深圳亿联科电子有限公司总经理 刘欣
我是一个大学毕业之后创业的典型“八五后”，在我周围，这个年纪的创业者有很多。客观来说，这或许和2007年开始并蔓延到各个行业的金融危机有关。当时就业市场上人才供过于求，一大批像我这样的大学毕业生只能靠微薄的工资度日。
很多人跟我一样不甘心，希望能够通过自己的努力改变生活，于是选择自主创业。在这条漫长的创业路上，有人迷失，也有人成功。
这是我在创业之初，最深刻的感受。
在起步阶段，我有一个合伙人，年纪大我五岁。那时比较崇拜他，不管是工作能力，还是人脉、学识，都强我太多。但是金融危机带来的外贸寒冬在让人举步维艰的同时，也把合伙人的耐性消耗殆尽。半年没有外贸订单的现状，让他最终选择了撤退。
我当时的情况跟他有所不同，说得形象点更像“光脚不怕穿鞋的”，加上大学实习和打工期间，接触的都是高清视频产品。因此尽管市场现状不好，但我仍然非常看好这块市场。
当时国内做这一块产品的厂家不多，市场还有待开发。虽然国外的订单不会太多，但利润相对较高，客户对供应商的选择范围小，市场价格不透明。随着高清多媒体设备，尤其是高清机顶盒和高清液晶电视等终端产品在国内外家庭的普及，这个行业必然会焕发勃勃生机，大量高清配套产品的发展也是必然趋势。
因此我选择了蛰伏下来，虽然当时生活极其艰难。那时候就是相信，等到大量资金涌入这个行业的时候，我们会凭借先发优势站稳脚跟。
现在回过头来看，一切都是值得的。早期的外贸创业经历时刻提醒我，选择一个现在不热门但拥有广阔前景的产品，远比选择更加热门但竞争更大、生命即将走向衰退的产品要好得多。而坚持所选择的行业，以及加上必要的忍耐，远比创业者的聪明和博学重要得多。
蒲松龄有一副很著名的励志对联，我一直记得清楚。上联是“有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚”，下联是“苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”。
公司走过外贸寒冬的转折点是2009年一个非洲客户的出现。现在想来，如果他再晚一些出现，或许我真的会因为生活原因坚持不下去了。
当时我没钱做付费平台，只能以免费会员的身份在中国制造网上发布一些产品信息，并同时做一些内贸订单维持公司基本开销。不过没想到的是，即使是免费会员，依然会有一些质量不错的询盘。
当时这个非洲客户只是发了一封很简单的询盘，不过将需要的产品型号说得很具体。我赶紧报价，并附上了详细的产品说明书给他发了Email，之后就没再抱太大希望——因为石沉大海的次数实在太多了。但我没想到的是，没过多久客户就给我回复了，说价格没问题，并下了一个小批量的样品单（大约三千多美金）。当时我热泪盈眶，这是我坚守一年第一次获得回报，这个小订单坚定了我继续走外贸这条路的信心。
在建立合作关系后，我问这位客户为什么会选择我们，他说之前也从别的工厂订货，但是那家工厂对于不良产品推脱责任，不愿意维修，所以他开始寻找新的供应商。于是我向他承诺，凡是一年之内有问题的产品，无论什么原因，全部免费维修。
我在每次发货的时候，都会免费赠送客户一些新款产品试销，这样客户在心理得到满足的同时，往往会在下一次订货的时候，同时批量订购该新款产品。这种“以赠代售”的方式起到了不错的营销效果。长此以往，他们订购的产品，从开始的五六款，逐渐变成了现在的一百多款。这在提高了公司收益的同时，也让客户对我们产生了巨大的依赖，双方合作关系也日益稳固。
