救救工厂：工厂真的卷不动了

“做了亏2000，不做亏4000，你做不做？”

这几年， 我们不断听到这样的声音传来： “ 工厂很难 ” 、 “ 厂子快办不下去了 ” 。 作为消费者，我们能感受到电商平台之间低价竞争的惨烈，而作为生产一线的工厂现在又面临什么样的处境？

今年的 8 月和 9 月，我们走访了浙江诸暨和山东沂水的数十家源头厂家。这两个地方一南一北，都入选了中国百强县。它们最有名的地方产业是两种最有代表性的轻工业：传统纺织业与食品加工业。

南北两地有很多差异。比如，江浙一带的厂家通常更早受到电商的影响，干脆是先想做电商，再去开厂；而山东一带则更晚入局电商，进入电商对他们而言是某种无奈之举。共同点是，无论是诸暨还是沂水，它们都受到了低价时代的影响，它们都是中国工厂生存情况的一个缩影。

工厂是老板的生命。在沂水的一家食品厂，一位老板说了这样一番话： “ 做一个企业，就是投入你一生，相当于你把你的生命投入进去了，相当于你在水里游泳，积水的时候，你也是用你的生命来博，一旦失败了，你倾家荡产，没有人给你垫底。 ”

现在，生命线还未断，但生命线已如悬丝。

工厂开不了空调了

汽车驶过浙江诸暨的街道。八月酷暑的正午时分，一路铺面卷帘门紧闭，大街上空无一人。在副热带高气压带的控制下，室外体感气温已经接近 40 度。但推开工厂大门的瞬间，闷热的气流还是扑面而来。

这座袜子厂在楼里，一栋楼就是一座独立的厂。顺着外置的楼梯往上爬，简陋的三角钢焊接的楼梯走上去一直咯吱作响，每一步都感觉楼梯将要散架。猫着腰进入一个小门，三楼五百多平米的空间里放着层层叠叠的纺机 ——14 台为一组，一共 5 组 70 台，仓库和老板的办公室也挤在其中。

5 组纺机本应该有 5 个人看守，但现在只剩下一个工人 —— 大部分纺机都停止运转了。他赤裸着上身，汗流浃背，脖子上挂着一副耳机，耳机里什么都不放，隔离了纺纱机的隆隆声响。

这里的袜厂是不开空调的，不能开，也开不起。不能开是因为低温影响袜子定型，开不起的经济账袜厂老板黄雄则是这么算的： “ 我开一个机器，一天最多挣 30 块钱，最少挣 15 块钱，开 30 台机器，也就不到 500 块钱。假如开空调，几百平米的空间，一天的电费就要 300 多，所以不敢开。 ”

黄雄告诉我们，一般到了八月十五以后，秋袜的需求就该起来了。但是今年一直没有，半停工的状态已经持续了将近一个半月。

诸暨是浙江绍兴下辖的一个县级市，袜子产业发达， “ 走错门都是做袜子的 ” 。在诸暨，每年将生产出 250 亿双袜子，占全国销量的 70% ，全球 1/3 的袜子也来自于这里。

但 今年 几乎每家每户都在清库存，没有老板敢囤货了。家里有几十万双袜子、几百万双袜子的厂家多得是。 往 年一天能卖一两千单， 这两年 最好的时候只有一千不到。新款越来越难卖， “ 以前出个 10 个款，能起来五六个，现在出 10 个款，只能起来一两个，其他的都卖不动的 ” 。

利润变得越来越薄。根据 2008 年出版的《袜子战争：大唐袜业成长史》中显示，当时，一双袜子的毛利润在 1.2 元左右。但现在， “ 能挣 5 分钱就是暴利了 ” 。至于高端袜，以前利润约有 10% ，现在 “ 有的还挣 10% ，有的挣 2% 、 3% ，有的连 1% 都不到。 ”

黄雄不是一个孤立的样本，我们在浙江、山东走访的产业带上都听到了类似的故事， “ 今年直 接是断崖式的 下滑 。 ” 一位山东沂水食品厂的老板说。在沂水，一家食品厂以前每个月能运转 27-28 天，再穿插几个夜班，现在，有时候只能运转 7-8 天了。

出路似乎只剩下一条， “ 你只能从各个方面去抠成本 ” ，一位老板娘说。 人力，水电、原材料、运营的成本，都可以被缩减。

生意在开倒车

诸暨当地的商家和工厂老板们发现， 电商平台的某些游戏规则已 经 彻底 变成了低价 “ 大逃杀 ” 。

工厂的逻辑现在变得非常简单： 他们将成本和利润压到最低，用几乎最低的价格将袜子供给客户。 利润低到什么地步？ “ 一个环节赚一分钱 ” 。 王凯是一家典型的 “ 低端走量厂 ” 的老板娘，她告诉我，翻袜环节赚一分钱、缝头环节再赚一分钱，一双袜子赚 5 分钱。 但是，如果量足够大，譬如一年能卖出 3000 万双袜子，那就是 150 万的年收入。 对于当地的小老板而言，这个数值已经不菲。

纯棉袜子吸汗、透气，柔软不臭脚，在消费处于快速发展的 2010 年代，纯棉袜子已经成为绝对主流。 棉又分很多档次，比如高配棉，精梳棉，抗起球棉，每双棉袜的含棉量也有区别，有 60% ，有 80% 。

但是，袜子里只要有棉，一双袜子的成本就一定在 1 块以上。

如果成本要压到 1 块以下，就需要用到涤纶。 涤纶袜更便宜，但材质硬、易起球、易发臭、不抗菌。 但是，似乎大部分消费者不太能分辨出材质的细微差别，这种复古的材质正在重新找回市场。 在当地，工厂涤纶袜子的出货量已经数倍于纯棉袜子。

周鑫是黄雄的邻居，拥有另一家童袜厂。 他一直痛恨涤纶袜，他称之为 “ 垃圾袜 ” 。 这几年 没挣到钱，他觉得是因为 “ 涤纶的来搞 ” 。 当涤纶袜以低价占据市场时，他生产的棉袜的流量就下跌了，他认为这是 “ 劣币驱逐良币 ” 、 “ 扰乱市场 ” 的过程。 “ 有些消费者根本不配穿棉的！ ” 他很生气。

周鑫还发现，很多同行盗取了他店铺里的商品图片，并做到了更低的单价，并且图片上标注的也是 “ 纯棉 ” 。

将同款图片的袜子买回家后，他一摸就知道，这是涤纶。 消费者不能用肉眼和触感直接分辨，他强调说 “ 可以用火烧 ” 。 如果是棉的，烧出来是纸的气味，涤纶袜点燃之后，会发出塑料烧焦的臭味。

有一次，他专门在 某 平台上买了销量第一的涤纶袜，录视频 “ 烧给客户看 ” ，可是，隔着网线的消费者怎么闻得出是什么味道呢？ 周鑫专门找了一个朋友用画外音告诉观众： “ 着起来了，着得很厉害哦。 这是纯棉做的袜子吗？ 塑料瓶做的吧，好臭啊！ 烟是乌黑乌黑的！ ”

与此同时，抄款、盗图的风气盛行一时。 有时候，好不容易一个款有些起色，自己还没卖热，仿款就出来了， “ 就跟狼一样，哪里闻到血腥味了，（大家）就一起去了 ” 。

“ 反正袜子是没有版权的。 ” 当地人强调。 “ 除了迪士尼版权管得严 ” ，此外大部分 IP 都可以直接画，比如最近火的款式是粉色与紫色相间的库洛米。 当仿品出现时，他们也无处申诉。

大家更喜欢做平台上已经 “ 卖爆了 ” 的款 —— 打开 某 平台的 app ，搜索 “ 袜子 ” ，首页上流量最大的款式，就是所有厂家正在竞相生产的。 不过，款式虽然相同，图片也一模一样，质量却可能大有区别。

另一家的供货厂的老板赵振东告诉我， “ 一个产品起码要做两种到四种不同质量的 ” ，把各个档次都覆盖到，以供不同客户挑选。 “ 卖得好的，四个质量，四个价格 ” ， “ 客户来了，我都直接问： 你是要品质还是不要品质？ ”

他给我们展示他的样品。 “ 都是涤的。 ” 他说， “ 涤的就是跑量，适量囤一些。 棉的我不压货的，只有客户订才做。 ” 棉袜不压货，这是他的另一个策略。

赵振东承认，这都是一些求稳的做法。 而使用这样的策略，不过就是最近三五年的事。

但周鑫仍然坚持，自己绝不做涤纶袜，除了明面上冠冕堂皇的道德标准，他认为更重要的是 “ 内卷是没有止境的 ” ， “ 你永远不是最低的、价格最便宜的。 总有人比你便宜 ” 。 除了原材料，袜子的克重、股数、针数、人工费，都可以往下压。 “ 有了 20 克的袜子，就会有 15 克的。 有了 15 克的袜子，又会有 14 克的。 ”

产业升级卡住了

像周鑫这样的老板，本来希望在 “ 产业升级 ” 中提高产品质量，从而让产品更有竞争力。 事实上，这种升级差一点就成功了。

2010 年后，大唐袜业开始向着差异化、质量取胜的方向发展。 “ 时尚潮流风 ” 、 “ 商务风 ” 、 “ 运动风 ” 等不同赛道也开始逐渐被区分出来。 机器升级换代， “ 电脑机 ” 能做几百个花型， “ 一按就出来了 ” 。

舍弃低端走量的小厂也是当时产业结构升级的重要一步。 2014 年，政府关停 “ 三合一 ” 小厂（集生产车间、仓储、员工宿舍于一体的厂，易有消防隐患）、淘汰燃煤锅炉是所有人印象中的大事件。

“ 这么做的时候，社会非议很大。 ” 一位政府人员告诉我， “ 肯定会真刀真枪地触动一批人的利益。 （他们）会觉得你好像在堵他们的路，或者对这个行业产生很大的冲击。 但你一旦出事故，那是多少人要伤亡的事情。 ” 他认为，这是不得不做的转型和改变。

但现在，一切似乎退回了起点。 厂家朝不保夕，早已没有充裕的资金升级，更没有精力去思考转型。

一个最直接的证据是，厂家不愿意更换新的机器了。 在过去，几乎每一次机器换代都顺应了时代的需求，带来了生产效率的大幅提高。 一位厂长说，那时候更换机器是 “ 没办法，一定要换 ” 的事，不换就会被客户淘汰。 但现在，我们访谈的绝大部分厂家，都尚未更换最新一代的 “ 织翻缝一体机 ” 。

一度政府对一体机的补贴力度高达 40% 。 问题在于，一体机生产的是高端的袜子。 可是现在，高端袜最难做，他们自然也没必要再花大价钱更换做高端袜的机器。 今年，一体机的补贴力度已经降到了 10% 。

位于鲁西南的一家食品厂原本也 “ 一腔热血 ” 打算往中高端发展，走线下商超的渠道，打造自己的品牌。 但厂长很快发现，在没有任何资源优势的情况下，做高端举步维艰。

品牌需要营销，需要广告，需要媒体影响力，都需要钱，厂长投了几百万下去，发现 “ 是个无底洞 ” ，终于 “ 扛不住了 ” 。 两年前， 一位常有新点子、想到一些新品研发方案的经理也因此离开了这家工厂。 老板重新制定了低端走量的生产策略，放弃了线下商超，招来了专门的电商负责人。

现在，在这家工厂的仓库里，堆积着价值 200 万的用来做新品的包材，包装材料上落了一层厚厚的灰尘，就像厂家们放弃的的 “ 品牌梦 ” 。

9 月份的时候，我参加了正在举办诸暨大唐第十八届袜业博览会。 袜业博览会自 1999 年开始，早年每两年办一届，这几年每年都办。 长年来，展会一直是品牌商家拿大订单的主流渠道。

在博览会现场，有的企业在宣传自己开发出了不勒脚踝的新技术，有的企业在宣传新中式的礼盒包装 —— 更舒适的技术、更做文章的营销包装，已经是袜子这类日用品最大的产业升级空间了。

令人奇怪的是，总是有人向我推销蚕丝被，话术如出一辙： 我们马上要收摊了，把这些被子便宜卖掉就走。 后来我终于弄清了这是怎么一回事。 一个推销的人告诉我： 这些被子，原本是大客户签下大订单后免费赠送的礼物。 但今年，展会上客户稀少，往来的皆是同行，上午基本上没人。 因为没有签大订单的客户了，商家只能尝试把赠品推销给往来的路人，以此回本。

我在从下午一点呆到四点，他们的被子一直没有推销出去。 第二天，这批被子又被拿到了袜业市场，还在卖。

白牌工厂困局

在这样的环境下，这里囤积了大量没有完成产业转型的中低端小厂，被称作 “ 白牌 ” 。 所谓 “ 白牌 ” ，指它只有生产功能，没有品牌功能。

白牌厂的主流渠道是 “ 代工 ” 和 “ 供货 ” 。 “ 代工 ” ，指按照品牌商家的需求生产，让品牌商家去贴牌售卖，成为大工厂的一个外置器官。 “ 供货 ” ，则是为零售商和批发商提供产品。 两者的利润都非常微薄，一家做袜子的白牌厂，一双袜子只赚几分钱，需要依靠 “ 走量 ” 赚钱。

在步入电商时代后， “ 白牌 ” 一度成为 “ 高性价比 ” 的代名词。 它比大工厂更加灵活。 得益于电商平台提供的 M2C 模式（ Manufacturers to Consumer ），这些源头厂家的产品可以直达消费者， “ 没有中间商赚差价 ” 。 消费者可以享受更低的价格，白牌厂也可以赚取更高的利润。

对于厂家而言， M2C 模式也省心省力。 最大的好处是，他们不用再管人情世故那一套了 —— 不必再陪客户、经销商们应酬喝酒，只需要管好生产就行 —— 看起来，这个 “ 外置器官 ” 独立了。

但当大环境发生变化时，人们才发现白牌厂的脆弱。

作为大工厂的外置器官，它缺乏足够的抗风险能力。 随着国际局势的变化，对外贸易能消化的产能也比过去有所缩减，内销需求也不旺盛，但是，大工厂可以通过研发、市场、运营等部门的创新，为自己争取新的利润增长点，而白牌厂却无计可施。

同时因为资质不够，白牌厂往往难以接到线下实体的大订单。 即便想做，也因为低端的生产线生产已久，又早早削减了自己的线下渠道，即便临时想转型，也来不及了，白牌厂已经无法匹配多数线下中高端配给的需求了。

就连看上去最后的出路 —— 直播，他们都没有办法做。 诸暨袜业的头部电商企业一只鱼，每年在直播中的投入的资金达上亿元，请到王宝强做代言人。 对于大部分小工厂而言，不可能砸得动钱。 此外，直播 “ 没法控制卖多少 ” ，前一天某一款卖爆了，卖出了 1000 单，工厂加速生产，第二天又没量了，但已经在运行的产线却无法停下来。

最终，摆在诸多白牌厂面前的路只剩一条，它们必须参与一场低价战争： 加入 市面上 卷 低价 的 电商平台 ，或变本加厉地以低端走量的逻辑继续做代工和供货。 不管哪种方式，都是通过让渡更多的利润，来换取一种确定性。

很多工厂老板们对一件事心知肚明： 机器不响，知道你在亏钱； 机器响起来，知道你也在亏钱。

这件事是这样理解的： 如果产线开不起来，厂房、机器、人力这些固定成本就会稳定地流失， “ 天一亮，就是一天 ” 。 时间被换算成金钱，以一种具体的速度流逝，工厂老板最具象的难受就是 “ 看着工人不干活 ” 。

不是没有订单，就是订单不稳定。 假如工厂一会儿停摆，一会儿重开，一会儿需要解散工人，一会儿又要重新招人，临时工比长工贵，生产成本仍然会变高。 只有机器全开，达到产线饱和的状态，可变成本与固定成本加在一起，平均成本才能最大限度被摊低。

生产也不行，不生产也不行，工厂必须以很低的价格售卖产品，以确保机器开着。 换言之，只要机器开着，他们就必须开出很低的价格，确保产品能被卖掉。 “ 把你吊在一个死不了也活不下去的状态 ” ，一位工厂老板形容。

假如均衡点继续向下跌，工厂不得不用低于成本的方式将产品销出去，那就要亏钱了， “ 做了亏 2000 ，不做亏 4000 ，你做不做？ ”

一些品类的价格已经低到了突破成本的地步。 有的月饼厂老板想破脑袋也想不明白，一个月饼的成本，再怎么计算也不可能低于 3 块 5 ，为什么可以卖到一块钱？ “ 我们买回来吃了，确实是月饼。 ” 一位老板百思不解。

那个厂家可能是在清库存。 一家电商代运营公司的老板简哲简短地回答了这个问题。

形势好的时候，一些老板搞不清自己一年具体赚多少钱，只知道赚钱了。 因为 “ 没有人会专门养一个会计坐在家里做帐 ” ，他们通常把财会功能低价外包出去，外包财会的主要功能是把税理清。 他们也不会找人及时地盘点库存，但 “ 只要还有库存，钱就还不是你自己的 ” 。

这些老板们从来不会告诉你，自己最好的一年的营业额有多少钱。 他们只告诉你最好的时候一天能卖多少单，比如以前 “ 一天四五万单 ” ，现在 “ 一天只能卖一两千单了 ” 。

一开始，由于单量够大，就算利润再低，总还是赚钱的。 就算部分产线亏本，但只要达到生产线饱和的状态，总有少部分产品可以卖钱。 “ 为了养活工人，就要把机器开起来便宜做。 ” 黄雄这样解释工厂的逻辑。

除了压成本、亏本清仓，很多极端离谱的低价之所以可以被卖出来，其实就是因为老板 “ 算不明白账 ” 。 他们 “ 看着差不多就做了，实际上是亏的 ” 。

一些电商平台的规则对于厂家而言过于复杂，他们没有余力去研究。 对于一些半路入局的老板来说，这些规则就如天书。 还有些平台风格更强势，对厂家更严苛，厂家将面临巨大的精神压力。

在加入电商平台后，厂家可能会拿到一个文件，里面包括很多大的罚款类别，但没有人会给出解读，实操的时候，解释权在别人手里，所以只有自己跳了坑，才知道哪些是坑，哪里可能罚款。

这时候就会产生一种成本叠加的 “ 蝴蝶效应 ” 。

商家货物拉到门口，运输成本已经支出； 货物因为品质被拒收，要缴纳品质问题的罚款； 就地整改，需要承受劳务公司的坐地起价； 整改结束已经入库迟到，需要缴纳迟到的罚款； 货物不能按时进入物流，会导致链接显示库存不足，商家继续缴纳缺货罚款 ……

如果价格过低，也会导致爆单。 一个山东卖大米的工厂决定 在平台 清货，他只有 200 单要清，店铺小二告诉他，清货要降价。