2017 年全中国有近 93 万家基层医疗卫生机构在提供基础医疗服务。其中村卫生室有 63 万家，而门诊部（所）也有近 23 万家。
慈禄医疗 CEO 王园在过去一年中做了大量了基层调研，她向我们描绘了一张「活得很好 」的机构画像——「平均 100 平的单店诊所，一只手能数过来的医护人员，一天能够接待 100-120 名患者。不收挂号费、诊疗费，主要靠药品费生存」。
图片截取自「Jean 会客室第四期」
在 93 万的基层医疗大军中，这也许是相对特殊的案例。反观近两年冒出来的「新型诊所」，不断在一二线城市扎根，以中高端定位收取几十到几百的诊金，反而活的没有那么好。
两者鲜明的对比，不少人将其归结为「循证不挣钱，挣钱不循证」。但多数深耕于三四线乃至乡村的诊所，因为其所在的特殊的社会结构，而导致了不同的医患沟通方式、信任体系、运营模式等等……「不循证」可能仅仅是一个结果，而引发的原因可能有很多。
从管理上来看，基层医疗机构的有着大城市难有的「人情」限制。
王园给我们举了一个例子，「比如很多医生坐诊，十几个患者围着他，可能他根本不知道看的是谁。而且大多数患者都是街坊邻居，熟人关系让大家也不好意思说什么」，王园尝试用「流程式」的运营的经验教给他们，用「叫号机」、「写一个时段」，但他们都不要。
所谓基层的「门店流程管理」是，「放几个柜子，把患者挡在外面，一个一个往里放，这有用」。
如果把基层理解为「乡土社会」，这一切的形成就有迹可循。
社会学家费孝通认为「乡土社会」的核心的维系逻辑是——这是一个「熟悉」的社会，没有陌生人的社会。从这个角度理解，「熟悉」倒是成为了「转型」的一堵墙。
「熟悉」带来了甜蜜的烦恼。在和基层医生的接触中，王园了解到他们真正需要的并不是所谓的「管理」，而是「如何闲一点」。具体来说，是如何让医生能够静下来好好看病，有双休，可以跟家人聚会，又能保持机构持续运转。
但一线城市医疗机构的运营模式很难直接运用到基层诊所中，因为这其中牵扯到的文化背景是相对成熟的「契约意识」和「资源公平」，而「乡土社会」中的契约乃至道德更多以私人关系的亲疏而加以程度上的伸缩。这也导致需要有更温和的调整模式让基层诊所融入转型计划中，目前王园很大一部分的工作，就是研究这些「温和的管理方式」并加以运用。
另一方面，「熟悉」也是成就基层诊所的优势。尽管很多基层诊所的医生并非公立出身——很多只是助理医，但这并不妨碍其在群众中的影响力。「在很多小县城或是乡村中，当你坐上三轮车，司机都可以说上几句这些医生的故事」。
这些优势让医生在诊断中占有绝对的主导性，患者的依从性也更强。而前文提到基层诊所大多以药品费为主要收入来源，恰好也印证了这一点。
与此同时，上游的药品供应商也在不断渗透基层，因此药品品类也比一线城市更加「丰富」。有趣的是，尽管大部分药方都能对得上号，但其实「秘方」才是决定自己口碑的核心。无论中西医，「很多医生会根据自己的经验去调配药方」。
图片截取自「Jean 会客室第四期」
看中这块市场的还有上百家诊所管理系统公司，以及打着「年入千万」旗号的培训机构，王园称那些大流量的基层诊所最多每天接收到上百个骚扰电话。
但所谓的管理培训并不是在讲管理，「全都是在讲『人性』，跟我们经历这么多年总结出来的东西，是完全不同的两个方向」，可怕的是，这些要价高昂的管理培训却往往一票难求。
不过王园认为，药改到来，以药养医的老路会越来越难走。她和一些基层诊所反复强调，当药价越来越透明，转型收取挂号费、诊金是趋势，「哪怕从几块钱挂号费开始」，王园建议，「客户并不会因为你便宜而来看你，也不会因为收挂号费而流失」。
要改变这一切并不容易，之所以要将「基层医疗」拿出来单独聊，也是因为这是诸多基层从业者正在经历的现状，并且多数「中高端」私立医疗机构创业者对其诊所每天的开业情况也不为所知，但值得关注。
「乡土社会」下的基层诊所，究竟是什么面貌？欢迎收看本期「Jean 会客室」。
Jean 会客室：国内首档医疗管理类谈话节目
第四期 | 乡土社会下的基层诊所
主持人 | 医疗职业经理人 潘静 Jean Pan
嘉宾 | 慈禄医疗 CEO 王园
本期其他看点
1. 诊所如何获客 4'29''
2. 诊所地推的细节 5'46''
3. 介入管理后的碰撞 18'49''
4. 管理咨询值钱吗 20'35''
责任编辑：彭亮
题图为原创
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