基金销售前这件事情没做好，你怎么卖得好产品?

这是一个真实的故事。

券姐认识一个基金经理，名牌大学的博士，各种光环加身，产品当时也运作的不错，按照现在的话来说，就是朋友圈刷屏的网红产品。但后来发现他有上亿的老鼠仓（他主动营销券商加入他的老鼠仓），中间客户对此提出了疑虑，反馈回来，券商立即终止了跟他公司的合作。后来这位基金经理果然被监管罚款并禁入市场了。

如果说每只基金产品有灵魂，那么这个灵魂就是管理它的基金经理。基金经理的水平，决定了产品的未来。

这个时候，券姐相信不少人要问了，我只是个普通理财师，如何知道这些大牌基金经理还有老鼠仓？而且一直都是公司给大家做产品培训，这些基本就够了吧，大家都是这样销售的。

如果你是这样想的，请停下来仔细回想。客户在与你沟通过程中，真的不存在你回答不上来的风险点和疑惑点吗？ 面对客户要展示你的专业性，你就要显得游刃有余，而这四个字背后需要的是你自己要对产品了如指掌。

是的，券姐再重复一遍，了如指掌。

具体如何游刃有余、了如指掌，券姐的干货来啦。

01

给基金产品做背景调查

我们到底是在做什么？

这是一个信息爆炸的时代，理财师虽说没有行研分析员专业的调查渠道和信息获取手段，但是同样可以利用互联网信息，获得产品关键信息。那么，给基金产品做背景调查，我们真正是在做什么呢？

简单来说，就是探查两个能力，投资能力和风控能力。 例如私募公司，风控能力是私募存活的基本，投资能力是私募持续存活的核心。

券姐用私募基金产品来做为案例来说明一下我们具体如何做。

发行产品的公司背景调查就是我们的第一步。

信息渠道来源很常规，从一家私募的公司官网、私募排排网、公众号这些地方就可以获得一些基础信息： 公司成立的时间，团队的人员架构，产品发行规模，产品最早发行时间。

（本文以高毅资产为案例进行讲解，非广告）

通过这些基础信息，我们可以初步判断这家私募公司的资历和规模，但是这些是远远不够的。

接下来，我们需要去了解公司产品情况。券姐给你们列几个指标：

1、公司最近1-3年期产品获得的收益、获得过奖项等；

2、了解公司的所有产品净值、波动率以及盈利时点；

这里券姐需要说明的是，盈利时点需要与当时的市场热点结合来对比看，这样可以判断这家公司不同基金经理所擅长的市场环境。

以高毅资产为例，再往前看两年的产品数据，我们就可以发现，2015年，高毅的产品并不赚钱，但也不亏钱。从这里可以看出他们的风控能力很强。

弄清楚了产品发行公司的投资能力和风控能力 我们再去匹配客户，既能做到心中有数，也相对容易。

02

产品灵魂之基金经理

所谓投资，很多时候就是投人。基金投资也是如此，这也印证了文章开篇的老鼠仓例子。

看基金经理，我们主要可以看这三点：

一看从业背景；

二看投资业绩回报；

三看投资理念与实际表现的投资风格是否吻合；

我们还是以高毅资产这家公司为例，由邱国鹭打造的全国第一家平台型的公司，它汇集了非常多的经验丰富的这样的投资经理。

比如，高毅资产的著名投资人冯柳，他对外宣传的是以长期投资、价值投资、集中投资和逆向投资为最擅长的。那么我们可以基本判断，他的投资风格偏稳健。根据它的实际业绩，在价值股表现的这段时间，是最能抓住机会的人，那么他是值得给我们的客户去推荐的。

另外，券姐还有个小提醒：这里大家要避免一个小陷阱，往往大家都会看基金经理的从业时间，但实际上，如果一个基金经理是博士学历就会默认有5年的从业经验了，但他可是一天基金经理都没有当过，所以一定要看他实际当过基金经理的时间有多长。好买基金网显示的从业时间，是实际从事基金经理的时间。

03

优势也可能是劣势

此外我们要对产品有一个完整清晰的把握。

首先是了解该产品的投资范围，它是大消费类，在大消费类的这个行业深耕了多年，比如像食品饮料，医药行业等等，公司基金经理表示也会选择投资在大消费领域的高成长企业，投资策略是主观股票多头策略。

相关要素和费用起点是100万追加认购10万起，设置的止损线是0.7，赎回是1%，封闭期是一年。

在费用方面，我们还要弄清楚的是会否给客户让利，有什么样的让利活动，比如300万以上收不收认购费，或者有没有一些额外的小礼品等等。

但通过我们对产品的一个全面的了解之后，我们大概可以得出几点关于该产品的优劣势的一个总结，规模也比较大，团队获得的奖项也很多，公司产品的净值都比较稳定，波动比较小，风控意识比较强。投资回报也比较丰厚，深入他自己擅长研究的领域是大消费行业。

但其实我们会发现优势，也可能是这个基金经理的劣势。在大消费行业整体表现不好的时候，那他会怎么去操作，风险如何去规避。

在对产品全面深入的解读之后，我们就了解到了这个产品的优势和劣势，优势是我们大家都能看得到的，反倒是劣势，我们一定要进一步的去跟基金公司进行确认。

写在最后

在文章的最后，券姐想在最后引用一下新力量&华金证券训练营社群中的一段话：

我们券商，自己把一个金饭碗搞成了讨饭的，缺乏让客户赚钱的能力，服务粗放。在靠佣金赚钱的过去有谁想着服务客户？现在倒逼服务升级。 只有服务差异化、产品差异化、服务品牌化，口碑有了，自然会获取客户信任。

而全面细致地了解产品，不仅是为了更好地卖产品，也是提升服务质量，为客户负责。券姐最后送大家一句话：

对客户负责任，才是我们生存的首要法则。

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