本文为IT桔子在线教育沙龙（深圳场）中，高木学习创始人刘瞻和纷趣科技创始人殷凯的现场分享内容，略有删减。
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高木学习是一个智能化的辅助学习平台，大数据驱动，深度智能，动态规划最优学习路径，为孩子提供个性化定制学习服务。
高木做的是数据驱动型教育，运用人工智能和数据技术，让每个孩子找到最适合自己的学习内容和路径。举个例子来解释这个模式，在学校，每个学生以前都做相同的作业，但引入我们系统后，教师就可以很轻松地给每个孩子布置个性化的作业。
这个故事三年前就开始有人讲，但是今天的人不信了，因为最开始讲这个的人没有做出来。其实不是因为这个方向不行，而是很多人没有意识到做这个产品的技术难度、跨界融合难度，以及变现的难度。
高木有很强的技术基因，创始团队中有巴克莱投行的数据科学家，有做过20年数据挖掘的工程师，还有从谷歌总部回来的，连我们的投资人之前也是做人工智能出身的。
另一方面，数据驱动型教育是一个需要将科技跟教育内容深度结合的领域，我们请了一线的名师对国内中学知识体系进行碎片化、结构化工作，我这句话两秒钟就说完了，但是我们做了一年。举个例子，一个知识点要划分到什么程度，我们往返了很多次；评估题目难度系数的时候，我们最开始用人工评估，后来还用了人工神经网络预测。总之，这里面有很多探索性的工作。
数据驱动型教育是一个很有前景的方向，在国际上也是很明显的趋势，我觉得大家有兴趣做这个很好，但是千万不要低估其难度和诸多前提条件。
现在K12行业的行情是盈利的企业不超过5%，上市的财务不够健康，好不容易有现金流的企业又入不敷出。在这样的行情下，想不到现在还有这么多的朋友在关注我们这个行业，我首先表示感谢。其次，对于业内的同仁，我们一定要坚持，但是也要面对现实，总结原因：
/ 产品有没有解决问题 /
首先要总结的就是产品有没有满足用户实质性、深层次的需求。内容整合型产品满足的是用户很表层的需求；工具型产品提高了机构的管理效率，但没有提高学生的学习效率；平台型产品很难在K12教育领域复制出淘宝、滴滴、美团等撮合交易的业务，因为孩子们根本不知道自己需要什么，供、需双方无法自然对接。
K12学生真正痛点不在解决问题，而在于发现问题，提供服务时不能假设学生们已经明确自己的问题、需求。
我们可以回想一下学生时代，我们自己或身边的朋友可能有过这样的现象，学得很努力但是学习效果不理想。我们反思一下问题在哪里，问题有很多，但是最大的问题是不知道问题在哪里。这就是我们始终坚持数据驱动型教育的原因，我们能用数据技术帮助你找到你没有发现的问题，并根据你的个人特点针对性地解决。
/ 做自适应产品如何盈利？/
目前在探索自适应教育的同仁，都还未找到很好的盈利模式。下面我们讨论一下，我们要做到什么程度才能赚钱？先看看高木现在的情况，从技术角度讲，我们目前已经实现的是以下三点：
第一是基于多维的学习行为数据评估学生学情，对于高木而言，学生水平不光是从成绩反应。成绩也就是正确率，这只是一个指标；高木考虑了学生在每题做题时间、知识点的关联程度、题目的难度、选项上的犹豫等等诸多细节因素对于知识掌握度的影响。
第二是基于个人能力边界和个人特点寻找系统化的自适应学习路径，这里不仅仅考虑到学生目前的水平，还考虑到了知识学习的递进性和个人的遗忘曲线，量化了学习心理认知理论。而且训练的内容也不只是做题这么简单枯燥、系统性地也考虑了什么时候该看什么视频、该看什么文字讲解等等。
第三是基于群体学习行为数据找到最优的集体提升路径：也就是说个人学习行为数据汇总之后可以发现群体的规律，为一个教师找到最优的班级提升路径提供了很好的数据基础，这是科学备课的基础（同时降低了对教师主观经验的依赖）。
但做到这三点还不够，如果要单纯靠我们的“人工智能教师”的服务盈利，除非我们能做到人工教师一对一辅导的水平、效果，那就可以像私人教练业务一样获得收入。这需要技术对于效率的提升足以弥补“人工智能教师”在其他方面的缺陷，比如约束学生、情感交互等等。在这方面我们已经有了不少积累，但依然在努力中。那么在实现这一步的过程中，我们靠什么活下去呢？
如果我不能够单独创造一个商业模式，那我可以跟正在赚钱的模式合作，这是第二条路，也是我们取得了初步成果的道路。我们覆盖了上百个知名学校，每个学校周边都有上千万元的培训市场，我们正在利用高木对于培训效率和招生效率的提升与培训机构合作，并与之分成。一般而言，我们可以从培训费中分到2-3成的比例。但是最终这个探索能不能成功，现在还不能说，等我们成功了再来总结成果，失败了再来总结原因。
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kidbox是一件专注于交互式儿童教育产品的研发与制作的公司，致力于AR及VR相关产品研发、APP开发，增强儿童记忆，使学习变得更有趣。
为什么是做AR而不是做VR？因为VR的成本太高了， AR可以借助现有的设备，而VR需要的设备太复杂。我们的初衷是独乐乐不如众乐乐，一个小朋友能玩，我们跟家长一起也能玩，一帮小朋友都能玩，大家一起学到东西，这是我们最终的目的。
纷趣是从创意文化和幼教作为切入点，在国内的教育领域和儿童互动娱乐方向我们想做一些事情，这个切入点很难，我们的同行死掉了千千万万。
/ 未来的在线教育市场规模 /
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上图是基于2020年的预测数据，这是我们做纷趣的一个大的前提，因为有了这些预期，我们才有信心做下去。
/ 出版-教育市场痛点 /
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我们目前解决了三个核心市场痛点：
第一点是互联网时代，我们有很多优质的资源可以拉过来平均化，让优质的内容进入平民百姓家。我们三位创始人都来自江西，江西是中国南方相对不那么发达的省份，并不是所有的城市都有顶尖的教育资源。
所以我们利用AR技术，在设计上精益求精，这也是我们引入顶级出版社的顶级影视IP资源的前提，通过我们的技术分发给所有想在家里体验这个产品的人，把好的产品分享到平民百姓家，二三线城市以及其他地区去。
第二是盗版问题，跟一些机构沟通的时候，对于他们来说，内容之后就是盗版，但是因为互联网有验证机制，所以这个产品我们能把盗版问题给解决掉，这是我们与传统出版社合作的一个基石。
第三点，家长对教育娱乐化的不满。一个教育产品，家长和孩子可能理解完全不同，家长会觉得这是小孩的玩具，会玩物丧志，而小孩拿了之前的平面类型产品，又没有什么兴趣，接受率比我们想象要低。所以我们公司有一个指导性的理念，AR不是骗小孩，教育不是填鸭子。
/ 纷趣的商业模式 /
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出版社和动漫影视资源方是我们的核心，我们面对的开始是K12群体，因为我们第一个产品是从K12起步的，现在从K12群体逐渐往下到了幼教这个年龄。
我们核心做法是把优秀出版社的资源拿过来，主要来自教辅、教材，还有很多优秀的国外代理书籍。另外还有动漫影像，像《三只小猪》，这是我们的起步。有了这些内容输送，加上我们精益求精的作品，我们有信心把产品放到市场去检验，目前这样的检验已经完成了三步，巩固了我们的信心把事情继续往下做下去。
/ 纷趣的销售模式 /
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营销模式上，我们建立了四种销售渠道，目前更多建立的是线下实体店，幼儿园的培训机构部分正在与江西省教育出版机构谈判当中，我们的产品在11月上旬将正式推出。
/ 三款产品 /
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我们第一个产品是随着2015年《三只小猪》上线之后作为赠品，送给所有来电影院看电影的家长和小朋友们的，上线之后立刻有人打电话说这个东西被抢光了，于是随着我们企业正式成立，推出了印刷更加精良的加强版，这时江西省教育厅也开始愿意跟我们合作。最初的售价只有58元，定价相对比较便宜，前面两款产品主要是希望得到大家反馈，坚定我们的信心把这个产品好好做下去。
去年年底我们开始推出第三个产品，这个是通过1-4人小朋友桌游方式，展现表演天赋、声音天赋还有地理的认知。
/ 以教育内容为核心的生态级AR开发 /
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在与出版达成合作意向之后，耕林童书馆给了我们一道考题，给了我们一个素材来实现，我们的demo很生动的表达了这个故事，它们非常满意。
基于首款产品的合作，江西省教育主管部门已经在与我们接洽教材的革新内容。
/ 未来想做的 /
第一，我们想做平台，我们会有强大的资源方以及作者。另外是资源共享，我们有很稳定的AR开发团队，保持稳定的高品质产品，所以我们可以做整合。未来还是希望在互动教育平台上面，把出版社、读者、作者以及影视IP提供方连接起来。
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