对于外贸业务员来说，大多数时候都需要主动出击，去寻找潜在客户，从而促成与客户的合作，从寻找到沟通再到交易这一步，可以说不是一件容易的事情。因而碰到一个有意向的客户主动向我们咨询是非常幸运的事情，当遇到有意向客户询问时，如果不及时跟进，没有将后续沟通与服务跟上，导致流失了客户资源，同样也是十分遗憾的。那么遇到意向客户该怎样跟进，有什么技巧或心得能帮助我们顺利谈成客户，是我们重点需要学习的地方。在这里为大家分享一些跟进客户的小技巧：
一、“一个萝卜一个坑”——将客户进行分类管理
对于客户的分类和管理需要我们规划好，一个好的分类管理工作影响着我们与客户之后的沟通，面对不同程度意向的客户，我们在沟通与介绍产品过程中的方式方法也会不同，想要有条不紊的进行沟通，前期的准备工作是非常重要的；例如我们可以根据客户的购买意向、对于产品的了解程度、客户方面的属性等进行详细分类整理，并做好相应处理，便于日后更好地与用户沟通，从而有效跟进交易工作。
二、与客户“唠家常”——促成与客户下一步沟通
我们在找话题与客户进行沟通时，切勿上来就带着目的性去聊产品，就算客户原本有意向倾听，这种目的性较强的推销也会容易让客户反感，让我们处于劣势地位。因此在跟进客户时，沟通重点可以简单分为两种：
1）从客户兴趣点入手：要将沟通重点放在客户感兴趣的问题上，如果是意向客户，那么他最关心的点往往是在产品价格上，这时候我们需要着重的介绍产品和它的价格，再与客户进行相应沟通，相信效果会更好。如果顾客没有第一时间选择交易，我们也要继续跟进客户，因为产品价格也会随着成本、原材料价格和汇率等因素的影响而变化，所以我们可以每隔半个月或一个月将最新产品价格报给客户，在客户实时了解我们产品价格的同时，又能潜意识的催促他交易。
2）聊行业趋势，带动客户：如果客户感兴趣的点不在我们产品上，那我们可以闲聊一些跟行业相关，但又没有太强销售意思的话题说起，比如我们可以问一问最近客户生意如何，目前市场前景与趋势是怎样的等等，从而活跃氛围，有意识的促成与客户的下一步沟通。
三、懂得时间的“进与退”——合理调整联系顾客的频率
跟客户沟通的频率是不太容易把控的，需要我们自身经验的积累，大多数人常犯的错误分为以下两点：
1）联系客户太过频繁，从而导致客户反感，交易被拒绝。
2）联系频率过于稀疏，导致客户在第一时间没有想到我们，从而错失交易机会。
要知道大部分的潜在客户都是没有迫切需求的，所以我们要保证在不打扰客户日常生活的同时，有相应需求后还能想到并联系到我们；这里给大家提出的建议还是第二大点的第一条，即客户咨询我们相应需求后，针对此需求我们就将实时更新的最新“情报”报给客户，让客户实时了解，并在之后的交易需求中能想到我们。例如我们是做服装行业的，可以将近期服装行业的主要出口国以及市场前景、服装子行业出口结构的相应变化发送给客户，供客户参考。
四、不打无准备之“仗”——做好计划与准备
在与客户跟进沟通过程中，拒绝无意义的闲聊，将跟进工作前的准备工作做充足，在沟通前，先将要汇报的工作资料准备好，例如产品信息、产品进展、客户资料和我们自身信息等等，准备工作做足后才能有把握“拿下”客户，其次对于沟通的层次顺序也同样需要规划好，比如预计要谈到什么程度，因为大部分交易都不是一次就能够谈成的，因此我们要有计划、分阶段的进行交谈，尽量将整个沟通、交易过程都做相应计划，告知客户相应流程，从而引导客户按照我们合理制定的计划来进行沟通与交易，让客户能看出我们的服务态度，更快达成交易。
