棋牌本身有着强大的市场，吸引着一众悠闲的大爷大妈，而棋牌游戏的开发将各个年龄段的人纳入进来。近年来风靡一时的房卡模式，更使得熟人社交成为吸金新潮流，但在这个市场淘金真的那么easy吗？全文共4243字，阅读全文约需5分钟。
文/张皓月
关阿姨在过年时从朋友那里听说了JJ斗地主。3月7号晚上，她坐在沙发上从9点半开始玩麻将，一直玩到了11点半。这两个小时内，她打败了14892人，还直接挂断了在外地工作的女儿的电话。
从过年到现在，她基本每天都有两个小时在玩线上麻将。而她的背后，则是广大三四线城市中老年人群棋牌市场。
这种棋牌比赛模式其实属于中国19年棋牌市场中的2.0代。从联众1998年开始开发全国类棋牌的1.0模式，到JJ斗地主150万人同时在线的竞技比赛的2.0模式，再到2016年闲徕互娱针对地方市场开发的3.0房卡模式，棋牌这个看似老掉牙却一本万利的市场依旧在蠢蠢欲动焕发新的生机。
在2016年中旬针对三四线城市的房卡棋牌模式走红后，无数小型创业公司从巨头那里找到了生存的市场夹缝。在百度、知乎等网站直接搜索“地方棋牌”，最先出现的一定是协助开发地方棋牌公司的硬广和软文。有个公司甚至在软文中直接写：三个合伙人，5000人在线，月入80万。
房卡模式做到了游戏界的渠道下沉。对比王者荣耀、阴阳师等年轻人玩儿的爆款游戏，地方棋牌更像是一笔闷声发大财的买卖。市场虽然广阔，但竞争同样激烈。不到半年的时间，市场已经淘汰了一批创业者。代理模式、售卖产品模式……各种模式仍旧在互相较劲，当地的渠道成为了最高的门槛，并且还有棋牌类游戏绕不开的政策红线存在。
这看起来是个门槛不太高的生意。正因如此，时间才是绑定了金钱和用户资源的最终较量。业内人士预测：2017年底，最晚不过2018年中旬，地方棋牌市场就会厮杀出一二。
谁引爆了这场大火
“你能相信吗？成立半年多，作价20亿。就是这个市场。”一位棋牌开发公司的市场负责人说。
2016年12月5日，昆仑万维发布公告，公司拟以全资子公司西藏昆诺作为收购主体，与宁波梅山保税港区辰海科译创业投资合伙企业（有限合伙）共同购买北京闲徕互娱网络科技有限公司（简称“闲徕互娱”）原股东所持有的100%目标公司股权。本次收购交易标的总对价为20亿元。
闲徕互娱就是做地方棋牌起家。先后推出了三十多款地方系列的产品，占领了湖南四川等地的市场。在八个月内营收破了四亿，因此才卖出了20亿的高价。
闲徕其实并非个例。金利科技18.41亿人民币收购微屏软件，天神娱乐9.86亿收购一花科技，深圳泰岳10.67亿收购口袋科技……去年一年从收割用户到收割资本，地方棋牌的火爆让其他游戏从业者眼红，不少在手游赛道挤破头的公司也纷纷参与转型。
不久前，艾瑞咨询发布了《2016中国地方特色棋牌游戏行业白皮书》，白皮书中提到，2016年中国特色地方棋牌游戏市场规模达到了38.4亿元，中国地方特色棋牌游戏用户PC端规模约1.55亿人、移动端规模约1.57亿人。59.6%的中国地方特色棋牌游戏用户为棋牌游戏付过费。易观千帆发布的2017年1月游戏APP活跃榜单TOP100中，棋牌类游戏超过了五分之一，在所有手游类型中最多。
合平资产投资总监张宝平则分析：真实的棋牌游戏市场容量远远大于上述的研究报告数据。很多地方性的棋牌企业不被熟知，导致一些行业分析报告忽略了它们。据粗略估计，全国范围内，拥有每年1亿元流水或以上的企业，至少有600家以上。
棋牌游戏生命周期极长，首先有广大的人群基础，地方性棋牌创业市场的爆发也是因为棋牌类游戏的地方性差异。中国目前有近300个地级市，2800余个县级行政单位，光麻将的玩法就有近千种，甚至相隔的区县玩法都不同。除了麻将外，也有各个地方性的游戏比如江苏的掼蛋等。
聚闲麻将的市场负责人唐春介绍，现在每天都能接到30多个客户的咨询，从内蒙古、新疆到河北保定，全国各地的人都有，从去年年底开始，每个月基本都会完成8到9个新产品的开发；网狐开发的销售人员则说，如果要定制开发，按目前的排期已经要到两个月之后了。
熟人社交成为吸金新潮流
闲徕互娱之所以打破了之前同城游、JJ斗地主等对于棋牌市场的垄断，归根结底是开创了“房卡”游戏的模式。
之前棋牌游戏最主要的盈利模式其实是售卖金币或者利用高流量打广告。而房卡模式则不同——相当于把线下的棋牌室搬到了线上，同时也切入了熟人社交的领域。
关阿姨与朋友有时候不愿意出门，也喜欢用线上的虚拟房卡约着搓麻将。一个房间一天只用花五毛钱，“这可比线下的棋牌室便宜多了，”关阿姨说。
房卡棋牌游戏完全基于熟人关系，开房组局都是好友。玩家进入游戏创建房间，然后通过微信或者QQ将房间号分享给好友，邀请好友进入房间，之后就可以开始游戏了。
房卡模式+地方棋牌会火爆就是因为切入了熟人约局的模式。全国棋牌市场有腾讯、JJ斗地主等巨头垄断，而熟人恰恰是他们也没做过的市场。
房卡模式还有一个好处就是，之前的售卖金币往往会擦着赌博的政策红线。但房卡模式将过去单一的游戏币兑换拓宽到房卡兑换盈利模式，这种基于熟人之间的社交活动不存在实体货币与虚拟货币兑换，很大程度上规避了由银商等角色带来的赌博风险。
所以打熟人社交+地方棋牌的房卡模式，最关键的就是扩大用户量。虽然房卡的价格并不高，但是用户量上来后，盈利也非常可观。
这种模式吸引了无数三四线城市的游戏创业者。“我在近期收到的商业计划书中，95%的棋牌融资计划书介绍的都是房卡模式的棋牌产品。”张宝平表示。
房卡模式的突然爆发，也为未来带来了更多不确定性。如果一个地方同时存在多款产品，为了提高销量，就势必要开打价格战，用补贴来吸引用户。如果想单凭价格胜出，未来想要实现闲徕互娱的盈利，在市场成红海时压力就会非常大。
所以，还是要做到产品差异化。但现在各地都还在一股脑打开市场，房卡的模式都大同小异。最多是嵌入了地方特色古迹和方言，其他并未有很强的创新。
最先赚钱的是上游开发公司
如今不少公司做的都是技术开发工作。小公司说，十万块钱可以打包售卖代码；深圳的红鸟公司的外包产品大概在21万左右，大概55个工作日可以完成；而网狐产品出售的价格为手机端游戏4-6万一款，但如果需要地方定制的话则需要根据规则进行评估，之后也可以提供后期的BUG维护服务，每年的费用为一万元。
总体而言开发的价格都不高，单纯的技术成本在十万到二十万之间。
三四线城市的游戏创业者大多也都进行的这种模式。先购买产品或者代码，很少自己进行系统的全面开发。在棋牌游戏房卡模式全面泛滥之前，最先盈利的应该是产业链上游的游戏开发公司，所以微信广告、百度竞价，在市场上最先做广告的是他们。
这种模式与其他游戏产业链的模式基本相同。三四线城市的人如果想单纯占据市场红利，发展为一门生意，购买产品的模式是最划算的。“我认识的一个老头在家自己开一个平台，在一个县成绩也很好的，一年赚三五百万问题不大。因为是本地的，配音全是正宗的地方配音，闲徕还有皮皮麻将想抢我饭碗还不容易呢。所以他活的很滋润。”从事游戏开发的内部人员说。
而有的做技术的公司则由更强的野心，也就引入了代理模式。聚闲麻将就是如此。他们提供技术，会根据合作伙伴提供的麻将的游戏规则、当地方言进行改版，虽然可以露出合作方要求的logo，但他们不出售产品和源代码，只接受合作代理模式。来合作的人需要直接向公司购买十万元的房卡，再向当地进行推广。
而最不提倡的就是小城市的人自己研发。“这一年内，我认识的公司都至少死了5、6家。”唐春说。
他们自己也走了6个月的弯路。一开始也从熟人手中购买了代码，本以为技术门槛没那么高，但实际上却非常困难。不同游戏规则的麻将算法非常复杂，有的算法虽然能用，但是真正投入运行时却会卡顿甚至崩溃，只能承载不到千人的用户。更因为棋牌游戏本来就是暴利行业，黑客攻击和棋牌外挂软件同样令人头痛。
这相当于买过来的代码就是废的。虽然地处重庆，但他们招聘程序员的工资也从三千一路涨到了上万。
技术门槛其实也并非如此容易跨越，而地方棋牌市场的时间红利又有限。这也是去年年底一批创业者死掉的原因。如果想迅速变现抢占当地市场，最好的方式还是做代理或者从游戏开发公司直接购买产品，如果购买产品还必须保证后期自己技术团队维护的能力，否则只能做个短期的买卖。=
用地推和微商连接用户
“在房卡模式的商业计划书里，持续快速发展的前提是，创业者对微商的分销模式需要足够了解，能够发展一级经销商。”张宝平介绍。
聚闲麻将也是如此。如果一个地方同时有两家公司寻求合作，一定是先对比两家公司的运营水平，然后再选其一。
房卡模式主打三四线城市的熟人社交。由于棋牌类游戏的留存率在各类游戏中一直是最高的，能达到40%左右，地方棋牌玩家用户少而精，所以在APP水平相当时，谁在小城市里跑得快，谁就是赢家。所以运营远比技术重要。这点从分成上也能看出来：聚闲麻将与当地合作代理方的分成大概是三七开。
这里的运营，一是地推，二就是微商。
三线城市的推广其实依旧靠熟人和线下连接。在一个三线城市中，地推的人大概需要占到5、6个左右。他们一般会直接在市场进行批量刷广告，以当地的棋牌室、网吧、彩票站、学校、旅馆、成人用品店和书刊亭为据点，进行小广告分发和合作，必要时也会与网吧合作举办棋牌比赛招徕用户。
谁的当地关系硬，谁其实就能最先打开局面。政府关系甚至也包含在内。不少公司会直接与电信、网通和移动进行异业合作，直接送充值卡等方式潜入市场，有的也会与当地的媒体联系传播声量。
“大概两个月左右，一个百万人口左右的地区就可以被完全覆盖。”业内人士表示。
除了线下外，线上的微商三级分销也是非常重要的渠道。这甚至也是一种盈利的模式。销售代理通过线下熟人发展玩家，销售房卡获得差价利润；推广代理则发展玩家，玩家通过游戏产生购卡行为，游戏运行方可以再返利给推广代理。甚至还有“群主”存在：群主提供免费房间，用户为群主提供“茶水钱”。这种类似“传销”的微商代理模式在三四线城市的房卡棋牌游戏推广中非常受欢迎。
这种分销模式其实也是有必然之处。用户大多为三四线城市的中老年人，并且线上玩游戏的并不频繁，熟人的引荐会让这批用户尽快进入市场，并且会对游戏产生极强的粘性。
而这也意味着，原来门槛就没多高的棋牌行业由于房卡模式的兴起又进入了一个新的阶段：比拼渠道，比拼资源，谁的地方资源强，谁就能占领当地市场成为老大。
政策是时间战上最大的壁垒
去年7月1日，国家新闻出版广电总局办公厅《关于移动游戏出版服务管理的通知》(新广出办发〔2016〕44号)正式生效。该通知规定，自施行之日起，未经国家新闻出版广电总局批准的移动游戏，不得上网出版运营。
政府加强了对游戏的管理，同时封杀了一批涉赌的棋牌类游戏。而在今年2月，广电又对棋牌游戏进行了第二次复查：这意味着，棋牌游戏的过审将越来越艰难。
虽然禁止赌博已经成了开发棋牌游戏的基本原则，但是想运营一个地方麻将，需要办理的证件也越来越繁杂琐碎：文网文、ICP、软件著作权和游戏版号等等。
“这些证件全部办理下来，要至少花费十万块钱、8个月的时间。而一般公司是办不下来的，文网文这里就要卡住无数小公司。但没有基础证件，就是无照经营，发现后就得立马强制下线。”唐春说。
高压的政策成为了小地方公司自己难开发的主要原因。还有一点就是：时间红利期一过，当地的市场就可能会被同类型游戏占领先机。这时候再开辟市场，基本就是不可能的了。
而政府对棋牌游戏越来越敏感的原因也在于涉赌：虽然表面上房卡模式的游戏开发者可以跳过赌博的环节、直接出售房卡，但是线下熟人的直接交易仍然无法避免。政策的红线依然存在，并且只是越来越模糊。
业内人普遍认为，经过闲徕互娱去年房卡模式的出现后，2017年将成为地方棋牌游戏的抢夺之年，而到了年底，鹿死谁手也就能见分晓。但这种创新精神较差、一窝蜂的模式和抢占地方渠道的创业状态，真正的赢家似乎只能是斡旋于地方资源之中的老手。
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