本文是《
你当我好骗吗？
》推荐序，作者万维刚
梅西耶是巴黎让
·
尼科德研究所的认知科学家，年纪不算大，但研
究成果很多。他现在还不算特别出名，但我料此人日后必定成为像丹尼
尔
·卡尼曼
A
那种量级的思想家。他的功力
比史蒂芬
·平克
B
高一档，比
一般的认知科学家和心理学家至少高两档。你将来可能会到处听到他的名
字，所以现在应该好好读一读他的书。
在这本书里，梅西耶颠覆了一个学界共识。学术界近年来一直在
说，普通老百姓都是很容易被欺骗的，你可以随
便忽悠他们。梅西耶说，
不是。
这是一个知识的大反转。这不是一本科普书，是
一颗炸弹。梅西耶仔
细考察了前人的研究，提出了自己的观点，这是一本好
看的学术著作。
现在有很多学者搞研究，找到各种证据，结论都指向
“人群是愚蠢
的”。他们说大众只会盲从众人和权威，根本没有自己的判断。《论语》说
“君子之德风，小人之德草。草，上之风，必偃”，不就是这个意思吗？
而梅西耶这本书的主题就是，这些说法都是错的。普通人虽然学问有限，
但也没有那么好骗。
你看到的都是群众“成功”被骗的例子，但是你没看
到那些欺骗失败的例子。
事实上，用大规模宣传来欺骗老百姓，这件事情是极为不可行的。那
为什么有时候一群人会集体去做傻事呢？真正
的原因，不是人们愚蠢到真
的相信了什么东西，而是他们认为这样做对自己有利。这是一种策略性的
选择。这就是梅西耶的基本论断。
梅西耶说，如果人都这么好忽悠的话，这样的社
会肯定有问题啊。这
是进化劣势！这种经常做傻事的族群怎么可能不在进化中被淘汰呢？
一般学者考察这些欺骗案例，都是在“供给侧
”琢磨：总是研究那些
骗人的人采取了什么策略，骗术如何高明。梅西耶提醒我们要从“需求
侧”去考虑这个问题：同样的骗术，为什么有时候对某个人
群就管用，换
个时候对另一个人群就无效呢？根本原因在于，所谓“被骗的人群”愿意
接受那个东西，是因为他们觉得这对自己有利。
《巴拉巴西成功定律》指出，你的成功不是由你决定的，而是由别人
决定的，也就是由受众决定的。不是因为你能力强作品好，而是因为你的
作品正好符合了当前人们的一个需要，你才成功。
人们听你的，并不代表
就是真的信了你，也许只不过拿你的宣传当个借口，去做
对自己有利的事
而已。
你会从这本书中学到一些心理学、认知科学的知识。
如果你从事广告
之类的工作，你可能还能学到真正能左右一群人的手段。但是更应该学习
的，是思辨的能力。以我之见，这里最根本的思辨，就是“经济学思维”
对“心理学思维”，理性对感性。
心理学思维强调人有认知偏误，人是情绪的动
物；经济学思维认为人
是理性的，特别对于做严肃的事情，是有算计的。历
史上那些迷信和怪异
的事情，看似荒唐，其实背后都有理性的成分。那你说世界上的事儿，到
底多大程度上是经济学，多大程度上是心理学呢？你的头
脑中得同时有这
两个模型才好。把这些想法融会贯通，你的思维水平就会上升一档。
人类的交流，遵循开放式警觉机制
先来说一个令人震惊的知识。女性在怀孕时，她跟肚子里的胎儿之
间，除了共生合作，还有一场小小的战争。妈妈分泌更多的胰岛素，胎儿
就分泌更多的
hPL
。这是一场军备竞赛。不过有冲突不等于就必须爆发
战争。有冲突，又缺乏有效交流手段，才会爆发战争。
而有冲突，如果能够交流，那就对双方都有好处。比如当一只
汤氏瞪
羚面对捕食者时，它可能不会马上逃跑，而是先故意在原
地蹦一蹦。这就
是在跟捕食者交流。汤氏瞪羚通过跳跃传递了
一个信号：你看我能跳这么
高，我的身体很健壮，你要抓肯定追不上我。而捕食者也能接受这个信
号，汤氏瞪羚跳跃的高度确实反映了它的强壮，汤氏
瞪羚敢冒这个险，说
明这个信号是可信的。所以交流很重要，而为了让交流有效，代价很重
要，汤氏瞪羚的代价是冒险。
讲到这里，梅西耶给我们带来了一个新的知识。杰拉德
·
戴蒙德
（
Jared
Diamond
）在《第三种猩猩》 一书中讲
到了生物发信号的原理，
讲了汤氏瞪羚，还讲到一种澳大利亚的鸟，叫斑大亭鸟。
雄性斑大亭鸟会搭建一个漂亮的屋子，要用各种花瓣
、果子和五颜六
色的石子装饰，好看是好看，但并没有实用价值。这些“花庭”唯一的作
用是让雌鸟来评判雄鸟的能力。雌鸟觉得你这个房子
装修的有水平，就可
能嫁给你。
戴蒙德当时说，这就是雄鸟为了发出信号而不得不做一些无用而昂贵
的事情，就好像人类中的男性买奢侈品一样……但是现在，这个知识得更
新了。
新一代科学家发现，搭这个窝对于斑大亭鸟来说，其实并不费事，花
不了多少时间，也不用冒险。那这就奇怪了，斑大亭
鸟为什么不全力以赴
地吸引异性呢？因为雄鸟之间有一个协调机制。
有个科学家偶然给某个雄鸟的窝里多放了几颗蓝
莓，让窝看起来更漂
亮了，结果别的雄鸟看见之后立即就来把这
个窝给毁了！原来其他的雄鸟
认为这只鸟不配拥有这么漂亮的窝！也就是说，雄鸟跟雄鸟会互相监督：
你是个什么水平，我们心里都有数，你该有什么配置就是什么
配置，谁也
别超标，这样大家都省力。雄鸟通过协调，破解了那个搭窝竞赛的囚徒
困境。
这就是更高水平的交流：只要你能惩罚违规
者，就不用发特别昂贵的
信号。
而我们人类，甚至可以免费交流。
卡尼曼有个“系统
1
”和“系统
2
”的说法。系统
1
是基于直觉的快
速思维，系统
2
是基于理性的慢速计算思维。哈佛大学的丹尼尔
·
吉尔
伯特教授做过实验，说如果你干扰一个人的系统
2
，让他不能理性思考，
他就会更容易相信你说的话。
但梅西耶推翻了这个已经深入人心的说法。在吉尔
伯特的这个实验
中，他们让被试判断句子的对错，答案都非常偏门，人们事先并没有成
见，所以容易你说什么就是什么。而且其实早就有研究表明，“潜意识”
广告和配合严刑拷打的洗脑术根本就没用。更新的实验发
现，如果你让被
试判断一些他本来就知道的东西，剥夺他的系统
2
只
会让他更坚持自己
原来的看法。
并不是越傻的人越容易被骗，
而是越傻的人越保守。
那么，人类实际的交流方式是怎样的呢？梅西
耶说，人类的交流，遵
循开放式警觉机制（
open
vigilance
mechanism
）。
一方面你很开放，
什么东西都能尝试；另一方面你又很警觉，有判断力。
其实世界上根本就没有特别容易轻信的人，轻信的物种早就被进化淘
汰了。只有两种人能稳定地存活下来：一种是开放而又警觉的，一种是保
守而又什么都听不进去的。
总结来说，书中讲到了四种交流方式。
第一
，没有利益冲突的个体天生就能无障碍交流
。
比如蜜蜂，因为工
蜂是不能生育的，各个工蜂是纯粹的合作关系，他们之
间的交流就是绝对
的信任。
第二，如果有利益冲突，就会有问题。
比如母子之间有那么一个小小
的利益冲突，都导致了一场战争。
第三，有效的交流对双方都有好处。
比如汤氏瞪羚，宁可付出冒险的
代价，也要发一个有效的信号。
第四，最高水平的交流，则几乎不需要代价，这就是人类基于
“开放
式警觉机制
”的交流。
这实在是一个非常有意思的事情：我们每个人每天都在跟人交流，但 是如果科学家不弄一个理论，我们还真说不清自己有什么交流策略。事实 上， 就连科学家一开始也弄错了， 这才给了梅西耶一个颠覆主流学说的 机会。
这就如同《易经》里说的那个“道”：“百姓日用而不知，
故君子之
道鲜矣。”你在用，但是因为你不会总结，或者你
总结得不对，你就没法
从中学习和提高。现在我们知道了这个“道”，也许就可以从中悟出一点
做事的原则：越高水平的交流应该越开放，同时伴随着警觉。你要说把门
关起来只跟自己人交流，或者只跟认证过的“友好人士”交流，
那就不是
自信而是畏惧，不是进步而是退化。
不管是谁，咱先
交流起来，在交流的
过程中保持警觉，这才是符合天道的做法。
我们保持警觉的四个手段
来看一道有意思的题。李明、陈涛和于丽坐在一起聊天。在某个时 候，李明正好看着于丽，于丽正好看着陈涛。现在已知李明已经结婚了， 陈涛是未婚的。请问，此时此刻这三个人中，有没有一个已婚的人正在看 一个未婚的人？
A. 有；B. 没有；C. 不确定。你选什么？
正确答案是 A，一定有一个已婚的人在看着未婚的人。想想看，如果 于丽是未婚，那李明看于丽不就是已婚看未婚吗？如果于丽是已婚，那于 丽看陈涛，不就是已婚看未婚吗？
我给了你一个不符合你直觉的答案，但你也接受了，为什么呢？根本 原因是这个答案是讲理的，你也是讲理的。通过逻辑分析和一步步的推 导，一个人是可以说服另一个人的。这就是我们保持警觉的第一个手段， 即如何接受新信息，论证是可以的
。
而如果你已经大半年没见过于丽了，有一天于丽的同事告诉你，于丽
怀孕了。你会相信这个消息吗？你多半会的，毕竟她的同事天天都能见到
她。这就引出了我们保持警觉的第二个手段，即听谁的。
针对第二个手段，梅西耶指出，我们有三个原则可以决定来听谁的。
第一个原则是谁有信息听谁的，于丽怀孕的例子就是
。第二个原则是谁有
水平听谁的，比如在一个原始部落中，关于谁是最好的猎手这
一点，群众
心里猜测的人选和猎手的实际水平就是高度吻合的。水平很难
作假，大家
都看在眼里。不过你还得区分特殊情况和一般规律，不确定性特别
强的领
域里成功可能主要靠运气，但在一般情况下，水
平还是很重要的。
确定听谁的第三个原则是，看多数人站在哪边。斯科特·佩奇
的《模型思维》和《多样性红利》里有个思想叫“群
体的智慧”：群体判断的平
均值的误差，总是小于每个人判断误差的平均值。多听一听大
家的意见，
取个平均值，这个方法很有效。
保持警觉的第三个手段是，如何决定是否相信一个人。我们无法识别
谎言，这符合进化思维。你想想，如果真的有一个特征能识
别谎言，说人
只要一说谎就会如何如何，那在漫长的进化历史中，这个特征
肯定已经被
我们发现了。那人还怎么说谎呢？说谎者肯定就会避免表现
这个特征！这
其实就是博弈论说的“混合策略”。你不能总用同样的方式说谎
，必须随
机选择说谎的表情，谎言才可能有用。
我们很难识别谎言，但是我们有办法抑制说谎。“默认真话理论
”不
是绝对的，我们对小事可能无所谓，但真正面对
利益攸关的事情时就没有
那么容易被骗。如果骗人如此容易，那老实人必定一天到晚吃亏，发展到
最后肯定变成谁也不信谁，
干脆谁的话都不听了。我
们的社会并不是这
样的。
如果你都不能发现谁在说谎，怎么抑制说谎呢？
游戏的真
正玩法不
是要发现说谎者，而是要发现说真话的人。
任何人说一句话，你都可以
先假设他说的是谎话――他必须想办法证明自己说的是真话，你才可以相
信他。
这句话是谁说的、在什么情况下说的，这都很重要。其实我们有机制
能确定这个人说的是真话。最关键的就是，
如果我们之间有一个共同的
“激励”（
incentive
），
比如是合作关系，彼此但交流是为了一起把事情做
好，那就不会互相欺骗。
如果我们判断在这件事儿上有利益冲突，有什
么办法确保对方说真话
呢？办法就是惩罚。谁说谎话，我们就惩罚谁。
但如果人家不是故意骗你，而是因为他没有尽心
才导致你吃亏了呢？
这就要说到“尽责性”（
diligence
）了。
一个人有水平但是不尽
责、这个
人没水平、他有水平但是骗我，这三种情况其实对我
们来说差别不大。所
以要想真正取得我们的信任，这个人必须是尽责的
才行，信任测试本质上
是尽责测试。
除了激励和尽责，一个人还需要管理别人对他的预期。
比如人家拜托
你一件事情，如果你打算全力以赴把这件事做好，而且确实有把握做好，
你可以说“这件事包在我身上了”。如果你不打算投入特别大的精力
去做
这件事，你可以说“我尽量帮你办”。如果你对这件事情根本就没把握，
只想尝试一下，你可以说“我试试”。你“承诺”的等级可以不一样。
激励、声望、承诺，确实构成了一个很好的机制。但如果一个人跟我 没有什么共同利益，社会又不是很关心这个人的声望，他是不是就
可以撒
谎了呢？这种情况下该着急的不是你而是他：你根本就不相
信他。这个人
等于是没有在社会立足，他需要一个个人品牌。这就是
为什么陌生人的互
动都是比较保守的。信任是最宝贵的社会资本。现在就是因为人与人之间
缺乏足够的信任，很多事情都不好办。
事实上，我们对别人的信任不是太
多了，而是太少了。
这就叫警觉。很不幸，信任是现代社会的一个瓶颈。
保持警觉的第四个手段是，我们如何对情绪做出反应。
有人说人的情
绪是会传染的。如果有一个人莫名其妙地笑了，
其他人也会跟着笑，甚至
历史上有时候这种怪异的笑还能持续好几天，怎么理解呢？
咱们还是用进化思维。如果情绪这么容易传染，一个人疯狂了，其他
人就会都跟着疯狂，那人群岂不是太容易被人摆弄了吗？这样的群体怎么
可能存活到今天呢？
情绪确实是一种比较可靠的信号。可靠是因为情绪是自
发的，你愤怒
也好悲伤也好，很难假装。看到别人的情绪，我们也会跟
着产生情绪，这
个基本上是自发的，不受控制。我们必须得区分两个概念，
一个是“自
发”（
automatic
），
一个是“强制”（
mandatory
）。你看见别人笑，你也
会跟着笑，这个是自发的；医生拿小锤子在你的膝盖上敲一下，你
会有膝
跳反应，这就是强制的。
我们看到别人的同一个情绪，会有不同的反应，这跟对方是谁有关
系，跟我们自身的状态有关系，也跟当时的情境有关系。
我们通常只会被
关系亲密的人的情绪感染，陌生人疯狂不疯狂对我们没影响。
宣传和广告只能
“乘势”，不能“造势”
宣传和广告能影响人吗？答案是肯定的，但是能影响到多大程度，怎 么个影响法，这不一定。很多人认为领袖人物都是鼓动者， 能“造势”， 其实那些真正调动了大规模人群的人，是在“乘势”。
梅西耶总结了几本新历史书的观点，认为诸
如著名的民意操纵者、古
希腊政客克里昂（
Cleon
）这样的人，并不是“引导”了民
意，只是“代表”了民意而已。
宣传并不能给人灌输什么新理念，宣传能做的只
是再次
确认人们之前就有的价值观、共识和偏见。
如果宣传不能驱动人群，那什么才能驱动人群
呢？我们的生活中铺天
盖地都是广告，但你要说广告到底有没有用，这还真不好说。针对一般商
品的广告和政治竞选的广告，梅西耶调研了很多研究结果，得到了如下
结论。
广告有两个可能的作用。第一个作用是告知，是让没听说过这个产
品、不知道你是谁的人了解你。第二个作用是好感，是让已经知道这个东
西的人，改善对这个东西的印象。梅西耶这本书的结论是，第一
个作用很
明显，第二个作用几乎没有。但人们总是混淆广告的第
一种作用和第二种
作用，把知名度等同于好感度。
归根结底，人是开放而又警觉的。你再懂宣传，也不可能忽悠一大群
人去做蠢事，除非他们认为别的选项是更蠢的事。
谣言和假新闻，寻求师出有名与心理安慰
如果人群是理性的，为什么还有那么多人相信谣言和假新闻呢？梅西 耶的答案可能对你是个很好的思维训练。他说，做傻事的人不一定就是在 犯傻。这个核心思想是，
人们相信谣言和假新闻，是因为这么做有好处。
此时开放式警觉机制仍然有效，因为我们仍然在做对自身有利的事情。
我们把谣言和假新闻分成三种情况，一种是直接对我们有用，一种是
给别人用，一种是我们借用。
“谣言”并不是一个贬义词，它是个中性词。人们信谣传谣，根本原
因在于很多谣言是真的，是遥遥领先的预言。比如一个公司内部经常会有
一些像谁要升职、谁要调走、谁要被裁之类的谣言。有人专门对这种职场
谣言做过统计研究，发现其中
80%
是真的。
谣言往往是越在圈外越离谱。珍珠港事件之后，
全美国都在传，说夏
威夷当地的日裔美国人都在给日本做间谍，应该把他们全抓起
来。但是夏
威夷本地人都不相信这个谣言，因为他们能接触到这些日裔
美国人，能接
触到珍珠港的美军。有事儿的时候，我们应该
以圈内人的消息为准。
圈内的谣言很有用。
那为什么会有人相信一些距离自己
生活很远的谣
言呢？有人说这是因为在动荡时刻，人们想要追求一点确定性，要缓解一
下焦虑。梅西耶反对这个说法，他认为，谣言只会增加你的焦虑感！那到
底是为什么呢？因为这些人并不是真的相信。
有个学者把“相信”分为了两种。一种是“直觉式”（
intuit
ive
）
的相
信，也可以说是“内在”的相信。比如我现在饿了要去厨房煮碗面吃，那
我是发自内心地相信这个面能煮出来，这个相信会指导我的行动。但是像
“唐高祖李渊的家族不是纯正的汉人血统”这种事情，你说我信不信又能
怎样呢？我就算信也只是“反射式”（
reflec
tive
）的相信，也可以说是“姑
且”相信。
对于传播很广的谣言，人们所谓的相信，是反射式的相信。
反射式的
相信不是为了采取行动。
我不打算把希拉里怎么样，我最多下次见到她小
心点。这是一个“宁可信其有”的相信。我姑且转发给你，让你也小
