方物流，如SEND、AGL以及AWD仓等，这些物流可以帮助卖家提高效率并节省成本。如果卖家按照这种方式进行补货，可以最大限度地减少断货或滞销的问题。
林蕾：在平衡库存积压和断货风险，以及实现物流降本增效方面，首先，做好需求预测是至关重要的。利用历史销售数据和市场趋势来进行预测，可以参考亚马逊后台建议的备货数量，并结合自身的销售数据来调整补货量。确保有足够的库存以应对市场需求，同时避免过多的库存积压。
其次，针对季节性强的产品，需要根据季节变化来调整库存策略。在高峰期适当增加库存，以满足市场需求；在淡季则减少库存，以降低积压风险。对于时尚类产品等补货需谨慎的品类，可以通过促销活动等方式来刺激销售，减少积压风险。
在成本效益分析方面，包装优化的选择需要根据产品特点进行权衡，考虑包装成本、运输成本以及客户满意度等因素。真空包装虽然可以节省运费，但如果影响产品形状或降低客户满意度，则可能不利于产品的复购率和好评获取。
在物流降本增效方面，亚马逊推出的AWD卫星仓服务可以考虑使用。通过使用该服务，可以根据销售情况监测低库存水平，并及时补货，避免缺货带来的销售损失。同时，还可以节省一定的仓储成本。同时，使用亚马逊官方物流（AGL和SEND）将货物海运至AWD卫星仓和FBA仓库，也可以降低头程物流成本。
最后，建议卖家可以提前存放一定比例的库存在卫星仓，以更快响应补货需求。希望AWD捕获到FBA仓库的速度能够越来越快，以进一步提高物流效率。
黄雪迪：亚马逊FBA新费用结构如何对卖家产生影响？各位又是如何借力政策优化运营的呢？
林蕾：我认为，亚马逊今年发布的FBA新费用结构对卖家来说是利好的。在稳定费率的基础上，不同体积和价位段的产品费用都有所减免。过去一年，我们有看到FBA费用成本有所降低，而这部分利润也实实在在地反馈给了消费者。亚马逊的用户群体更愿意看到这一点，因此亚马逊也会因此收获更多忠实的用户。所以从长远来看，提供更多的费用优惠和减免是双赢的。
在运营管理中，亚马逊推出的优享分仓计划和AWD服务值得关注。优享分仓计划是为了后端更快触达客户，而AWD服务则是为了解决卖家库存仓储费用高的问题。使用AWD服务不仅无需支付额外的分仓入库配置费、低量库存费和旺季库存费，还为我们节省了大量的仓储成本，并有效避免了入库不及时产生的绩效问题。
白洁：亚马逊今年对FBA费用结构进行的调整，对卖家运营产生了重大影响。首先，库存管理的紧迫性显著增强，卖家需更加关注库存周转，加速销售进程，以避免长期仓储费用的累积。这要求卖家在销售预测与销售分析方面达到更高的精确度。
其次，选品标准也随之提升。卖家应减少高存储、低流转商品的选品，转而专注于高需求、高利润的产品，以提升整体运营效率。
此外，物流效率的提升也成为卖家必须面对的挑战。卖家需优化配送方式，选择高效的物流合作商，以降低配送成本。同时，结合数据分析优化补货策略，提高库存周转率，成为卖家的重要措施。
在定价策略方面，卖家也需做出调整。在保持竞争力的同时，还需更加合理地定价，避免过度依赖低价策略。
针对现有运营业务的优化，卖家可以从以下几个方面着手：一是减少仓储费用，通过提高库存周转率、及时清理滞销商品来实现；二是利用预测工具进行合理补货，避免库存积压；三是优化运输费用，寻找成本更低、服务更好的服务提供商，如官方物流服务等；四是考虑包装成本，优化包装材料或减小包装体积，以降低相关成本；五是注重产品质量，提升产品品质以减少退货，从而降低退货成本。
封面图源：图虫创意
