走访市场，你会吗？
“这不废话嘛，谁不会”？！
“只要会走路，谁还不会走访市场”？
“不就是看门店，看销售，见客户嘛”~！
...
以上的声音，听的太多了，
那么，用什么样的态度，走访终端市场呢？
走马观花的走访？你是来看热闹的，
城管叔叔一样的走访？挑毛病，抓罚款
纳鞋底功夫的走访？踏实，认真
今天，终端市场走访8看，写出来，供大家参考！
同时，把走访完市场，该做些什么，也出来了。
1、看分销率
我原来写过一篇，关于“分销”文章：
【连载】新零售环境下，用这10条管好零售店。
不同的厂家，对分销有不同的标准。
以快消品行业为例，讲究深度分销，恨不得把地球的每个角落的门店，都摆上自己的产品。
以手机行业为例，每个品牌对分销的标准，各不一样。不管哪样的标准，每个厂家都想把自己的产品，增加与消费者见面的机会，只有这样，才能产生购买的机会。
所以说，没有分销，就没有销售，分销率，更是衡量销售的重要指标。
举个栗子：分销，就好比人的喉咙，喉咙张不开，何谈把东西吃下去？你饿的直叫唤，也白搭！
对手机销售来说，不同的机型，也有不同的分销策略，你总不能把5000价位的机型，在T3和T4市场，铺天盖地的分销吧？
一般从理论来说，在T1和发达城市，对于核心客户和战略客户，产品线应该全面开花，不留任何死角。
从T1到T4级市场，对产品的分销应该呈“倒三角”的形状，为什么是“倒三角”形状，这个话题我们以后专题说。再说就扯跑题了。
我们接着说看“分销率”。分销率，其实是两个数字组成的，缺一不可。
通俗的来说，
第一个数字，你的产品在当地有多少家零售店帮你销售产品。
第二个数字，根据厂家的实际情况，厂家设定产品在零售店销售的指标，以此选拔合适的零售店，然后把自己的产品摆上零售店的柜台。还有一种情况，有的厂家也不选拔零售店，大小通吃，只要是卖手机的零售店，管他是黑猫白猫，都是我碗里的目标。
分销率=第一个数字/第二个数字，就这么简单。
分销率是多少，才算合适。这个问题，很难讲，要根据公司市场战略、产品组合、区域市场等指标综合分析的，不能一拍脑袋完事的。
一句话，你分销做不好，你就被市场消灭！
原则上，只要市场上的零售店，是我们的菜，应该把他们全部给装进碗里。
一般来说，分销率做不好，有一下几个原因。
1、缺乏有效的市场数据支持，对数据没有进行综合分析，导致两眼一抹黑，不晓得分销的目标在哪里（抓取市场数据，分析目标，逐个击破）
2、销售人员懒，指望既有的肥地，有吃有喝，不去做分销。销售人员更不知道目标零售店在哪里，就是懒，不去拓展分销工作。（把分销纳入考核绩效）
3、由于厂家存在的问题，导致零售商排斥厂家。比如：市场秩序混乱，串货乱价、产品不行、利润问题、前期遗留问题等
从分销率的情况来看，能看出厂家对这个市场的重视程度，因为分销率的背后就是人力、财力、精力的布局。
所以，我们经常说，分销率不达标，就是市场的卖国贼！话糙理不糙呀！
2、看生动化
生动化包含哪些？我原来写过一篇文章
新零售环境下，用这10条管好零售店-陈列
做生动化，标准先行！不然，你的生动化就是牛皮癣。不但，起不到生动化，直接把品牌给“火化”了。
生动化，就是厂家的产品在门店的陈列布局和户外形象宣传。说着简单做着难啊。
生动化，最能看出一个销售人员的动手能力，是否具备“勤劳致富”的能力！
做好生动化，有几个必备动作
1、建立生动化标准，这个标准务必简单，千万不要繁琐，一看就懂，一学就会，傻瓜式操作最好！
2、生动化就是销售过程的指标之一，有必要的话，把生动化纳入额外考核。
3、举行生动化“创意竞赛”大比拼，激发全员的动手能力，和对生动化的关注度。
4、生动化是一个长期的销售动作，要让销售人员有做生动化的思想意识，成为一种习惯，你的管理就成功了。
3、看库存管理
库存是衡量销售健康的重要指标之一。合理的库存，能保障厂家和零售商的资金风险。
那么，库存多少才算合理呢，库存过大，或过小都不行。要根据不同的销售季节，以及产品销售情况，进行科学的综合分析。
现在互联网发达，每个厂家都建立进销存数据，在手机和电脑端能直接远程查看，非常方便。
我建议，如果你有时间，还是实地走访门店，去抽检库存，毕竟做市场，有些时候，还需要眼见为实的。力求门店数据和电脑数据保持一致，这样管理者才能更好的做销售决策。
4、看异常情况
走访市场，和客户沟通，了解市场上的问题和异常动态。
市场秩序方面，是否有串货倒货、价格异常，导致市场混乱，早发现早整顿。
公司政策是否落实到位，比如，促销政策、补贴政策、返利政策、售后政策、价保政策等等
竞争品牌方面，销售政策、产品动向、人员动向等等
零售商方面，是否准备门店扩张、经销商老板动态、客户资金情况等等
作为管理者，我建议，你在看到市场异常动态的时候，不要急于表达自己的想法和观点。
要先发问，跟随你走访市场的销售人员，问他在这个方面有什么异常，看他有什么思路。
如果对方，一问三不知，那这个销售人员对市场了解的深度欠缺，或者说根本没有用心去做市场销售。
你再批评他，他也无话可说！
然后，你再把你看到的市场异常动态告诉他，他会心服口服，按你传授的方法，他以后会模仿实践。
这样做，锻炼基层销售人员的思考能力和观察能力。
管理者看到异常动态，固然重要，但是你总不能天天在市场上跑着吧，最终，还是需要销售人员具有观察异常动态的“嗅觉”！
5、看拜访质量
在以前的文章里，我曾写过关于“业务拜访”的文章，点击：
一个销售老手教你，与客户接地气的拜访和打交道
只需八步，教你客户拜访目标和流程
这样设计路线，让你客户拜访事半功倍
这里我就说下
“拜访率”
，这个频率多少为宜，这个不好说的。
但有一点是肯定的，销售业绩绝对和拜访率成正比的。
首先，拜访率，根据销售人员负责零售店的数量和质量、路线、拜访能力等因素确定的。
拿手机销售行业来说，T1-T4级的市场，拜访率就有很大差异。
一般来说，在T1市场，一个销售人员最好负责不要超过10个零售店，如果你蜻蜓点水的拜访，你负责50家也没问题。
通常，新人拜访率的都不会差，为什么？
新入职公司的新手员工，初来匝道，不会偷懒，按部就班的进行客户拜访，一天下来的拜访，往往在匆忙中结束，或者在同事的催促下返回公司。
也许，有人说，拜访率只是考核指标，目的是为了完成销售，你说的也正确。
拜访不难，难在坚持！
没有坚持的拜访，何来拜访率；
没有拜访率，何来的客情；
客情关系都是跑出来，我承认客情关系是聊出来的，
但是，没有跑，何来聊？没有客情，何来销量？
所以，用两条腿去拜访，会让自己对负责区域的门店线路布局，更加清晰熟悉，在你不断重复的溜达中，每个客户的情况，会在你脑海里跳跃。
现在，每个厂家都互联网化，销售人员在手机上一点击，做“门店拜访打卡”的动作，管理者能看到销售人员拜访的情况。
但是，这些高科技，仅仅是工具。你管理的人是“活人”，“活人”最难挂你，道理你比我懂！
我还是建议你去一线市场，亲自去看下拜访质量，因为拜访质量是在电脑上看不到的。
也许有人说，我在软件上设置，让销售人员在门店拜访必须呆够xx分钟，行！
你能耐，我在门店玩手机游戏、看快手、刷头条，你想要多少分钟，我给你！
6、看客情关系
刚才我们逻辑推理过，没有拜访就没有客情，这是一环套一环的销售动作。
经常听到销售人员，拍着胸口给我说：领导，我和xx客户，关系杠杠滴！老铁了！
一般我听到这样的话，都是微微一笑，不作回答！
我想说的是，和客户的客情，多热过冷，都不行的！
因为，客户不会无缘无故的支持你，再好的客情，都是以“生意”为前提，因为生意就是利益的权衡！
那么，客情怎么检核呢？
比如，我们做手机销售行业的。
1、销售人员跟着你来到门店拜访，你看这个零售店的营业员，对这个销售人员的表情动作，就晓得深浅了。如果营业员和销售人员拉家常的沟通，说明销售人员和大家相处愉快。如果，营业员和客户，看到销售人员，面无表情，随和自然，那这个销售人员的客情关系，值得怀疑。
2、你和零售店的店长沟通，店长是否“褒贬”我们的销售人员，从谈话中就能看出客情关系。但是，如果客户一个劲的“夸”销售人员，这个你要警醒，因为销售人员和客户关系的过于亲密，有“卖国求荣”的嫌疑。
我最喜欢听，客户说我们的销售人员“勤快”！
因为，“业绩死于懒”！
7、看服务质量
对手机销售行业来说，服务质量，主要包括：
1、售后不及时处理，产品出问题了，没人来管理售后工作，或者有人负责售后，但是维修时间太长，给客户带来麻烦。
2、销售政策藏猫腻，核销费用不及时，空头支票，账实不一致，拖延兑现，缺斤短两。
3、物流配送不及时，造成客户缺货，影响销售。货款已打到厂家账面上，迟迟不见到货送来，如果偶尔几次，也就罢了。如长此以往，何谈服务？
严格的说，销售人员来到市场上，以"服务"客户为最高目标，你把客户服务好了，伺候好了，客户自然就好管理了。
当然，我也不是让你在客户面前当孙子，任人宰割；也不是当爷爷，趾高气扬。
正确的是，要相互支持，合作共赢的态度来服务客户。
有些做销售人员，说：“NND，客户就得往死里管，往死里整，只要有一口气就行”，这是什么歪理邪说！？荒唐！
有的销售人员，嘴上不说这样荒唐的话，但心里是这样琢磨的。
这样的人，难做好销售工作的，你的上司，会你后面经常给你擦屁股！
8、看客户影响力
客户的影响力，也是我们在心里，给客户打多少分。
主要表现几个方面：
1、看客户经营门店数量、员工数量、经营年数。
2、看客户经营口碑。虽说，同行是冤家，也会存在诋毁现象，那是竞争所致。但从做人的角度，客户的人品，也是影响力。
3、看客户的经营理念，这个很重要，也是这个经营者的价值观。遇到优秀的客户老板，其实可以当你的“老师”，值得你去学习的。
我们常说，从一个孩子，就能看出这个家长的教育理念。
同理，你去零售店走一圈，就能看出这个门店老板的经营理念。
有的零售店，你一推门进去，门店灯光明亮温和，柜台展示有序，布置整洁；然后，营业员统一装束，面带微笑，声情并茂。
此刻，这个老板的经营理念，会映照在你脑海里！
让人不舒服的门店，我就不说了。
我常说，与优秀的零售商和渠道商的老板，多沟通，多交流。哪怕不是在谈生意，就是一起喝茶闲聊，也会一种进步。
其实，对零售商来说，也是如此，期望见到优秀的厂家，给予学习。
总之，我们每个人，都是喜欢碰上“好人”！
走访完市场，你该做什么
写到这里，是不是可以封笔了？其实，还没有结束！
此刻，你如果认为结束了！
我觉得，你走访市场，就是走形势，和县太爷寻访，没多大区别。
