文｜B12 阿克西姆
「2020年飞猪要服务1亿人在海外度假，整个平台的成交额要超过1万亿元，这个是立了‘军令状’的」。在11月19日举行的初橙中国消费升级峰会上，飞猪旅行总裁李少华用他的「湘普」淡定的介绍着飞猪接下来几年的目标。
11月12日，刚刚品牌升级的飞猪，交出了2016年「双11」的答卷，全天交易总额达21.7亿元，交易对应未来680万人次的出行。这个数字已是2015年、2014年阿里旅行前两年的两年的双11交易额之和。2016年，飞猪平台上有100多个商家的成交额超过500万元，超过50个商家的成交额在双11超过了1000万元。
经过资本寒冬的打击，在线旅游行业都深知「价格战」的不可持续，无论是线上还是线下，都在模式探索中苦苦挣扎。在消费升级的当下，整合的趋势仍在加速，线上企业与线下平台的拥抱也愈加紧密，反而让「服务与体验」再次回归旅游行业。
「我们的平台就是做好基础建设，并且鼓励商家提供给消费者的更多的是性价比的服务」。李少华反复强调，
「一切打价格战的项目都是不可持续的」，而他给出的良药是服务与创新。
不一样的双11
双11过后，飞猪宣布了自己的全天交易总额——21.7亿。
当天，开卖仅1小时，飞猪平台的机票预订即超5万张，酒店预订超10万间夜；尾款开付仅90秒，飞猪交易额超过1个亿，而1亿元基本相当于一个中型传统旅行社一年的交易量。而在这样的成绩单背后，是上百个单日成交超500万元、50个单日成交超1000万元、2个单日成交超亿元的商家，飞猪在2016年的双十一当天战绩相当于2015年、2014年同期的总和。
这场始于2009年的快消大促活动，携程、途牛、遨游网等OTA直至2012年才放弃了观望，而飞猪的前身淘宝旅行在2013年也加入了大促。当时各大OTA主要的参与方式以低价促销和指定产品免单为主。在「双11」巨大的流量下，旅游行业的各大商家主动或被动加入到促销打折活动中来，在线旅游的诸位玩家也开始基于「双 11」推出相应的旅游产品，吸引用户。
虽然今年的双11与往年一样火爆，但单纯的低价产品对用户的吸引已经大不如前。
「我们是不会打价格战的。」
今年的双11，在旅游行业不单单是飞猪旅行一个人的狂欢，行业内其他的OTA、旅游创业公司也做了促销活动，同时也有意识的与阿里双11狂欢节做了避让。
10月16日，途牛「十周年大促」，提前启动了促销活动；携程宣布投入11亿元进行产品补贴，并选择在11月1日上线；目前主攻酒店行业的艺龙力推「你开房，我买单」的活动；11月7日，去哪儿网将大促命名为「年终抢购节」；蚂蜂窝也选择错峰促销，选择在11月14日至18日期间，分阶段进行「蜂抢」和促销活动.........「低价爆品引流量，然后卖相对低价」仍是部分商家的策略，但大部分的平台都有意识的与「低价」一词做了切割。
「事实证明，一切打价格战的项目都是不可持续的。」的确，诚如李少华所言，在消费升级的大背景下，历经行业整合的旅游市场已经明白，低价虽然能促进销量的短期提升，但却未必能在更长的时间维度抓住用户的心。
李少华坦言，飞猪的责任就是做好基础建设，帮助商家为消费者提供更多的具有性价比的服务，他们鼓励飞猪平台上的商家保持适当的毛利，平台上也都会留出毛利空间，「这样才能够健康地活下去。」
而李少华提及的基础建设中，数据对商家的裨益在这次双11得到了充分的体现。
赋能商家，才能更好地服务用户
「在整个阿里电商体系中，对于整个旅行产业链最大的、未来最有价值的资源是马云在最近提到的“五新”中的新能源-数据。」
无论是李少华，还是这次参加双11的旅游商家，都对数据在商品售卖中起到的作用赞不绝口。
「阿里的数据是开放给商家的，对于数据怎么运用要取决于商家的自主思考，我们通过数据判断哪个目的地热门，什么价位最合理，平台上主流消费人群兴趣点在哪。我们从5、6月份就开始筹备双11卖什么产品、怎么卖，所以才会有今天这个成绩」。
「今年是我们第一次做双十一」聊起这次双11，李二兵比较兴奋。他的北京万众国旅在双11当天，交易额超过了一个亿，最终定格在104600000。而就在去年，李二兵还对加入互联网平台做大促售卖，保持观望。
「在这之前，我也做过线上售卖，但是在飞猪平台的成本是最低的」。
那个时候，万众国旅的年销售额是6个亿，当时他还拥有36家门店，如今他的线下门店缩短到了17家。「我们不做低价，只做服务，这次双11，也是一次在用户心中树立品牌的机会。」军人出身的李二兵认为，他来飞猪开店，首先在于阿里比较公平、公正。「不论多大的老板，阿里都一视同仁，能不能买的好完全看自己的水平」。
李二兵透露，他们会根据阿里提供的行业数据、用户数据分析，来决定产品的售卖。「我们是以客户定产品，而不是以产品定客户」。
为了筹备这次双11，李二兵从上下游对接了三个亿的资源，「从做暑促那段时间起，我们就开始测试产品，对平台所有商家的产品都做过分析」。李二兵介绍，在阿里平台上，每个店铺的后台都有一个生意参谋，「这个生意参谋会告知你什么样的产品卖得更好」。
