关于新零售的可能模样，阿里副总裁给出了四个假设

文 | 房煜

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核心导读：

1  阿里的新零售为什么要从供应链开始动刀？

2  对于新零售的模样，阿里提出了哪四种场景假设？

自从马云提出新零售以来，关于什么是新零售，就众说纷纭。阿里巴巴高红冰院长的定义被广泛引用，但人们对该定义的解读又引发了新的认知分叉。

在5月22日的菜鸟全球智慧物流峰会上，专门设立了一个分论坛“供应链时代，抢滩新零售”来探讨新零售的话题，在这场论坛上，阿里巴巴集团的副总裁靖捷发布了《天猫前瞻，关于新零售的思考》主题演讲，这份演讲逻辑缜密，信息量大，被主持人张斌（是中央五说球的那个张斌）赞为，打印下来就是一篇文章。

阿里巴巴集团副总裁靖捷

这应该也是新零售提出以来，阿里高层代表官方对新零售最新的一次解读，不可错过。《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）将根据采访录音将的主要观点介绍如下：

如何真正的理解5.07亿消费者？

靖捷首先亮出一个数字：5.07亿，这个数字是每个月在阿里的中国零售平台之上活跃的用户数。靖捷现场发问道，无论是所有商家的CEO，还是电商团队的负责人，还是供应链的负责人，大家有没有想过，在这5.07亿人，有多少人应该是你的品牌的用户？有多少人，他在未来的一年的时间里面从不知道你。

靖捷指出，因为在传统的世界里，消费者是一个概念，而在阿里的生态里，由于Uni ID的存在，在过去一年里面，整合了阿里所有的帐号体系，“Uni ID就像消费者的指纹一样，可以让我们的品牌商真正意义上的做到基于消费者的运营”。

Uni ID来自于阿里的Uni Marketing ，于2016年底推出，区别于以往狭义概念，Uni Marketing 将“全域营销”的概念延伸至线下甚至更广，以Uni ID为支撑，了解每一个人的个体需求，探寻每一个消费者对品牌的终身价值。

靖捷详细解释说：

它意味着品牌商可以真正意义上把原来只在书本或者概念上存在的消费者运营的链路、认知、兴趣、购买、忠诚，变成一条可运营的，每天工作都可以做到的事情。

因为在这样的一个阿里的生态体系里，基于Uni ID你可以知道到底有多少人真正的在优酷、在土豆、在微博上看到过你的品牌；有多少人在上一个月第一次在阿里体系产生了对这个品牌的第一次的购买。你也可以知道，到底有多少人它的购买频次因为种种原因发生了改变，你需要采取干预的措施。

这样一条完整的消费者运营的链路，我们管它叫阿里巴巴的消费者运营模式，带给品牌商是史无前例的针对消费者终身价值的运营。

商家如何与这些消费者建立联系

既然这一点如此重要，那么商家应该如何在新零售的语境下与消费者重新连接，这是一个大课题。需要对供应链进行改变。

靖捷首先指出传统供应链的问题所在，“原有的供应链的体系谈的并不是针对人的，原来的供应链的体系，更多的是到达商店，到达货架就已经终止了。”这导致了一个结果，对任何一个品牌商即使是有心也无力去获取终端，终极的消费者对于这个品牌，对于这个产品互动的信息，以及它是否满意的反馈。

这时候应该怎么做，在关于新零售的讲解中，人、货、场这三个要素被反复提及。靖捷指出，在传统的整个经营环境跟思维之下，大家会觉得所有的场，比方大家耳熟能详的很多零售商，线下的零售门店是一个场，在这样的场里面，什么样的商品能够在场里面存在和出现，它是一个相对静态的过程。供应链与门店形成了捆绑关系，这样导致没有办法真正实时的满足消费者的需求。

人、货、场在新零售的语境下需要重构，这里靖捷谈及了其中两个要素，首先是人：

靖捷说，在阿里的体系里，这五亿多消费者，变得鲜活起来，每个人身上都有很多标签。“这些标签都来自于整个阿里系的大数据。这些大数据本身每一个个体的消费者变得鲜活起来，它可以让我们的品牌商更精准的找到这些人，而不是传统意义上只能以非常笼统、概念性、抽象的方式界定自己的目标人群。”靖捷强调，供应链的本质，是为个人的需求而服务。

再来看“场”：

“当你能针对一个消费者进行消费规划的时候，我们希望品牌商可以思考的是它如何通过什么样的最佳的渠道组合，线上线下联动的形式，能够让这个消费者最大限度的可以了解你的商品，并且产生对商品购买的愿望。”

要做到这一点，阿里和天猫的武器还是Uni ID。“今天阿里和天猫的技术已经可以做到基于UNIID形成线上线下联动的对于一个消费者持续的跟踪和持续的优化它的互动以及转化成交。”

既然是在菜鸟的论坛上，靖捷还特意提到了菜鸟的作用。“事实上菜鸟就需要帮助天猫所有的商家一起如何让这一盘货在一个城市里面能够对于所有的现在的消费者以及现有的消费者实现最有效的覆盖，同时也形成最经济有效，最快速和最低成本的每一单的服务。它能做到这一点，是因为所有的消费者是基于Uni ID这样的真人体系的大数据生态平台的。”

新零售的面目

做到以上这些，和新零售又有什么关系。事实上，在靖捷的层层推进的逻辑上，天猫理想中的新零售场景已经呼之欲出，虽然这不是新零售的全部，但是既具有参考性。

新零售来了，我们究竟能看到什么？靖捷提供了四种假设的场景：

第一，因为更好的物流和服务，带来的是新的品牌渗透。帮助消费者对某一品牌路转粉。

第二，由于购物的美好体验，从而能够产生持续的购买的愿望，它带来的是复购的提升。

第三，从一个城市综合的角度来看，减少由于错配造成的无效库存，缺货只在一种情况下存在，真正的短缺。

第四，一个消费者被满足一次的成本，做到最优解。

靖捷总结说，核心问题是，“更关键的是通过大数据更有效的预测真实的需求到底在哪里？它以什么样的频次发生，从而可以让库存无限接近消费者最聚集、消费者需求最聚集的地点和空间，换回来的是消费者获得史无前例的更加便捷、更加快速的被品牌满足的这种体验。”

靖捷最后也代表天猫保证，“在所有消费场景之下，对于那些带来消费体验突飞猛进提升的商家，天猫一定会去全力支持。而如何实现这样的体验的提升，它需要大家就是如何充分的利用菜鸟所提供的一系列的产品技术和数据来帮助我们的品牌商借助一盘货来形成对于整个基于天猫联动的阿里所有渠道体系线上线下的有效覆盖。当我们做到这一点的时候，我们在开始跟大家分享到的非常独特，也是所有的品牌商梦寐以求的消费者终身价值才会真正意义上的得到实现。而在这个过程中，供应链起到的史无前例的作用才会得到全面的兑现，因为在这样的场景下，供应链是在影响最终极的一个企业要做到的事情。”

通过天猫这个场景的实证演绎，《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）认为，阿里的新零售，其核心内涵之一是通过大数据驱动供应链的改变，更全面真实的满足消费者的需求。因为未来，所有的数据都是真人数据，而供应链则会从后台走向前台，这是通过靖捷演讲，可以得出的结论。

阿里对于新零售基于供应链视角的解读，让我们对新零售的理解又更加直观、具象了。当然，这样的解读，也会带来新的争议和思考 ，我们也会继续为大家带来零售业大咖对新零售的思考和解读。

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