来源：审计说 (ID:AudTalk)
作者：辉哥
01
销售流程涉及的内部控制措施
销售流程主要为：商业谈判/招投标—签订合同—生产、安装/建造/生产、发货/提供劳务—确认收入。销售内控体系，制定了《招标管理办法》、《合同管理办法》、《应收款项管理办法》及《销售管理细则》等内控制度用于指导公司业务的开展。
1）合同评审、识别：各事业部业务员负责合同编写和录入，各事业部负责组织技术中心、制造中心、物流中心、财务部及相关部门进行合同评审与合同谈判，财务部专员根据合同收入确认流程指引文件进一步评估和考核合同各要素，并经财务部主管复核。
2）合同签订：销售合同须经逐级审核，审核内容包括合同条款、合同定价。合同必须有公司法定代表人或其授权的代理人的签字并加盖双方公章方能生效。合同签订后，事业部业务员将合同关键信息输入系统，并负责合同台账的创建、维护和更新，事业部销售主管负责台账的复核，检查合同、台账信息是否一致。
3）建立销售订单：销售合同签订后，各事业部销售后勤在系统中创建销售订单，建立销售台账，及时反映各种商品等销售的开单、发货、收款情况。事业部销售主管负责订单信息与合同信息的复核。
4）产品发货：库房人员根据系统中的销售定单进行货物捡配，并创建销售出库单，经由库房管理人员、库房主管以及发货运输员签字确认，保卫部门凭经审核的销售出库单放行。
5）收入确认：对于销售商品及材料的收入类型，收入确认需取得对方回复的验收单据，并将验收单据及时交给财务部门入账。对于提供维修服务的收入类型，业务部门将修理完成的配件交付客户，获得客户验收单据。在开具发票前须取得开票申请审批表。各事业部销售助理将销售订单中开票产品型号、数量与物流部门销售出库单、验收单据等信息核对，将合同单价与开票产品单价核对，制成开票申请审批表并完成发票预制，由授权签字人签字审批后下达销售核算人员开具增值税发票，并制作会计凭证。财务部相关主管复核凭证及相关单据是否相符，是否和合同台账记录信息相符。
02
收入相关确认方法及内控流程
（一）收入中国内销售确认的具体方法，分为以下两种情况：
1、如销售合同中未约定验收时间，产品发货到客户指定地点且客户签收发货许可书即确认收入。
2、如销售合同中另行约定了验收时间，产品发货到客户指定地点且客户签收发货许可书，若在验收期内客户提供验收合格文件或证明，则以取得验收合格文件或证明即确认收入；若在验收期内客户不提供验收合格文件或证明，则以验收期满客户未提出异议即确认收入。
（二）主营业务收入中国外销售确认的具体方法为：
采用 FOB 条款，当产品报关离境时即确认收入；采用 CIF 条款，当产品报关离境时即确认收入。
（三）发货安排职责及流程如下：
（1）职责范围
①销售部
A、商务助理：维护与客户确认的发货信息，如发货信息有变化，提供相关文件给商务主管审核更改后的合同账；维护发货信息后，系统根据付款条件，自动生成发货申请单；
B、销售工程师/大客户经理：催要发货款；针对于异常发货情况与客户沟通并进行安抚；
C、营销总监：审批不满足发货条件，但需要提前发货的发货申请单。
②计划部
A、对接收到的发货申请单安排发货事宜；
B、每月对到货及时率进行统计，并对晚交货订单进行原因分析及制定相关整改措施。
③物流部
根据《产成品发货流程》，安排发货；产品到货后及时上传发货回执单信息。
（2）主要业务流程
对于需要发货的产品，商务助理与客户确认发货信息并维护到系统中，满足发货条件生成的发货申请单流转到计划部。
计划部安排物流部发货，物流部在完成装运任务后，将物流信息登记在系统内，商务助理或销售工程师将物流信息引入到《物流情况反馈表》，在发货次日将物流信息反馈给客户。物流部要及时核实产品的实际到货情况，并第一时间上传发货回执单信息。
（四）提票安排职责及流程如下：
（1）职责范围
①销售部商务助理：
A、提供开票信息，与不长期合作的客户确认最终的开票要求；
B、从财务取出开好的发票并打印《发票回执单》，邮寄给客户，催要《发票回执单》；
②销售部商务助理：
A、维护开票信息及特殊要求；
B、审核《发票回执单》登记信息并存档。
③销售部商务助理：
A、核对纸制开票信息是否与合同一致，是否有发货回执单；
B、核对开票金额与回写合同账金额是否一致；
④财务部：
A、核对是否符合收入确认原则；
B、依据纸制合同审核开票信息，并开具增值税专用发票（或增值税普通发票）、形式发票；
