作者：胡宗利
本文2553字左右，阅读约需9分钟
超市周刊第1036篇原创
“对于县域零售业，我可以说是三十年跨度上的参与和了解”，48岁的宋祥18岁参加工作，第一份工作是县城百货大楼的售货员，38岁时因单位不景气辞职创业，开了一家副食批发部，现在已经是6家生鲜超市、12家社区店，一个批发中心，年销售三千多万的商业公司的老板，“县域零售业的各种业态我都干过，在这个县城有省城企业开的超市，有温州人开的店，有的就和我门对门，但他们与我竞争的过程中从没得到过便宜。”和龙商网&超市周刊记者说起这句话时，宋祥很有底气。
龙商网&超市周刊调查发现：县域零售企业如今以社区“生鲜超市”为主要发展目标，解决老百姓餐桌需求为己任，努力解决消費者最后一公里需求。
抓准了两个机会
“从2008年4月自己干到现在我抓准了两个机会，是这两个机会成就了我和我的企业。”
谈起做商业宋祥有个总结，“机会比能力重要”。
宋祥创业时，县城正是大卖场横行的时代，“因为资金的原因，只能开一家1500平左右的店，为了生存下去，我必须和当时的大卖场错位经营。”
但在县城商品错位却不容易，“当时的卖场主要经营标准化商品和副食，很多在县城流行的主流商品的供应系统被几家大卖场掌握，我们很难拿到优惠价格。”
宋祥的对策是在保证质量的前提下，开发二线品牌，他在一年的时间内几乎走遍了全国有名气的批发市场，“物美价廉的商品很快就赢得了顾客，2008年底我又开了一家面积2000平米左右的店。”
但危机感并没有在宋祥心中消失，“我们的商品看似有了差异化，却很难长久维持，因为别人很快就可以找到这些商品，要想把企业做好你就得有和别人不一样的核心竞争力。”
宋祥把核心竞争力锁定在生鲜商品上，“一是当时很少有卖场把生鲜作为主打，二是当时县城的老百姓还没形成到超市买肉蛋菜果的习惯。”
“这就是机会。”2009年初，宋祥给他的企业定下的目标是，“到2009年底，生鲜商品的销售额要占到总销售额的20%，生鲜自营要达到50%。”
让宋祥终生难忘的是，这个目标当年并没有完成，“直到2010年底，这个指标才得以实现，教育市场培养消费习惯太难了，而一旦成功回报也是喜人的。”
现在，宋祥的妙厨生鲜店在山东乐陵县城已有6家，买生鲜去妙厨成了很多乐陵市民的选择，龙商网&超市周刊记者了解到，妙厨生鲜大多在300平米左右，以蔬菜、鲜果、肉蛋、粮油为主，主要服务于市民的一日三餐，是乐陵唯一以生鲜为主的社区店。
“妙厨生鲜是2015年才开始运作的，社区店我在2012年就将其列为了公司重点发展业态，现在看来把生鲜经营作为我们的核心竞争力，积极发展社区店这个策略是正确的，生鲜、社区店这两个机会我抓对了抓住了。”
年后要抓好这两件事
谈起年后工作的重点，宋祥脱口而出，“商品和成本控制。”
“春节过后很多商品需要淘汰，很多季节性商品需要引进，零售业最重要工作就是卖商品，你必须有适合季节又能深受老百姓喜欢的商品。”
春季天气转变很快，春节一过，随着天气升温，季节性商品转换很快。“所以，春节后要立即着手商品的引进和淘汰。”
对于商品引进和淘汰宋祥有一套自己的“土办法”，在我们企业有参考价值的信息都被作为重要信息记录下来，收录成册，进行存档，“这样一年年积累下来，就会有一个宝贵的经验库，就能少走弯路。”
企业要盈利无外乎两个方向：开源和节流。“控制住成本省下来的钱就是纯利润，这项工作做好了成果是显而易见的”，对于成本宋祥主要从培养复合型员工和全过程控制这两方面入手。
“我们把培养复合型员工作为近两年的重点工作，从2018年开始门店取消两个专岗，以生鲜核算、保管岗位大胆进行尝试，由内行收银员兼职生鲜核算、由录入员兼职保管。尝试过程中，我们充分利用时间分解法将工作进行细化，经过一年的探索，我们掌握了规律，今年我们会在公司其他岗位进行推广。”
对于运营成本，宋祥认为不能割裂来看，要从全过程这个维度去分析，“拿蔬菜损耗来说，我们看到的损耗是在最后环节，当那些卖不掉而坏掉的蔬菜被扔掉时、当蔬菜的烂菜皮被我们剥离时、当蔬菜卖得不及时或保管不好其品质迅速下降而导致最后不得不折价销售造成损耗时，很多情况下我们会发现损耗此起彼伏，这里下去了那里起来了，这其实就是我们未从成本控制的整个过程思索、把控的结果。”
成本不是割裂式的，而是相互影响、相互制约的。宋祥认为，一般来说越是在源头，成本控制的代价就越小，而所取得的成果对最终的影响越大，所以当我们从全过程来控制成本时，要从源头入手，从成本发生并依次叠加相互影响的整个链条中寻找有效降低成本的方法，这样我们所采纳的药方才能有效地施敷在成本创伤的面上，从而有效控制成本。
方向对了剩下就是拼命干
在社区店发展方向上，宋祥走的不只是生鲜店这一条路。
“生鲜店是社区店的一个重要发展方向，但目前在县城却不是社区店的主流，由于县城是一个县域的中心，每天都有乡镇和村子里的人来县城办事，更由于近几年很多乡镇和村子里的人在县城买房落户，很多来县城办事的人会借此机会走亲访友，开在小区门口的社区店除了服务于小区百姓外，这些走亲访友的消费者也不可忽视。”宋祥认为，“百十平米左右，以包装礼盒、副食和水果为主打的社区店是目前县城社区店的主流。”
而春节正是这两大类商品的销售高峰期，“保守估计腊月和正月这两个月的销售额能占全年销售额30%左右，春节可以说是县域零售业最重要的一个节点。”
48岁的宋祥和县城里大多数这个年龄的人一个最大的区别是他很喜欢和新生事物打交道，在大力发展生鲜店这个潜力股的同时，对百十平米的大众化社区店他也用尽了心思。乐陵县城最早的京东便利店和天猫小店都是他加盟的，“要虚心学习那些先进的东西。”
京东和天猫的数据分析能力让宋祥很是佩服，“根据它们的指导备的几款商品都很畅销，估计今年春节期间的销售额比去年会有20%左右的增长，这其中大部分得益于京东、天猫的数据分析。”
谈及未来的发展方向，宋祥告诉龙商网&超市周刊记者，2018年自己的两家大店都已关闭，2019年会把物业条件合适的社区店改为生鲜店，并把在新小区开店作为重点工作，随着门店的增加，配送中心的建设也将纳入日程。
在宋祥每家门店的门口都能看到招聘员工的广告，“我在县电视台也做了招聘广告，2019年我要大干一番”，对于未来宋祥充满信心。
“十年了，自己对于零售越来越有感觉了，方向对了剩下的事就是拼命干。”
