精准技术营销+跨界合作 玩转中国市场

优秀跨国企业在其国际化过程中，往往因为本地化做得不够而导致丧失当地的市场。这也是部分跨国公司玩不转中国市场的一大原因。作为已经进入中国市场4年多的全球最大机票搜索引擎之一的Skyscanner（中文名：天巡），它又是如何玩转中国市场的？面对即将到来的2017年，它又将如何布局中国市场？

被携程以约120亿人民币收购、与银联智惠共同发布2016年《出境自由行消费大数据分析白皮书》（简称：白皮书）。近期，英国旅行搜索独角兽“天巡”在旅游业内着实“火了一把”。值得注意的是，经过4年多的发展，天巡通过把更多的钱和精力投入到线上线下的服务，以及良好的产品和服务、“聪明的推广”，在中国市场已经逐渐站稳了脚跟。

面对即将到来的2017年，天巡中国区高级市场总监高崧在接受品橙旅游的采访时表示，在B端，公司将积极拓展更多的企业客户；在C端，公司将继续增强用户的体验。此外，天巡还积极地为中国的航空公司拓展海外客源市场。

服务B端，丰富旅企的产品线

国家旅游局公布的统计数据显示，2016上半年，中国旅游市场规模稳步扩大，继续领跑宏观经济。其中，国内旅游22.36亿人次，比上年同期增长10.47%；入出境旅游1.27亿人次，增长4.1%；上半年实现旅游总收入2.25万亿元，增长12.4%。报告分析称，下半年，国内旅游继续保持两位数的增速，入境旅游有望达到4%的良好增长势头，出境旅游将维持4%左右的增速。

面对日趋势庞大的中国旅游消费市场，越来越多的外企相继闯入中国，意图扩大企业海外版图。然而，从互联网业务来看，多数外企高调进入中国市场最终却黯然收场。人们总结其在华经营管理面临窘境的经验教训时最终都会指向同一条理由——水土不服。

然而，2012年进入中国市场的天巡，历经4年的发展，其在中国的移动端市场增长明显。在2013-2014年，天巡的中国访问者增加了50%，移动端的访问者增加了238%。截止2015年底，天巡的中国整体访问者数量同比增加了109%，移动端访问者同比增加了87%。

那么，不缺钱，但同时又不花钱的天巡为什么能在中国市场取得这样的成绩呢？

在高崧看来，很多大型网站进入中国市场的同时，一直沿用着国外的那套管理模式、数据架构、营销模式，因此，它们遇到“水土不服”也就不足为奇。对于很多大型的在线旅游企业来说，快速积累一个庞大的流量和用户群，似乎成为了它们的“刚需”。但是，这种“刚需”并不是目前天巡所需要的。高崧认为，想在中国区市场吸引和留住更多的用户，天巡需要的是一个非常精准的技术层面上的营销。因此，作为2017年甚至未来市场战略的重要组成部分，天巡要利用自身强大的数据系统，努力拓展B端市场，发展更多企业合作伙伴，帮助其它一些垂直领域的旅游企业丰富他们的产品线。这也是天巡应对中国本土企业挑战的一个重要手段。

服务C端，增强用户的体验

那么，重视B端市场是否意味着天巡要放弃流量的获取？其实不然。高崧认为，对于提高天巡在中国市场的知名度来说，流量仍然是一个非常重要的指标。因此，服务C端，增强用户的体验，也是天巡的市场战略的重要组成部分。

近年来，天巡开始在全球市场上试水垂直预订领域，该服务也成为了天巡目前产品一个重要的目标方向。此外，随着智能手机的普及，越来越多的用户开始把自己的购买渠道从以前的PC端转移到移动端，这种现象在中国尤为明显，这与天巡移动先行的全球销售策略不谋而合。如今，为高频的旅游客户提供更多的产品和体验，成为了天巡的一个重要服务方向。

天巡中国区产品总监李裕哲在接受品橙旅游的采访时表示，移动先行，是天巡在全球营销的一个整体策略。相对于跳转预订服务，垂直预订能够缩短用户的预订流程。此外，对于天巡的合作商家而言，垂直预订还能够在移动端上提高他们的产品转化率。同时，垂直预订服务还能帮助合作商家销售除机票以外的产品。

据悉，目前天巡的垂直预订服务的合作方主要来自于国际航空公司。因为，天巡的垂直预订服务正好弥补了很多国际航司在IT方面实力不足的缺陷。比如，通过垂直预订服务，用户在乘坐英国航空公司的航班时，可直接选择是否升级仓位，购买其它额外的食物以及附加服务等。

另外，白皮书显示，随着二线城市居民生活水平的提高，2016年二线城市出境自由行市场发展势头迅猛，其中成都、杭州、昆明已经赶超深圳，比肩北上广。

对此，高崧表示，针对中国二线城市的旅行者，天巡在2017年将对从公关层面和对目标用户的精准投放方面做一些线上和线下的推广，以扩大天巡在中国二线城市的知名度。

助力中国航企拓展海外客源市场

近年来，国际经济的复苏以及全球航空市场需求巨大的成长空间，中国的航空公司开始逐渐在国际航线上投入更多精力，将触角伸向更为广阔的海外领域。然而，在国际通航点不断增多，销售量越来越大、航班数不断增量，航线密度不断加厚、产品种类层出不穷的同时，中国的航空公司所遇到的问题和困难也是前所未有。

有业内人士认为，国内的航空公司在拓展国际航线、踏入国际化轨道时遇到的这些问题，可以说大部分是对海外市场及文化了解不足、准备工作不够充分而造成的。

实际上，近年来，天巡一直在积极地帮助国内的航空公司进行海外业务的拓展。那么，面对国内的航空公司在拓展海外市场过程中所面临的这些难题，天巡又有什么建议呢?

高崧表示，在国内航空公司的海外营销推广上，首先要解决的就是外国人对中国航空公司的信任问题。如果想解决这个信任问题，通过大数据分析，实行精准的广告投放非常重要。比如，航空公司通过在天巡上布局他们产品的报价和航班数据，形成对用户在预订过程中的一种推广。其次就是如何利用大数据，精准地寻找到愿意乘坐中国的航空公司的飞机来中国的外国人，并对他们实现有效的预订推广。

不过，高崧也坦言，信任问题并非几个广告就能够彻底扭转的，国内的航空公司还需对旗下各种标准化服务进行一系列的包装，并形成对用户预订的精准推广。

对此，李裕哲表示，天巡的产品和服务，也是希望能够给国内外的用户提供更多的（包括整个购买、乘坐舒适度等）体验方面的信息，此举也有助于更好地帮助国内的航空公司去解决国外用户的信用问题。

李裕哲进一步表示，天巡的大数据功能非常强大，在预订方面，国内的航司甚至可以通过天巡的相关产品去了解国内外竞争对手的相关数据。