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项目速读：
1、 目前市场上的新能源汽车多瞄准中高端市场，开云汽车以农村市场为切口，找到了一片需求从未被满足过的蓝海市场，竞争者少。
2、 PICKMAN设计轻量，研发和制造成本相对较低，这也使得其成为率先量产的车型，占领了市场先机。
3、 目前政策对于智能电动车监管空白，未来最大的风险或来自于监管政策的不确定性。
正文：
在给宝马、奔驰等高端汽车品牌做了多年产品设计之后，王超来了一个大胆转身：造一款专门为农村服务的电动汽车。
开云汽车由此而生，这在众多互联网车企中，绝对算另类，他们瞄准的不是高消费能力、高客单价的城市市场，而是以九亿农民为基础的乡镇市场。“我们压根就没考虑过其他市场。”
王超是个行动派，开云汽车推出的电动皮卡车PICKMAN早已实现量产并销售，目前已经在国内外市场上拿到了万余台的订单。
电动皮卡瞄准了一片空白市场
和市场上众多互联网车企酷炫的概念车不同，PICKMAN有点特别。
这是一款定位于农村和乡镇市场的电动车，车型小巧，车长仅有3米出头，宽不过1.5米，自重680公斤，主要用于满足日常短途出行和末端微物流需求，完成传统低质电动三轮的消费和使用升级。
这样的车型和市场定位，让开云汽车从一出生就与其它新兴的互联网造车公司不太一样。开云汽车创始人兼CEO王超介说，“我们的车是为那些没有车的人而造的。”他口中的“没有车的人”，指的就是占据中国四分之三人口的农民。
在此之前，王超曾先后在奔驰和北汽研究院工作，之后自立门户创立了CSG Design中瑞德科工业设计公司（开云汽车母公司），负责为汽车厂商提供完整的汽车设计方案。过去的十几年中，他和团队一直在为高端汽车品牌服务，从未考虑过低端市场的需求。
近几年来，传统的汽车市场逐渐呈现出饱和状态，竞争日益激烈，市场基数庞大的乡镇市场引起了王超的注意，在他看来，当下的乡镇市场更有利于成为新能源造车的突破口。
与城市空间有限不同，农村居民一般都拥有自家的院落，这是完美的充电场景，理论上更有利于新能源汽车的推广。
王超认为，在传统的汽车厂商之中，乡镇地区一直是被忽略的市场，很少有厂商会针对村镇一级的市场设计专门车型，以致广大的农村地区一直被良莠不齐的电动两轮/三轮车所霸占，农民缺乏一款同时满足日常生活和生产需要的车辆。而PICKMAN的出现，则正好填补这个空白。
明晰了定位，开云汽车在设计上做出了很多革新，使得PICKMAN能适应农村地区复杂的道路条件及农村作业的需求。如采用了四轮独立悬挂，使得汽车在复杂路况上也能获得较好的减震性；考虑到农民作业时会带着手套，于是将车厢内的开关都设计成拨杆开关等。
PICKMAN的最高时速可达45千米/小时，空载状态下最大续航里程可达120km，每次充电需要6-8 小时，家用 220V 充电插口即可直充，充一次电大约需要7度电，约3.5元，折算下来，整体成本要比燃油车低不少。
消费者普遍对于电动车在农村山地的爬坡能力表示担忧，王超介绍，PICKMAN最大爬坡角度≥20%，“40万以下的越野车没有能超过PICKMAN的。”
在王超看来，PICKMAN有两类目标人群。一是乡镇间广泛存在的小个体户，他们有着广泛的接送货需求，目前他们的交通工具通常为燃油型的微型皮卡或者面包车，与之相比，PICKMAN的成本要低得多；二是农村地区的大龄务农人群。这类人群对燃油车没有驾驶能力，平常的交通工具以电动两轮、三轮为主，PICKMAN对其而言是一次消费升级。
“传统的厂商一般都是从高端辐射低端，而我们正好相反，走的是农村包围城市的路子。”王超说道。
渠道下沉到三四线城市
2016年5月20日，开云汽车召开了PICKMAN的上市发布会，与其他厂商大多选择在北上广等大城市召开发布会不同，开云汽车选择了河北省南宫市，一个不知名的县级市。更有意思的是，就连发布会召开的地点，也是在市区的一个广场中举行。
这是由PICKMAN所面对的市场决定的。面对消费能力普遍偏低的农村市场，开云汽车所定下来的宣传基调简单却不容易——“接地气儿”。
“你要是把4S店开到商场里面，甚至只是装修得高档一点，农民估计连进去看一眼的想法都不会有。”王超一语中的，他讲道，“在农村市场做宣传，脚上一定要沾泥！”
基于此，开云汽车在渠道下沉方面做足了功课，以期真正地将汽车卖到田间地头。
但对于一家创业公司而言，如此深入的渠道铺设并不是一件容易事。王超想到了一个较为便捷的方法，即与在线下已成熟的大型售卖平台合作，利用其本身的渠道来进行分发和售卖，进而借机覆盖到乡镇一级的单位。
汇通达就是其中一个典型合作伙伴，2016年汇通达在全国覆盖乡镇数突破10000个，拥有近58000多个乡镇会员店。借助汇通达的渠道优势，开云汽车可以迅速地将PICKMAN覆盖到广大乡镇地区。
与此同时，最大程度让出线下经销商的利润，此前在媒体采访中王超曾说，一台PICKMAN的利润并不低于一台七八万的轿车。
另外，为了更好地打开农村市场，开云汽车还开拓了相对应的金融服务和增值服务。具体而言，在付款阶段，通过和金融机构的合作，为农民客户提供更为灵活的分期付款；而后续的增值服务，则是为农民客户提供一系列的农产品售卖等服务，以增加品牌粘性。
“我们是提供一个平台，通过和其他不同类别公司的合作来达到卖车的目的。”王超解释道。
也就是说，开云汽车想要搭建的是一个以PICKMAN为中心，基于农村市场的综合性服务平台，以更好地促进PICKMAN的销售。
不过目前，这些服务尚都处于尝试的阶段，其中分期付款等金融类的服务已经开始上线。
先发优势形成规模优势
粗略估算，全国的电动两轮和电动三轮车的保有量至少在1.2亿台以上，且每年还在以较大增速增长，这对于对标农村市场的开云汽车来说无疑是个利好。
事实上，仅在PICKMAN上线半年之后，就已经在全国各地接到了超过5000个订单。据王超透露，现在已接到国内外超过7万台的订单。
PICKMAN的市场接受程度如此之高并非偶然。开云汽车将PICKMAN的售价定为28800元，而传统燃油皮卡车和面包车的售价也要四五万起步，前者贵的可达五六十万，显然，PICKMAN在皮卡的范畴内价格已足够低廉。
当然，这个价格与电动三轮车相比仍然存在一定差距，但在王超看来，PICKMAN所代替的乡镇居民家中原有的电动两轮、三轮及部分拖拉机、面包车职能的总和，既满足日常生活的需要又满足作业生产的需求，因此价格方面属于能够承受的范围之内。
目前在农村及城郊工具用车的市场上，尚未有和开云汽车同级别的竞争对手出现，王超认为未来即使出现了模仿者，也不会是太大的威胁，“我们走的是快速迭代的模式，一年大改款，两年一换代。”
开云汽车现在使用的仍是自己在河北当地建设的工厂，产能不过几万台。王超计划后期通过授权制造的方式，在全国各地授权代工厂就近生产，在3年内将订单量达到100万台。
王超甚至大胆设想，希望未来的订单量能够达到一年五百万台。
这不是一个小数目。就拿国内现阶段最畅销的车型大众朗逸来说，其2016年全年的销量也只有不到50万台。放眼全球，去年销量第一的丰田卡罗拉的全球销量为130余万台。王超给开云定下的一年五百万台的目标，要完成实非易事。
但是至少可以明确的一点是，王超希望将PICKMAN打造成一款超级畅销车。在低端汽车市场，车辆的销量一定程度上就构成了厂商的竞争壁垒。“我们的量是天然的竞争壁垒，达到了一定量之后，就形成了规模效应，我们在供应链、成本的控制上就要比对手低很多。”王超说。
值得注意的是，国家对电动车的监管尚未有明确立法，PICKMAN和大量电动三轮车一样，仍处于无人监管的灰色地带，仅靠各地不同的立法来进行管理，未来的不确定性较大。但可以预料到的是，未来国家法规明确之后，一定会淘汰掉市场上大量不规范的电动车厂商。
一个明显的例子是平衡车的遇冷。2016年京沪等地纷纷出台措施明令禁止平衡车上路后，平衡车的火爆市场一瞬间被浇灭。虽然王超在采访中表示，开云汽车旗下的电动车采用的都是欧洲的L7e标准，但国内的未来的立法情况仍不可知。
业内人士分析称，未来中国很有可能会借鉴欧洲对于低速电动汽车的管理办法，也可以上牌照，必须持有相应驾照。
2016年12月，开云汽车完成了数亿元的A轮融资，由华兴私募股权基金领投，熊猫资本参与跟投。此次募资后，开云汽车估值已达数十亿人民币。据王超透露，开云汽车将会在2017年年中开始下一阶段的融资。
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