4年前被人吐槽“看不懂”，如今收获施耐德、三菱、西门子等超级客户，SaaS产品年销售数千万

文 | 拓扑社 记者 窦悦怡

“ 4年前，刚开始做 样本通 ，很多人看不懂我在做什么，甚至很多好友觉得你做了那么多年软件研发，怎么跑去卖广告了？不但朋友质疑，连投资人都看不懂你到底是做什么的？我想看不懂就看不懂吧，扎扎实实先把产品做好才是关键。 ” 样本通 创始人丁晨告诉拓扑社。

4年后，此时的样本通不但获得了数千万的融资，还拥有施耐德、ABB、三菱、西门子、霍尼韦尔、罗克韦尔、徐工集团等 重量级的工业制造业 企业 客户，年销售额在数千万元，保持多年持续盈利。

那么，样本通到底做的是什么生意？又如何保持自己的持续盈利呢？了解这家公司后，读者们会有一定的答案。

工业品样本是刚需，但真实价值未能匹配

成立 样本通 之前，丁晨曾负责 IBM WebSphere Industry Solution 整体业务及销售推广，不但拥有20年研发、销售、大型团队运营管理经验，在企业移动互联网领域及传统制造业也拥有丰富的运营管理经验。

数年的传统工业制造领域经验，让丁晨知道工业品样本是一个庞大的市场， “ 根据统计局的数据显示， 2015年，我国年销售额在4000万以上的工业制造企业有38.1万家，这些企业每年要印刷上千万本的宣传册，累计起来工业品样本就有上千亿的市场规模。 ”

丁晨认为，对于工业品营销而言，产品样本是刚需，但传统的工业品样本展示存在着 更新不及时、携带不方便、版本和管理混乱、内容展示局限性等问题，未能满足企业营销的需求，促使企业在工业品营销中存在很大困难，影响销售效率。

除了工业品样本自身的痛点，丁晨表示，中国的企业级软件存在两方面问题，第一，大部分软件产品只内部推广，如 OA、CRM、ERP在企业内部使用，粘性虽高，易被替代。第二，企业级软件面临最大问题数据安全问题，企业担心信息被泄露。

“ 与这些企业级软件不同的是，工业品样本不但可以向外推广、粘性强，不易被替代，而且样本是企业公开的信息，不担心企业用户核心信息被泄露。 ”

除了产业自身痛点、企业级软件存在的问题之外，再借着中国制造 2025、工业4.0等“东风”，2013年，丁晨成立了 样本通 。

丁晨坦言，真正促使他创业的外因是智能手机占有率， “ 2012年，在IDC的一个论坛上，IDC副总裁表示，根据IDC预测，2015年智能手机的占有率达到100%，我当时都震惊的说不出话来，感觉太绝对了，但是到2012年底，这种预测视乎有点要成真了，我不想等到2015年再去创业，于是2013年开始创业，正好撞上中国制造2025这个风口。 ”

以 SaaS模式切入，围绕五个环节进行工业品样本管理

据了解，样本通以 SaaS模式切入，为工业制造企业提供产品信息营销管理系统， 从产品信息的管理、制作、展示、传播、统计几大环节入手， 帮助市场部精准营销获得销售线索，也为销售主管提供其销售人员的样本行为、数据统计与分析，协助市场与销售部门人员节省市场预算，提高销售效率、成单率与营销精准度。

产品信息营销管理系统即 Product Information Management，是面向企业的销售部门、市场部门的项目管理系统。“ 国外提这个概念比较多，但大多都从单个环节切入，例如军用 飞机制造商达索通过 3D展示，为用户提供精致酷炫的产品展示。 ”

再看国内，丁晨认为，国内工业品样本领域还是一个大蓝海， 做这方面事情的企业并不多，只有部分传统制造企业单点切入进行尝试。

那么，样本通 竞争壁垒是什么呢？

丁晨认为主要体现在两个方面：第一， 工业品样本的天然壁垒很高，想在这个领域创业，需要在工业制造领域深耕数年，积累丰富经验，了解产业现状及痛点，还要挖掘纷繁复杂的样本手册中的共性。 “ 样本通 这三年来只做一件事，就是样本定制，积累很多经验，直到 2016年4月左右才开始做SaaS版的项目。”

第二，细节优势增强用户粘性。很多人认为许多产品功能模块不值得拿出来赚钱，但是样本通把这些模块拿出来，详细钻研，融入到产品中。 “ 例如产品选型工具，没有人会单独拿出来做，样本通却基于 70年代的专家系统，对其进行改造，做成一套产品选型工具，并且放入产品中，解决了很多用户产品选型的痛点，满足用户不易被察觉的需求，增强了用户粘性。”

现阶段， 样本通 拥有两条产品线，一条是企业软件样本通，分为企业版和展会版， 企业版可以为不同行业提供完整的解决方案，目前 已经拥有 13个领域的解决方案，如电工电器、工业机器人、机械医疗、智能家居等。展会版是 帮助企业快速有效的发布展会产品信息，方便读者阅读和二次传播，通过读者留下信息进行商机跟进，大大提升了工业品企业对参加展会的信心。

另一条产品线是面向专业用户的样本搜索引擎 ——样本库。 供专业个人用户查询产品信息，帮助厂商提升产品曝光从而产生潜在商机。