品牌是把双刃剑，牛气冲天的品牌，销售人员就是这个品牌的“
富二代
”，神气十足！背靠这个牛气冲天的品牌，大树底下好乘凉。
同时，又容易造成销售人员，太浮躁、太骄横、太嚣张、太懒惰、太傲慢的工作作风。
甚至，有的见到客户，吆五喝六，耀武扬威，大有横扫千军的架势！
用威胁和傲慢的口气，对经销商发号施令，趾高气扬，对以后的合作关系，也是隐患重重，危机四伏。
想当年，手机行业里面的洋品牌，不都如此吗？现在的生存处境呢？
不是破产的，就是转手的，然后就是爆炸的。
在牛气冲天的品牌淫威下，客户为了多挣点儿银子，只能选忍气吞声，委曲求全。
销售人员却自以为是，认为这是自己工作能力的体现，殊不知你离开这个品牌，你的实战工作能力，也就是蜻蜓点水。
背靠大树好乘凉，前提是你是在背靠大树，别把自己认为是大树。
1、业务拜访能力
销售工作的拜访能力，通俗点说就是：登门拜访客户，和客户沟通有工作工作。
看起来是一个非常简单的动作，其实是所有销售过程中，这是第一个关键步骤。
很多做销售的老江湖，对于刚入行业的新兵蛋子，这样说：
“你先去叫某某门店，和那个老板谈一下某某事情”。
这就是销售老江湖给“新兵蛋子”的
“新手大礼包”
。
这个“新手大礼包”根本没有“新手指引”的路径图，只是告诉他，你去某某门店，仅此而已。
这样的“新兵蛋子”一般只有“百天生存期”，因为他们在公司，大部分处于“有人生，无人养”的状态。这都是草率、随意的管理方法！
我问个问题，一个“新兵蛋子”，刚踏入销售的江湖，你让他去县城？还是地市？还是省城？
我认为：
县城区域市场，一年就可以把市场摸的轻车熟路；
地市级区域市场，两年可以市场摸得应付自如；
省城区域市场，要三年才可以稳定局面。
现实中呢，企业对一线销售人员，有很“生猛”的优胜略汰机制，对“新兵蛋子”能否打出“粮食”的观察期，一般不会超过半年时间。如果半年时间“颗粒无收”，没有达到期望的业绩，很可能被淘汰。
基于这个原因，如果“新兵蛋子”下放到省城区域市场和地市区域市场，估计“麦田”还没走完，还没来得及“耕种”，估计就被淘汰了。如果选择县城区域市场，半年可以小成，一年可以轻车熟路。
所谓“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”，选择从事基层的工作，成功相对容易，但成功的价值和意义不大，同时要做好“加量”的工作，保证“新兵蛋子”逐步成为“闪闪红星”。
要做好业务拜访，要做好区域的拜访路径图
1、定量，
不求你拜访多少门店？但求你拜访门店的质量。是走马观花，还是脚踏实地。拜访门店的数量只做参考标准。
2、定质，
是否按照公司标准的拜访流程，进行客户拜访。
同时，负责门店的数量，从某种意义上来说，会影响拜访的质量，要根据实际业务承载量，要在数量和质量之间找到平衡。
3、定时，
对于每个门店的拜访时间，每周每月登门拜访几次，一般来说，最好固定下来。同时在这个基础上，你要制定拜访计划，而不是囫囵吞枣。
4、定线，
对门店做好拜访路径图，这是提升拜访效率的方法之一。根据交通乘车情况，小到每条街；大到每个镇、县， 市，设计高效的拜访路径。
如何提升业务拜访能力？
1、最捷径的方法，老江湖去拜访客户，你跟着去学习，然后回来练习。做销售脸皮厚一点，心态谦卑一点，四肢勤快一点。
2、每次拜访，务必要给客户留下一个闪光点，这个闪光点包含产品组合、经营理念，品牌价值等。先把自己本人的广告打出去。
3、要学会倾听，每一次拜访要探寻客户至少一个实际需求，不管是工作上还是日常生活上，这个需求，就是你下一次拜访，要抓住的谈话重点和工作重点。与客户有话可聊，才能促进更好的拜访效果。
4、激发客户，你要准备并人为制造，客户想要见你的理由。让客户离不开你，遇到问题就想到你，才能更好的推动销售。
5、客户没有高低贵贱之分，却有等级分级，根据综合分析，进行客户等级分级，得出拜访频率和拜访时间，把拜访时间发挥出最大的效率。
在拜访客户中，客户对什么样的话记得清楚。
1、登门拜访的“开场白”
很多销售人员在拜访的过程中，见到老板的第一句话就是：老板生意咋样？老板生意还好吧！
老板会面无表情，敷衍的回答你：还行吧。要不就是装着没听见，你没得到任何实际的沟通价值，把自己带入尴尬的境地。
不管是第一次拜访，还是熟客拜访。在开场白的设计上，宁可用生意以外的话来做开场白，也不要用不痛不痒的话，或者单刀直入更好，比如：张总，今天你们门店做某某品牌的促销活动，下个月我们要做包场促销活动...
2、拜访结束，临走说的话
很多销售人员在拜访结束时，都会有意无意说一句无关紧要的话：“老板，我改天再来”。
你这个改天再来，就是代表着“猴年马月”。改天再来在和朋友相处之中，可以随口一说。但是在拜访客户中，改天再来，就是在敷衍客户。
客户会马上认为，这小子说着玩儿的，鬼才知道他下次什么时间会窜过来。
所以在拜访结束，临走说的话，最好告诉老板你下次什么时间来？这也是拜访计划的重要性也是，也是在约束销售人员的散漫行为，同时也让每个经销商对拜访时间心中有数，而不是盼星星盼月亮。
那拜访结束临走该说什么话呢？我给大家一个简单的模板：
王老板，下次我过来大概是下周周四，来前我会给你说下，你刚才提到的柜台问题，到时我会给你个准信儿，我先走了，有事电话我。
3、对他来说最重要事情的回复
在拜访的过程中，和客户的沟通中，有时要聊到几个问题，这些问题也许都是琐事，但你都要记下来，根据紧急重要性，做个简单的排序。
如果客户对某个事情喋喋不休，说个不停，那么这件事对他来讲是非常重要，你要根据实际情况去解决，而不是虎头蛇尾。
2、客户沟通能力
客户沟通的核心就是
“沟通到永远”
，越是难沟通的客户，越要突破心理防线多沟通。
1、做销售，推销你本人，比推销产品更重要。你自身的工作态度、办事作风，价值观，都会影响客户对你的认可度。客户觉得你这个人“行”，就会潜移默化认同你的工作。
2、做终端免不了和客户谈“费用”，“费用”是个双刃剑，用好了，客户觉得你为他着想，用不好，客户觉得你缺斤短两。
永远要学会给客户
“念经”
，“费用”是一种支持，而不是
“保护费”
。既然你不支持我，我也可以放弃对你的支持。
3、销售任务完成，对厂家和客户来说是好事成双。然后，厂家和客户，各自关上门，各自算自己的帐。
这个时候，很多厂家都忽略一点，去主动和客户坐在一起，我说的不是庆功宴。而是，双方共同分析为什么销售任务能完成，完成的原因是什么，双方都做了哪些细节的工作，这些工作是如何推进的。
因为，厂家关注“任务完成”，客户关注“挣多少钱”，双方要探讨“任务完成”背后的关键点和细节，这是我们双方努力的结果，而不是单方的努力！为了以后更好的合作。
避免走进怪圈：因为厂家“利润高、产品好”才完成任务，只要完不成任务，客户就指责厂家“利润低、产品差”！
必须给客户“念经”：
销售好坏，是双方合作的结果，利益共享，责任也要共享，不要都推到厂家身上！
千万不要让客户觉得：
卖的好，是客户的功劳，卖不好，把原因都推到厂家身上！
这样做的目的，
不是厂家对客户“肝胆相照”，而是在“课堂培训”客户，让客户知道我对你的“爱”，比别的厂家多一点，我的心里只有你！
4、学会给客户出谋划策，前提你有当军师的能力，因为客户和你一样，都是天天为了销售任务打转，他也有迷茫和懵逼的时候，这个时候，你当狗头军师的机会来了。
5、和客户沟通，不要搞得像是电影上的商务谈判一样，一板一眼的进行。沟通氛围的营造很重要，在沟通中不断微笑的重复“咱都是打工的，相互理解，都是朋友”的语言，打破对方的心里防线，拉近之间的距离，产生认知共鸣。
6、客户提出要求，超出你管辖的职能范围，无论这个事情大小，难度大小，尽量不要爽快马上的答应。有时候你的爽快，会给你酸爽的感觉。
人就是这样的，容易得到的，也容易失去，对方也不会感激，备胎不都是这样的下场吗?对方提出所有的要求，你不可能都能答应，一旦你否决，你们的关系就会降温，影响以后的合作。
大部分销售人员，有个职业病：
1、只顾自己讲，不顾他人的状态。
2、认为自己讲完了，就代表别人听懂了。
人与人的沟通，就好比是在打乒乓球，是两个人的游戏，你一拍我一拍，只有相互之间的互动，才能打好这场比赛。
同样和客户的沟通也是如此，沟通也是两个人的游戏的，那沟通这个游戏该怎么玩呢
首先，要激发和调动客户讲话的积极性，刺激客户说话，你给予配合，这种配合来自于你的表情，你的眼神，你的肢体动作。
千万不要让你一直在说，客户一直在倾听，双方的讲话要保持在一个频道上，才能有顺畅的沟通。
其次，在客户讲话的过程中，你要找到客户的兴趣点、关键点、刺激点，引导话题到客户的舒适区。
比如客户说：
对，你这个想法好，
哎，这个主意不错，
为什么是这样呢？
到底存在什么情况？
等等，客户对观点的认同，以及对一件事情不断的询问，你们之间的沟通质量就会大幅提高。
销售人员与客户沟通的内容很多，从业务上来说，包含产品、促销、库存、物流、销量、陈列、市场秩序、销售政策等等，都是一些老生常谈、日复一日的内容。
还要包含日常生活中的话题，今天的新闻、八卦、体育、天气等等话题。建议每天打开手机软件，了解国家大事、社会消息、娱乐八卦，这往往是最好的话题，
在此，我建议销售人员，工作闲暇的时候，多看一些经管类、销售类的书籍和杂志，这样我们在拜访客户时，才不会孤陋寡闻、见识浅薄。
在和客户的沟通中，你“说清楚了”，只是沟通的基础，并不代表客户听懂了，
要从对方的背景、环境、思维模式与所处立场，模拟对方对事的态度和反应，引导认同你的想法。
和客户沟通要做到两点
1、听进去
如何让客户听进去？也很简单，就是你把一件事，天天不断的重复，天天不断的讲给他听，要学会给他“念经”！前提你念的经，是能促进双方共赢的经。不然客户只会把你撵出去。
因为客户销售的产品，不仅仅是你一家的产品，客户每天要面对很多厂家，很多销售人员，大量的信息骚扰骚扰。所以，你只有天天给他插播广告，不断给他念经，给他脑海里打下烙印。
2、认同我
客户认同你，其实就是六个字：
会做人、会做事
！
在客户眼中的
做人
标准：说话算话、不坑不蒙、及时兑现
在客户眼中的
做事
标准：手脚勤快、吃苦耐劳、为他着想
3、内部沟通能力
内部沟通能力，就是公司组织内部的协调能力。
因为销售中很多事情，不是靠你一个人就能完成的，你要整合公司内部很多资源，才能把销售做好。
我们把内部沟通能力分为两点:
对上：面对上级，如何争取资源？
为了达成自己的销售，难免会找上级争取资源。同时你也避免不了，在有些事情上和领导有不同的意见和看法，这都纯属正常现象。
很多人最容易犯一个错误，就是站在主观的角度上表达问题，一张口就是“我认为”，“我想”，“我觉得”。
上司会马上问你：为什么这样做？这样做的理由是什么？一般情况下，你很难说服一个官位比你高，经历比你多，经验比你更丰富的上级，那你怎么办？
面对这样的情况，其实也很简单，我跟他说一个方法，一切以数据为基础，展开分析，有些时候只有数字，才能证明你的逻辑是正确的。
收集数据的能力，整合数据的能力，分析数据的能力，把这些能力锻炼到位，能加大说服上司的胜算。
在工作中，要养成做工作总结和工作计划的职业习惯，让领导对你放心，你让他感觉到省心。
你没有建议，最好不要提出问题，不然倒霉的还是你，让领导感觉到你是不负责任的表现，喜欢挑毛病。
积极主动给出选择题的答案，让领导权衡，做好你是选择题的搬运工
站在领导的角度看待问题，来培养自己的全局观，用领导的逻辑思维做事，而不是用自己的想法和态度做事。
摸清上级领导对待一件事的目的和期望值，而不是两眼一抹黑的走路，最后让自己无路可走。
对平：面对同级，你该如何协调？
职场的利益都是相互交换的的，一切以利益为基础，特别针对同级别的同事，大家表面上风平浪静，一片祥和，背后都有潜在的竞争关系。
基于这样的情况，该如何协调。
平时在工作上，多和大家沟通，以尊重换取别人的方便。原则上在不损失个人利益的情况下，该帮助的就帮助，该支持就支持。
在职场上最忌讳的就是平时自己低头干活，自己遇到麻烦了，开始求助别人，那么别人为什么要帮你呢？
这个世界谁也不欠谁的，你对别人没有实际的付出，你就不要想着有过多的收获。同样，你对别人付出过，帮助过，你也不要期望别人来回报你，不然你会很心累的。
在工作中，难免和同事之间有所争议，务必让工作的差异达成共识，让他们知道自己的难处，一起找出同心圆，画出交叉点，吃顿饭，喝点酒，没有解决不了的事情。
站在别人的角度，去想自己的问题，往往会对一个问题豁然开朗。
4、终端管理能力
这个能力往大的说，能写一本书。
因为终端管理能力涵盖的内容，太多太多了，在我以前的文章里，都写了很多。
终端，是一个让人爱的死去活来，也会让人恨的咬牙切齿。
做好终端管理，先搞清楚，
什么叫做完，什么叫做好？
做完和做好，表面上看没多大区别，仅有一字之差。
但是，在一线销售终端管理的过程中，两者是天与地的差距。
在工作中，我们经常会问员工：“张三，你这个事做了吗”？
