如何让潜在客户对你“欲罢不能”

文 | Tess

昨天在荷兰一个人口只有15万的小城和来自不同国家的潜在客户开会，之所以说是潜在客户，是因为还没成交过。

所以，严格来说，我是来推销产品了。

你要问，都没有成交，为啥别人愿意自费跨国来见我，听我推销东西。

那是因为我花了一年多时间，分3步走搞定了一家荷兰公司的老板：

这次从不同国家来的公司代表 ，就是荷兰这个客户拉过来的，他们都是好朋友。

产品推介会从上午十点开始，一直开到下午一点半，三个半小时，大部分时间都是我在说话。

总体来说，会议效果不错，这帮人决定下周再约我见一次，因为这次由于“时间原因”，他们意犹未尽，所以决定等我下周回来再聚一次。

（我发的信息是微信自带的语音翻译，所以看着有点奇怪）

接下来说一下在长达3个半的会议上，我做了什么、说了什么。

准备了两份PPT，

• 一份介绍产品+销售方案，

• 一份做自我介绍。
  

产品介绍： （这个PPT是我今年招聘的其中一个杂工自发做的，我只做了一些细微的调整）

自我介绍：

产品介绍和销售方案让客户进一步了增强的对产品未来市场的信息，直接结果就是迫不及待约下一次见面。

个人介绍的结果则是进一步让客户对我产生信心。

毕竟，人都是慕强的。

而真正打动客户的那部分，是自我介绍部分中的传媒公司，就是和外贸没啥关系的那家公司。

顺便说一下，发达国家的客户基本上都会尊重知识分子、以及有修养、有社会责任感的成功人士。

我算是小小地迎合了他们的这种心理，给自己叠加了一些buff。

还是那句话，知己知彼才能百战不殆。

最后说点趣事。

会开到一个半小时的时候，东道主问我要不要喝点东西，我说来一瓶Beer。

结果现场那帮人大眼瞪小眼，惊讶地望着我。

我问是不是工作时间不能喝酒，他们委婉地说很少遇到这种情况。

荷兰公司的一个人说要是在法国，有可能是这样。

法国那家公司的人马上说在法国，工作时间开会，他们也不喝酒。

啤酒拿来后，文员小姐姐又给我端来了一个玻璃杯，

我看着啤酒瓶，问了一个问题，

“do you have a straw?”

此时，那帮人又大眼瞪小眼地看着我。

一个德国客户说，我们喝啤酒要么直接对瓶喝，要么倒到玻璃杯里，很少用吸管喝啤酒。

我说，

那你们有吸管吗？

结果现场的人忽然哈哈大笑，纷纷说Tess你好幽默。

是的，老外很多都喜欢幽默的人，我可以适时变成一个幽默的人，如果需要的话。

在那3个半小时里，我喝了两瓶啤酒，以至于情绪高涨，演讲生动，丝滑回答客户提出的各种问题。

于是，在祥和欢乐的气氛中结束了这次友好会谈，并约定了下周的会谈时间和dinner时间。

不过现在复盘一下，我有些地方貌似没有把握好。

比如，我应该先做自我介绍，再介绍产品，这样他们在基于对我尊重，或许会对更专注地听我讲解，以及对我说的话会更信任。

就酱紫吧， 今天飞贝尔格莱德去见一家东欧巨大公司。

巧的是，昨天来的某个人，正是这家巨大公司德国分公司的紧密合作伙伴。

世界真的好小啊。

By the way, 昨天收到一个老客户的邮件，

这客户是把我的行程安排的明明白白，先见大老板，再去下面的公司。

还是老客户好，每次去拜访他们，从见到他们的那一刻起，我就一分钱就不用花了。

Good night to me,

Good morning to you!

要去睡觉啦！

10.27 珠海见！

这次我来当其中一个分享嘉宾，

1. 拜访前的准备工作 （收集材料、制作PPT、设计面谈剧本）
2. 分析为什么要做这些准备工作
3. 会议中的言行举止
4. 给客户留下悬念
5. 让他们念念不忘，欲罢不能。