网红女主播一口气开出5家店，两年内坐拥150万粉丝

文 丨邓海霞

2016年，在淘宝直播大热之下，网红陈洁kiki就踩中了风口。

借助直播和短视频，32岁的她坐拥150万粉丝，为自己的两个金冠淘宝店带货，去年双十二刷新店铺销售记录，超过30款女装销量均突破千件，占据热度和引流指数下的第一名。

粉丝们都叫她K姐，从事多年平面模特，因为“分享穿搭经验”这一个初衷，陈洁自己组建团队，开发打磨产品，开了K姐女装淘宝店。

在接受《卖家》专访的前一天，陈洁又上线了20多款新品女装，上线仅1分钟，每款的首单500件货均售罄。

5月10日晚上，坐在150平米的直播间里，她面前的直播屏幕上，不停地跳出粉丝完成购买信息的闪动，20多款新品女装上线三小时，总销量近十万件。陈洁kiki既疲惫又兴奋。

每次产品上新，她都需要提早一天做准备。亲自挑选上直播的新品款式，准备工作要细致到了解每款货品的面料、材质、功能属性。有时，即使前一天累到感冒流鼻涕，第二天还是打足精神在直播间介绍、试穿。

“累并快乐着。”陈洁笑着说。和其他主播不同，表演专业出身的她，天生就喜欢在镜头前展示自己，她给自己的定位是“分享型主播”。最大的乐趣，是分享自己的穿搭经验。

大学期间，陈洁在给米娜杂志、韩国时尚起义、电视广告当模特的经历中，接触了大量新潮前沿的款式，积累了丰富的穿搭经验。出于温州人的商业嗅觉，陈洁觉察到了商机：何不在网上成立一家属于自己的淘宝店铺，把自己的穿衣心得分享出去呢？

2012年，陈洁创立了自己的女装淘宝店，招募设计团队制作成衣。早期一边继续做模特，一边经营店铺，业绩稀松平常，她用“放养”一词形容那时的状态。

2016年，直播正是风口。那年大型直播平台的日均同时在线人数可以达到400万。淘宝直播在3月份试运营后，也积累了超过千万观看直播内容的移动用户和超过1000人的主播数量。

和一众淘女郎一样，陈洁率先试水淘宝直播，她还清晰记得首次接触的那一幕。

“6月，我把上海街拍的工作，直播了出来。当时，一个小时内，就有8000个用户涌进来观看。网友们觉得很有趣。”陈洁回忆道。

“陈洁的形象很好，说话落落大方，会玩，又能跟粉丝互动。蛮适合做主播的。”陈洁丈夫叶彬锋补充道。

从一开始没人交流，到后来粉丝主动关心，甚至给她寄药，这种价值感让陈洁倍感珍惜。为了能以最佳的状态面对这150多万粉丝，陈洁通常的做法是，把手机调至静音，让自己陷入“与世隔绝”的状态中。

而真正让陈洁涨粉的，是她乐于分享的心态。

“所谓分享，就是生活中任何事情都可以跟粉丝们诉说。比如，昨天我洗衣服就发现，洗衣液倒在污渍上有可能会导致衣服褪白，影响美观。所以，我会告诉她们，洗前要先把洗衣液搅一搅。这样的知识分享，很受粉丝们欢迎。”

互联网时代，流量是最宝贵的资源。150万的粉丝资源，让这个温州女孩有了做强淘宝店的信心。

对于产品，她有着近乎偏执的追求。

2016年，淘宝直播带火了她的“K姐女装”店，陈洁和设计团队每天的任务是选款，从中找灵感，设计出融入自己元素的新潮产品，这几乎要花掉她80%的时间和精力。

“韩国、香港，每个月我都要带设计师去的，看看现在流行的面料花色，做一些开发。我自己一个星期最起码跑出去两三次，在杭州周边逛逛。”陈洁说，这是她保持创作活力的重要方式，“跑出去，总比安静地待在办公室里强。”

不出所料，她总能发现灵感。去年冬天，她在韩国看款时，发现了一款A型的羽绒服，灯笼袖、大口袋，看起来时尚炫酷。陈洁和团队后来选取了柔软的羽绒服面料，对款式做了直筒版型的调整，并设计成太空服的领口，因为款式新奇，价格适中，一个冬天售出了15000件。办公室的员工也人手一件，被陈洁取名为“办公室羽绒服”。

这样的灵感不断发生。今年年初，她在香港一家奶茶店看到一朵另类的帽子，渔夫帽的设计，日系的风格，瞬间被吸引，用手机从各个角度一顿狂拍。“整个人都在做产品，这是我的生命。”陈洁说，有了十多年的行业浸淫，现在选品纯靠个人眼光，很简单的四个字：好穿、好看。

标准虽简单，但陈洁对制作工艺十分挑剔。一款成衣，从设计、订面料、打版到试衣，每一个细节都要自己来拍板。她提到，有一次，因为对面料不满意，一条短裤打了20多次版。她觉得，衣服颜色只要有一点点色差，就会抓狂，绣花的位置歪了一点点，就会难受。

直播里的陈洁，妆容精致，淡定从容。私下的她，有点大大咧咧，动作随性，踏着一双拖鞋在办公室跑上跑下。

在陈洁眼中，每天的工作状态可以形容是“打仗”。一天直播三个半小时以上，凌晨三四点睡也是常有的事，第二天早早起来去版房跟设计师沟通开发的方向，不停地试版。连续三至四小时的直播，咽喉疼痛、声音沙哑成了主播的职业病。

当个人努力与时代风向同在一个方向时，总能等来闪闪发光的时刻。

从去年开始，陈洁陆续在直播中穿插饰品、美妆、鞋包类产品，今年，还把触角延伸到了内衣领域。

“这是自然而然的事情，我希望我的粉丝们能够从头美到脚。”陈洁说。

除了美妆和内衣，剩余的产品都由团队独立开发，并且拥有稳定的生产供应链体系。

目前，陈洁拥有五家淘宝店铺，其中，女装店和首饰店做到了双金冠，每周将近上新30款产品，光女装每个月就达到了150款。现在夏装已开发完毕，秋冬款进入企划之中。

自此，陈洁做产品显得更加专注和笃定。“用户的需求都是共通的，每个人都喜欢好的产品和高效的用户体验，我要做的只是做好产品，保持初心。”